Запасной план и прочее
Делая ставку на новый продукт, компании часто закатывают огромную вечеринку для лидеров отрасли и прессы. Эти события обычно посвящены демонстрации новых замечательных продуктов. Любому, кто посещал или организовывал подобные мероприятия, известно, что демодемоны могут неожиданно атаковать в виде программного сбоя, поломки оборудования, разрыва интернет-соединения, зависания экрана, отключения электричества, погасших лампочек, мертвых аккумуляторов, неработающей мыши, всплывающих экранов или отказа аудиосистемы.
Здравый смысл, прогнозирование, подготовка и запасливость помогут избежать или предотвратить большинство физических и логистических подводных камней. Но умение показать товар лицом не теряет актуальности. Как же использовать все элементы презентации: подручные технические материалы, собственный голос и жесты — чтобы заинтересовать свою драгоценную аудиторию?
Демодемоны могут оставить вас в покое и позволить провести презентацию без помех, но вы тоже должны сделать все, чтобы показ прошел как по маслу. В конце концов, этим продуктом потом будут пользоваться люди, и если вы не можете с ним справиться, что уж говорить о них?
Предлагаю вам семь секретов успешной демонстрации.
- Отойдите на второй план. Во время демонстрации вы играете роль обслуживающего персонала. Отойдите в тень, в центре внимания должен быть продукт. Опытные актеры при появлении детей и собак отходят на второй план. Демонстрация на бизнес-презентации — словно милый ребенок или симпатичный щенок, который вдруг выбегает на сцену. Сделайте шаг в сторону — сейчас время продукта.
- Станьте голосом за кадром. Поучитесь на хороших документальных фильмах. Рассказчика не видно, но все повествование четкое и понятное. Станьте во время демонстрации голосом за кадром, тщательно подготовьте текст. Четко излагайте мысли. Не импровизируйте. Вступайте вовремя, словно синхронизированный саундтрек.
- Говорите «вы». Для привлечения как можно более широкой аудитории демонстрации часто наполняют безличными инструкциями, которые не обращены лично к слушателям. Введите в текст местоимение «вы», и вы увлечете и сделаете их участниками процесса, словно подразумевая, что они уже приобрели этот продукт.
- Поддерживайте зрительный контакт через демонстрацию. Смотрите на выставочный образец или экран проектора, демонстрирующий продукт. Не пытайтесь ловить взгляды зрителей. Они направлены не на вас, а на продукт или экран. Если вы повернетесь лицом к залу, то поставите людей в неудобное положение. Мы уже говорили об этом в главе 34. Смотрите на демонстрацию глазами конечного пользователя.
- Помолчите: пусть за вас говорят дела. Позвольте продукту говорить за себя, особенно когда на сцене одновременно происходит несколько процессов. Молчите, пусть все идет своим чередом. Молчание — золото, а дела говорят больше, чем слова.
- Используйте словесные подсказки. Это продолжение приема, о котором рассказывается в главе 45. Управляйте вниманием аудитории с помощью слов. Рассказывайте о том, что происходит. Описывайте цвета, предметы, положение и направление: верх и низ, центр и периферию, право и лево, но четко объясняйте, что имеете в виду. Не заставляйте зрителей самих искать направление. Чтобы не запутаться, смотрите на все глазами аудитории.
- Не забывайте закон Салливана. Закон Мерфи гласит: «Если неприятность может произойти, то она обязательно случится». Закон Салливана, следствие закона Мерфи, уточняет: «Мерфи был оптимистом».
Разработайте запасной план. Продумайте, что будете делать и говорить, если станете жертвой демодемонов.
