Первоисточник
Известный педагог, философ и председатель редколлегии энциклопедии «Британика» Мортимер Адлер занимался изучением классической философии. В работе 1983 года «Как читать книги» Адлер рассказывает, что однажды его пригласили выступить в клубе рекламистов в Калифорнии.
Меня попросили прислать название выступления заранее. Я предложил назвать его «Аристотель о продажах». Мне показалось, что это название будет весьма неожиданным. Так и случилось. Никто прежде не связывал имя Аристотеля с продажами — или с рекламой, без которой продажи не обходятся.
К сожалению, и презентации никто не связывает с продажами. Иначе почему слушатели так часто бормочут: «В чем же здесь смысл?» или «В чем суть всего этого?» Их недоумение вызвано либо отсутствием смысла в докладе, либо (чаще) слабым призывом к действию.
Поскольку к умению продавать в нашей культуре относятся с пренебрежением, предложение сделать заказ считается чуть ли не оскорблением. В книге «Искусство продажи» (The Art of the Sale) Филип Делвз-Бротон упоминает две пьесы, удостоенные Пулитцеровской премии: «Смерть коммивояжера» Артура Миллера (1949) и «Гленгарри Глен Росс» Дэвида Мэмета (1984), в которых продавец представлен как классический неприятный персонаж. Делвз-Бротон описывает современных продавцов как людей, которых «побуждают продавать, но сдерживают, когда они продают слишком много. Их свысока называют ногами на улице те, кто воображает, будто бизнесом на самом деле управляют консультанты с агрессивными презентациями в PowerPoint».
Необходимо выйти за рамки PowerPoint, сделать основную мысль абсолютно понятной и сформулировать правильный призыв к действию. Именно этим умением отличается эффективный менеджер по продажам, оратор и любой профессионал. Бывший издатель The Wall Street Journal Гордон Кровиц написал в рецензии на книгу Бротона:
Мы все в той или иной мере занимаемся продажами. Родители продают своим детям пользу овощей, репортеры продают свои очерки редакторам, президенты университетов продают своим институтам потребность в потенциальных спонсорах.
Но призыв сделать заказ — лишь один из элементов эффективных продаж. Другой элемент — описание преимуществ потенциальному покупателю во время продажи и слушателю во время презентации. Неспособность рассказать о преимуществах своего продукта приводит к провалу презентации.
Обратимся-ка к Аристотелю. 2300 лет назад великий философ сказал, что, для того чтобы быть убедительным, оратор должен опираться на три вещи: этос (доверие), логос (доказательство) и пафос (преимущества). В XXI веке важность первых двух очевидна всем. Учитывая любопытство и скорость наших СМИ, ни одному оратору или представителю делового мира не сойдет с рук неэтичное поведение или лживые аргументы. Вспомните преступления современных политиков и акул бизнеса, по сравнению с которыми делишки скользких агентов из Glengarry Glen Ross просто детский лепет.
А вот о пафосе, к сожалению, забывают. Поэтому если из всего раздела, посвященного искусству излагать свои мысли, вы извлечете только один урок, пусть он будет таков: наполните презентацию описанием преимуществ для аудитории. Возьмите на вооружение следующее правило: через каждые пару минут произносите: «Это важно для вас, потому что…» — и описывайте выгоды. Или поставьте риторический вопрос: «Что вы от этого выиграете?» — и сами ответьте на него.
Только тогда вы призовете слушателей к действию, и только тогда состоится продажа.
