Я или вы
Есть старый анекдот об оперной приме, которая пригласила поклонника в свою гримерную после спектакля. Не умолкая, она рассказывала о том, как чудесно исполняла арии, о своем актерском таланте, выразительных жестах и сказочных костюмах. Через полчаса певица обратилась к поклоннику: «Ну что это я все о себе да о себе! А что вы думаете о моем выступлении?»
Карикатурист Джо Дейтор создал для журнала New Yorker свой вариант анекдота. Мужчина и женщина на свидании в ресторане. Реплика мужчины: «Довольно обо мне, да и о вас, пожалуй, тоже». Однако смеяться не приходится, поскольку эгоцентризм создает огромные препятствия для общения. На презентации это выражается в недостаточном внимании к аудитории, а в продажах — отсутствием выгодных для покупателя предложений.
Чтобы абсолютно убедиться в негативных последствиях односторонней коммуникации, рассмотрим универсальное межличностное общение. Шерри Теркл, психолог и преподаватель Массачусетского технологического института, описала идеальный диалог.
В ходе диалога мы стремимся друг к другу. (Слово само по себе кинетично, что подразумевает движение, причем совместное.) Мы внимательны к тону голоса и нюансам речи. Диалог призывает нас взглянуть на тот или иной вопрос с другой точки зрения. Диалог лицом к лицу развивается медленно. Он учит терпению.
К сожалению, сегодня нормой стала противоположная ситуация, которую условно можно назвать диамонолог. Мы становимся жертвами зануд, которые вслед за оперной примой выдают бесконечные монологи о себе. Первый звоночек, сигнализируюший, что коммуникация зашла в тупик, — это соотношение в речи повествовательных и вопросительных предложений. У зануд нет знаков вопроса в раскладке словесной клавиатуры. Второй индикатор — частота употребления слов «я» и «вы». Этот элементарный показатель подскажет, когда пора откланяться и отправиться за новой порцией выпивки.
Роль местоимений в коммуникации выходит за рамки обычной болтовни. Психолог Джеймс Пеннебейкер, профессор и заведующий кафедрой психологии в Техасском университете, изучает связи между частотой употребления тех или иных слов и внутренними переживаниями. В своей книге «Тайная жизнь местоимений» (The Secret Life of Pronouns) он пишет:
Употребление местоимений (я, вы, мы, они) расскажет, что за человек перед вами. Если внимательнее прислушаться к тому, как люди излагают свои мысли, можно понять, что они собой представляют, что чувствуют и в каких отношениях находятся с другими людьми.
Приводя доводы в защиту своей точки зрения, профессор Пеннебейкер провел ряд научных исследований, изучая разнообразные тексты, от досок объявлений до сообщений в Twitter. Самым показательным было исследование блиц-свиданий, в ходе которого обнаружилось, что «пары, использовавшие одинаковые личные местоимения, предлоги и даже артикли, в три раза чаще назначали друг другу свидания по сравнению с теми, чьи языковые модели не совпадали».
Цель этой главы не в том, чтобы повысить ваши шансы на успех на блиц-свиданиях, а в том, чтобы побудить вас стать ближе своим слушателям, сосредоточиться на общности в общении, вести диалог, а не диамонолог.
На презентации не забывайте об аудитории, рассказывайте, какие преимущества получат слушатели. Во время диалога помните о собеседниках, сохраняйте баланс между «я» и «вы». Если сомневаетесь, склоните чашу весов в сторону последнего.
