Три урока от лидера инвестиционного бизнеса
Джон Доер, партнер венчурной компании Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) из Кремниевой долины, — исключительно востребованный оратор. Свою репутацию он заслужил благодаря участию в делах разных успешных коммерческих (Google и Amazon) и некоммерческих компаний (NewSchools Venture Fund), а также участию в общественной жизни (Президентский совет по занятости и конкуренции). Доера часто приглашают поделиться опытом, находками и приемами, и он охотно соглашается, но его выступления не похожи ни на чьи. Он не вещает по заготовленным слайдам PowerPoint, а спрашивает, что хочет услышать аудитория, и исполняет ее желание.
Когда Доер выходит на сцену конференц-зала или университетской аудитории, он задает слушателям вопросы, выясняя, что интересно присутствующим. Все просьбы он записывает на доске (такая вот необычная лекция), а затем высказывает свое мнение по каждой теме. Конечно, не полагаясь на волю случая, Доер изучает потенциальную аудиторию, компанию и мероприятие, чтобы подготовиться к вопросам, которые ему могут задать. У него под рукой всегда есть парочка слайдов PowerPoint, иллюстрирующих основные темы, и при необходимости он выводит их на экран.
Нам Доер преподносит три важных урока по проведению презентации.
- Подчеркивайте первостепенное значение аудитории. Самая распространенная ошибка докладчиков состоит в том, что они продают характеристики продукта, а не преимущества для покупателя. Они сосредоточены на своем сообщении и напрочь забывают об аудитории (то есть излагают универсальную «корпоративную речь»). Таким образом, им не удается достичь цели презентации. Метод Доера восстанавливает нарушенный баланс.
- Слайдам отводите вторые роли. Несомненно, второй по распространенности ошибкой можно считать многофункциональность слайдов. Докладчики используют их не только в качестве иллюстраций, но и как текстовые подсказки, предварительные рассылки и раздаточный материал. В результате они демонстрируют абсолютно бесполезные изображения со множеством ненужных деталей. В применении слайдов Доер тоже придерживается разумного подхода. Более того, он вообще редко к ним обращается, используя полезные, но малоизвестные функции PowerPoint, а именно:
- Команду «Перейти к…». Настроив программу на режим слайд-шоу, Доер вводит номер нужного слайда и сразу переходит к нему, нажав кнопку Enter (как подсказку он использует распечатанный перечень слайдов).
Последний прием имеет три преимущества:
- Докладчик полностью контролирует ситуацию, внушая аудитории, что он эффективно управляет мероприятием. Для инвесторов умение управлять — важнейший фактор принятия решения.
- Мгновенно удовлетворяет желания слушателей, что приятно любому человеку и совершенно необходимо при выступлении перед любой аудиторией.
- Использует cool-фактор.
Как венчурный инвестор Доер повидал великое множество презентаций различных компаний, пытавшихся убедить его вложить в них миллионы долларов. Стоит ли говорить, что он взвешивает все, что видит и слышит, на весах собственного практического опыта выступлений.
А вы прошли бы его тест?
