Глава 36

Сейчас, когда мы освоили первые фразы разговора с ЛПР, мы не можем пойти дальше, не обсудив адресную подготовку к общению именно с ним. Ключевая часть разговора с ЛПР базируется на подготовке, а звонок «экспромтом» может стоить нам клиента

Сразу перейдем к основному инструменту — «листу подготовки ХЗ», который рекомендую заполнять на каждого клиента накануне звонка . Этот лист помогает структурировать информацию, а впоследствии и фиксировать ее, например в CRM, а также контролировать работу отдела, если вы руководитель. Внимательно ознакомьтесь, он очень прост.

Теперь дополнительные комментарии к листу подготовки.

1. Дата и время звонка: заполняются непосредственно перед звонком, чтобы точно знать, когда совершен первый контакт.

2. Название компании: при общении мы многократно будем называть название компании и, если сделаем ошибку, вряд ли потом сможем доказать, что уважительно относимся к их бизнесу. Часто официальное название имеет разговорное, принятое в компании сокращение. Знать его желательно.

3 . Где находится: когда мы будем говорить с ЛПР, то, чтобы вызвать интерес и внимание, мы обязательно скажем о месте нахождения компании клиента, причем простым языком .

4. Чем занимается компания. Та же причина: чтобы вызвать интерес, мы скажем «им о них», а не «им о НАС»!

5. Размер, филиалы и прочее. Та же причина: привлечь внимание и вызвать интерес.

6 . новости компании: снова повторюсь, мы будем говорить о НИХ, если хотим добиться внимания к НАМ .

7. контакты — без них мы попросту не сделаем звонок ©.

8 . ЛПР и его должность: без этой информации мы сильно рискуем не получить результат и потратить время впустую

9. контакты ЛПР: если мы будем иметь телефон самого ЛПР, есть возможность вообще сделать звонок, минуя ассистента

10 . дополнительная информация об ЛПР: мы не станем делать как все — говорить о СЕБЕ, мы, общаясь с ЛПР, будем говорить о нем, и, поверьте, результаты будут лучше.

11. Рекомендация: если у нас она есть, то автоматически наш холодный звонок в первые же секунды общения трансформируется в теплый, а иногда даже и в горячий.

12. Места потенциальной встречи — выставки, семинары и конференции, на которых бывали сотрудники данной компании . Если они есть, то, даже если вы не общались лично, эта информация поможет. Если вы расскажете, что встречались с представителем компании на выставке, но, к сожалению, не помните, с кем лично, то почва для установления контакта увеличивается

Заполнение «Листа подготовки» может занять от 5 до 25 минут, иногда и больше . Пункты с 1-го по 8-й вы заполните очень

быстро, они обязательные, а остальные, с 9-го по 12-й, рекомендую заполнять, когда компания — потенциальный ключевой клиент. Поэтому такой разброс по времени: если компания имеет как клиент приоритет № 1, то у вас уйдет время на поиск людей, которые имеют выход на компанию и ЛПР и могут дать рекомендации . Инструменты для получения необходимой информации.

— Интернет, а именно: 1) сайт компании; 2) страница компании в соцсетях; 3) YouTube .

— Ваша клиентская база — конкретные люди из данной сферы бизнеса, которые могут знать нужных вам людей .

— Ваши знакомые и друзья — они могут знать нужных людей

— Ваши друзья в соцсетях.

— Пресса по данной специфике бизнеса .

Как можно узнать имя, получить контакт и рекомендацию.

— От других клиентов, с которыми у вас хорошие отношения и которые работают с данными потенциальными клиентами . Просто обзвонить, спросить и получить рекомендацию — право обратиться к ЛПР от имени другого человека. Отдельные направления продаж косметики работают именно по схеме рекомендации и псевдорекомендации: скрипт их холодного звонка строится на том, что в начале представитель компании говорит: «Ваша знакомая такая-то была у нас, ей очень понравилось, и она рекомендовала позвонить вам... ©»

— В интернете на сайте компании, в закладке «Статьи» — в них могут быть упомянуты первые лица компании .

— На выставках, конференциях и других мероприятиях .

— В интернете — у других людей, которые уволились из данной компании и теперь выложили свое резюме на сайтах поиска работы . Наберите название компании — среди прочего выпадают ссылки на такие объявления . В них есть контакты — можно позвонить и спросить! Человек уже не работает там, чаще всего раскован, свободен от обязательств и легко делится информацией . Также от него можно получить рекомендацию, которая поможет установить контакт с ЛПР.

— И, конечно, у самого секретаря или третьего лица, используя приемы, описанные в главах выше.

Именно подготовка закладывает результат! Не общение, не звонок, а подготовка . Во время звонка результат просто достигается .

1. Подготовка — это то, что не тренируется, а просто дисциплинированно делается .

2. Для подготовки к ХЗ эффективнее использовать «лист подготовки».

3 . Есть 11 вещей, которые следует узнать при подготовке, которые помогут вызвать интерес и внимание человека Это 5 пунктов о компании, 5 пунктов об ЛПР и 1 пункт о месте, где вы могли встречаться .

4. Рекомендация — право обратиться от имени другого человека открывает двери

5. Подготовка обеспечивает результат, а во время звонка он просто достигается!

Тренировка. Задание № 44. Одному из лучших правил, которое помогло моему знакомому стать богатым и успешным, его научил отец: Если не я, то кто? Если не сейчас, то когда?