Правило гласит: наливай полный стакан внимания!

Конечно, это метафора! Человеку, испытывающему жажду, необходимо около 200 граммов воды, чтобы почувствовать насыщение . Если налить 30 граммов, то человек не напьется и ни о чем, кроме жажды, думать не сможет! То же самое происходит, если вы не наполните «стакан внимания» — не зададите достаточно вопросов о человеке и его ситуации, а перескочите на продажу встречи . Например:

- Компания «Диалог печать». Отдел продаж. Сергей Ларин. Добрый день! ©

- Клиент: Мы хотим напечатать книгу стандартов компании тиражом около 500 экземпляров.

~ Понятно! Предлагаю не тратить время на разговоры, а сразу встречаться, все равно при встрече будем обсуждать все заново. Когда вам удобно?

Так, конечно, можно повести разговор . А вот результат такой подход вряд ли принесет! Пока не узнаем ситуацию клиента, не стоит переходить к продаже встречи! Ведь сначала мы должны понравиться, а лишь затем нас слушают.

Поэтому необходимо полностью выполнить шесть первых шагов алгоритма

1. Приветствие по стандарту

2. Выслушивание запроса .

3. Присоединение.

4 . Перехват: пара вопросов «или/или».

5. Знакомство.

6 . Разведка: шесть-восемь вопросов .

Сделав их, мы «утоляем жажду человека»: проявляем к нему интерес, вызываем симпатию, и он готов двигаться дальше!

Тренировка. Задание № 20. Упражнение не рекомендуется тем, кому противопоказано голодание.

1. Проголодайтесь: не ешьте ничего минимум 6 часов.

2. Положите на тарелку № 1 вкусную еду, но одну пятую того, что вы обычно съедаете, а на тарелку № 2 - оставшиеся четыре пятых еды. Тарелку № 2 уберите в сторону и не трогайте ее, а еду с тарелки № 1 съешьте. Только отмеряйте честно!

3. Проведите ровно 10 минут рядом с тарелкой № 2 - что вы чувствуете, о чем думаете все это время?

4. Через 10 минут съешьте еду с тарелки № 2, получая удовольствие от каждого кусочка пищи.

5. Снова обратите внимание на собственные ощущения после приема пищи.

6. Проанализируйте, как работает Правило полного стакана.