Владелец консалтинговой компании, назовем его Френсис Келли, обратился ко мне, поскольку ему потребовалась помощь коуча для подготовки к важной презентации. Несмотря на уверенность в своих силах и карьерный успех, публичные выступления перед большой аудиторией приводили его в трепет. Он сказал, что хочет найти коуча в Коннектикуте, так как не горит желанием выезжать в Нью-Йорк, где работаю я.

Когда я попросила Келли описать, чего он ожидает от коуча, тот рассказал, что ему нужна поддержка в сфере планирования и организации репетиций перед грядущей презентацией. Я могла бы посоветовать ему нескольких коучей из Коннектикута, специализирующихся на публичных выступлениях. Но так как у меня с ним наладился прекрасный контакт и я была уверена, что действительно могу ему помочь, 45-минутное путешествие на поезде меня абсолютно не испугало. Я ответила Келли, что хотела бы с ним поработать. И он согласился.

Моя беседа с ним напоминала скорее сотрудничество, чем маркетинговый ход. Я успешно продвигала себя потенциальному клиенту, попросив его описать свои цели, и вместе мы разработали стратегию. Можно было бы принять за чистую монету просьбу клиента порекомендовать ему другого коуча в Коннектикуте и заняться своими делами. Но, задав пару вопросов и получив больше информации, я приобрела замечательного нового клиента, а он получил поддержку, необходимую для превосходной презентации, – в выигрыше остались мы оба.

Поэтому нелишним будет выяснить, каковы потребности потенциального клиента, и определить, чем ему можно помочь. Как перейти на более глубокий уровень взаимодействия и выявить истинные потребности и желания? Подключите свои способности внимательно слушать и анализировать, а затем подумайте, что вы можете сделать для человека. Только ни в коем случае не давите. Чем больше мы узнаём о потенциальных клиентах и работодателях в ходе межличностного общения и чем лучше понимаем, чего они хотят, тем лучше преподнесем себя.

Ясно представьте, что вы можете предложить целевой аудитории, независимо от того, принимают они сами решение относительно работы с вами или только могут на него повлиять. Хотя иногда приходится говорить о том, что вы не можете предложить, в первую очередь рассказывайте о позитивных моментах. Опишите, что вы можете сделать, и не торопитесь открывать горькую правду о том, что вы не способны, как золотая рыбка, исполнить любое желание.