Как вести переговоры о заработной плате
А теперь об одном из самых эмоционально напряженных аспектов собеседования – объявлении вашей рыночной стоимости. «Укажите свою стоимость другой договаривающейся стороне и регулярно, а не только во время собеседования демонстрируйте ее», – говорит Памела Уилер, исполнительный директор Национальной ассоциации баскетболисток. Эту важную рекомендацию многие часто игнорируют.
Демонстрируйте понимание проблем, волнующих другую сторону
Даже если переговоры о заработной плате представляются вам чем-то вроде соревнований по перетягиванию каната, демонстрация понимания проблем, волнующих другую сторону, пойдет вам на пользу. Руководство организации, куда вы устраиваетесь на работу, располагает лишь ограниченным бюджетом фонда оплаты труда. Иными словами, тот, кто принимает вас на работу, не может предложить вам больше определенного максимума. На любой уровень вознаграждения, превышающий его, приходится испрашивать специальное разрешение вышестоящего начальства, например совета директоров. Вы можете продемонстрировать свое понимание этой проблемы, устно поблагодарив своего визави за попытку сделать для вас все возможное.
В своей книге «Подлинные сигналы» (Honest Signals), базирующейся на исследованиях, проведенных в МТИ, доктор Алекс (Сэнди) Пентланд описывает неожиданный способ продемонстрировать – путем «мимикрии» – понимание проблем, волнующих партнера. «Мимикрию» автор описывает как «копирование улыбок, восклицаний, междометий и кивков во время разговора». Пентланд также указывает: «В переговорах, касающихся продаж и заработной платы, по нашим наблюдениям, мимикрия служит искренним и эффективным сигналом доверия, а также сопереживания, имеющим большое значение для успеха переговоров и заключения финансовых сделок. Особенно впечатляет эффективность этого искреннего сигнала: подсознательная, автоматическая мимикрия улучшала финансовые результаты на 20–30 %»4.
Неясно, в какой степени осознанная мимикрия позволила бы добиться таких же результатов. Однако Пентланд отмечает: «Такие сигналы очень трудно имитировать осознанно, пытаясь таким образом довести до сведения собеседника свое отношение или намерения. Однако этот метод, похоже, срабатывает, если вам удается полностью войти в соответствующую социальную роль. Какой бы она ни была – лидер, член команды или любая другая, – мы приходим к выводу, что автоматическая, неосознаваемая подача сигналов способствует достижению желаемого результата. Люди способны мысленно примерять на себя разные социальные роли и приводить свои сигналы в соответствие с поведением других людей, стало быть, способны и изменять неосознаваемое взаимодействие». Может ли это служить научной основой совета «хочешь добиться нужного результата, нарисуй его в своем воображении, имитируй его»?
Воспользуйтесь преимуществами интроверсии
Собирая информацию о среднем уровне зарплат специалистов с вашим уровнем квалификации, практическим опытом и образованием, занимающих должность, на которую вы претендуете, воспользуйтесь своими интровертными достоинствами. Кто может стать для вас источником такой информации? Прежде всего ваши знакомые, родственники и друзья: они могут познакомить вас с теми, кто «в курсе дела». Поговорите со специалистами по подбору персонала, сотрудниками отдела по развитию персонала, коллегами и знакомыми в компаниях из той же отрасли, где вы рассчитываете получить работу. Ознакомьтесь с перечнями вакантных мест, публикуемыми в специализированных и отраслевых периодических изданиях, обратитесь к онлайн-ресурсам. Вам наверняка удастся определить реалистическую «вилку» зарплат в интересующей отрасли; правда, для этого придется провести небольшое «расследование».
Вы можете также ознакомиться с репутацией и рейтингами работников разных компаний на таких ресурсах, как Glassdoor.com. Одни компании славятся тем, что хорошо оплачивают труд своих сотрудников; другие платят сравнительно невысокую заработную плату, но компенсируют это высокими премиальными, или опционами на акции (то есть предоставляют служащим право купить или продать определенное количество акций данной компании в течение конкретного срока по определенной цене), или льготами на медицинское обслуживание. Учтите, что уровень оплаты конкретной должности зависит также и от того, о какой стране и регионе идет речь.
Хотя мы сейчас обсуждаем уровень оплаты труда, результаты опроса, проведенного Обществом управления трудовыми ресурсами (Society for Human Resource Management – SHRM), показали, что удовлетворенность работой зависит от следующих критериев (в порядке убывания важности): восприятие сотрудником надежности его работы, предоставляемые льготы, уровень заработной платы, ощущение безопасности на работе, качество взаимодействия сотрудника с высшим руководством компании, возможность использовать свою квалификацию и способности. Как видим, уровень заработной платы оказался на третьем месте (впрочем, среди работников не старше 35 лет уровень заработной платы оказался на первом месте)5.
Если оплата труда для вас важнее всего остального, ниже приведены рекомендации, которые помогут вам оговорить более выгодные условия.
– Не забывайте о своих достоинствах. Многие клиенты-интроверты сообщали мне, что они никчемные переговорщики и даже не пытаются отстаивать свои интересы при обсуждении зарплаты. Если вы относитесь к такой категории людей, подумайте, что могло бы сделать вас сильным переговорщиком (например, способность к исследованиям, умение быть активным слушателем и глубоко продумывать ситуацию). Большинство из нас не рождаются умелыми переговорщиками; однако это умение можно приобрести – потребуется всего лишь больше практики.
– Выработайте собственный стиль ведения переговоров. У многих из нас сложилось не самое лестное представление о людях, пытающихся продать нам что-либо. Соответственно, многим кажется, что на переговорах «побеждают» только хвастуны. А каков ваш собственный стиль ведения переговоров? К чему вы склонны в большей степени: конкурировать, приспосабливаться, избегать конфликтов или идти на компромисс? Если вы относитесь к конкурентному типу личности, постарайтесь уделять как можно больше внимания потребностям другой стороны. Если же вы склонны приспосабливаться, почаще вспоминайте о своих собственных потребностях, чтобы не продать себя по дешевке. Если вы склонны избегать конфликтов, вам, скорее всего, не удастся получить желаемое, если вы не будете отстаивать собственные интересы. Если вы с готовностью идете на компромисс, попытайтесь найти более приемлемое решение, чтобы в выигрыше оказались обе стороны, а не одна.
– Не жалейте времени на исследования. Как уже говорилось, необходимо получить как можно более полную информацию о заработной плате в компании, куда вы хотите устроиться, а также в других организациях той же отрасли. Выясните, какова там текучесть персонала. Держатся ли там служащие или готовы в любой момент покинуть ее, если в другом месте им предложат более высокую зарплату?
– Готовьтесь и репетируйте самые напряженные аспекты переговоров. Репетируйте (в компании с тем, кому доверяете) самые напряженные аспекты предстоящих переговоров. Таким образом вы определите свои слабые места переговорщика и своевременно их устраните.
– Не торопитесь приступать к обсуждению заработной платы. Даже если перед собеседованием вы получили исчерпывающую информацию об уровне заработной платы в компании, в которую хотите устроиться, лучше, наверное, воздержаться от обсуждения этого вопроса до момента, когда вы будете твердо уверены в том, что вас готовы принять на работу. В противном случае нет повода для переговоров, а выложив свои козыри слишком рано, вы испытаете глубокое разочарование. Одно предостережение: было бы обидно потратить время на подготовку к собеседованию и само собеседование, чтобы примерно через месяц узнать, что работодатель может предложить вам лишь половину того, на что вы рассчитывали. Постарайтесь выяснить реальный порядок заработной платы, на которую можно рассчитывать, еще до того, как начать эпопею собеседований. Как только работодатель выразит согласие принять вас на работу, можно сразу же приступать к переговорам о заработной плате.
– Задавайте вопросы, предполагающие развернутые ответы, чтобы извлечь из них как можно больше полезной информации. Заставляйте собеседника делиться информацией, задавая ему вопросы, начинающиеся со слов кто, что, где, когда, почему и как, то есть не предполагающие односложных ответов типа «да» или «нет». Ниже приведены примеры вопросов, которые можно задавать в зависимости от конкретной ситуации.
– Кто отвечает за принятие решений, касающихся заработной платы? (Конечно, лучше знать фамилии людей, принимающих такие решения, однако, вполне возможно, они не будут принимать непосредственного участия в переговорах относительно вашей заработной платы.)
– Как в данной компании оплачивается труд работников? (Какова базовая заработная плата, премиальные, опционы, участие в прибылях компании и пакеты льгот?)
– Какова «вилка» заработной платы для предлагаемой должности? И как оплачивается должность на одну ступеньку выше?
– Если вы устраиваетесь на работу в коммерческую структуру, узнайте, каков типичный размер премии, выплачиваемой работодателем новому работнику при подписании трудового контракта на занятие указанной должности?
– Какова средняя величина ежегодного прироста оплаты труда для указанной должности?
– Какие льготы предусмотрены в дополнение к пакету оплаты труда? (Даже если уровень оплаты труда не вполне соответствует вашим ожиданиям, не исключено, что вам удастся выговорить для себя дополнительную неделю к ежегодному отпуску, возможность работы на дому, гибкий график или другое условие, представляющее для вас ценность. Читайте об этом в следующем разделе «Предметом переговоров должны быть также вопросы, не имеющие отношения к заработной плате».)
– Каковы перспективы продвижения по службе после занятия указанной должности и как они реализовывались в прошлом?
– Какова стратегия дальнейших действий на случай, если переговоры зайдут в тупик? Что вы предпримете, если переговоры пойдут не так, как вы рассчитывали, если работодатель в конце концов откажется взять вас на работу (то есть фактически нарушит обещание) или компания предложит заработную плату гораздо ниже той, на которую вы рассчитывали? Вы должны заранее продумать «наилучшую альтернативу соглашению, достигнутому в результате переговоров» (best alternative to a negotiated agreement – BATNA) – эта концепция сформулирована исследователями переговорного процесса Роджером Фишером и Биллом Юри, участниками Гарвардской программы по переговорам6. Ваша BATNA, или, по сути, ваш запасной план, должна описывать действия, которые вы предпримете, если будете вынуждены выйти из переговорного процесса.
– За столом переговоров старайтесь внимательно слушать доводы другой стороны. Многие из нас, усаживаясь за стол переговоров, не желают думать ни о чем, кроме суммы, которую они нарисовали в своем воображении. Повторяйте мысленно все, что говорит собеседник, чтобы убедиться в том, что вы слышите и понимаете буквально каждое слово собеседника.
– Сформируйте представление о взаимовыгодном исходе переговоров для вас, нанимателя и компании в целом и доведите его до ведома всех заинтересованных сторон. Таким образом потенциально конфликтный аспект переговоров будет исчерпан. Когда вы убедите работодателя принять вас на работу, он наверняка станет вашим сторонником, после чего переговоры перестанут напоминать отчаянную торговлю продавца и покупателя подержанного автомобиля из-за цены.
– Относитесь к переговорам как к акту сотрудничества, а не конкуренции. Демонстрируя искреннее понимание нужд и проблем противоположной стороны, проявляя энтузиазм по поводу перспектив совместной работы, вы как будто бы приглашаете работодателя проявить ответную добрую волю.
– Если вторая сторона заявляет, что зарплата не может быть предметом переговоров, а вы по-прежнему заинтересованы в получении работы, рассмотрите свои варианты. Обсудите возможность временного устройства на работу, после чего условия трудового контракта могут быть пересмотрены в вашу пользу (конечно, если за это время вы проявите себя с лучшей стороны).
– Демонстрируйте уважительное отношение. Переговоры – нелегкий труд, но это еще и возможность заложить фундамент для прочных деловых отношений. Подход каждой стороны к этому непростому взаимодействию говорит о многом. Постарайтесь с самого начала взять верный тон, чтобы переговоры способствовали налаживанию отношений, а не становились камнем преткновения, о котором хотелось бы поскорее забыть.
– Цените свою интровертную потребность думать, прежде чем говорить. Не торопитесь соглашаться на предложенный компенсационный пакет. В таких случаях полезно вспомнить пословицу: утро вечера мудренее. Возможно, завтра – после обсуждения с теми, кому вы доверяете, – сделанное вам предложение предстанет совсем в ином свете. Поблагодарите своего визави и скажите, что вам нужно подумать день-два. Заранее договоритесь о том, когда вы объявите свое окончательное решение.
– Подумайте, что теряет второй участник переговоров. В конце концов, если человек, который ведет с вами переговоры, будет действовать неправильно, он потеряет ценный актив – вас! Результатом провала переговоров может оказаться напрасно потраченное время и ресурсы работодателя: ему придется начать сначала со следующим соискателем или приступать к поиску новых кандидатов.
– Никогда не теряйте присутствия духа. Даже если кажется, что переговоры зашли в тупик, действуйте предельно четко, уверенно и в присущем вам стиле, не давая воли эмоциям. Помните, что ваши мысли выражаются не только словами, но и позой, взглядом, жестикуляцией и выражением лица. Обращайте внимание и на то, какие мысли и эмоции выражает невербальными способами второй участник переговоров.
– Любые договоренности следует оформить в письменном виде. Мне приходилось слышать немало историй о договоренностях, скреплявшихся лишь рукопожатием и оказывавшихся в итоге не более прочными, чем этот жест. Несмотря на то что вы доверяете второй стороне переговоров, множество факторов способны расторгнуть достигнутую договоренность. Предположим, человек, принимавший вас на работу, уволится, а вы останетесь один на один с новым руководителем, у которого могут быть совсем другие виды на вас. Возможно, условия достигнутого соглашения вы интерпретировали вовсе не так, как второй участник переговорного процесса (а какие-то из них он и вовсе забыл!). Или, например, в компании, куда вас приняли на работу, начнется сокращение фонда заработной платы, перестанут выплачивать премии или откажутся от повышений по службе. Не подставляйтесь под возможный удар. Получите от руководителя, принимавшего вас на работу, или из отдела персонала копию трудового договора с подтверждением компенсационного пакета, согласованного в ходе переговоров (в крайнем случае попросите, чтобы соответствующую информацию вам отправили по электронной почте). В самом крайнем случае сами отправьте по электронной почте письмо в адрес компании с просьбой переслать вам эту информацию.
Как добиться заработной платы, которой вы заслуживаете
Сьюзан Кейн, автор книги «Интроверты. Как использовать особенности своего характера» и президент компании The Negotiation, вспоминает, как однажды помогла своей клиентке успешно завершить переговоры.
«Моя клиентка, превосходно выглядящая и уверенная в себе женщина, готовилась к собеседованию в одной из компаний в надежде занять должность коммерческого директора. Несмотря на большой практический опыт, у нее не было степени MBA. В типичной для интровертов манере она зациклилась на своих недостатках, вместо того чтобы сосредоточиться на достоинствах и пользе, которую она могла принести на новом месте работы.
Первое, что нам предстояло сделать, – изменить образ ее мышления на уровне подсознания, чтобы она поверила в то, что является ценным активом для данной компании. Забудем о злополучной степени MBA! Мы репетировали ее ответы на вопросы, которые ей могли задать во время собеседования. Клиентка желала подтвердить в ходе интервью, что у нее нет степени MBA, и объяснить, почему в данном случае это не имеет значения; при этом у интервьюера не должно было сложиться впечатление, будто она оправдывается. Здесь проявилось еще одно бесценное качество интровертов: женщина была согласна затратить на подготовку к собеседованию сколько угодно времени, чтобы у нанимателя не возникло подозрений, что какой-то из его вопросов смутил и заставить ее нервничать.
Мы также репетировали, как она будет оговаривать для себя более высокую заработную плату по сравнению с минимальным уровнем, предусмотренным для вакантной должности. В этом случае проявилось еще одно важное достоинство интровертов. Она была столь грациозна и ненавязчива в своей самопрезентации, что во время собеседования смогла отстаивать свою позицию весьма настойчиво и последовательно. Она попросила гораздо более высокую плату, не продемонстрировав при этом ни малейших признаков агрессивности. В итоге ей удалось получить начальный уровень зарплаты на 15 тысяч долларов выше предложенного вначале. Она заслужила уважение главного исполнительного директора компании, по словам которой, как только она увидела, насколько искусно претендентка ведет переговоры и отстаивает свои интересы, то поняла, что столь же искусно эта женщина будет вести переговоры от лица новой компании. В действительности они готовы были заплатить за такую сотрудницу «любую» цену.
Предметом переговоров должны быть также вопросы, не имеющие отношения к заработной плате
По словам Сьюзан Кейн, предметом переговоров могут быть также перечисленные ниже вопросы (если упомянуть о них уместно в вашем случае).
– Гибкий график работы.
– Возможность работы на дому.
– Предоставление опциона на акции.
– Контракт.
– Расходы, связанные с переменой места работы.
– Частичная компенсация расходов за жилье.
– Повышение зарплаты при условии достижения заранее оговоренных результатов.
– Ресурсы, необходимые для успешного выполнения работы (дополнительные работники, увеличение бюджета, средства на представительские расходы, обучение).
– Кто именно будет вашим непосредственным начальником.
– Льготы, связанные с медицинским обслуживанием.
– Страхование жизни.
– Звание.
– Продвижение по службе, базирующееся на достижении определенных показателей.
– Премии или другие стимулы.
– Начальная премия.
– Дата первого выхода на работу.
– Условия на рабочем месте.
– Ежегодный отпуск.
– Отгулы и отпуск по болезни.
– Затраты на ежедневные поездки к месту работы.
– Стоимость парковки автомобиля.
– Предоставление автомобиля или компенсация затрат на техобслуживание.
– Членство в тех или иных клубах.
Как быть, если подход второго участника переговоров можно выразить словами: или по-моему, или никак? С людьми, придерживающимися конфронтации при ведении переговоров, можно вести себя по-разному, в зависимости от конкретной ситуации. Ли Миллер, автор (вместе с Барбарой Джексон) книги «Вперед к влиянию и положению. Как добиваться того, что вам нужно, используя точку зрения других людей» (UP: Influence, Power, and the U Perspective: The Art of Getting What You Want), предлагает два подхода: «Вы должны понять то, что я называю точкой зрения других людей. Если они не способны думать ни о чем другом, кроме победы, пусть думают о ней. Начните издалека – подальше от важной цели переговоров. В таком случае вы сможете пожертвовать маловажными для себя вещами, не принося в жертву самых существенных, а второй стороне покажется, что она одержала победу». Миллер продолжает: «Еще один способ – попросить человека помочь вам, вместо того чтобы дать ему почувствовать, что вы конкурируете с ним. Таким образом удается быстро смягчить конфронтацию». Разумеется, если вы не в состоянии избежать контакта с людьми, вступающими в жестокую схватку на переговорах, вооружитесь фактами, храните спокойствие и невозмутимость; помните о необходимости заблаговременно выработать запасной план действий на тот случай, если вы будете вынуждены выйти из переговорного процесса.
В этой главе мы рассмотрели много разных вопросов. Удивительно, до какой степени собеседование при приеме на работу – которое, как правило, длится около часа – может влиять на дальнейшую карьеру. Если тщательная подготовка, исследования и репетиции положительно влияют на ваше поведение на собеседовании, нужно постараться извлечь из этого максимальную пользу. Предположим, вы уже занимаетесь поисками работы или только обдумываете такую возможность, помните самое важное: вы, интроверт, обладаете особыми достоинствами, повышающими шансы на получение интересующей вас работы.
Из главы 8 вы узнаете много нового и, возможно, неожиданного о том, как мыслит вторая половина человечества. Мы, интроверты, настолько погружены в свой внутренний мир, что зачастую бываем не в состоянии понять тех, кто от нас отличается. Поэтому в следующей главе постараемся примерить на себя роль экстравертов и взглянуть на мир их глазами. Мне довелось беседовать со многими экстравертами и интровертами – среди них попадались весьма преуспевающие и даже выдающиеся люди. Мне пришлось общаться с людьми, похожими и на Билла Клинтона, и на Уоррена Баффета. Они охотно делились со мной своими воззрениями, обогащая таким образом диалог и взаимопонимание между всеми экстравертами и интровертами. Понимание других людей, несомненно, разовьет вашу способность демонстрировать свои лучшие качества как перед интровертами, так и перед экстравертами.
