ГЛАВА 23

ГОЛУБЫЕ РОЗЫ

Чем гениальнее ваш план, тем меньше людей будут с ним согласны.

Сунь-цзы

Давным-давно жил-был король. Когда пришло время выдавать замуж любимую дочь, он пообещал отдать ее в жены тому, кто подарит ей голубую розу. Принцесса была так прекрасна и умна, что от женихов со всего света не было отбоя. Один подарил ей розу из сапфира, другой — нарисованную голубой краской на фарфоровой чашке, третий — просто увядшую бледную розу. Как-то вечером, гуляя в саду, королевская дочь встретила менестреля и полюбила его. На следующий день юноша явился во дворец, держа в руках обыкновенную белую розу, но принцесса заявила, что роза голубая, и вышла замуж за менестреля.

Безусловно, выбор дочери короля был основан на интуиции. Использование интуиции предполагает принятие решений без обоснования их с помощью доказательств и зиждется на доверии ощущениям и предчувствиям.

Во время Гражданской войны в США Джордж Вашингтон решал самые трудные проблемы, доверяясь только своей интуиции. При этом он запирался в своем кабинете и строго-настрого запрещал беспокоить его до тех пор, пока решение не будет найдено.

Отцы-основатели США считали интуицию такой силой, что в напоминание о ее могуществе изобразили на долларовой банкноте недостроенную пирамиду и глаз над ней. Пирамида будет завершена, когда глаз окажется на месте замкового камня, или, другими словами, когда интуитивный компонент нашего сознания начнет играть роль краеугольного камня в разработке идей и принятии решений.

Конрад Хилтон, предлагая свою цену за «Стивенс-отель» в Чикаго, назвал первую пришедшую ему в голову сумму — 200 долларов — и победил конкурентов, став впоследствии владельцем крупнейшей сети отелей «Хилтон». Другое знаменитое число связано с именем Генри Гейнца. Его «57» стало торговой маркой одной из самых процветающих торговых компаний своего времени, хотя высококачественная продукция Гейнца насчитывала куда больше 57 наименований. Джордж Истмен, основатель компании Eastman Kodak, признавался, что случайно придумал легендарный фирменный знак «К», находясь в подавленном состоянии.

В интеллектуальном багаже удачливых менеджеров интуиция занимает важное место. Предоставьте такому бизнесмену годовой финансовый отчет предприятия, и он не только увидит сильные и слабые стороны вашей компании, но и обрисует перспективы ее развития. Познакомьте такого бизнесмена с проблемами подбора персонала, и он, быстро вникнув в ситуацию, подскажет верное решение. А вот от менеджера, лишенного интуиции, вы не дождетесь ничего, кроме общих фраз из какого-нибудь пособия по менеджменту.

ПЯТЬ СПОСОБОВ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИНТУИЦИИ

Профессор Дэниел Айзенберг из Гарварда изучил опыт работы 16 ведущих менеджеров крупнейших корпораций. Он непосредственно наблюдал за их работой, брал у них интервью и даже предлагал выполнить различные упражнения, чтобы лучше понять, что же помогает этим людям добиваться успеха.

В результате Айзенберг выявил пять типичных ситуаций, когда менеджеры с успехом используют свою интуицию:

1. Когда необходимо уяснить, в чем, собственно, состоит проблема.
2. Когда необходимо в короткий срок реализовать выработанный план действий.
3. Когда необходимо по отдельным фрагментам восстановить общую картину проблемы.
4. Когда необходимо проверить результат аналитических расчетов. Обычно проверка идет до тех пор, пока интуиция и интеллект не становятся «единомышленниками».
5. Когда необходимо принять быстрое решение, не прибегая к глубокому и продолжительному анализу. Чарльз Меррилл из Merrill Lynch сказал однажды, что у него быстро принятое решение в 60 процентах случаев оказывается правильным. Если же время позволяет ему тщательно проанализировать ситуацию и принять выверенное решение, оно оказывается удачным в 70 процентах случаев. Однако, по признанию Меррилла, эти 10 процентов редко стоят дополнительно затраченного времени.

Менеджер одной кинокомпании как-то заметил, что эффективность работы сотрудников снизилась из-за неудовлетворительного психологического климата в коллективе. Интуиция подсказала ему оригинальное решение: организовать маленький спортивный тотализатор. Идея имела необыкновенный успех и так или иначе вовлекла в свою орбиту каждого сотрудника компании.

Теперь они выпускают юмористическую стенгазету, а по окончании спортивного сезона организуют вечеринку, на которой самые удачливые игроки угощают коллег по работе. В результате общий психологический настрой улучшился и возросла трудовая отдача каждого сотрудника. И все это благодаря умению менеджера распознать проблему и почувствовать, что нужно сделать для ее решения.

Люди с развитой интуицией обладают исключительной проницательностью, помогающей им быстро вникнуть в любую ситуацию. Д. Михаласки и Е. Дуглас, декан Технологического института в Нью-Джерси, выяснили, что 80 процентов менеджеров, чьи доходы за последние пять лет удвоились, обладали интуицией выше среднего уровня.

Обратимся к примеру Джорджа Ферстнера, основателя Amana Refrigeration, и истории продвижения на рынок микроволновых печей. Микроволновая технология известна с начала 1940-х годов, и еще тогда многие специалисты ясно представляли, что ее можно применять для приготовления пищи. Однако все они ошибочно полагали, что новая техника не приживется на потребительском рынке. Ферстнер был единственным, кого совершенно не интересовало мнение специалистов по маркетингу: чутье подсказывало, что он на правильном пути. Его компания начала выпускать микроволновые печи небольших размеров по цене, не превышающей 500 долларов, и они сразу же нашли своего покупателя.

Внимательно посмотрите на эти линии. Все они исходят из одной точки, расположенной вверху слева, за пределами страницы. Поверните книгу по часовой стрелке так, чтобы воображаемая исходная точка оказалась напротив вас. Слегка наклоните книгу и закройте один глаз. Линии неожиданным образом начнут «вырастать» из страницы.

Проделав это упражнение хотя бы раз, вы сможете впоследствии наблюдать эту картину, глядя на рисунок под любым углом зрения. Подобным же образом, как только вы научитесь использовать свою интуицию, ваше сознание часто будет освещаться вспышками озарений.

1. Необходимость развития интуитивных навыков. Не пытайтесь объять необъятное. Стремитесь к осознанию ваших интуитивных способностей в плоскости повседневных задач. Как вы ощущаете появление интуитивных решений? Когда это обычно происходит? Тренируйте свои интуитивные способности, пытайтесь предсказать решение прежде, чем ситуация прояснится.

   Создавайте условия для успешной работы интуиции, задавая себе несложные вопросы, ответы на которые в форме «да» или «нет» вам заранее известны. Проследите за тем, как возникают ваши ответы. Одни их как бы слышат, другие видят, а у третьих возникают цветовые ассоциации: зеленый цвет — «да», красный — «нет». Затем переходите к более сложным вопросам, касающимся выбора того или иного решения. Начните с проблем, которые вам уже приходилось решать. Фиксируйте слова, образы и символы, сопровождающие ваш ответ. Старайтесь отметить, как они возникают и изменяются от вопроса к вопросу. Наконец, попытайтесь выбрать оптимальные варианты решения несложных проблем, с которыми вы ранее не сталкивались.

2. Объединение интуиции с логикой. Джонас Солк, создатель противополиомиелитной вакцины, сказал однажды в интервью: «Я не устаю повторять, что следует доверять интуиции. Именно интуиция помогает лучше понять законы мироздания. Я считаю, что, объединив интуицию с разумом, мы сможем найти верные ответы на самые насущные вопросы. Эффективное творческое понимание проблем требует совместных усилий разума и логики, ощущений и интуиции».

Предложенные ниже несложные упражнения помогут вам развить интуицию.

ТЕЛЕФОННЫЕ ЗВОНКИ

Прежде чем снять трубку телефона, ответьте на следующие вопросы:

1. Звонок адресован вам или кому-нибудь другому?
2. Звонит мужчина или женщина?
3. Звонит человек, с которым вы не разговаривали уже много лет, или это обычный звонок?
4. Звонок междугородный или нет?

После разговора попробуйте предсказать, каков будет следующий звонок, и запишите предполагаемые ответы.

РАБОТА

Если вы занимаетесь сбытом или презентациями товаров, попытайтесь интуитивно найти ответы на такие вопросы:

1. Сколько сделок я смогу заключить сегодня? На этой неделе? В этом месяце?
2. Выберите одного покупателя и решите, какая расцветка подойдет ему больше — однотонная или пестрая, темная или светлая? Какое у него будет настроение при покупке, радостное или подавленное? Он сделает покупку сегодня или в следующий раз?
3. Где покупателю удастся припарковать машину? На какой улице? Как далеко это будет от вашей компании?
4. Какие возражения выдвинет покупатель?
5. Что покупатели будут брать, а что нет?

ПОЧТА

Прежде чем вам доставят почту, задайте себе следующие вопросы:

1. Какой объем корреспонденции ожидает вас сегодня? Сколько придет счетов? Сколько деловых писем? Сколько личных? Какие в них будут новости, плохие или хорошие?
2. Будут ли среди них необычные сообщения — например, о том, что вы выиграли приз?

ВСТРЕЧИ И ПЕРЕГОВОРЫ

Попробуйте предсказать настроение людей, с которыми вам предстоит встречаться или вести переговоры. Какие будут эти люди, веселые или грустные? Как они будут одеты? Какой стиль беседы они предпочтут, официальный или неофициальный? Какие цвета одежды будут преобладать? Кто будет заодно с вами, а кто против? Попытайтесь предсказать позицию каждого участника еще до начала обсуждения того или иного вопроса, а также общий результат переговоров.

Сэм Уолтон, основатель Wal-Mart, был из тех, кто сумел объединить свою интуицию с разумом. Уолтон нашел новый путь увеличения сбыта, когда организовал широкую сеть недорогих магазинов в американской глубинке, минуя большие города. Интуиция подсказала ему мысль об установлении между сотрудниками отношений нового типа, не зависящих от занимаемой должности и основанных на принципах социального партнерства. Сейчас опыт Сэма Уолтона преподается во всех бизнес-школах. А ведь в 1962 году он владел всего одним магазином! На сегодняшний день империя Сэма Уолтона насчитывает 1300 универмагов и имеет годовой доход свыше 25 миллиардов долларов. Каждый, кто положился на интуицию этого человека и в 1970 году инвестировал в его предприятие 1000 долларов, сейчас может продать долю за 500 000!

РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Джордж Турин, профессор Калифорнийского университета в Беркли, так определяет слагаемые интуитивного решения проблемы:

1. Способность понять, каким образом приступить к решению ранее неизвестной вам задачи.
2. Умение увидеть связь между совершенно разными на первый взгляд проблемами и установить соотношения между различными понятиями и предметами.
3. Способность предусмотреть тупиковые моменты при решении проблемы.
4. Способность предвидеть решение задачи в общем виде.
5. Умение признавать верными те решения, которые вызывают ощущение правильности; больше сосредоточиваться не на том, что есть, а на том, что может быть.

Как правило, люди, использующие интуитивный метод решения задачи, редко могут объяснить ход своих мыслей и выделить те аспекты проблемы, которые кажутся им самыми важными.

Посмотрите на рисунок. Буквы А, Г, П находятся внут­ри окружности, а Б, С, Э — за ее пределами. Где, по-вашему, будут находиться другие буквы алфавита? Какой закономерности будет подчиняться их расположение?

Решение этой задачи вовсе не такое головоломное дело, каким может показаться. Обратите внимание на форму букв: если в их начертании есть и прямые, и изогнутые линии, они располагаются вне окружности, а буквы, образованные только прямыми линиями, находятся внутри нее. Люди с развитой интуицией обычно дают правильный ответ практически сразу.

Владелец одного туристического агентства организовал сложные и дорогостоящие маркетинговые исследования, а также провел широкую рекламную кампанию с целью дальнейшего развития своего бизнеса. Однако затраты не оправдались, и бизнесмен был вынужден продать свое агентство.

Однажды январским морозным снежным вечером новый владелец агентства интуитивно понял, что путевки следует продавать там, где люди бывают и в плохую, и в хорошую погоду, например в универсамах. Он организовал филиалы агентства при 53 супермаркетах, и его дела резко пошли в гору. Так, уяснив, в чем состоит проблема, владелец туристического агентства нашел простое и правильное решение.

«САМОПИСЕЦ МЫСЛЕЙ»

Записывать свои мысли — один из способов интуитивного решения проблем. Сядьте где-нибудь в спокойном, уединенном месте и расслабьтесь. Запишите на листе бумаги суть вашей проблемы и подумайте над ней несколько минут.

Зафиксируйте вопросы, относящиеся к проблеме, например: «Что меня больше всего интересует?», «Что мне следует предпринять?», «Каких результатов я могу добиться?», «Какой из них предпочтительнее?» Затем подождите несколько минут, и, возможно, вы «услышите» ответы. Они могут быть озвучены внутренним голосом или дойти до вас в процессе мысленного диалога с кем-то другим. Запишите эти ответы, не пытаясь обдумывать. Продолжайте задавать себе вопросы и фиксируйте все «услышанные» ответы до тех пор, пока они не прекратятся. Только тогда проанализируйте свои записи, и, возможно, после этого отыщется решение вашей задачи.

Владелец оздоровительного центра пытался разработать новое средство для похудения. Используя метод «Самописец мыслей», он выделил два факта:

• люди, соблюдающие диету, пьют много воды;
• желающие похудеть занимаются физическим упражнениями, используя в качестве ручных гимнастических снарядов тяжелые вещи.

В результате предприниматель нашел блестящее решение: выпускать воду в спе­циальных пластиковых бутылках весом в один фунт. При выполнении физических упражнений бутылки используют в качестве гантелей, а после занятий их содержимое выпивают.

Отправить