ГЛАВА 21
«УМНЫЙ ТРЕВОР»
Кто не развивает в себе предусмотрительность, облегчает задачу своим противникам и наверняка будет захвачен.
Сунь-цзы
Мой друг «умный Тревор» как-то сказал: «Когда выдающийся, достигший успеха в своей области специалист утверждает, что то или это возможно, он почти всегда оказывается прав. Когда же он утверждает, что то или это невозможно, он обычно ошибается». Вот мнения некоторых известных экспертов.
Чарльз Дуэлл, директор Патентного бюро США, 1899 год: «Все, что могло быть изобретено, уже изобретено».
Грувер Кливленд, 1905 год: «Чувствительные и ответственные женщины не хотят голосовать».
Роберт Милликен, лауреат Нобелевской премии по физике, 1923 год: «Очень маловероятно, что человек когда-либо сможет получить пользу от атомной энергии».
Лорд Кельвин, президент Лондонского королевского общества, 1895 год: «Существование летающих аппаратов тяжелее воздуха невозможно».
Прусский король предсказал отказ от железных дорог, поскольку «никто не будет платить большие деньги за то, чтобы добраться из Берлина в Потсдам за час, когда может сделать это бесплатно за один день на своей лошади».
Очень часто блестящие идеи с ходу отвергаются, так как кажутся нереальными. И это те самые идеи, которые впоследствии кажутся столь очевидными даже специалистам.
Сколько клавиш у пианино, столько рассказов о специалистах, не придавших значения новым идеям. Филип Рейс, немецкий изобретатель, в 1861 году сконструировал аппарат, который мог передавать музыку, и был очень близок к созданию аппарата для передачи речи. Но специалисты объяснили Рейсу, что в таком аппарате нет никакой необходимости, поскольку «вполне достаточно и телеграфа». Рейс забросил эту работу, а пятнадцатью годами позже Александр Грэхем Белл запатентовал свой телефон.
Бытует мнение, что чем больших высот как специалист вы достигаете в своей области, тем труднее даются вам новаторские идеи, даже не самые сложные. Это происходит потому, что, становясь высококлассным специалистом, вы склонны сужать, ограничивать рамки мышления. Специализация подобна чистке только одного зуба. При этом вы, конечно, изучите зуб в мельчайших подробностях, но зато от вашего внимания ускользнут все остальные.
Ограничивая круг интересов рамками осуществляемой деятельности, специалисты ищут идеи лишь в границах своей профессиональной компетенции. Это можно проиллюстрировать с помощью следующего изображения двух серых площадей. Площадь справа кажется светлее левой.
Но если вы закроете карандашом границу между площадями, то увидите, что они не различаются по цвету. Иллюзия яркости создается самой границей.
То же происходит и с мышлением специалистов. Предметы или события они ограничивают рамками, создающими иллюзию правильности или неправильности, хотя на самом деле такие определения просто неправомерны. Сужая круг исследований, специалисты ограничивают и свои возможности.
У неспециалистов же недостаточно профессиональных знаний для возведения подобных границ. В результате они повсюду выискивают идеи. Именно поэтому крупные идеи обычно выдвигаются неспециалистами.
Возведение ограничений помешало «специалистам» из UNIVAC увидеть огромный рынок сбыта компьютеров. Компьютеры, говорили они, созданы для науки, а не для бизнеса. Аналогичные рассуждения привели к организации в 1905 году грандиозной кампании против использования новокаина дантистами. Как главный аргумент звучало утверждение, что фармацевты разработали новокаин для хирургов, а не для дантистов. Ограниченностью мышления объясняется и то, почему «специалисты» по доставке почты единодушно объявили ущербной концепцию экспресс-почты Фреда Смита. Они мотивировали это тем, что столь высокую цену никто не заплатит даже за необычайную скорость и надежность доставки.
Сэр Клайв Синклер, английский изобретатель микрокалькулятора и телевизора с плоским экраном, отдавал себе отчет в особенностях мышления специалистов. Синклер говорил, что, осваивая новый материал, он читает ровно столько, чтобы узнать основы и необходимые термины данной области. «Излишняя информация, — утверждал изобретатель, — лишь ограничивает мышление».
Излюбленная история «умного Тревора» о таких специалистах повествует о ксероксе. Честер Карлсон изобрел ксерографию в 1938 году, но в течение 20 лет ведущие американские корпорации, включая IBM и Kodak, проявляли, по словам Карлсона, «завидное отсутствие интереса» к его системе ксерокопирования. Ни упомянутые корпорации, ни специалисты по офисному оборудованию не видели рынка сбыта для ксероксов: «Да и кто будет покупать копировальные машины при таком изобилии и дешевизне копировальной бумаги?»
Итак, хотите получить свежие идеи — общайтесь с людьми (неспециалистами) из других областей науки, техники и т. д.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
- Поговорите с представителем иной сферы деятельности, нежели ваша. Причем случайность вашего выбора повышает шансы на то, что этот человек подарит вам уникальную идею. Если вы ищете способ увеличить товарооборот, спросите об этом священника, учителя, врача, бармена или девочку из отряда скаутов.
Фрэнку Пердью, утверждавшему, что «для выращивания нежного цыпленка нужен крутой парень», специалисты по птицеводству говорили: «Цыпленок — это всего лишь цыпленок, и покупают его только из-за дешевизны». Пердью устроился на работу в супермаркет и переговорил о цыплятах с сотнями приходящих туда домохозяек. Он открыл то, что ускользнуло от внимания специалистов, занимающихся изучением рынка, а именно: для покупателей цвет и неощипанные перья цыпленка гораздо важнее его стоимости.
Недавно один гинеколог представил новый прибор для оказания помощи при родах. Принцип работы прибора был придуман им во время разговора с дантистом перед осмотром зубов. Как только гинеколог изложил свою проблему, дантист тут же предложил ему нестандартный вариант устройства прибора.
- Окружайте себя людьми, с легкостью воспринимающими все новое. Окружайте себя людьми, которые приветствуют оригинальные идеи и используют их в жизни. Эти люди будут разжигать ваше творческое воображение. Угадайте, какое лицо на рисунке ниже принадлежит «человеку с идеями»?
Итак, окружайте себя людьми:
- всегда готовыми к творчеству — теми, кто способен предлагать альтернативные варианты решения и высказывать новые мысли обо всех и обо всем;
- живо интересующимися жизнью, стремящимися жить «на полную катушку»;
- некомпетентными в вашем деле, но такими, которых нельзя назвать ни невеждами, ни глупцами;
- остроумными и способными увидеть абсурдность вещей;
- с иной, нежели у вас, системой ценностей;
- часто путешествующими и уделяющими внимание всему, что встречается на пути;
- ненасытными в чтении.
Составьте список друзей, соседей, родственников — всех, кто стимулирует ваше творческое воображение, и постарайтесь проводить с ними больше времени. Обсуждайте с ними свои проблемы и спрашивайте их мнение.
Руководитель одной сталелитейной компании обнаружил, что ему становится все труднее набирать людей для работы на заводе. Он обсудил это со своим священником, который предложил подбирать сотрудников через местные церковные приходы. Для поиска прихожан, обладающих необходимой квалификацией, была сформирована «сеть» из трех церквей. Что любопытно, все направленные священниками кандидаты были приняты на работу. Руководитель был потрясен результатом. «Священники прислали отличных работников, — сказал он. — Служители церкви отсеивают лодырей, бездельников и никчемных бродяг, направляя к нам только законопослушных граждан с крепкими семьями, знающих, что такое рабочая этика».
- Используйте творческое воображение случайных собеседников. У каждого человека имеется как минимум одна полезная для вас идея. Поистине революционную идею применения приводной цепи для велосипеда Х. Д. Лоусон почерпнул у одного из официантов своего любимого ресторана.
Некий владелец крупной сети мотелей случайно разговорился о своих делах с мусорщиком и услышал от него следующее: «Я бы на вашем месте продавал в своих мотелях пиццу. Вы не поверите, сколько коробок от пиццы мы видим в отходах из отелей». Едва мусорщик произнес слово «пицца», бизнесмен тут же представил себе рынок, упущенный им из виду. Наш бизнесмен установил во всех своих заведениях печи для пиццы, и результат был поразительным.
- Прислушивайтесь. Джозеф Кеннеди, наслушавшись уличных разговоров (включая сетования чистильщика обуви), касающихся опасности биржевых спекуляций, успел изъять свои средства из оборота фондовой биржи до ее знаменитого краха в 1929 году. А тем временем специалисты вместе с ведущим йельским экономистом Ирвингом Фишером упорно твердили, что биржа находится в состоянии «высокой стабильности».
Вот, например, Фрида Каплан умеет слушать. Она основатель и президент Frieda’s Finest — компании известной и процветающей. В сферу, где господствовала национальная продукция и отсутствовали новаторские идеи, она внесла свежую струю, убедив миллионы американцев покупать фрукты и овощи, о которых они и представления не имели. Каким образом? Каплан внимательно слушала окружающих. Главное ее правило: всегда держите дверь открытой, выслушивайте любого человека, что бы он вам ни рассказывал.
Однажды Фрида Каплан разговаривала с незнакомцем, который спросил, слышала ли она о так называемом китайском крыжовнике. Каплан не встречала ничего подобного, но пообещала при первой возможности взглянуть на этот крыжовник. Через полгода, совершенно случайно, один брокер предложил ей партию китайского крыжовника. Это были небольшие, покрытые ворсинками, с виду совершенно непривлекательные фрукты зеленого цвета.
Но если что и нуждалось в хорошей рекламе, так именно они. Фрида Каплан дала им новое имя — «киви», которое ей тоже подсказал незнакомец (название связано с известной новозеландской птичкой), и убедила владельца ближайшего ресторана включить в меню десерт из экзотического китайского фрукта. В то же время Каплан напечатала рекламные листки, объясняющие покупателям, что такое киви и с чем его едят.
Так благодаря умению слушать Фрида изменила рацион американцев.
СЛУШАЙТЕ ВНИМАТЕЛЬНО
Вот два простых теста, позволяющих оценить себя как слушателя. Здесь нет правильных или неправильных ответов.
- Выберите определение, которое лучше всего описывает вас как слушателя.
Превосходный, отличный, выше среднего, средний, ниже среднего, плохой, ужасный.
Как бы вы оценили себя как слушателя по шкале 0–100 (100 — наивысшая оценка)? ____
- Как, по вашему мнению, оценили бы вас как слушателя по шкале 0–100 следующие люди:
Лучший друг ____
Начальник ____
Сослуживец ____
Подчиненный ____
Супруг ____
85 процентов людей оценивают себя как средних или ниже. Менее пяти процентов оценивают себя как превосходных или отличных. По шкале 0–100 баллов средняя оценка равна 55.
При сравнении оценок себя как слушателя и прогнозируемых оценок других большинство респондентов полагают, что их лучший друг дал бы им наивысшую оценку как слушателям — и эта оценка была бы выше, чем та, которую они дали себе.
Люди обычно считают, что их начальники также оценили бы их выше, чем себя. Мы склонны внимательно слушать своих начальников, не важно, из уважения или из страха.
Предполагаемые оценки сослуживцев и подчиненных примерно такие же, как оценки, данные себе как слушателям, и приблизительно равны 55. Но когда мы доходим до «супруга», происходит нечто действительно впечатляющее. Эти оценки значительно ниже средних 55 баллов.
Интересно отметить, что число устойчиво уменьшается при увеличении продолжительности совместной жизни. Молодожены склонны оценивать супруга на таком же высоком уровне, как и своего лучшего друга. По мере увеличения продолжительности брака оценка становится ниже. Так, в семье, где пара прожила в браке 50 лет, могут много разговаривать. Но, возможно, при этом никто не слушает друг друга.
Ниже даны десять ключей к развитию навыков слушания, которые могут сохраниться на всю жизнь.
ДЕСЯТЬ КЛЮЧЕЙ
- Найдите области интереса. Спросите себя: «Что в этом интересного?»
- Оценивайте содержание, а не подачу. Не обращайте внимания на ошибки говорящего.
- Сдерживайте свой пыл. Не давайте оценок, пока не выслушали все.
- Прислушивайтесь к идеям. Попытайтесь выделить центральные темы.
- Будьте гибким. Используйте четыре или пять различных сенсорных систем, чтобы лучше запомнить содержание.
- Работайте над слушанием. Будьте внимательны, держите свое тело под контролем.
- Не отвлекайтесь. Боритесь с отвлекающими факторами или избегайте их; терпимо относитесь к дурным привычкам и умейте сосредоточиваться.
- Упражняйте свой ум. Используйте трудный пояснительный материал, чтобы заставить мозг работать.
- Сохраняйте объективность. Правильно интерпретируйте неискренние слова; не позволяйте себя запутать.
- Используйте тот факт, что человек думает быстрее, чем говорит. Ставьте под сомнение, предугадывайте, мысленно резюмируйте, оценивайте факты и читайте между строк, прислушиваясь к интонации.
Большинство людей — неумелые слушатели. Результаты тестов показали, что сразу после прослушивания десятиминутной устной презентации средний слушатель слышал, понимал, должным образом оценивал и запоминал приблизительно половину того, что было сказано. В течение 48 часов теряется еще 50 процентов информации, и мы получаем итоговый 25-процентный уровень эффективности. Другими словами, если вы не постарались как следует при слушании, вероятно, запомните только четверть услышанного.
РЕЗЮМЕ
Приумножайте свои идеи, говоря о ваших проблемах с самыми разными людьми. Как бы вы описали то, что здесь нарисовано?
В мире существует множество вещей, которые мы воспринимаем как нечто само собой разумеющееся, и замечаем их только тогда, когда в них буквально ткнут пальцем. Например, почему на этом рисунке мы видим не шесть отдельных линий, а три группы из двух линий? Потому что мы стали специалистами по группированию соседних элементов. И мы лишь тогда обращаем на это внимание, когда нам укажут, что эти линии могут восприниматься еще и как ряд из шести отдельных линий.
Так и в своей сфере деятельности мы многое принимаем на веру и отдаем себе в этом отчет только после того, как кто-нибудь привлечет наше внимание к определенному факту. Разговор с человеком другого рода занятий может натолкнуть на золотую жилу, которую вы никогда не увидите, если будете вариться в собственном соку.
Менеджер по продажам в компании Panasonic подготовил вечеринку в честь дня рождения своего сына, на которой все дети играли с обычными видеокамерами. Он обсудил преимущества видеокамер с друзьями сына и спросил, как их можно улучшить. Один из них сказал: «Видеокамеры — это здорово, но где можно купить камеру для левши?» Это совершенно очевидный вопрос, однако никто на тот момент не продавал видеокамер с видоискателями, которые были бы одинаково удобны и для правшей, и для левшей. Теперь Panasonic это делает. После того случая они почти сразу выпустили видеокамеру под названием The Swith-hitter.
Обсуждая что-то с людьми, мало понимающими в вашей сфере, вы получаете своеобразные волокна креативности, которые не сможет дать ни один завтрак с хлопьями.
