Часть вторая
Сосредоточьтесь на цели
Если не знаешь, куда идешь, обязательно придешь не туда.
Йоги Берра
Глава 2
Обдумайте девять вопросов и ответьте на них
Есть у меня шесть верных слуг; они научили меня всему, что я знаю. Вот их имена: что, почему, кто, когда, где и как.
Роберт Луис Стивенсон
Моя приятельница по пешим прогулкам Робин состоит в профессиональной группе налаживания деловых контактов, члены которой каждую неделю собираются в одном из местных ресторанов. Их цель – поддержать друг друга, обмениваясь проверенными практическими секретами, деловыми контактами и извлеченными из собственного опыта уроками. Робин рассказала, что самая первая встреча, на которой она присутствовала, произвела на нее неизгладимое впечатление, потому что она увидела худшую и лучшую в своей жизни коммерческие презентации в непосредственном контрасте.
Первый человек встал и начал нудно рассказывать о своих услугах, сути которых Робин не понимает и по сей день. По ее словам, она не знала, что десять минут могут длиться бесконечно долго.
Затем поднялась женщина по имени Мишель Пауэрс, владелица компании с названием «NutrientChef», предлагающей консультации по правильному питанию и услуги личного шеф-повара. Вместо того чтобы самостоятельно рекламировать свой бизнес, она привела четверых стратегически отобранных клиентов, которые воодушевленно объяснили, почему сотрудничество с Мишель стало одним из самых разумных капиталовложений в их жизни.
Одна женщина с гордостью рассказала о том, что смогла с успехом избавиться от лишнего веса, после того как Мишель специально для нее начала готовить вкусную и точно выверенную по размеру порций еду. Вслед за ней мужчина, работавший шестьдесят часов в неделю, рассказал, что перестал заезжать в рестораны быстрого питания по дороге с работы домой, поскольку знал, что в холодильнике его ждет вкусная и полезная еда. В итоге у него снизились показатели по уровню холестерина и кровяного давления.
Двое супругов поделились своей радостью от того, что теперь они могут кормить своих детей сбалансированной, качественно приготовленной пищей, а не пытаться что-то приготовить на скорую руку, приходя домой с работы. Наконец, восторженная мать рассказала свою историю о том, как Мишель научила ее сына, будущего первокурсника, готовить себе быстрые, полезные и недорогие блюда.
В заключение Робин сказала: «К концу встречи Мишель оказалась в окружении заинтригованных и впечатленных людей, готовых заказать ее услуги прямо на месте».
Использованный Мишель подход замечателен своей целенаправленностью. Она изучила свою аудиторию и знала, что слушатели устали от предпринимателей, монотонно перечисляющих основные направления своего бизнеса. Отзывы непосредственных клиентов, преподнесенные по принципу «не рассказывай, а покажи», завладели вниманием аудитории и удерживали ее интерес, в то же время подчеркивая выгоды услуг Мишель, – и все это за десять минут.
Большинство из нас не располагает десятью минутами для рекламы своего коммерческого предложения. У нас есть не более одной минуты, чтобы доказать, что наш товар или услугу стоит попробовать и купить. Чтобы успешно выполнить эту задачу, нужно четко ответить себе на следующие девять вопросов:
1. Что я предлагаю?
2. Какую проблему решает моя идея или мое предложение?
3. Почему то, что я предлагаю, стоит попробовать и купить?
4. Какова моя целевая аудитория?
5. Кто я и что дает мне право заниматься этой деятельностью?
6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?
7. Какие возражения могут возникнуть у людей в ответ на мое предложение?
8. Какова цель моего рекламного обращения?
9. Когда, где и как, по моему мнению, люди должны начать действовать?
Назовем эти девять вопросов формой В9. Именно она поможет сделать ваше рекламное сообщение целенаправленным.
Если описание вашего коммерческого предложения будет учитывать все эти вопросы, то люди поймут, что вы хотите сказать, убедятся в том, что это имеет к ним прямое отношение, и с большей вероятностью заинтересуются вашим предложением или хотя бы захотят узнать о нем подробнее.
Заполните свою форму В9
Писать не трудно. Возьми карандаш и лист бумаги, сядь и пиши все, что придет в голову. Писать легко. Трудно, если в голову ничего не приходит.
Стивен Ликок
Возможно, вы уже задавали себе эти девять вопросов, когда обдумывали свой главный проект. Тогда я за вас рада. Но в любом случае запишите ответы на бумаге, поскольку до конца книги не раз будете к ним возвращаться, чтобы убедиться в том, что придуманные вами заголовки, слоганы и речи-презентации целенаправленны.
Если раньше вы не задавали себе эти вопросы, я постаралась облегчить вам поиск ответов и направить ваши мысли в нужное русло, предложив некоторые подсказки. Задача данного раздела – показать вам, как прояснить свою цель и в то же время наработать полноценный словарный запас для описания своей идеи или товара. У вас появится определенный набор ключевых слов и фраз, выражающих суть вашего коммерческого предложения, и вы будете использовать их как основу для уникального рекламного сообщения.
Заметьте, что работа с этими вопросами может занять как десять минут, так и два часа – в зависимости от того, насколько тщательно вы хотите продумать все детали. Может возникнуть искушение сразу перейти к «самому интересному», но я советую не пожалеть времени и сформулировать полные ответы на все вопросы, поскольку в конечном итоге это создаст предпосылки для максимальной эффективности.
1. Что я предлагаю? Что рекламирую, рекомендую, пытаюсь продать?
Добиться успеха – значит сосредоточить все мысли человека на одном центральном объекте интереса.
Зигмунд Фрейд
Помните, я просила вас выбрать приоритетный проект, к которому вы могли бы применить техники РОР! – метода? Что вы выбрали? Что вы будете продумывать:
● слоган для привлечения членов в свою ассоциацию или для кампании по сбору средств;
● идеальное название для песни, сценария, романа, изобретения;
● маркетинговую кампанию для продвижения нового продукта или проекта;
● фразы для собеседования с потенциальным работодателем, для разговора с начальником о повышении, для переговоров с потенциальным заказчиком?
Мое предложение (и приоритетный проект, над которым я буду работать в процессе чтения данной книги) состоит в следующем:
2. Какую проблему решает моя идея или предложение?
Прежде чем строить лучшую мышеловку, стоит поинтересоваться, есть ли в округе хоть одна мышь.
Мортимер Цукерман
● Что причиняет вашим клиентам неудобства, страдания, вызывает у них недовольство? Из-за чего они не спят по ночам, тревожно уставившись в потолок?
● Каким образом эта проблема мешает людям или причиняет им ущерб? Как ваше предложение или продукт облегчают ситуацию?
● Какую трудность люди не знают, как устранить? Как ваши услуги помогают им успешно с ней справиться?
● Что вызывает у вашей целевой аудитории дискомфорт? Может быть, вы первый или единственный человек, знающий, как его устранить? Объясните.
● Мой товар, проект или предложение реагирует на проблему _______
уникальным образом, а именно ________
3. Почему то, что вы хотите предложить, стоит попробовать и купить?
Когда вы поймете: если это не имеет отношения ко мне, то это не важно?
Кэндис Берген по поводу участия в сериале «Мерфи Браун»
Какую пользу принесет людям ваш продукт? Что они прекратят, начнут или будут делать иначе в результате использования ваших услуг или товаров?
● Смогут ли сотрудники эффективнее разбираться с жалобами клиентов?
● Появится ли у детей с избыточным весом больше мотивации правильно питаться?
● Появится ли у путешествующих возможность не таскать за собой тяжелый багаж?
● Смогут ли продавцы научиться находить покупателей быстрее и в большем количестве?
Попробовав и купив мой товар, одобрив мое предложение или воспользовавшись моими услугами, люди получат три преимущества:
а) _________________________
б) _________________________
в) _________________________
4. Какова моя целевая аудитория?
Чтобы покорить человека, спросите и выслушайте его мнение.
Малкольм Форбс
Кому нужно то, что вы продаете или предлагаете? Чьего времени, внимания, мнения или одобрения вы добиваетесь?
Не думайте о миллионах потенциальных покупателей, которых в итоге может заинтересовать то, что вы предлагаете. Представьте себе конкретного человека или организацию, которым нужен ваш товар, услуга или участие в вашем проекте.
● Возраст. Сколько лет этому человеку? Как давно существует эта компания? Каков ее возрастной состав?
● Размер. Этот человек низкорослый, высокий, худой, полный? Это небольшой семейный магазин или международная корпорация?
● Доход. Этот человек богат? Эта семья обременена ипотекой и платой за обучение троих детей в колледже? Эта компания имеет высокие прибыли или имеет небольшой бюджет?
● Эмоциональная обстановка. Этот человек счастлив и всем доволен? В этой семье не складываются отношения? Эта корпорация расширяется или сокращает штат и ее сотрудники сильно встревожены?
● Уровень образования. Этот человек не окончил среднюю школу? У обоих родителей в семье ученая степень? Компания состоит преимущественно из работников интеллектуального труда?
● Характеристики. Этот человек находится в тюрьме? Эта семья активно посещает религиозное учреждение? В этой организации работают представители самых разных национальностей?
● Групповая динамика. Сотрудники работают удаленно? Существует ли в компании система круглосуточных смен? Участвуют ли руководители отделов в программе повышения качества?
Моя целевая аудитория (конкретный человек или компания, которой нужно то, что я предлагаю) – это ____________
5. Кто я и что дает мне право заниматься этой деятельностью?
У всех неправильных людей есть комплекс неполноценности.
Неизвестный автор
Какие знания или опыт позволяют вам делать это предложение? Насколько хорошо вы разбираетесь в теме, чтобы люди могли положиться на вашу квалифицированность и поверить в вас? Какой специфический опыт или достижения вкладывает в этот проект ваша компания?
Моя близкая подруга Тереза Годфри проводила семинары по постановке целей в личной жизни и профессиональной деятельности. Что самое забавное, Тереза имеет за плечами опыт успешного участия в Гавайском триатлоне (заплыв на 2,4 мили, велопробег на 100 миль и забег на 26,2 мили), но в своей программе она об этом никогда не рассказывала.
На вопрос «почему?» она отвечала: «Это было давно. И мне неудобно об этом рассказывать. Такое ощущение, будто я хвастаюсь».
Наверное, вы слышали такое выражение: «Достоинства, возведенные в крайнюю степень, превращаются в недостатки». В данном случае честность и скромность Терезы зашкаливали и мешали ей поделиться этим редким опытом. Но ведь она действительно успешно справилась с этим выматывающим спортивным состязанием. Люди с удовольствием пережили бы этот опыт заочно через ее истории.
Тереза могла похвастаться таким достижением, которое редко у кого встречается. Люди были потрясены и заинтригованы. Они хотели слушать эти рассказы. Кроме того, данный опыт имел прямое отношение к теме ее семинаров: как поставить перед собой непростую цель и осуществить ее, несмотря ни на что.
Возможно, у вас тоже есть какое-то достижение, качество или личный опыт, которым вы не пользовались, поскольку думали, что это: а) будет похоже на хвастовство; б) устаревшая информация; в) не имеет отношения к делу? Может быть, команда, работающая в вашем проекте, имеет какие-то заслуги, которым вы не придавали должного значения?
● Какие уникальные знания или опыт вы можете предложить? В чем вы превосходите других?
● Какой особенный диплом, аттестат, рекомендации или квалификацию можете предложить только вы и больше никто из ваших конкурентов?
● Чем вы можете доказать или подтвердить наличие этих особых навыков или талантов?
● Какой опыт работы с данным типом клиентов, контрактов или продуктов имеет ваша компания? Какие статистические данные подтверждают ее успехи в данной области?
● Какие ценности и принципы вы представляете? Скейтбордист Тони Хоук пользуется заслуженным уважением в мире Всемирных экстремальных игр за то, что никогда не поступается своими принципами. Может быть, нравственная целостность и верность самому себе тоже являются одними из ваших лучших достоинств?
● К особым заслугам и достоинствам моей компании (или меня как человека) относятся __________
6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?
Если вы умеете делать что-то обычное необычным способом, то всеобщее внимание вам обеспечено.
Джордж Вашингтон Карвер
Какие люди и организации предлагают товары и услуги, похожие на ваши? Опишите их и найдите хотя бы два отличия от них. Что вы делаете не так, как все? Как вам удается не повторять все то, что уже существует?
Радиостанция WASH – отличный пример компании, удачно выделившейся на фоне конкурентов. Предметом их гордости является собственноручно созданная репутация станции. Их девиз: «Не повторяй за мной». Видимо, изучив конкурентов, администрация радиостанции пришла к выводу, что везде крутят одни и те же сорок топовых песен. В качестве альтернативы они пообещали, что никто не будет ставить одну и ту же песню дважды в течение одного рабочего дня. Девиз «Не повторяй за мной» подчеркивает их отличие от конкурентов.
● Каковы сильные стороны ваших конкурентов? В чем они вас превосходят?
● Каковы их недостатки и недочеты? В чем они вам уступают?
● Какими вашими качествами они не обладают? Можете ли вы предложить что-то такое, чего не могут они? Каково ваше конкурентное преимущество?
● Какие физические характеристики отличают вас от всех конкурентов? Как выглядит, как звучит ваш товар?
● Что вы делаете или могли бы делать с точностью до наоборот по сравнению с остальными представителями вашей отрасли?
Компания «Volkswagen» прославилась тем, что превратила то, что всеми воспринималось как недостаток, в ценное достоинство. Вместо попыток конкурировать с большими и роскошными моделями автомобилей (и проиграть) творческая команда умудрилась сделать из «гадкого утенка» предмет гордости и признак отличия от других. В рекламе, пронизанной самоиронией, обыгрывался небольшой размер автомобиля и преподносился как его достоинство. В одном из самых известных полностраничных рекламных объявлений этой компании почти 75 процентов пространства занимал белый фон, а в нижнем правом углу был изображен знаменитый «жук» с подписью в одно предложение: «На его фоне ваш дом кажется больше». Гениально!
Два моих главных конкурента – это _______
Два моих отличия от них – это _______
7. Какие возражения могут возникнуть у людей в ответ на мое предложение?
Не борись с силами. Используй их.
Р. Бакминстер Фуллер
Почему люди могут отнестись к вашей идее или изобретению равнодушно? Почему те, кто принимает решения, могут сказать, что это рискованно или нерационально? Почему люди могут ответить вам «спасибо, нет»?
● Может быть, ваш товар слишком сложный в использовании или сборке?
● Может быть, потенциальные клиенты сомневаются в вашей надежности или компетентности?
● Может быть, ваша идея уже реализовывалась раньше и привела к неудаче или обратному эффекту?
● Может быть, цена вашего товара или услуги слишком высока?
● Чем вы можете доказать, что ваша идея сработает и что она стоит риска? Каковы ваши субъективные и объективные причины настаивать на этом?
● Удалось ли вам ответить на все предполагаемые возражения? Как?
Люди могут отказываться от моего предложения, потому что _______
однако мне удалось предусмотреть эти возражения и развеять опасения с помощью следующих аргументов: _______
_______
_______
8. Какова цель моего рекламного обращения?
Судьба – это не дело случая, а дело выбора; ее не ждут, ее осуществляют.
Уильям Дженнингс Брайан
Чего вы в первую очередь пытаетесь достичь? В конечном итоге вы хотите убедить:
● редакторский совет одобрить и финансировать ваш проект;
● влюбленных прийти в кино на ваш романтический фильм в эту пятницу;
● студентов открыть сберегательный счет в вашем банке?
Цель моего продукта
состоит в том, чтобы убедить / вдохновить / рассказать / развлечь / просветить / свести вместе _______
кого (VIP-клиента / подчиненных / потенциальных покупателей / инвесторов / нынешних клиентов) _______
сделать что (нанять вас / бросить курить / вложить деньги в ваш проект) _______
9. Когда, где и как я хочу, чтобы люди начали действовать?
Все прекрасные слова в мире значат меньше, чем одно доброе дело.
Джеймс Расселл Лоуэлл
Чем четче вы сформулируете ответ на этот вопрос, тем выше вероятность получения желаемого результата. Если вами будет руководить общее желание продать, люди не будут знать, что должны делать. Они могут согласиться с вашими словами, но это не побудит их позвонить, купить, прийти, заказать или поддержать ваши рекомендации, если только вы не дадите им четкие инструкции относительно того, как это сделать. Оценить эффективность рекламного сообщения можно только тогда, когда нужные вам действия сформулированы конкретно и так, чтобы их можно было измерить.
● Ваше предложение привязано к какому-либо временному сроку? Есть ли у людей ощущение срочности? Кажется ли им, что чем скорее они начнут действовать, тем лучше? Стоит ли эта ситуация им денег? Подвергает ли их риску? Угрожает ли их здоровью? По каким двум причинам люди или организации не могут позволить себе игнорировать эту проблему / откладывать одобрение этого предложения / медлить с принятием решения? Когда именно им нужно начать действовать? Сейчас? На следующей неделе?
● Где люди смогут купить ваш товар/получить ваши услуги / заказать ваш продукт / записаться на ваше мероприятие / проголосовать за вашего кандидата / пожертвовать деньги на ваш проект?
● Есть ли у вас магазины? Где они расположены? Есть ли у компании центральный офис? По какому адресу его можно найти?
● Есть ли у вас сайт в интернете? Как он называется?
● Каталоги? Какие? Журналы? Газеты?
● Учебные центры? Колледжи? Образовательные программы для взрослых? Конференции?
● Телевидение или радио? Газеты или журналы? Какие?
● Отделы продаж? Филиалы? Многоуровневый маркетинг? Посредники?
Каких именно действий вы ждете от людей? Выписать чек прямо сейчас? Совершить электронный платеж кредитной картой? Прислать заполненную форму заказа? Заполнить заявление и подать его лично в главном офисе? Пройти по ссылке на соответствующую страницу вашего интернет-сайта? Прийти на встречу в следующем месяце в конкретное время и место?
Я хочу, чтобы люди совершили это конкретное действие _______
в этот или к этому дню _______ в этом месте / на этом сайте _______
Цель – возглавить толпу, а не следовать за ней
Творчество – это просто умение обнаружить то, что уже существует.
Бернис Фитцгиббон
Итак, вы ответили на девять вопросов и подготовили достаточный объем описательной информации о вашей идее или товаре. Теперь еще раз пересмотрите полученный результат и четко определите, в чем заключается оригинальность вашего предложения. Говорят, что подражание – это самая искренняя форма лести. Но, когда речь идет о рекламном обращении, подражание – это кратчайший путь к неудаче.
Чтобы превратить скучное в интригующее, вы должны сделать не очевидное, а что-то противоположное. Сорок лет люди стучали по ладони перевернутой бутылкой кетчупа, пытаясь заставить непослушную густую массу вытечь наружу. Когда компания «Heinz» придумала бутылку, которую можно было ставить крышкой вниз, чтобы земное притяжение сделало свое дело, она изменила всю отрасль и жизнь людей.
Просмотрите свои ответы на девять вопросов и выберите одну конкретную характеристику или достоинство, отсутствующее у всех остальных. В чем вы не похожи на других? Акцент на этой отличительной черте в рекламном сообщении позволит вам быстро выделиться на фоне конкурентов.
Создатели лекарственного препарата «Nexium», подавляющего секрецию соляной кислоты в желудке, явно это понимали. Им нужно было пробиться на рынок с высокой конкуренцией, поскольку существовал уже целый ряд хорошо зарекомендовавших себя аналогичных препаратов. Действующие вещества во всех были практически одинаковыми, так как же можно было выделиться? И тогда производители подумали: есть таблетки голубые, белые, желтые и розовые, но нет фиолетовых! Вместо того чтобы акцентировать внимание потребителей на достаточно сложном для запоминания названии, в рекламе упор был сделан на нестандартном цвете, чтобы люди начали спрашивать у своего лечащего врача про «фиолетовые таблетки».
Форма В9 – основа для работы над рекламным сообщением
Трудно придерживаться цели, если не знаешь, какова она.
Сэм Хорн
Итак, вы накопили достаточный запас слов для рассказа о том, почему ваш проект важен и жизнеспособен. Следующая задача – ужать форму В9 в рекламный эквивалент одностраничного бизнес-плана.
Ваши ответы на предыдущих страницах слишком многословны, чтобы работать с ними при составлении рекламного сообщения. Когда все они сократятся и уместятся на одной странице, вам будет легче обращаться к ним в процессе работы с техниками, описанными в следующих главах. Придумывая запоминающиеся названия и слоганы, сверяйте их с формой В9, чтобы убедиться в том, что они соответствуют вашей цели. И помните, что красивой или остроумной формулировки недостаточно. Сообщение должно привлечь внимание вашей целевой аудитории и произвести на нее желаемое воздействие, подтолкнув к нужным вам действиям.
Всегда держите форму В9 при себе. Сол Беллоу говорил: «Мне ни разу не пришлось менять ни слова из того, ради чего я вставал к письменному столу посреди ночи». Придумав возможный вариант названия или услышав фразу, идеально описывающую ваш проект, записывайте их под соответствующим заголовком. Когда записываешь каждое «озарение» в момент его проявления, материалом для работы становится весь мир.
Письменное задание
Форма В9 моего проекта
1. Что я предлагаю? Что я рекламирую, рекомендую, пытаюсь продать?
_______
2. Какую проблему решает моя идея или мое предложение?
_______
3. Почему то, что я предлагаю, стоит попробовать и купить?
_______
4. Какова моя целевая аудитория?
_______
5. Кто я и что дает мне право заниматься этой деятельностью?
_______
6. Кто мои конкуренты и чем я от них отличаюсь?
_______
7. Какие возражения могут возникнуть у людей в ответ на мое предложение?
_______
8. Какова цель моего рекламного обращения?
_______
9. Когда, где и как, по моему мнению, люди должны начать действовать?
Какими ключевыми словами я пользуюсь для описания своего бизнеса или бренда?
• _______________________
• _______________________
• _______________________
• _______________________
