Искусство общения все больше напоминает таксофон. Им практически никто уже не пользуется, поэтому телефонные будки – большая редкость. Многие люди ошибочно полагают, что самый важный коммуникативный навык – способность говорить без умолку. Поэтому они и говорят – на людях, а не с людьми.

В действительности выдающиеся коммуникаторы умеют быть исключительно хорошими слушателями и демонстрируют при этом три редких качества.

Умение вести разговор требует внимательности и увлеченности. Это не значит, что вам нужно создавать новое «лицо лучшего друга» (ЛЛД). Суть в том, чтобы уцепиться за какую-нибудь тему, о которой вы хотите узнать больше, и перевести на нее разговор. К примеру, если клиентка говорит вам, что муж подарил ей на день рождения байдарку, будет вполне естественно задать ей какой-нибудь из следующих вопросов:

● Вы опытный байдарочник или только учитесь? (Ответ на этот вопрос поможет мне понять, любитель она или профессионал.)

● А где у вас можно путешествовать на байдарке? (Так я узнаю, где она живет, и могу повернуть разговор в новом направлении.)

● Это стало для вас сюрпризом или вы просили, чтобы вам подарили именно байдарку? (Ответ может пролить свет на их взаимоотношения с супругом.)

● Вы занимаетесь водным туризмом только в выходные? (Ее ответ поможет понять, насколько она занята по работе.)

● Кто-то из членов семьи уже заинтересовался байдаркой? (Я пытаюсь выяснить, есть ли у нее дети – еще одна общая тема для разговора.)

Такой подход является более органичным и менее нахрапистым, чем прямые, топорные вопросы: «Итак, чем вы увлекаетесь?», «Где вы живете?», «Чем вы зарабатываете на жизнь?», «Чем занимается ваш муж?», «У вас есть дети?». Они звучат как допрос, а это мало кому понравится.

Умение нравиться людям – главная составляющая успеха; люди ищут общения с великодушным собеседником. Если вы эгоистичный, самовлюбленный нарцисс, который говорит только о себе, то очень быстро заработаете себе репутацию кошмарного зануды, с которым никто не хочет иметь дело. Но если вы искренне интересуетесь людьми, выслушиваете их истории и неоднозначные мнения и делаете это без насмешек и помпезных фраз, то будете притягивать их к себе как магнитом.

Можно легко впасть в заблуждение, что скромность и умеренность – это не про наш деловой мир с его сверхжесткой конкуренцией, где всех учат рекламировать себя с не меньшим усердием, чем Дисней рекламирует свои тематические парки. Но в искусстве саморекламы вовсе не обязательно доходить до бесстыдства. Нужно просто немного ловкости и изящества. Если вы подойдете к группе незнакомых людей на сетевом мероприятии и огорошите их своей «презентацией в лифте», это будет попахивать отчаянием и безысходностью. Я понимаю, что вам нужно срочно продвинуть свой бизнес, но для этого лучше выбрать более профессиональный и убедительный подход: вести себя сдержанно и сделать так, чтобы окружающие сами вами заинтересовались.

А что делать, если никто не собирается задавать вам вопросы? Спровоцируйте их на это. Так, если кто-то жалуется на клиентов, не оплачивающих вовремя счета, скажите: «Мне знакома эта ситуация» или «К счастью, мне нечасто приходится с этим сталкиваться». Только последний валенок не додумается спросить: «Да? А чем вы занимаетесь?»

Пропуская вперед других, вы получаете некоторое стратегическое преимущество. Оно позволяет вам определить, какое направление вашего бизнеса может быть интересно другому человеку. Если мой сосед в самолете проговаривается о том, что работает у известного модельера, у меня появляется два варианта действий. Я могу забросить удочку и сказать: «О, это интересно. В прошлом месяце мы сотрудничали с Армани». Это непременно вызовет встречный вопрос: «Правда? А что именно вы для него делали?» Или же я могу откинуться в своем кресле и подождать, пока мне зададут вопрос, а отвечая на него, обмолвлюсь, что работаю в консалтинговой компании и мы сотрудничаем с представителями самых разных отраслей, в том числе и индустрии моды. Обычно этого достаточно, чтобы завязать разговор.

Самореклама и скромность вовсе не исключают друг друга.