Не копируйте своих коллег
Какой один из худших способов практиковать принцип убедительности? Наблюдать за тем, что делают ваши коллеги, а затем пытаться им подражать. В деловом мире укоренились три вредные привычки, в результате чего состоявшиеся, уверенные в себе люди часто звучат неубедительно и пресно.
Речевые штампы
В недавнем исследовании британцы отметили банальное выражение «в конце дня» как речевой штамп номер один в английском языке. За ним идут такие шедевры, как «равные условия игры», «с этой точки зрения/перспективы» и «давайте пройдемся по…». Еще один вирус, поразивший буквально каждую компанию в Америке, – это употребление слова «вызов», когда речь идет о какой-то проблеме, или, что еще хуже, заявление, что «мы видим в этом не столько вызов, сколько новые возможности». То же и с путешествием. Сколько раз вам приходилось слышать, как ораторы говорили: «Мы только начали это путешествие…» или «Отправляясь в это путешествие к лучшему будущему…»
Профессиональный сленг
В каждой профессии есть свой жаргон – слова и фразы, которые все используют, но мало кто понимает, что же они действительно означают. Не так давно я проводил тренинг с руководителем одной компании из мира моды и спросил ее, что входит в процесс создания новой сумки. Она ответила: «Все – от цвета до фабрикаций». Я не мог не спросить: «А что такое фабрикация? В словаре фабрикация – это подделка, фальшивка». По непонятным причинам индустрия моды выбрала жаргонное слово, которое не только не вызывает у покупателя никаких эмоций и произносится сложнее, чем фабрика, но и является синонимом подделки. Если вы избегаете употребления в пищу ГМО (генетически модифицированных организмов), зачем употреблять в своей речи ЖМС (жаргонно-модифицированные слова)?
Если бы двадцать лет назад вы сказали кому-нибудь, что «использование собственных ресурсов против собственных приоритетов» – не что иное, как самосаботаж, вас бы сочли ненормальным. Это звучало бы не меньшим бредом, чем утверждение, что «быть пробивным» – весьма похвальное качество. Кто знает, как далеко зайдет эта трансформация пренебрежения в почитание? Пожалуй, мне всерьез стоит задуматься над собственным определением мультивибратора. Возможно, не далек тот час, когда молодые, амбициозные компании станут не только пробивными ребятами, но и «иконоборцами» с крупными, хорошо известными брендами. А упорство их руководителей в достижении поставленных целей будут с восхищением называть нахрапом. А что, неплохо звучит, как вы думаете?
К моему большому огорчению, использование корпоративного сленга давно стало нормой. Мы сталкиваемся с профессиональным жаргоном с первых же дней своей работы и ошибочно полагаем, что, перенимая его, приобщаемся к корпоративной культуре своей компании, подобно тому, как ребята из IBM в далекие 1970-е повально носили темные костюмы, белые рубашки и галстуки.
Иногда клиенты говорят мне: «Боюсь, если не буду использовать корпоративный сленг, мои коллеги подумают, что я не знаю, о чем говорю». Это абсолютное заблуждение. Бессодержательная жаргонная лексика – груда хлама, мешающая рассмотреть подлинную глубину ваших знаний. Как сказал когда-то Альберт Эйнштейн, «если вы не можете что-то просто объяснить, значит, вы недостаточно хорошо это понимаете».
Чтобы избавиться от привычки сыпать жаргонными словечками, попробуйте следующее. Запишите свое предстоящее выступление или презентацию на смартфон. Затем переведите аудиозапись в текст. Вы увидите подчеркнутые красными линиями слова: хедхантинг, кэш-флоу, сейлз-промоушн и т. п. Это вежливое напоминание о том, что вы используете несуществующие в языке слова. А раз так, то не стоит употреблять их в своей речи.
Чрезмерное упрощение
Чрезмерное упрощение – это другая крайность. Сколько раз вас просили выражаться проще, чтобы не потерять внимание аудитории? Я, конечно, двумя руками за простой и понятный стиль общения, но мне слишком часто приходилось видеть выступления людей, которые обращались со своими слушателями как с четырехлетними детьми и считали себя при этом выдающимися коммуникаторами. Такое разжевывание является откровенным оскорблением.
НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»
Как-то я оказывал коучинговые услуги руководителю косметической компании, собиравшемуся выступить перед сотрудниками отдела продаж. Его целью было убедить их в эффективности применения нового аналитического инструмента для оценки потребностей клиента.
ЧТО ОН СОБИРАЛСЯ СКАЗАТЬ
«Доброе утро. Я собираюсь поговорить с вами о некоторых новшествах в области работы с клиентами. Наши усилия идут вразрез с реальными желаниями и потребностями покупателя. Чтобы это исправить, недавно мы провели подробное анкетирование наших клиентов, что, как надеемся, поможет максимально полно выявить и удовлетворить их потребительские предпочтения».
ЧТО Я ПОСОВЕТОВАЛ ЕМУ СКАЗАТЬ
«Подумайте о лучшем подарке, который вы когда-либо дарили, подарке, о котором этот человек действительно мечтал. Такой подарок настолько точно отвечал его вкусам и предпочтениям, что вы не могли дождаться того дня, когда увидите на его лице радостное удивление. А теперь вспомните о подарке, который вы покупали из необходимости – «давай остановимся и купим что-нибудь, чтобы не идти с пустыми руками». Такой подарок мог вызвать вежливую реакцию «Как мило», а потом отправлялся на верхнюю полку шкафа. Между этими двумя подарками есть одно существенное отличие: степень определения и удовлетворения индивидуальных предпочтений получателя. Чем лучше вы их понимаете, тем лучшим будет результат и тем выше получатель оценит ваш подарок.
Такая же динамика существует между нами и нашими покупателями. Чем лучше мы будем знать их потребности, тем лучше сможем их удовлетворить. Вот почему мы недавно запустили кампанию, во время которой впервые за все время спросили наших клиентов, что же для них действительно важно».
