ГЛАВА 2

ПРОДАЖИ КАК УПРАВЛЕНИЕ СИТУАЦИЕЙ КЛИЕНТА

ГЛАВА 3

КАК КЛИЕНТ ВОСПРИНИМАЕТ СДЕЛКУ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ СИТУАЦИИ

ГЛАВА 4

МОДЕЛИ СИТУАЦИЙ, ОПРЕДЕЛЯЕМЫЕ БИЗНЕС-­ПРОЦЕССАМИ И РЕГЛАМЕНТАМИ КОМПАНИЙ-КЛИЕНТОВ

ГЛАВА 5

МОДЕЛИ СИТУАЦИЙ, ОПРЕДЕЛЯЕМЫЕ СТАТУСОМ И КОМПЕТЕНЦИЯМИ ЛПР

ГЛАВА 6

РАБОТА С ЗАКУПЩИКОМ И ЗАКУПОЧНЫМ КОМИТЕТОМ

Заключение

Дорогие читатели!

Вы дочитали книгу.

Я познакомил вас с основными моделями ситуаций и показал, как они влияют на решения B2B-клиентов.

Применив эти модели на практике, вы избежите множества необъяснимых на первый взгляд провалов.

Хочу предостеречь от нескольких распространенных ошибок.

Ошибка первая.
Практика заменяется пониманием. Чтобы эти модели заработали на полную мощность, их необходимо не просто понять: применение необходимо отточить на практике.

Ошибка вторая.
Отбросить все модели под лозунгом: «У нас все не так». Прежде чем говорить, попробуйте описать ваши реальные сделки в рамках моделей, описанных в книге. И, опираясь на них, создайте собственный набор моделей, позволяющих построить систему эффективных продаж на базе анализа ситуации клиента.

Ошибка третья.
Попытка улучшить модели, не до конца их освоив. Чтобы что-то усовершенствовать, необходимо хорошо в этом разбираться. Попытка «на ходу» внести улучшения приводит к тому, что на свет появляются неработающие, мерворожденные модели. Кроме того, люди разочаровываются в моделях вообще.

Тренируйтесь, пробуйте, экспериментируйте.

Желаю вам больших продаж!

Внимание, у этой книги есть свой сайт . На нем можно найти дополнительную информацию, скачать специальные формы для применения материалов книги в работе и задать вопрос автору.

Отправить