Первая метапрограмма, которую мы рассмотрим — «мотивация».

В ее основе лежит мотивация человека, то есть то, что движет его поведением и направляет его выбор. В рамках данной метапрограммы людей можно разделить на тех, кто нацелен на избегание неудач и тех, кто стремится к достижению успеха. В классическом НЛП эти типы обозначены как «от» и «к» («мотивация от» и «мотивация к»).

Люди, нацеленные на «избегание неудач», как правило, сконцентрированы исключительно на своих проблемах. Они хорошо понимают чего они боятся и от чего им хотелось бы уйти. Обычно избежать им хочется проблем и наказания, а поскольку в самом процессе избегания заложен выбор между худшим и наименее худшим, следовательно, изначально таким человеком игнорируется возможность всякого прогресса. При выполнении поставленных задач, такой сотрудник сосредоточен исключительно на игнорировании того, чего делать не стоит — «как бы не допустить чего неправильного!». Такой человек хорошо определяет источник угрозы, но с большим трудом строит планы по достижению новых высот.

С другой стороны, подобная «мотивация от» обеспечивает высокую эффективность в контролирующих и надзирающих видах работ. Так как именно люди мотивированные на избегание неудач имеют склонность к многократной перепроверке результатов деятельности как своей, так и чужой, что делает их идеальными кандидатами в контролирующие инстанции.

Вместе с тем, нередко такие люди имеют некоторые сложности в общении, в особенности, когда оно является неотъемлемой частью их сферы деятельности.

Можно сказать, что свой энергетический потенциал они черпают из проблемной ситуации. Обычно, это происходит по следующей схеме: «Ой, проблема возникла! Надо бы ее избежать! А что для этого делать?», — после чего начинается трата энергии на активные действия. Побуждающим фактором для человека с негативной мотивацией станет подробное, во всех красках составленное описание многочисленных негативных последствий его безучастности: штраф, потеря должности, имиджа, жены, мужа, здоровья и т. д. Но, как только источник опасности устранен — побуждение быстро угасает.

Присмотритесь, и вы обязательно заметите таких людей вокруг. Вспомните, кто из ваших друзей ходит к зубному врачу только когда уже невмоготу терпеть зубную боль? А кто из знакомых вам людей учится только для того, чтобы получить диплом или, чтобы никто не подумал плохо о его образованности; работает — с единственной целью — не выглядеть отстающим на фоне коллег? Все они стараются не для того, чтобы получить новые знания, заработать больше денег или достичь успеха.

Мотивировать таких людей возможно, используя следующие речевые обороты: «если не хотите впоследствии пожалеть об этом — необходимо сейчас сделать вот это», «для того, чтобы не упала прибыль в компании — мы предлагаем вам сделать так-то».

Мотивировать всегда следует исходя из имеющегося контекста. Если человек относительно негативно реагирует на негативную мотивацию («да, все будет плохо») и, как часто бывает в нашем современном обществе, активно-негативно — на позитивную («нет, мне лень»), то мотивировать его следует именно с учетом данного контекста, а именно: «если ты не будешь продвигаться вперед, то подумай, что с тобой будет. А бу-у-де-е-ет!!!». За этим следует подробное описание всех тех невзгод, которые на него обрушатся, если он не преодолеет свою лень.

Обратите внимание, что целевая аудитория многих рекламных компаний в России — это, как раз, субъекты с мотивацией «от». Чем можно объяснить тот факт, что пиарщики предпочитают делать ставку на подобную аудиторию? Дело в том, что, согласно проведенным исследованиям, порядка 70 % граждан нашей страны мотивируются негативно и только около 30 % — позитивно. Вспомните, когда в начале 90-х годов только начали появляться иностранные рекламные ролики, среди них была реклама витаминов, в которой сообщалось, что их прием удвоит силу сердца в два раза, повысит работоспособность и т. д. По результатам продаж было отмечено, что эффект от этой рекламы невысок. И наоборот, первая баннерная реклама противоугонной системы, на которой был изображен вырезанный (отсутствующий) силуэт автомашины с лозунгом «Хотите, чтобы этого не было?» имел колоссальный успех.

Кадровикам, а также всем тем, кто сейчас определил данную метапрограмму у себя, следует знать, что для того, чтобы стать эффективным управленцем необходимо наличие мотивации на достижение успеха. Ведь результативность руководителя обусловлена потребностью и умением видеть цель, а значит развиваться, продвигаться дальше, а не засматриваться назад в постоянной опаске сделать что-то не так.

Где же ключ к мотивации тех, кто движется к цели? Им очень важно говорить о достижении нового результата: решении определенных проблем, улучшении жизни, новых этапах развития. Их воодушевляет награда, которую они могут получить. Также им важно быть первыми и лучшими.

В крайних случаях, если потребуется, такие люди способны идти по головам, придерживаясь принципа «цель оправдывает средства». Они четко знают чего хотят, но, к сожалению, порой бывают неосмотрительны. А без учета прошлых ошибок жизненного опыта невозможно двигаться дальше без осложнений — есть опасность наступить на те же самые грабли.

Мотивация на достижение успеха часто способствует личностному росту и повышению благосостояния. Но даже когда устремленный к цели человек вроде бы и добился всего в жизни, чего мог только желать, например, имеет высокий достаток и хорошую семью, он не останавливается на достигнутом и не перестает открывать для себя все новые и новые горизонты: в карьере, личных отношениях, новых областях деятельности и т. д.

Когда человек с мотивацией на достижение успеха идет учиться, он сообщает нам: «Я учусь для того, чтобы получать новые знания и навыки» или «для того, чтобы встретить новых друзей», «стать ещё более профессиональным в своей области». О таких обычно говорят: «для них лучшее средство — пряник, а не кнут». Успех манит их как магнит. Если человек с метапрограммой «позитивная мотивация» соответствующе мотивирован, то есть осознал те выгоды, которые получит в будущем, то он, образно говоря, идет на свет, видимый в конце туннеля.

Но, к сожалению, позитивная мотивация не так устойчива, как негативная, ориентированная на избегание неудач. Кроме того, для реализации позитивной мотивации необходимо учитывать интересы человека, его характер. При этом следует помнить, что характер личности отчасти определяется условиями вынашивания и рождения, а отчасти приобретается через социальный опыт, при этом метапрограмма представляет собой фильтр, полностью формирующийся в процессе воспитания. Мотивация — это то, что побуждает человека действовать.

Как правильно подстроиться к человеку с мотивацией на достижение успеха? Для начала ему можно предложить награду, ожидающую его в будущем: «это тебе на благо, стремись к этому».

Как можно помочь человеку с мотивацией на достижение успеха добиться определенных результатов? В разговоре с ним упоминайте о наградах, об инициативах, присутствующих в ваших планах, идеях, которые вы ему предлагаете.

Чтобы выявить характер метапрограммы целесобразно задать следующие вопросы: «Что для вас важно в данной работе?», «Что для вас важно на новом месте работы?», «Почему вы уволились с предыдущего места работы?».

Если в ответах на эти вопросы содержится много частиц «не», то человек ориентирован на избегание неудач. Если же он рассуждает о возможностях, открывающихся перед ним на новом рабочем месте, например, говорит об освоении новых навыков, то это указывает на ориентацию на достижение успеха.

Оценивая речь в контексте детекции лжи, следует постоянно помнить о том, что человек, говорящий неправду, всегда переключается с привычной для себя метапрограммы на противоположную.

Следовательно, чтобы верифицировать ложь по речевому каналу следует:

— определить базовые метапрограммы человека;

— определить момент изменения метапрограмм на противоположные. Это и будет моментом начала лжи.

Разберем следующую практическую ситуацию. Спросите у человека, ориентированного на достижение успеха: «как ты провел вчерашний вечер? Ходил ли ты куда-нибудь?».

Если этот человек ответит вам: «нет, я был дома, не пошел никуда, потому что побоялся простудится, настроение было не то, решил не рисковать…», то данный ответ с большой долей вероятности свидетельствует об обмане, поскольку человеку, с метапрограммой «ориентация на успех» такой ответ не свойственен. И дело тут не просто в частом повторении частиц «не». Это именно разница в характере его настоящей и «выдуманной», сыгранной мотивации. Это разница в том, ради чего человек действует — стремиться ли он решить какую-то проблему или пытается избежать проблем. В приведенном примере это «боялся простудиться, поэтому не пошел».

Люди «избегания неудач» боязливы по натуре, они всегда опасаются «а вдруг не получится, вдруг случится прокол». Люди, мотивированные на успех, часто вообще ничего не замечают вокруг, а не только опасности. Они смотрят исключительно вперед, не оглядываясь назад.