Продающие истории
Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.
Однажды мне позвонила Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, и рассказала о том, что каждое лето она с семьей и друзьями уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, где живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.
Слушая ее рассказ, я представил, как она садится в «RangeRover», недавно купленный, и едет жить в палатке и кормить комаров. Нарисовав себе такую картинку, я придумал историю, которую назвал «Рыба».
История «Рыба»
Представьте, что вы живете в палатке на острове, с которого вы не можете уйти. В рационе вашего меню, кроме рыбы, больше ничего нет. Люди, которые проживают там вместе с вами, занимаются только рыбалкой.
Но на острове есть гора, с вершины которой можно увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе есть теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, Интернет, разнообразное меню. Там нет комаров и не надо круглосуточно ловить рыбу. Кто хочет уехать в этот город? Почти все жители острова.
И однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит: «Я сейчас улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Или вы остаетесь, или летите со мной». И люди тут ему стали говорить:
– Мне надо подумать.
– А я обещал соседу рыбу почистить.
– А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.
– У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.
Фишка в том, что на самом деле никто не поехал в город с волшебником, потому что большинство людей были не способны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжали заниматься рыбой и рассказывали остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.
Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.
Этой историей я говорю человеку, что он должен сделать. Я его ставлю в похожую ситуацию и показываю, какие действия, выгодные мне, он должен сделать. В данном случае нужно принять одно-единственное правильное решение.
На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу. Какие действия самые главные?
1. Принимать решения
Это могут быть вымышленные истории, как моя «Рыба», или истории из жизни. Например, Вася Пупкин не стал меня слушать и не пришел на второй день тренинга. В итоге он не смог ничего применить из того, что узнал в первый день. Все его потраченные деньги остались выброшенными на ветер. Если бы он пришел на второй день обучения, то тогда бы он знал, как это надо применять, и все было бы принципиально по-другому.
В бизнесе таких примеров миллион.
Человек решил найти работу лучше, от меня ушел. И вот уже три месяца сидит без работы и без денег. Но я его обратно брать уже не буду.
2. Принимать решения, нужные вам
Например, оплатить тренинг, консультацию и т. д.
3. Голосовать
Человек может оставить вам свои контакты, дать визитку или кому-то позвонить, чтобы замолвить за вас словечко, договориться о чем-то.
4. Пиарить вас
Вы призываете людей сделать вам какой-то пиар. Например:
Сейчас все достали свои телефоны, включили Инстаграм и сфотографировали меня.
Какие продающие истории наиболее раскрученные?
1. Сказки
Выбираете русскую народную сказку, в которой нужно совершить какое-то действие, и рассказываете ее. Если вы реально хотите зажечь аудиторию, тогда можете эту сказку инсценировать. В любой сказке, будь то «Колобок» или «Золушка», вы делаете акцент, направленный в нужное вам русло.
2. Истории про самых известных деятелей
Например, это может быть рассказ про Петра Первого, как он «прорубил окно в Европу». Но сначала он заплатил деньги за обучение в Голландии, а когда вернулся, применил полученные знания, после чего Россия стала великой.
Вы без проблем можете использовать истории про широкоизвестных исторических деятелей, потому что большинство из них стали известными и великими только потому, что умели принимать решения. Они просто принимали решения и не отходили от них.
Когда Петр Первый мечтал превратить Русское государство в морскую державу, он для этого сначала получил образование, потом построил корабли, завоевал выход в Балтийское море и построил морской порт. Если бы он этого не сделал, то русские так бы и сидели, лаптем щи хлебали. Царь сказал, царь сделал.
3. Спорт
Такие продающие истории можно брать из жизни. Когда я занимался развитием филиалов, то время от времени на работу приходили устраиваться люди, которые со второго дня работы начинали выть: «У меня ничего не продается, я ничего не зарабатываю, эта работа не для меня».
В таких ситуациях я начинал рассказывать про Евгения Кафельникова, самого титулованного теннисиста в истории России. Когда ему было пять лет, его распорядок дня выглядел так: завтрак, утренняя тренировка, обед, дневная тренировка, ужин, вечерняя тренировка. Как вы думаете, если бы он на протяжении 10 лет не тренировался вообще, стал бы он олимпийским чемпионом?
А теперь у него все хорошо. За свою карьеру он заработал около 24 миллионов долларов. Но чтобы таким стать, ему приходилось сначала пахать с утра до вечера. Вот это одна из продающих историй. Про команду, про то, как надо быть первым, про упорство и труд можно говорить сколько угодно. Продающих историй в спорте можно найти миллион.
4. Из фильмов
Продающие истории можно брать из фильмов, особенно которые у всех на слуху.
Взять, к примеру, фильм «Звездные войны» про магистра Йоду, такого маленького зеленого чебурашку с лазерным мечом. Вывод такой: не важно, как ты выглядишь, у тебя в любом случае есть возможность получить лазерный меч. И несмотря на то что Йода был маленький, сморщенный и невзрачный, он стал одним из самых сильных и мудрых джедаев своего времени. Эта история помогает вселить дух и веру в себя.
Если вы хотите научиться ораторству, вы должны понять одну простую вещь. С нынешнего дня вас вчерашних не должно быть. Вы должны стать другим человеком, вы должны стать сборщиком элементов, которые впоследствии будут приносить вам успех, славу, деньги.
В Москве я очень люблю ездить на метро, потому что там рекламы немереное количество. А я обожаю рекламу. Я обожаю ее смотреть, обожаю ее читать. Реклама – это и сборище идей, которые можно продавать, это и прикольные слоганы. Я всегда ее смотрю по телевизору, потому что благодаря рекламе начинаю понимать суть многих вещей.
Вы наверняка видели рекламу про прыщи. «У вас прыщи? На вас не смотрят девушки?» – это уникально. Сначала идет проблема – наличие прыщей. Но кто не знает об этом, если они у него есть? Далее идет усиление проблемы – на вас никто не смотрит. Но есть надежда на решение проблемы – «Клерасил». Решение проблемы – «Клерасил» уже в аптеках города».
Реклама начинается с понимания проблемы. А дальше идет удар ниже пояса. Если бы не было этого удара, то никакой «Клерасил» бы не помог. Удар ниже пояса – это дети, родители, противоположный пол, которые являются усилителями проблемы.
Смотрите рекламу мировых брендов и анализируйте ее. Задавайте себе вопросы, почему именно так сняли, и тут же будете находить ответы. И эти ответы вы спокойно можете внедрять в свои выступления.
5. Притчи
Рассказывая людям притчи, в конце вы обязательно делаете вывод с уклоном на действия, объясняя, что они должны сделать в той или иной ситуации. Приведу пример:
Однажды три друга зашли к мудрецу – спросить совета:
– Тот, кто сорвет белый цветок на трясущейся горе в канун Нового года, будет счастлив. Каждый Новый год находились смельчаки, которые пытались залезть на гору, но никто не мог удержаться на ней.
– Упадешь семь раз – поднимись восемь раз, – посоветовал им мудрец.
Пошли трое друзей на гору, все с разных сторон.
– Неправ был мудрец, – сказал первый юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой раз поднялся, то увидел, что прошел только четверть горы. Тогда я решил вернуться.
– Мудрец нас обманул, – сказал второй юноша, – я упал семь раз, а когда на восьмой поднялся, то увидел, что прошел только треть горы. Тогда я решил вернуться.
Третий юноша пришел с белым цветком в руках.
– Разве ты не падал? – спросили его друзья.
– Падал. Может, сто раз падал, а может, и больше. Я не считал, – ответил юноша.
– Почему же ты не бросил все? – удивились друзья.
– Перед тем как идти на гору, я научился падать, – засмеялся юноша.
– Нет. Он научился не падать, а подниматься! – сказал мудрец, услышав этот разговор.
Итак, следует вывод: люди не достигают богатства по одной простой причине – они бросают недоделанные дела на полпути. Победа достигается путем ежедневных тренировок. Делая каждый день одни и те же упражнения, человек закаляет свой организм, а увеличивая нагрузки, становится сильнее противников. И все это происходит постепенно.
Путь к финансовому благополучию не бывает быстрым. Никто не знает, сколько раз придется упасть, прежде чем вершина горы будет у него под ногами. Ведь каждый идет своим путем, и силы у всех разные. Нужно научиться преодолевать препятствия. Нужно научиться вставать.
