Мантра 18
Если человек не может сказать «да», это не отказ
Чтобы расти и увеличивать масштаб нашей деятельности, нужно было занять особое положение в цифровом мире. Однако у нас по-прежнему не было своей странички: больше года на ее месте красовалась надпись «Сайт в разработке».
У нас просто не было свободных средств, чтобы инвестировать их в сайт. Чтобы все как следует сделать, требовалось значительное количество времени и денег, поэтому я решил подождать, пока мы сможем себе его позволить. Сайт – это витрина компании, его рекламная панель, визитная карточка. Это ключевая часть современного бизнеса, и я был полон решимости создать такой сайт, который будет выделяться среди тысяч других.
Одна из крупнейших проблем некоммерческих организаций – ошибочное мнение, что любые «надбавки», все, что не входит в основные программы, – это неэффективная, пустая трата средств. Тем не менее инвестиции в инфраструктуру очень важны для роста. Сильный сайт должен быть передовым активом хорошей организации, особенно такой, как наша, работающая в отдаленных уголках мира. В то же время спонсоры хотят видеть высокое соотношение затрат на программы к сопутствующим тратам (80 процентов традиционно считаются очень хорошим результатом), поэтому мне оставалось с беспокойством ждать чуда, чтобы оправдать серьезную инвестицию в веб-страницу.
Брэд продолжал работать в BBH, но по сути стал нашим главным специалистом по брендингу. Он связался с нашим общим другом Алексом – в детстве мы вместе играли в баскетбол, а сейчас он работал в AgencyNet, одном из ведущих в стране агентств по цифровым технологиям. Учитывая, что они сделали сайт для Bacardi и Clinton Foundation, казалось утопией, что они хотя бы посмотрят в нашу сторону. Мы никогда не сможем оплатить их услуги, но, может быть, Алекс что-нибудь подскажет или найдет немного времени, чтобы набрать команду фрилансеров, возглавить ее и сделать нам сайт? По крайней мере, на это я уповал в своих самых смелых мечтах.
Я навел справки и выделил на создание сайта 20 тысяч долларов. Мне было очень непросто смириться, что эта сумма пойдет не на новую школу, но это была инвестиция в будущее, которая должна окупиться многократно. К сожалению, Брэд сказал мне, что меньше, чем за 100 тысяч, хороший сайт не сделать.
Мы с Алексом договорились пообедать, чтобы наверстать недостаток общения в последние годы, и я отточенными фразами объяснил ему, чем занимаются «Карандаши надежды». В последний год мы работали с партнерами на местах и основали пять школ в Лаосе и две в Никарагуа. Перед нами стояла следующая цель: построить еще десять школ и до конца года создать движение из более чем сотни тысяч сторонников.
Мы побеседовали, и Алекса заинтересовала наша работа. К концу обеда он заявил:
– Я в деле. С большим удовольствием помогу. Если у вас на эти расходы только двадцать тысяч, это жесткий бюджет, но, может быть, получится найти ребят, которые поработают на общественных началах или за небольшие деньги.
Я был вне себя от радости. В дверях он упомянул об одной идее, которая пришла ему в голову.
– Наш CEO – большой филантроп. Мне кажется, вы поладите, и даже есть шанс, что получится вывести этот проект на корпоративный уровень. Но мне надо поговорить с Ричем. Он обычно работает в Форт-Лодердейле, но часто бывает в Нью-Йорке, поэтому, может быть, я смогу организовать вам встречу. В любом случае на меня ты можешь рассчитывать.
Все это, конечно, обнадеживало, но мы хотели, чтобы сайт заработал к лету. А на дворе стоял апрель.
Я подождал две недели и написал Алексу: «Есть какие-то новости от Рича?»
«Занимаюсь этим вопросом».
Прошло еще несколько недель. Мы с Джослин уже переехали в предоставленный Норманом офис, но Алекс по-прежнему молчал. Что еще хуже, мы топтались на месте с поиском фрилансеров, держась за небольшой шанс, что AgencyNet обратит на нас внимание.
Я знал, что при всех благих намерениях у Алекса не было полномочий мобилизовать AgencyNet для нашего дела. Часто слышишь, как люди говорят: «Извини, я думал, что получится». Это значит: «Я не властен ответить так, как ты хочешь». Никогда не воспринимай как отказ слово «нет» из уст человека, который не может сказать «да». Единственным, кто мог дать мне желаемый ответ, был Рич, поэтому я должен был сделать все, что в моих силах, чтобы встретиться с ним лично или переговорить по телефону.
После двадцати двух писем Алексу удалось устроить нам встречу во вторник после обеда, но Ричу пришлось ее отменить и вернуться в Форт-Лодердейл раньше. Нужны были крайние меры. Иногда надо показать, что ты готов пробить стену, не дожидаясь, пока откроют парадную дверь.
Я написал Алексу, что, если в следующие недели Рич появится в районе крупного аэропорта, я сам туда полечу, чтобы с ним поговорить. Согласно моим подсчетам перелет будет стоить 300 долларов – крупная для меня сумма, – но я понимал, что сайт – самое важное для развития «Карандашей надежды».
Не прошло и двух часов, как Алекс ответил – Рич перезвонит сегодня в 16:30.
В четыре я получил сообщение: «Это Рич из AgencyNet. Можем поговорить в пять?»
«Да, конечно», – ответил я. Я не привык разговаривать с CEO, а тем более слать им СМС, но оценил его подход: если все пойдет не очень, у меня не будет его электронной почты и я больше никогда с ним не свяжусь. Гениально.
Приближалось пять часов вечера. Я пошел в пустую, плохо освещенную комнату для совещаний в офисе Нормана. С собой у меня была метровой высоты фотография Нут, которую мы распечатали на большой панели для наших мероприятий. На этом фото был самый очаровательный ребенок в мире: девочка сидела босиком на ступенях школы в Пхатхенге, склонив головку набок, и смотрела прямо в объектив. Казалось, она выглядывает за пределы фотографии и игриво спрашивает: «Как поживаешь?» Снимок я поставил на стул напротив своего. Во время беседы буду смотреть на Нут – она поможет мне сосредоточиться на самом главном. Я взял телефон и набрал номер Рича.
Он взял трубку после первого гудка.
– Приветствую, Адам. Говорят, вы занимаетесь отличным делом. – Голос Рича звучал намного менее формально и более живо, чем я думал.
Следующие 40 минут я объяснял Ричу, что мы уже сделали. Вместо обычных вопросов о снабжении школ, например «Откуда вы берете учителей?» (их предоставляет отдел образования, а мы помогаем в подготовке), он задавал глубокие вопросы, прощупывал здоровье организации: «Чего вы больше всего боитесь?», «Как работает ваш совет директоров?», «Какие крупнейшие проблемы роста стоят перед вами?».
Видимо, Рича искренне интересовала наша работа, и вообще он оказался очень классным. Мы отлично нашли общий язык. Но я понимал, что он и так уделил мне массу времени, поэтому решил перейти к сути.
– Рич, я хотел с вами поговорить о том, что нам надо сделать сайт. Может быть, ваши сотрудники смогли бы этим заняться… – я слышал, как нервно запинаюсь на каждом слове, – по льготной цене, за двадцать тысяч долларов?
«Не могу поверить, что это выговорил», – мелькнула мысль. Это была моя первая большая прямая просьба для «Карандашей надежды». Сердце бешено колотилось.
– Адам, честно говоря, я не занимаюсь производственной стороной нашего бизнеса, поэтому мне надо переговорить с вице-президентом по этим вопросам.
Черт!
– Но я тут подумал, – продолжал он. – Дайте мне несколько дней. Может быть, получится пообщаться в понедельник.
Что он придумал? Я получил от него сообщение с адресом электронной почты, а следующим вечером – это был четверг – отправил письмо с благодарностью. В пятницу после обеда он ответил: «Отлично поговорили. Будет возможность созвониться на выходных?»
«Само собой! Буду в вашем распоряжении все выходные. Дайте мне знать, когда вам удобно», – тут же ответил я. Но час за часом приближался пятничный вечер, и мне надо было решить, проверять все выходные почту в ожидании его ответа, нарушив тем самым мой новый принцип, или забыть о новых привычках. Сделать исключение? Или придерживаться принятого решения? Может быть, он подумает, что с моей стороны невежливо проигнорировать его письмо? А если я расскажу ему о решении раз в неделю откладывать почту, сочтет меня лентяем. Я решил подавить конфликт в зародыше и выложить всю правду, поэтому позвонил Ричу в пятницу прямо перед заходом солнца.
– Хочу быть с вами откровенным. Я недавно решил отвлекаться от почты от заката в пятницу до восхода в воскресенье, чтобы откладывать ненадолго работу и полноценно проводить время с близкими. Мне кажется, если не пользоваться в выходные электронной почтой, останется больше энергии на всю следующую неделю, и это поможет избежать выгорания.
Я затаил дыхание. Может быть, он подумает, что я слабак, который не умеет трудиться? Многие люди носят свои «24 часа в сутки 7 дней в неделю» как медаль на груди.
– Адам, я уважаю ваш выбор. Если бы я мог, тоже бы так поступал. Спасибо, что предупредили. Давайте тогда на следующей неделе.
И действительно, в понедельник в 9:30 утра я получил сообщение от Рича: «Можем поговорить? Перезвоню в течение 15 минут».
Я вставил наушники и начал ходить туда-сюда по квартире. Наконец телефон зазвонил.
– Адам, в выходные я много об этом думал и обсудил вопрос с вице-президентом по производству. Хочу предложить вам три вещи. Во-первых, мы не будем делать вам сайт за двадцать тысяч.
Мое сердце оборвалось.
– Вместо этого я уже согласовал, что мы выделим сто пятьдесят тысяч долларов на благотворительность и, таким образом, сделаем вам первоклассный сайт совершенно бесплатно.
Я не мог поверить своим ушам и начал бегать по своей комнатке как ненормальный, сжимая кулаки.
– Во-вторых, если вы согласитесь, я хочу войти в ваш совет директоров. И в-третьих, мой друг, Джей, работает президентом еще одного ведущего цифрового агентства и ищет, как сделать свою жизнь более осмысленной. Вы с ним поговорите? Возможно, он тоже захочет войти в ваш совет.
Рич говорил, а я бегал и бегал по комнате с беззвучным криком «Ураааааааааа!».
Прежде чем ответить, мне надо было прийти в себя, во многом потому, что я совершенно выдохся. Наш совет директоров был все еще неформальным: я и еще пятеро моих друзей, помогавших мне основать и построить «Карандаши надежды». Всем – Мими, Брэду, Майку, Либби и Джен – было около двадцати пяти. Еще я надеялся ввести в совет Хоуп и одного из директоров Bain – Карен Харрис, которая прочла мое прощальное письмо, связалась со мной и выразила желание активнее участвовать в нашей работе. Я отдавал себе отчет, что большинство с восторгом воспримут идею заполучить Рича и его друга в наш совет, но не мог просто сказать «да», не посоветовавшись с командой.
– Прежде всего – у меня не хватает слов, чтобы поблагодарить вас за эти предложения. Сейчас у нас в совете шесть человек, и мне надо поговорить с остальными, прежде чем я дам окончательный ответ. Но я однозначно очень заинтересован в том, чтобы вы к нам присоединились. Что касается сайта, мы на сто процентов «за».
– Приятно слышать, что вы считаетесь с другими участниками команды. Я на следующей неделе буду в Нью-Йорке. Давайте вместе поужинаем и познакомимся лично.
– Разумеется, с большим удовольствием.
Как только он повесил трубку, я позвонил Брэду, а потом Алекс и сообщил им радостную новость. Мы начинали с надежды получить группу добровольцев и потратить на сайт 20 тысяч, а теперь за нами стояла вся мощь одного из ведущих агентств в стране, причем совершенно бесплатно. Чувство восторга было невероятным.
На следующей неделе мы с Ричем вместе поужинали, а на торжественном коктейле к нам присоединилась Алекс. Тогда мы, конечно, не могли знать, что Рич не только сделает нам сайт и войдет в совет директоров, но и через несколько месяцев поможет мне принять одно из важнейших в моей жизни решений.
