Одно дело – иметь талант. И совсем другое – убедить людей в том, что ваш талант жизнеспособен. Конечно, неправильно укорять их в стремлении избежать риска. Окружающие вас люди могут понимать, что любая великая идея поначалу кажется безумной, но так же хорошо знают, что не каждая безумная идея окажется в итоге великой. И догадываются, что бывает, когда воодушевление перевешивает осторожность.

Представьте себе сцену: вы приходите к руководителю с гениальным планом и говорите: «Босс, у меня великолепная идея!» Коротко объясняете ему суть дела. А он отвечает:

– Да, идея явно новая. Кто-то еще это сделал?

– Нет, в этом-то и прелесть, – говорите вы.

– Вряд ли, – говорит он. – В этом ее опасность. Если мы примем этот план, то рискуем всё потерять. Компания может обанкротиться и стать посмешищем в отрасли, а мы оба – лишиться работы.

Что здесь пошло не так? Все просто. Вы исходили из убеждения, что ваш восторг передастся всякому, кто вас услышит. И забыли о том, что вам самому для того, чтобы прийти к заключению, понадобились недели размышлений, исследований и разработок. Кроме того, у вас за спиной годы опыта и глубокие знания в этой области. И ждать, что ваш руководитель проникнется идеей, не имея тех же знаний, по крайней мере наивно.

Представьте, что вам показали карту мира, только перевернутую вверх ногами, и сказали, что в будущем все карты будут выглядеть так. И хотя вы знаете, что это та же самая, виденная тысячу раз карта, внезапно она начинает казаться незнакомой. Неправильной. И нужно приложить определенные усилия, чтобы согласиться с идеей видеть Австралию «вверху», а не «внизу».

А теперь представьте, что с вами поделились идеей, которая гарантированно перевернет вверх ногами ваш реальный мир. Это может быть кардинально новый вид бизнеса, резкое изменение организационной структуры или предложение переехать в другую страну. Первой вашей реакцией вполне может быть неприятие. И вы начнете подбирать аргументы против этой идеи. Ваш организм настроится на борьбу.

Необходимым условием «продажи» любой идеи должно быть понимание четырех стадий принятия нового, о которых писал генетик Джон Холдейн. Первое, что инстинктивно делают коллеги, столкнувшись с революционной идеей, – это отрицают ее полезность, называя «полной чушью». Затем идея начинает завоевывать умы, и те же люди меняют мнение: «Интересно, но слишком необычно». Потом, за шаг до практической реализации, ярлык меняется: «Правильно, но никому не нужно». Ну и, наконец, когда приходит успех, они заявляют: «А я всегда это говорил».

Хитрость заключается в том, чтобы пройти эти четыре фазы за как можно более короткий промежуток времени. Если у вас получится провести свою аудиторию по маршруту от «полной чуши» до «я всегда это говорил» за несколько дней, а не месяцев, вам, возможно, удастся обеспечить своей идее широкую поддержку. Чтобы ускорить это путешествие, докажите аудитории жизнеспособность вашего проекта с помощью наглядных примеров и ярких иллюстраций. Можно использовать для этого форму сказки, комикса или любого другого повествования. Иллюстрировать его можно фотографиями, рисунками, графиками и видеороликами. Главное – история должна быть простой. Изобилие фактов неспособно завоевать умы и сердца.

Когда вы ведете людей от того, что есть, к тому, что может быть, при помощи простой истории, им легче представить себя играющими некую роль. И если им дать четкое видение того, как хорошо будет потом, они сохранят это воспоминание надолго. А была бы охота – заладится и работа.