Книга: Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
Назад: Как рассчитать план продаж
Дальше: Глава 8 Нанимаем персонал
Как разработать систему мотивации
1. Есть ли продукт, на который руководство хочет сделать упор:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
(описать товар или группу товаров, за продажу которых планируется давать бонус)
2. Определяем действия продавцов – с кем, когда и как работают:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
(описать действия, которые необходимо совершить для получения прибыли. Следить за планом продаж по новым клиентам (процент в три-семь раз больше), планом продаж по старым клиентам, планом по товарной группе и дебиторкой)
3. Общий заработок продавца (предполагаемый):
_______________________________________________________
_______________________________________________________
4. Элементы заработной платы:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Рис. 7.6. Пример запутанной системы мотивации
(исходя из действий продавца согласно п. 2 определяем, что он будет получать: оклад, процент, бонус. Если возможен неконтролируемый рост продаж, давать бонус, а не процент)
4. За что продавец будет получать каждую часть заработной платы:
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
(умеренная/стандартная/агрессивная модели оклада: 30–50–70 %. Проценты – от плана продаж; прогрессивная, пороговая, нивелирующая системы. Либо процент платится после минимального объема продаж. Бонус (10–60 % от ЗП): плановые показатели и их перевыполнение, индивидуальные способности, творческие задачи, активность, привлечение новых клиентов, другое)
5. Выстраиваем план активности:
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
6. Определяем отрицательную мотивацию:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Система мотивации менеджеров по продажам
ООО «АВС»
Элементы системы мотивации:
7. Оклад 20 000 руб при выполнении плана активности
План активности:
8. Процент за выполнение плана продаж
9. Бонус за привлечение новых клиентов
Бонус 4000 руб. – за привлечение четырех и более клиентов в месяц.
Штраф 3000 руб. – за 0 новых клиентов в месяц.
Назад: Как рассчитать план продаж
Дальше: Глава 8 Нанимаем персонал
