Книга: Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
Назад: Как грамотно обучать менеджеров
Дальше: Глава 4 Пишем скрипты и инструкции
Длинная программа одного из моих тренингов
Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.
Вы узнаете:
✓ Продающую модель отдела продаж.
✓ Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).
✓ В чем отличие активных продаж от пассивных.
✓ Почему SPIN-продажи не работают.
✓ Секретную технику – как не терять 10 % клиентов каждый месяц.
✓ Как контролировать менеджеров и какие отчеты с них требовать.
✓ Эффективную технику продаж.
✓ Как работать с трудными клиентами.
✓ Как вести клиентскую базу.
✓ Как грамотно работать на выставках и конференциях.
Вы научитесь:
✓ Вырабатывать эффективную систему продаж.
✓ Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.
✓ Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.
✓ Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.
✓ Делать продажи под видом сервиса.
✓ Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.
✓ Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.
Результат:
Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.
ПРОГРАММА:
1. Эффективность структуры ОП.
• Виды отделов продаж (ОП).
• Структура классического ОП и ее проблемы.
• Конвейерный тип отдела продаж.
• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.
• Скрипты продаж.
Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.
2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?
• Эффективная структура ОП.
• Три главных отличия активных продаж.
• Распределение функциональных обязанностей.
• Виды менеджеров.
3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.
• Журнал звонков.
• Чек-лист «Расписание дня».
• Отчет о встрече.
• Часто не ездят.
• База по дожиму клиентов.
• План активности.
• Отчетность руководителя отдела продаж.
• Отчетность торгового представителя.
Задание: составить список инструментов на внедрение.
4. Технология активных продаж.
• Телефонные продажи.
• Скрипты продаж.
• Тренинг улыбки.
• Формирование базы.
• АВС-сегменты.
• Курс молодого бойца «Активные продажи».
• Телефонная гарнитура.
• Этапы продаж.
• Продажа на встречах.
• Командная работа.
• Отчет по встрече.
• Как идти на уступки.
• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».
• Активное слушание.
• Клиент говорит больше.
• Как правильно работать на выставках.
• Как работать с трудными клиентами.
Задание: составить типовой скрипт продаж – приветствие, вопросы, возражения.
5. Эффективные технологии продаж.
• Самые опасные ошибки в продажах.
• Не продавать, а консультировать.
• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.
• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.
• Технологии кросс-продаж.
• Коммерческое предложение, которое продает.
• Формула ОДП (оффер + дедлайн + призыв к действию).
• Какое коммерческое предложение запомнят.
• Как перестать конкурировать по цене.
• УТП: уникальное торговое предложение.
Задание: составить эффективное коммерческое предложение.
6. Подбор активных менеджеров.
• Зачем конвейерная система найма на предприятии.
• Пошаговый план разработки системы найма.
• Профиль кандидата.
• Два направления поиска.
• Тестовое задание.
• Два этапа собеседования.
• Пример анкеты.
• Решение о найме.
• Контрольные периоды.
• Система обучения для новых сотрудников.
Задание: разработать инструкцию по найму.
7. Ведение клиентской базы и работа с ней.
• Инструменты для ведения базы клиентов.
• Excel, skorozvon, unisender.
• Использование CRM-систем.
• ABC-сегментирование.
• Каналы касаний клиентов.
• Три инструкции по работе с клиентами.
• Особенности работы с ключевыми клиентами. Account Management.
• Реактивация спящих клиентов.
• Как вернуть клиента.
• Продажи под видом сервиса.
Задание: пишем на выбор один регламент – АВС-сегментирование, касания клиентов по АВС, работа с ключевыми клиентами, реактивация спящих клиентов.
8. Технология IB2B.
• Суть технологии – вы можете оказаться быстрее конкурентов.
• Двухшаговые продажи в IB2B.
• Что такое продающий сайт.
• Что такое страница захвата.
• Контекстная реклама.
• Продажи через выступления.
• Семинары.
• Конференции.
• Вебинары.
• Автовебинары.
• Как продает YouTube.
Задание: составить чек-лист на внедрение элементов IB2B в своей компании.
ЗАДАНИЯ В КОНЦЕ ГЛАВЫ
1. Пропишите план развития отдела продаж:
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
_______________________________________________________
2. Пропишите план активности для менеджеров по продажам. Внедрите его с этой недели.
(для отдела по работе с постоянными клиентами)
(для отдела активных продаж)
(для руководителя отдела продаж)
3. Введите замеры ключевых показателей. Пошаговый план на внедрение. Таблица замеров.
4. Пропишите план обучения менеджеров.
