Предположим, нам необходимо установить прибыльное присутствие компании на рынке розничной торговли продуктами питания, или, проще говоря, открыть сеть магазинов. Мы начинаем работу с определения, кто наша целевая аудитория, и переходим к ее опросам. Допустим, большинство потребителей, соответствующих критериям выбранной целевой аудитории, без наводящих вопросов называют сеть магазинов «Мяснофф» местом, где можно купить «всегда свежее мясо».

Результаты наблюдений Эла Райса за деятельностью различных компаний на протяжении 60 лет дают нам возможность защититься от фатальных ошибок. Дело в том, что, несмотря ни на какие усилия, рынок не позволит нам осуществить то, что на первый взгляд кажется вполне естественным и разумным: скопировать деятельность успешной компании и, таким образом, начать прибыльную торговлю «всегда свежим мясом». Избежать разочарований лучше, пока еще не потрачен бюджет на запуск заведомо нежизнеспособной идеи. Стоит ли упоминать в связи с этим затраченные впустую человеческие усилия, время и упущенную выгоду?

Именно поэтому мы советуем руководителям всегда с благодарностью принимать любое своевременно полученное мнение целевой аудитории, даже если оно не соответствует их изначальным планам. Ведь сражение за прибыль разворачивается не на прилавках магазинов, а в умах людей. Продающий маркетинг – это в первую очередь осознание объективной реальности, а во вторую – это разработка и осуществление плана действий, позволяющего в нее вписаться.

Учитывая вышеуказанные обстоятельства, в каком же направлении стоит двигаться нашей компании? Рынок открывает перед нами два пути. Первый нам подойдет, если мы не ограничены необходимостью продавать именно мясо. Второй вариант мы будем рассматривать, если обстоятельства не позволяют нам уйти от своих планов наладить торговлю мясом.