Книга: Инвестиции в недвижимость
Назад: 25. Дональд Трамп. Как все начиналось
Дальше: 27. Роберт Кийосаки. Не бойтесь ошибок
26. Дональд Трамп-младший, Эрик Трамп. Какой самый главный урок относительно недвижимости вы получили от отца?
У нас с отцом Дональда-младшего одинаковый возраст. Знаменитый Дональд Трамп, одна из величайших фигур в мире недвижимости – мой друг, наставник и соавтор. Я рад, что эта дружба позволила мне познакомиться с двумя его сыновьями – Доном и Эриком.Однажды вечером вместе с Дональдом Трампом мы присутствовали на вручении литературной премии Квилла – событии, не уступающем по значимости вручению «Оскаров». Мы должны были представлять авторов лучших книг о бизнесе.На последовавшей вечеринке я сидел рядом с Доном-младшим и его замечательной женой. По какой-то причине наш разговор зашел об охоте. В тот вечер я узнал, что Дон вместе со своим братом Эриком не только охотники, но и коллекционеры ружей, как и я. Конечно, охота и ружья – это не самые политкорректные темы, поэтому мне было очень приятно встретиться с молодым человеком, разделяющим мое увлечение, о котором обычно приходится помалкивать. Я не обсуждаю его даже со своей женой, которая активно борется за права животных и ненавидит любое оружие. Ким, как и Дональд Трамп, предпочитает играть в гольф.В последние годы я несколько раз ходил на охоту с детьми Трампа и получше познакомился с ними. У них есть все – богатство, известность, красота. Но это их не испортило. Они настоящие джентльмены, отличаются здравомыслием, умом, опытом и отличным знанием рынка. На этих совместных вылазках я узнал много нового о недвижимости.Отец и мать могут гордиться этими двумя молодыми людьми.Роберт Кийосаки
Возможно, сейчас я скажу банальность, но меня всегда поражает, как часто люди упускают фантастические возможности только из-за того, что боятся о чем-то попросить. Конечно, они опасаются, что им откажут. Их пугает слово «нет». Причиной может быть робость, слабость или, наоборот, чрезмерная гордость, не позволяющая о чем-то просить или торговаться. Таким людям нечего делать в мире недвижимости. Но у вас есть шанс переосмыслить свою точку зрения.
Возьмите на заметкуИ в жизни, и в бизнесе вы никогда не получите того, что просите. Всегда приходится торговаться.
Люди, не умеющие договариваться друг с другом и просить то, чего они хотят, упускают массу возможностей. Им никогда не удастся добиться того, к чему стремятся все выдающиеся бизнесмены – купить товары и услуги по более низкой цене. Еще в детстве отец учил меня, что в бизнесе надо использовать любую возможность. Эту истину я познал не в домашних беседах с ним. Для этого мне понадобилось два года подряд поработать в поте лица.
В первый год я был смотрителем пристани для яхт, которая входила в состав принадлежавшего отцу казино «Castle» в Атлантик-Сити, штат Нью-Джерси. Мне было четырнадцать лет, и в течение двух месяцев я должен был швартовать яхты, подключать к ним электричество и воду и выпол нять еще кучу других работ за минимальную зарплату и чаевые. Думаю, каждому хотя бы раз в жизни надо попробовать поработать за чаевые. Ни на какой другой работе вы не сможете познать в полной мере этику жизни, услуг и труда. Работа за чаевые – это прекрасный жизненный урок.
На следующее лето меня отправили в одно из наших поместий ухаживать за территорией. Ответственность здесь была куда выше. Я должен был ездить на тракторе, управляться с бензопилой и делать массу других дел, чтобы участок выглядел пристойно. Я получал все ту же минимальную зарплату, но здесь не было подвыпивших владельцев яхт, которые порой совали мне в карман двадцатидолларовые купюры. Только зарплата, и ни доллара больше.
Поначалу я не поднимал этого вопроса. Мне не хотелось казаться жадным, да и гордость не позволяла заводить разговор о деньгах. Однако к концу лета я все же подошел к отцу и спросил, почему мне не дали прибавки к жалованью, хотя работа здесь сложнее и труднее, а чаевых никто не дает. Ответ был очень краток: «Ты не получил прибавки потому, что не просил о ней. Почему я должен платить больше, если ты согласен работать и за такие деньги?» Мне все стало ясно. Урок был весьма болезненным, но совершенно очевидным: если хочешь чего-то добиться, надо отставить в сторону свои эмоции, страхи и гордость.
С тех пор я стараюсь больше не попадать в подобные ситуации. Тяжелая работа сама по себе не доставляла мне неприятных эмоций, но было обидно, что я попусту потратил целое лето, работая за гроши, хотя мог бы заработать и больше, если бы попросил. Этот урок я помню до сих пор.
Обычно болезненные уроки запоминаются лучше всего. Работа за минимальную зарплату в течение целого лета помогла мне накрепко усвоить эту истину. К счастью, это произошло еще тогда, когда ставки были не слишком высоки. Если уж вы теряете доход, то лучше, чтобы он был совсем маленьким. Поэтому и вам лучше усвоить этот урок до того, пока в цифрах еще не слишком много нолей.
Я больше не боюсь слова «нет». Мне понравилось договариваться и торговаться. Я оглашаю то, на что претендую, а потом начинаю вести переговоры и практически всегда получаю что-то сверх того, на что рассчитывал. С моей точки зрения, если я экономлю на чем-то несколько долларов, то тем самым добавляю дополнительную стоимость этому «чему-то». А ведь добавочная стоимость – это основа основ бизнеса!
Если говорить о недвижимости и о жизни в целом, то не надо стесняться просить. Самое худшее, что может при этом случиться, – это то, что вам ответят отказом. Но и в этом случае ваша позиция будет не хуже изначальной. Задать вопрос нетрудно, это займет у вас всего две секунды, и можете мне поверить, что хорошие бизнесмены ожидают этого вопроса. Обратившись с просьбой, вы даете себе и собеседнику время и возможность улучшить свою финансовую позицию и создать добавочную стоимость. Если вам ответят отказом, в этом нет ничего плохого. Конечно, вы не получите всего, о чем просите, но зачастую обе стороны останавливаются где-то посередине, что-то уступая и что-то получая взамен. В этом и заключается смысл переговоров. Даже при таком сценарии вы все равно что-то выигрываете.
Реальность такова, что всегда необходимо о чем-то просить и на чем-то настаивать. Если человек в здравом уме, то он не откажется продать вам вещь по первоначальной цене только из-за того, что вы попросили о скидке. В самом худшем случае вы всего лишь вернетесь на исходную позицию. Со временем вы поймете, что отказ – это, в конце концов, далеко не самое худшее, что может случиться. Это просто часть игры. Услышав «нет», в будущем вы с большей легкостью будете обращаться с просьбами.
Это добавит вам смелости. Вы обнаружите, что если попросить человека о чем-то выходящем за пределы его сил или возможностей, то он с большей готовностью пойдет на компромисс и уступки, которых вы не ожидали. В некоторых случаях он может даже согласиться на ваши немыслимые просьбы и целиком заглотит наживку вместе с крючком, леской и грузилом. Главное только – не свалиться со стула, если такое вдруг произойдет, потому что вы же не хотите, чтобы ваш собеседник осознал свою ошибку. Не исключено, что в этом случае он пойдет на попятную и удача уплывет у вас из-под самого носа.
Аналогичным образом и продавец может запросить с вас абсолютно нереальную цену. Не надо сразу принимать его слова за чистую монету. Начните переговоры, поторгуйтесь. Даже после того, как вы вроде бы пришли к согласию, попросите его уступить еще хоть какую-нибудь мелочь, чтобы у него создалось впечатление, будто он выжал из вас все что можно. Таковы правила игры при заключении сделок. Бывают времена, когда надо проявить и щедрость, но только не за столом переговоров. Здесь надо быть максимально сдержанным, чтобы собеседник чувствовал, что это он добился от вас максимума возможных уступок, а не наоборот. Поступая так, вы закладываете основу для всех будущих переговоров, в которых вновь и вновь будете добиваться выигрыша.
И наконец, чем чаще вы о чем-то просите, тем легче вам будет обращаться с просьбами и в будущем. В отказе нет ничего страшного. Вскоре вы обнаружите, что привычка просить и настаивать все чаще будет создавать благоприятные возможности для вас и ваших проектов. Постарайтесь торговаться в любых обстоятельствах. Я делаю это постоянно, даже совершая покупки в магазине. Когда продавец отвечает мне отказом, я прошу разрешения поговорить с его начальством. Если вы проявите хоть немного настойчивости, скидка на 10 процентов вам практически гарантирована. Вы считаете, что такого не может быть? Попробуйте сами и убедитесь. А 10 процентов экономии – это 10 процентов дохода.
Когда вы приобретете уверенность в переговорах, выработаете гибкость в отстаивании своей позиции и хорошо усвоите некоторые приемы, то переговоры будут проходить легче и быстрее. Попробуйте. Вы ведь ничего не теряете, а приобрести можете очень многое.
* * *
Дональд Трамп-младший занимает лидирующие позиции среди сегодняшних молодых бизнесменов. Будучи исполнительным вице-президентом «Trump Organization», он, вместе с сестрой Иванкой и братом Эриком, старается расширить активы компании в области недвижимости, торговли и гостиничного дела как в масштабах страны, так и за ее пределами. Его опыт в разработке строительных проектов, основательное образование и врожденное деловое чутье придают нынешним и будущим планам компании Трампа новые и свежие черты. Помимо бизнеса Дональд часто и охотно выступает с лекциями и является ассистентом отца в знаменитом шоу телекомпании NBC «Кандидат».
Эрик Трамп
У меня такое подозрение, что моя жена влюблена в Эрика Трампа. Она в восторге и от Иванки с Дональдом-младшим, однако Эрик занимает особое место в ее сердце. Это очень симпатичный человек. Он младший из трех детей, как и Ким была младшей из трех дочерей. Всем троим детям Трампа свойственно огромное обаяние, однако Ким считает Эрика особенным.Одним из самых памятных событий в моей жизни стало приглашение Дона-младшего и Эрика поохотиться на фазанов в их клубе, находящемся в часе езды от Нью-Йорка. В то время я был еще мало знаком с молодыми людьми. Мы провели целый день в грязи и холоде, по колено в воде, охотясь на фазанов с собаками, и тогда я понял, какие это замечательные люди. Мне довелось увидеть их в непривычной обстановке, вдали от их офиса в небоскребе, находящемся рядом с отелем «Plaza» и Центральным парком на 5-й авеню.Первое, что я заметил, это те же самые старинные ружья, которые коллекционирую и я. Они были изготовлены в Бельгии примерно семьдесят пять лет назад семейством Франкотт – династией оружейников, о которой слышали лишь немногие.Далее я отметил, насколько по-доброму и уважительно Эрик и его брат относятся ко всем окружающим. В них не было ни снобизма, ни высокомерия. Их джентльменство не было напускным. Доброта и уважительность были совершенно искренними, независимо от того, общаются они с членами клуба или прислугой. Ко всем они относились с одинаковой теплотой и предупредительностью.Вечером, возвращаясь в Нью-Йорк, мы остановились поужинать в старинном деревенском кабачке, которому было уже не меньше двухсот лет. Пока хозяева глазели на двух молодых знаменитостей, Эрик с братом прошли на кухню, чтобы поздороваться с обслуживающим персоналом и поварами. В тот день я зауважал их еще больше. Их простота в общении с людьми не знает границ.В 2008 году я пригласил обоих молодых людей на охоту на один из частных гавайских островов. Пока мы ехали на вертолетную площадку, Эрик диктовал по телефону своей сестре Иванке какой-то особый семейный кулинарный рецепт. Я спросил, умеет ли он готовить, и оба брата хором ответили: «Конечно». Я поинтересовался, где они приобрели такие умения. Оказалось, они с детства были приучены, что домашний персонал обслуживает только родителей, а не их. Не имея своей прислуги, они научились готовить и обслуживать себя. Было совершенно очевидно, что все трое очень любят друг друга.Я считаю, что сегодня эти молодые люди могут служить примером для своего поколения точно так же, как их родители были примером для моего. Я благодарен судьбе, что мне довелось близко познакомиться с семьей Трамп и людьми, которые работают в «Trump Organization».Роберт Кийосаки
Сколько я себя помню, каждое утро начиналось одним и тем же. Перед тем как идти в школу, я заходил в спальню к отцу, чтобы поцеловать его. На прощание он всегда говорил мне: «И помни, Эрик, никому нельзя верить на слово». Вряд ли это можно считать обычным напутствием отца сыну-первокласснику. Истинный смысл этих слов дошел до меня лишь намного позже. И сегодня, уже будучи бизнесменом, я в полной мере осознаю всю важность этого совета.
Впервые я понял ценность этого урока после одного эпизода с братом Доном, который до сих пор остается не только моим лучшим другом, но и наставником в жизни. Как-то раз после школы Дон предложил поменяться монетками из своих копилок. Я с удовольствием поменял свои четвертаки на несколько блестящих одноцентовых монеток и был чрезвычайно доволен тем, что получил больше, чем дал. Зайдя к отцу с целой пригоршней мелочи, я похвастался, какую удачную сделку провернул. Отец понял, что Дон меня надул, и объяснил, что дело не в количестве монеток, а в их стоимости. Свое объяснение он подытожил словами: «Эрик, что я тебе всегда говорил? Никогда никому не верь на слово». Только теперь до меня начало доходить, что он имел в виду.
Сегодня, работая вице-президентом «Trump Organization» по вопросам развития и приобретения недвижимости, каждый день я сталкиваюсь с ситуациями, которые заставляют вспоминать об этом отцовском напутствии. Я понял, что главным качеством в бизнесе является умение полагаться только на себя. Возьмем конкретный случай. Я завязал контакты с очень известным владельцем ресторанов, который должен был стать партнером в одном из наших проектов. После нескольких месяцев нудных переговоров уже перед самым подписанием соглашения я завел разговор с одним из архитекторов, и тот случайно проговорился, что хозяин ресторана дал ему поручение разработать проект, который намного превосходил по стоимости согласованный нами бюджет.
Будучи в шоке от такого мошенничества и нечестных намерений своего потенциального партнера, я немедленно прервал все переговоры и расторг предполагаемую сделку. Я твердо верю, что любые события не случайны, а имеют какой-то смысл. Я был очень расстроен, что попусту потратил несколько месяцев, однако сегодня могу снова улыбаться, зная, что мы приняли правильное решение. Вскоре было заключено соглашение с другим ресторатором, и сегодня наше заведение считается одним из лучших в городе.
Мой отец как-то рассказывал об одном преуспевающем бизнесмене, который пообещал пожертвовать 40 миллионов долларов своему колледжу. Переводы должны были осуществляться четырьмя равными долями. Сделав два первых платежа, бизнесмен оказался в тяжелом финансовом положении и попросил руководство колледжа об отсрочке уплаты оставшихся 20 миллионов. Вместо того чтобы поблагодарить бизнесмена за 20 миллионов пожертвованных долларов, колледж обратился с иском в суд по поводу невыполнения договорных обязательств. Бизнесмен вынужден был объявить о своем банкротстве. В конечном итоге он все же сумел восстановить свое состояние и выйти из этой передряги даже богаче, чем раньше, но поклялся, что никогда больше не даст этому колледжу ни цента.
Мне повезло, что я родился в богатой семье, и чрезвычайно благодарен своим родителям за полученное образование и воспитание. Однако не думайте, что в жизни у меня не было трудностей. Человек по своей натуре всегда испытывает зависть к тем, кто имеет больше, чем он. Порой эта зависть может приобретать самые разнообразные формы. Ребенок не всегда понимает, кто богат, а кто беден, и поэтому легко становится мишенью для людей со злыми намерениями. Подобное случалось и со мной, но напутствие отца помогало мне видеть мир таким, как он есть, и понимать, что люди в своих поступках обычно руководствуются собственными интересами, порой даже во вред окружающим.
Это убеждение стало для меня путеводным. Обычно я стараюсь доверять людям, но по мере взросления все чаще ловлю себя на том, что ожидаю от них худшего, и это помогает мне избегать неприятных сюрпризов и разочарований. Возможно, это и не самая лучшая, но необходимая жизненная позиция. Я все больше убеждаюсь, как прав был отец, внушая мне эту мысль еще в раннем детстве. Понимание приходит с опытом.
Реальность бизнеса и жизни такова, что есть хорошие люди и есть плохие. Так было и всегда будет. Необходимо усвоить один урок: доверяй в первую очередь себе, а не другим. Спустись с небес на землю, и тебе всегда будет сопутствовать успех.
* * *
Будучи вице-президентом компании «Trump Organization» по вопросам развития и приобретения недвижимости, Эрик Трамп активно участвует в разработке всех национальных и международных проектов, связанных с недвижимостью. Он играет одну из центральных ролей в процессе приобретения недвижимости, планирования проектов, строительства, продажи и маркетинга. Кроме того, он участвует в конференциях по проблемам недвижимости и публикует статьи в «New York Post». Телеканалы CNBC, «Fox» и NBC часто приглашают его для участия в своих программах. Наряду с работой в «Trump Organization» Эрик с увлечением занимается благотворительностью, помогая детям, оказавшимся в беде.
