Посмотрим на примере. Декор-салон занимается продажей обоев, керамической плитки, декоративной штукатурки, а также светильников, мебели, дизайнерских ковров, текстиля. Салон работает по каталогам.

Целевая аудитория: дизайнеры интерьеров, дизайн-студии, архитекторы, архитектурные бюро, частные заказчики с доходом выше среднего.

Ситуация следующая. Декор-салон работает меньше года. На момент открытия ассортимент был очень скуден. Неудивительно, что гости, приглашенные на открытие, отнеслись к нему равнодушно, а у кого-то даже была резко негативная реакция: «Зачем приглашать, если ничего нет?»

За полгода ассортимент был пополнен до необходимого минимума, работа с целевой аудиторией практически не велась, так как занимались пополнением ассортимента и организацией производственных процессов. Но при этом была рекламная кампания: радио, журналы, серия рекламных сюжетов в тематической программе (по строительству и ремонту). Результат – узнаваемость бренда.

На данный момент:

• первоклассное обслуживание

• клиентоориентированность

• расположение в центре города

• сайт, продвижением которого занимается интернет-компания

• по-прежнему небольшой ассортимент (бренды как у всех)

• нет эксклюзивных брендов, которые могли бы привлечь целевую аудиторию

• стандартные условия сотрудничества для дизайнеров (10 % от сделки, тогда как самый крупный конкурент иногда предлагает 20 %)

• отсутствие мест для парковки

Перед Новым годом компания организовала поздравление 20 дизайн-студий, выехав к ним в офис с аниматором Дедом Морозом. Сайт стал регулярно обновляться оригинальными новостями. Увеличилась аудитория в социальных сетях.

Руководство хочет провести мероприятия, способные привлечь аудиторию в салон.

Что для этого нужно? Контекстная реклама, партнерство с новостройками и коттеджными поселками, организация собственного конкурса для студентов-дизайнеров.

Как быть дальше? Ведь дизайнеры и архитекторы – существа капризные. Приходить в салон, где нет ничего особенного, они не будут. Необходим эксклюзив.

Что еще предпринять?

1. Нужны спецпредложения, лендинги под каждый спецпроект, интернет-реклама и смс-рассылки.

2. Можно учредить премию для дизайнеров и архитекторов или организовать вручение дипломов «Самый лучший, самый креативный». Одарите всех! Они вас запомнят и полюбят. И придут не только за деньгами.

3. Необходима очередь перед салоном. Все будут думать: «Так, а почему я не в этой очереди?», «Чего дают?»

4. Закрытые распродажи по спискам. Всем захочется вступить в закрытый клуб. Места в этом клубе можно продавать (как вариант, клубные карты).

5. Открыть курсы для дизайнеров, пусть приедут гуру и научат их чему-нибудь за ваш счет.

7. Нелишним будет организовать рассылку корпоративного листка (газеты) по постоянным клиентам, чтобы не забывали.