Джесси четко разобралась во всех компонентах аутентичной торговли, которые ей нужно знать. И сейчас она хочет посвятить в это всю свою команду, чтобы идею аутентичной торговли интегрировать во все аспекты деятельности их компании.

В первые дни становления дела Джесси в поте лица завоевывала доверие потенциальных клиентов. Хотя к настоящему времени ее компания уже устоялась на рынке, она не перестает думать о том, что еще можно предпринять для укрепления доверительных отношений.

Стюарт начинает объяснять, что существуют простые способы помочь клиентам быстрее вникнуть в то, что вы хотите донести до них, и одновременно повысить их уровень доверия по отношению к вам. Первого из этих способов мы уже коснулись – это истории, живые примеры. Расскажите клиенту, с которым хотите наладить контакт, историю из своего опыта.

Говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Здесь мы ведем речь о демонстрации реальных ситуаций – не о графических или схематических выкладках, а о фотографиях или картинках. Они непосредственным образом воздействуют на человека, на эмоциональную часть его мозга и позволяют ему лучше понять, что вы пытаетесь сказать. Фотографии людей – тоже сильный инструмент, потому что они воздействуют на зеркальные нейроны собеседника. Если Джесси удается выявить важные проблемы, терзающие потенциального клиента, ей еще надо рассказать ему историю одного из предыдущих клиентов, которому удалось справиться с этой проблемой при помощи Джесси, а затем показать картинку или фотографию с изображением последствий решенной проблемы, и это будет великолепное трио.

Картинки могут иметь и другой мощный эффект. Роджер Дули в своей увлекательной и легко читаемой книге «Нейромаркетинг» объясняет, каким образом фотографии вызывают эмпатию. Вы можете творчески использовать эту информацию, если хотите укрепить связи с клиентами или привлечь новых людей в свою компанию. Дули описывает эксперимент, в котором радиологам показывают фотографию пациента и папку с историей его болезни. В обычных условиях радиологи не видят лиц пациентов. Результатом эксперимента стало то, что радиологи больше сопереживали своим пациентам и работали гораздо тщательнее. Дули при этом предполагает, что и маркетологи некоммерческих организаций могли бы работать эффективнее, используя фотографии.

Джесси решает незамедлительно нанять фотографа, чтобы он сфотографировал членов ее команды, а затем разместить эти снимки на сайте компании. Она думает, что, по меньшей мере, поможет людям лучше их узнать.