Когнитивный диссонанс возникает в случае, когда человек вынужден делать то, чего ему в глубине души делать не хочется. При этом диссонанс создается между когницией «Я не хочу этого делать» и реальным поведением. Действия человека, явно не согласующиеся с его убеждениями, называют вынужденной уступчивостью.

Поскольку никто не в силах изменить свои прошлые поступки, единственный способ уменьшить диссонанс заключается в изменении отношения к своим действиям. Чтобы наглядно продемонстрировать феномен вынужденной уступчивости, Леон Фестингер и Джеймс Карлсмит провели следующий эксперимент.

1. Испытуемых делят на две группы. Первой группе не сообщают о том, что ей предстоит делать; второй группе говорят, что занятие будет на редкость интересным и увлекательным.

2. Далее участники эксперимента выполняют ряд рутинных, невероятно скучных, однообразных заданий. Например, первые полчаса они одной рукой поочередно перекладывают двенадцать ложек с подноса и обратно, следующие полчаса они снова одной рукой поворачивают фишки на доске на четверть оборота. По окончании цикла – повернув все сорок восемь фишек в одну сторону – они должны вернуть их в прежнее положение.

3. После завершения эксперимента испытуемых опрашивают, насколько интересно им было выполнять эти задания.

4. Здесь стоит отпустить примерно треть участников – это контрольная группа. Прежде чем распустить ее, люди обсуждают, что можно сделать для усовершенствования проекта будущих исследований.

5. Всем остальным предоставляется право самим стать экспериментаторами. Им нужно будет рассказать следующей группе участников о задачах, которые тем предстоит выполнить, в исключительно позитивном свете. Половине группы за это обещают заплатить по одному доллару, а второй половине – по двадцать.

6. Затем испытуемых опрашивают еще раз, прося составить рейтинг четырех разных частей эксперимента и оценить: показались ли им выполняемые задания интересными и увлекательными (по шкале от –5 до +5 баллов); помог ли эксперимент больше узнать о собственных навыках (по шкале от 0 до 10 баллов); считают ли они, что эксперимент оценивает что-то действительно важное (по шкале от 0 до 10 баллов); хотелось бы им в будущем принять участие в подобном исследовании (по шкале от –5 до +5 баллов).

В первоначальном эксперименте Фестингера и Карлсмита 11 из 71 ответа по разным причинам оказались недействительными. В остальных случаях оценки участников распределились следующим образом:

Фестингер и Карлсмит считали самым важным ответ на первый вопрос: по мнению исследователей, именно эти результаты указывали на когнитивный диссонанс. Поскольку контрольной группе денег не предлагали, их ответы точно выражали их отношение к эксперименту (с рейтингом –0,45). А существенную разницу между группами, получившими по одному и по двадцать долларов, ученые объяснили когнитивным диссонансом.

Участники эксперимента столкнулись с конфликтом двух когниций: «Я сказал другому человеку, что это было интересно» и «На самом деле мне было ужасно скучно». При этом если испытуемый получал один доллар, он рационализировал свои установки, убеждая себя в том, что выполняемые задания действительно были весьма увлекательными, поскольку только так он мог оправдать свой поступок. А вот у членов группы, которой предложили по двадцать долларов, по мнению Фестингера и Карлсмита, было вполне убедительное денежное оправдание их действий. Следовательно, первая группа испытывала когнитивный диссонанс, так как у нее не было веского оправдания своего поступка.