«Биение сердец» торгового персонала

В центре продуцирующей доходы деятельности компании находятся сотрудники, на которых возложены обязанности по осуществлению продаж товаров и услуг. Они непосредственно взаимодействуют с потенциальными потребителями, и именно от их усилий зависит, будет ли куплена ваша продукция. Специалисты по продажам относятся к числу ключевых сотрудников, и вы должны тщательно продумать способы наиболее продуктивного использования их времени и навыков.

Главное в поиске стратегических партнеров – определение групп, имеющих общее представление о том, что мы стремимся сделать. Мы пользуемся следующими критериями: 1) пристальное внимание к маркетингу; 2) общее понимание целевого рынка; 3) договоренность по обслуживаемой географической области; 4) нравственные, квалифицированные сотрудники. Затем мы ищем людей, способных предоставить по приемлемым ценам доступ к самым разным медиа. Нередко потенциальные партнеры обращаются к нам сами. В других случаях наш вице-президент по продажам обращается к коллеге из заинтересовавшей нас организации. Затем мы определяем условия взаимовыгодного партнерства. Выполнение договоренностей открывает путь к продолжению сотрудничества в будущем.

Андре Татибуэ,

президент Aston Hotels

Какие обязанности вы возлагаете на членов команды по продажам? Какое комиссионное вознаграждение и поощрения вы им предлагаете? Как вы обучаете и контролируете действия сотрудников, ответственных за получение денежной выручки?

Конечно, определенную роль в привлечении и удержании потребителей играет каждый сотрудник компании. Если уборщик плохо выполняет свою работу и магазин выглядит грязным, это непременно отразится на его популярности у покупателей. Вот почему некоторые компании проводят так или иначе связанные с продажами тренинги для всего персонала. Но некоторые сотрудники (в том числе внештатные работники) несут особую ответственность за обеспечение продаж. Они образуют ядро команды по продажам компании.