Как проверить идею

Сразу скажу главное: по-настоящему проверенной идея может считаться только в тот момент, когда проект получил первые деньги. Я имею в виду не инвестиции, а деньги первых клиентов, потребителей или партнеров. В бизнесе идея «создать классную штуку, которая изменит в мир», но непонятно, как при этом будет продаваться, — это фантазия, а не идея. Бизнес-идея — это то, что продается, и продажи — самая важная проверка для нее. Поэтому основной совет — продавать: себя, идею и продукт, которого пока нет.

Существует несколько простых способов научиться тестировать идеи

1. Прочитать книги о проверке идей. Их много, и они хорошо известны: «Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели» Эрика Риса и «Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины» Гая Кавасаки. В них описывается, какую работу надо проделать на данном этапе, чем подумать, что и кому рассказать. Сам я не то что не верю в этот способ, но никогда им не пользовался. Однако друзья советуют.

2. Найти ментора. Имеется в виду нормальный ментор в классическом понимании слова, а не тот, кто сам ничего толком не понимает, как это часто бывает на мероприятиях для создателей стартапов. Понятно, что профессионалы не всегда горят желанием тратить свое время. Но это, по сути, ваш первый опыт продаж: предприниматель продает себя. Это сложно, особенно когда подобного опыта нет, но если не получится с ментором, то как можно надеяться на успех с продуктом? Уметь продать что-то — вообще один из самых полезных навыков (если не самый полезный).

Как найти ментора? Обратитесь к друзьям, знакомым и знакомым знакомых. Разыщите адрес его электронной почты или профиль в социальных сетях — все способы подойдут. И помните: вам нужен коммерческий человек — кто-то, занимающийся маркетингом, развитием бизнеса и т.д.

Многие стараются найти ментора в корпорациях типа «Яндекса» или Mail.Ru, но в таких крупных компаниях все процессы организованы особым образом, и этот опыт для стартапа бесполезен. Лучше искать компанию среднего размера, которая недавно сама была стартапом, или предпринимателя, и напроситься к нему в помощники / партнеры.

3. Поскорее познакомиться с суровой действительностью. Одна из самых частых ошибок: команда начинает что-то создавать, домысливая за потребителей, что именно им нужно (вместо того, чтобы познакомиться с клиентами и попробовать выяснить это у них). Если разработчики долго работают в отрасли, это не страшно; в противном случае ошибка может быть фатальной.

Понятно, почему так происходит: выходить в реальный мир бывает некомфортно, а получать отклики на свою деятельность не всегда приятно. Гораздо спокойнее и комфортнее запереться в комнате и что-то пилить, отгородившись от агрессивного внешнего мира. Но полезные знания можно получить, только покинув зону комфорта. Иначе вы создадите продукт на основе собственных представлений о рынке и клиенте, который будет с ними никак не связан, потому что вы никогда с клиентами не общались и ничего толком о них не знаете.

4. Побыстрее протестировать идею на потенциальных покупателях. Нужно как можно скорее собрать обратную связь и сформировать техническое задание для будущего продукта. Для этого не требуется даже прототип.

Если вы работаете с B2C, создайте интернет-страницу и дайте везде, где только можно, рекламу: контекстную, в социальных сетях и т.д. Поставьте системы сбора статистики, изучайте реакцию людей и старайтесь понять, готовы ли они платить. Да, я знаю, что у проекта пока еще ничего нет. Но если идея хороша, а предприниматель умеет о ней увлекательно рассказать, ее захотят купить. В идеале стартап должен получить предоплату: это и будет означать, что идею оценили и первую проверку она благополучно прошла.

С B2B логика такая же, хотя клиентов меньше и до них сложнее добраться; тут придется постараться — подготовьте презентацию. Ходите по знакомым, которые попадают в вашу целевую аудиторию, вытаскивайте их из офиса, чтобы накормить обедом и рассказать о своей идее: возможно, скоро вы вернетесь к ним с уже готовым продуктом.

И несколько советов о том, чего делать не надо

5. Не надо посещать мероприятия для создателей стартапов. Не тратьте свое время. Такое сообщество мешает гораздо больше, чем помогает.

6. Не надо рефлексировать. Лучше взять и опробовать идею, чем бесконечно ее обдумывать. Размышления имеют смысл, когда предприниматель хорошо знаком с отраслью и обладает какими-то подтвержденными опасениями и гипотезами. Но в новой и незнакомой области нужно кидаться с головой в омут. Вы все равно ничего пока не понимаете, поэтому искать ответы на свои вопросы у себя в голове бессмысленно.

7. Не надо разрабатывать прототип. Когда меня спрашивают, нужен ли на этой стадии прототип, я отвечаю: не просто не нужен, но и нежелателен.

В инженерии есть такое правило: при переходе на следующий уровень издержки на любое изменение вырастают в десять раз. Со стартапом происходит то же самое: прототип увеличит ваши расходы, а понимания, насколько гипотезы верны, не прибавит. Поэтому не пытайтесь пока создавать готовый продукт — в крайнем случае подготовьте визуализацию: сайт-заглушку или презентацию. А прототипом займитесь на следующем этапе.