Вывод продукта на международный рынок

Иногда меня спрашивают: стоит ли выводить технологическую компанию сразу со дня основания на глобальный рынок?

Собственно, момент, когда выводить компанию на глобальный рынок, определяется многими условиями, но в любом случае сегодня нужно задаваться вопросами глобального рынка с первого дня поисков подтверждения состоятельности идеи нового бизнеса (конечно, для бизнеса, нацеленного на оказание локальных услуг). За последние 20 лет благодаря революционному развитию средств коммуникации, информационных технологий и особенно Интернета стало значительно проще пробовать свои силы на глобальном рынке, и сегодня стартапам стало гораздо легче рождаться и развиваться, начиная в России. Кроме того, современные технологии позволяют работать со всем миром, географически находясь в любой его точке. Однако между глобальным и российским рынками существуют некоторые серьезные различия. Но, даже думая о так называемом «импортозамещении», нужно понимать, что оно возможно только в случае создания технологий и построении компании, способной быть конкурентной на мировом рынке с первого дня и с большой вероятностью хорошо встроенной в глобальную инновационную цепочку.

1. Учитывайте отраслевую географию. Так уж исторически сложилось, что технологические тренды (речь идет об информационных технологиях и Интернете) определяются не в России. Увы, это факт. Причина этому как внешняя изоляция, так и внутренняя самоизоляция. И этот заколдованный круг мы не в состоянии никак разорвать множество десятков лет. Инновации и бизнес, построенный на них, рождаются при двух важных условиях: на основе накопленных прикладной наукой знаний и осознания потребностей и специфических проблем рынка, к которым эти знания можно применить. Знания устаревают очень быстро. Беспокоящие потребителей проблемы тоже в большинстве случаев появляются на больших рынках, и, соответственно, решения их создаются за пределами нашей страны. Поэтому, если предприниматель хочет сделать технологию международного масштаба, вполне естественно отправиться проверять свои гипотезы ближе к эпицентру. В конце концов, даже если вы попробуете продать свой продукт в России — не важно, крупной российской компании или международной, в ней все равно сначала посмотрят, что по вашей теме сделано за рубежом.

Я хорошо помню, как в 1990-е, когда я сам был предпринимателем и мы, например, продавали свои продукты по информационной безопасности в ведущие банки Швейцарии, их IT-подразделения, то есть «законодатели мод» в этой области, все равно располагались в США — там, где создавались инновации. Поэтому наши продукты проверяли специалисты в Соединенных Штатах и решения по их использованию принимались там же.

2. Приготовьтесь завоевывать Америку. Если я хочу реализовать технологию глобального уровня, очевидно, что мне нужно много потребителей. Пока, как бы там ни было, самый большой рынок IT — это Северная Америка: на него приходится 40–50% продаж международных компаний, Европа — очень фрагментирована, в то время как на Россию в среднем приходится от 1 до 4% мирового рынка. Быть ближе к своему потребителю — вполне естественно.

3. Подумайте, где стартапу будет лучше. Как правило, создавая свой бизнес, человек отвечает себе на вопросы: зачем он это делает и чего хочет добиться. И в конечном итоге продуктом является не только то, что производится его бизнесом, но и сама компания, появившаяся в результате запуска этого бизнеса. Поэтому нужно постараться понять, где стартап сможет себя лучше всего реализовать. Я имею в виду не только продукт и его продажи. Также нужно помнить, что как только у стартапа появляется инвестор, то этот бизнес фактически выставляется на продажу. Поэтому важно осознать: возможен ли экзит на локальном рынке? Будет ли он здесь выгоден акционерам и самой компании?

4. Оцените свои силы. Решение о выходе на мировой рынок — это, безусловно, и вопрос амбиций. Бизнес похож на спорт: можно играть в разных лигах, существуют чемпионаты мира и Олимпиада. Поэтому надо ответить себе на вопрос: устраивает ли вас роль локального игрока или же вы хотите попробовать силы на международном уровне? Если бы компания Microsoft, например, создавала продукты только для госучреждений США, вряд ли бы она стала такой, какой мы ее знаем. Поэтому глобальность, как и выход на IPO, это одна из форм признания успеха.

5. Посмотрите, где обитают ваши сотрудники. Одна из самых ожесточенных форм конкуренции — борьба за таланты. Любой активной, амбициозной компании нужны высококлассные профессионалы. В России очень сильные программисты, но специалистов некоторых профессий почти нет — скажем, менеджеров по продуктам или их маркетингу. Безусловно, надо создавать условия, чтобы такие таланты появлялись и в России или переезжали сюда, но пока их все-таки больше на Западе.

Впрочем, это не означает, что всем и всегда нужно думать о глобальности. Некоторые продукты по определению локальны: строить международную булочную странно (хотя и такие примеры, конечно, есть). Kaspersky Lab, Evernote, Parallels, Yandex, Acronis, Veeam, Acumatica, ABBYY делают продукты, которые можно быстро локализовать на любом рынке, а вот «1С» или «Контур» вряд ли смогут стать глобальными — специфика российской бухгалтерии или налоговой отчетности не позволяет использовать их продукты в других странах.

В любом случае в России сейчас открывается много возможностей для создания полезных и нужных экономике страны бизнесов. Например, социальные и государственные услуги, которые активно переводят в онлайн: люди с удовольствием заплатят за возможность подавать декларации или получать документы о своих расходах через Интернет, если такие сервисы будут сделаны качественно. Имеет смысл обратить внимание на медицину и образование. Все это примеры возможных хороших локальных бизнесов. Вообще, нет ничего плохого в том, чтобы работать только в своей стране.

Однако, если вы решили выходить на международный рынок, вот несколько важных моментов, которые нужно учитывать

1. Российские предприниматели до сих пор часто боятся рассказывать о своей идее, опасаясь, что ее украдут, и поэтому только после создания готового продукта начинают ходить с ним по рынку. В Калифорнии, напротив, охотно обсуждают свои планы, советуются с экспертами, знакомыми и друзьями: там предприниматели стремятся получить максимально полную оценку своего проекта, и это им помогает. Если тебя не слушают — скорее всего, с твоей идеей что-то не так. Если же люди проявляют интерес — скорее всего, ты на верном пути. А не поделившись замыслом, ты узнаешь реакцию рынка слишком поздно.
2. В России любят стабильность и не готовы к риску. И это не всегда хорошо для старта компании: предприниматели, получив инвестиции, сразу выписывают себе высокие зарплаты, потому что не привыкли жить вне зоны комфорта и обосновывать свой риск родным и близким. В Кремниевой долине создатели стартапов сами переводят себя в жесткий режим экономии, даже если до этого жили на широкую ногу. Умение рисковать и жертвовать — очень важное для предпринимателя качество.
3. В Кремниевой долине предприниматели и специалисты нацелены на успех. Жизнь коротка, поэтому если они не видят перспектив взлета стартапа, реализации своего опциона или экзита, то ищут другие варианты. Но, пожалуй, это тоже отражает их готовность к риску, которая в России слишком низкая. Конечно, и там есть люди, по 20 лет работающие в Intel или Microsoft, им там комфортно, и они не готовы рисковать, но им создали такие условия, когда можно не бояться за свое экономическое будущее и будущее своих детей. Так или иначе, как правило, если появляется более интересная или многообещающая работа, то начинается перетекание специалистов из больших компаний в молодые рискованные стартапы.
4. Сами американцы очень здорово умеют продавать все что угодно: себя, продукт, проект. Наши ребята, к сожалению, на этом фоне обычно теряются.
5. В Долине репутация играет огромную роль. Если люди назвали друг друга партнерами и пожали руки, это значит намного больше, чем формальный документ. Поэтому опасения русских, что их кинут, воспринимается как паранойя. Когда две эти культуры сталкиваются, возникает недопонимание. На Западе считается неэтичным спрашивать, как тебе работается с партнером: он — партнер, и этим все сказано.

Я не пытаюсь нарисовать красивую картину: проблемы существуют везде — и с этикой, и с правилами ведения дел, — но в целом на Западе бизнес, конечно, устроен гораздо прозрачнее.