Финансы стартапа
Итак, у вас есть идея и сооснователь, желающий изменить мир вместе с вами. Вы даже договорились о долях и о том, как мотивировать будущих сотрудников. Начинается самая интересная часть: правильно распорядиться деньгами.
Если у вас нет минимального работающего продукта, то ангельские деньги вам не светят, а уж о венчурных сотнях тысяч / миллионах и думать рано, и все, на что вы можете положиться, — это FFF (friends, family & fools).
Если вам очень-очень повезло и вы вместе с сооснователем/ями договорились работать бесплатно полгода-год без существенных вложений средств, кроме как на хостинг и пиво, то вам все равно имеет смысл читать дальше, так как развития без денег не бывает: все равно придет день, когда ваши $50–100 в месяц, уходящие на мелкие издержки, превратятся в $1000–2000, а после найма людей на работу — еще больше.
В жизни стартапа есть разные этапы, и на каждом этапе подход к трате денег должен быть разным.
Основное правило: «На этапе прототипа деньги надо тратить на продукт, а не на маркетинг»
Существует две школы мысли про то, как нужно тратить деньги на этапе прототипа:
- создавать полностью бесплатно, вкладывая максимум усилий и минимум средств;
- создавать как можно быстрее, вкладывая деньги в пределах выбранного бюджета ($1000–3000) и максимум усилий. Можно пытаться привлечь сторонних исполнителей под номинальную зарплату ($10 в час + 1-3-5% [в зависимости от вашей жадности] от акций / опционов, если продукт будет развиваться и вы получите первый / посевной раунд инвестиций) — эти условия нужно будет детально обговорить.
Лично я рекомендую второй подход, если есть деньги: большинство идей не «взлетает», а небольшое вложение денег позволяет испробовать идею на практике как можно быстрее.
Если идея «взлетела» (то есть ваши друзья и знакомые оценили прототип и использовали его больше, чем один раз) — у вас есть два варианта:
- пытаться улучшить прототип с минимальными издержками и максимумом вложенного времени (в этом варианте вам, скорее всего, будет не хватать маркетингового опыта, поэтому существует риск отрыва от реальности);
- пытаться построить первый финансовый план (отлично про это написано в книге Роберта Хакера «Компания за миллиард» (Billion Dollar Company), определив базовые предположения:
- доходы: какой планируется монетизация, какие факторы роста существуют, как каждый из компонентов финансовой модели конвертируется в деньги;
- траты: хостинг, офис, зарплаты, немножко маркетинга.
Вы обязательно ошибетесь в предположениях в первый-второй-десятый раз, и это нормально. Сам процесс создания плана тем не менее бесценен, так как позволяет вам перестать думать в терминах функциональности продукта, а сконцентрироваться на том, как он будет зарабатывать деньги и как можно повлиять на факторы роста.
Считается, что человек, несколько раз выполняющий данное упражнение, в краткосрочном периоде ошибется в следующем:
- срок создания коммерческой версии продукта: будет дольше в два раза;
- финансовые затраты: будут дороже в два раза;
- полученные доходы: будут меньше в три раза.
Как правило, ни одна финансовая модель не выдерживает подобного давления, поэтому единственный способ — убедить себя и потенциального инвестора в том, что компания не будет разбрасываться деньгами, а будет очень аккуратно с ними обращаться.
Нижеприведенные правила существенно облегчат вашу жизнь, когда вы будете создавать и реализовывать собственный финансовый план
- Купите учебник по финансовому менеджменту для управленцев и прочитайте его. Невозможно заниматься бизнесом и не понимать ключевые концепции финансов.
- Невозможно правильно распоряжаться финансами компании и быть транжирой в личной жизни.
- Если вы знаете за собой «грешки» спонтанных трат — выработайте с партнерами правило о том, что все одноразовые траты свыше $100 и все подписки на сервисы независимо от цены обсуждаются вместе.
- Вам придется много встречаться с потенциальными партнерами и клиентами. Если вы планируете платить за их кофе / еду — платите из собственного кармана, а не из кармана компании. Это сильно дисциплинирует.
- Не тратьте деньги «впрок»: если вам нужно три лицензии на продукт, не покупайте 10, даже если они дешевле.
- Если у вас онлайн-продукт, не инвестируйте деньги в мобильную версию в первые полгода-год. Вы не знаете, во что ввязываетесь.
- В конце каждого рабочего дня вы должны знать, сколько у вас денег на счете или в кубышке компании.
- Старайтесь оценивать, сколько будет стоить реализация и выход на рынок каждой новой функции. Классифицируйте новую функциональность (на Х% больше пользователей, клиент пользуется сервисом на Y% дольше или покупает больше единиц продукции, ваши издержки уменьшатся на Z% и т.п.). Приоритизируйте функциональность не по тому, насколько ВАМ хочется ее иметь, а по тому, насколько она улучшает показатели продукта и предположения финансовой модели. Это создаст вам существенное конкурентное преимущество.
- Старайтесь ограничивать финансовую стоимость создания / выхода на рынок новых функций. Например, «не дороже $5000 за любую новую функцию». Это сильно упрощает процесс разработки и финансирования продукта.
- Если вы получили финансирование от себя / сооснователей / друзей / семьи, обязательно оформите деньги как заем компании (не лично себе) и обязательно возьмите эти деньги сразу и целиком. Нет ничего хуже, чем рассчитывать на деньги, а потом услышать, что денег больше нет и вообще — затея была глупой.
- Не спешите тратить деньги, которые вам должен заплатить клиент, но еще не заплатил. Сроки срываются, клиенты стараются торговаться, платежи задерживаются или отправляются по неправильным реквизитам.
- Если есть возможность, старайтесь принимать деньги самостоятельно, а потом платить партнерам, а не наоборот. Это работает, например, в партнерских программах.
- Торгуйтесь с поставщиками услуг, напирая на то, что вы — стартап. Многие компании могут дать вам скидку или бесплатное использование продукта на полгода-год. Не стесняйтесь просить скидку.
На что не надо тратить деньги в самом начале работы:
- На визитные карточки.
- На кофе-машину (но купите ее с первой крупной продажи).
- На офис (можно работать из дома или coworking-офисов).
- На новые компьютеры.
- На мебель.
- На большой телевизор и игровую приставку для приятного времяпровождения.
- На банковский счет с кучей дополнительных услуг, но и с высокой платой. Вам только нужен интернет-банкинг и дебетовая карточка, чтобы ей можно было платить в Интернете.
- На контракты длиннее 1 года. Даже если это будет дороже, платите помесячно.
- На участие в конференциях, пока у вас не будет своего продаваемого продукта.
- На сторонних консультантов, пока у вас не пойдут продажи.
- На рекламу: каждый новый пользователь будет обходиться вам в $1–2. Если вы не знаете, как заработать эти деньги с пользователя, не ввязывайтесь в эту игру.
Для вас не должно быть секретом, что как только в должности человека появляется слово «директор», он сразу начинает стараться мыслить как директор, что обычно означает, что он начинает тратить деньги как директор.
