Шпионаж

Заблуждения и неожиданные открытия

Что общего у Джеймса Бонда и Остина Пауэрса? Эти персонажи есть не что иное как карикатура, фарс, если угодно – пародия на разведчика. Настоящие разведчики не носят дорогих смокингов, не играют в баккару или техасский холдем . Они редко участвуют в погонях и перестрелках, и если разведчик оказался в подобной ситуации, значит, что-то пошло не так.

Такие профессионалы как разведчики редко соответствуют голливудским стереотипам. Их ключевая задача – вербовка и развитие отношений с «целью», что требует умения оставаться незамеченным.

Один знакомый разведчик как-то признался, что они обычно «середнячки во всем»: средний рост, ничем не примечательная внешность. В этом деле полезно быть незаметным.

Зачем привлекать к себе внимание? Куда важнее уметь раствориться в толпе, ненадолго появиться для контакта, а затем снова испариться. Разведчик – отнюдь не дамский угодник, как персонаж Дэниэла Крейга, а скорее какой-нибудь крайне неприметный, обычный парень.

Это не значит, что среди шпионов нет привлекательных людей – я встречал и таких. Но это не правило, а исключение, так что забудьте о гламурных образах в духе Бонда или Джессики Честейн.

Еще одно распространенное заблуждение: все шпионы экстраверты, что называется, «свои в доску». Хотя большинство разведчиков (и переговорщиков) склоняются к экстраверсии, среди них встречаются и интроверты. Как правило, они самоироничны, любят черный юмор, а еще – легко завоевывают доверие. Как ни странно, самые ценные секреты открываются тем, кто «не допытывается» их. Интровертам проще «усилить» свою коммуникабельность, чем экстравертам – «приглушить» напор (подробнее об управлении чертами личности поговорим позже).

Возможно, вас удивит, но ЦРУ активно вербует сотрудников среди мормонов. Этому есть несколько объяснений. Во-первых, в молодости они обычно совершают мессианские поездки за границу, что позволяет познакомиться с другой культурой и выучить язык. Во-вторых, они выходцы из консервативных общин, что говорит об их приверженности традиционным ценностям, патриотизму и трезвому образу жизни. Как сказал мой бывший босс, руководивший охранной фирмой: «С мормоном проще – не надо проверять, не засветился ли он в каких-нибудь сомнительных историях».

Терминология

Давайте обсудим некоторые понятия.

Те, кого мы обычно называем «шпионами», на самом деле называются «оперативниками». Именно они вербуют агентов, которых часто считают настоящими шпионами, потому что именно они рискуют, добывая документы и информацию. В этой книге я буду вольно обращаться с термином «шпион», но обычно под ним я подразумеваю оперативника ЦРУ.

Оперативники сотрудничают с аналитиками – теми, кто сидит в штаб-квартире ЦРУ в Лэнгли (Вирджиния). Аналитики – это эксперты по конкретным странам, регионам или темам (например, по нефтегазовой отрасли или исламу). Они помогают выбирать «цели» для вербовки и анализируют данные, полученные «в поле».

Их задача – переработать сырую информацию и «упаковать» ее в отчеты для политиков, которые на основе полученных данных принимают решения по национальной безопасности.

Итак, существует два типа оперативников: с официальным прикрытием и с неофициальным прикрытием.

Первые могут работать в посольстве под видом дипломатов (атташе, консульские сотрудники), но на самом деле они вербуют иностранных агентов. Если их раскроют, то просто вышлют из страны (объявят persona non grata, а сокращенно – PNG). Это стандартная практика: когда вы слышите, что США высылают дипломатов, знайте – это были разведчики под официальным прикрытием.

Вторые, с неофициальным прикрытием (от англ. non-official cover, а сокращенно – NOC), – гораздо опаснее. У них нет видимой связи с правительством США. Они могут «работать» в американской компании – она в курсе о секретной операции и держит их в штате для видимости – или в подставной фирме, созданной ЦРУ. Если кто-то позвонит по номеру на их визитке, его перенаправят в «офис», но на самом деле в ЦРУ.

Я тесно сотрудничал с одним таким NOC. Он не проходил подготовку на знаменитой «Ферме» ЦРУ – учебном центре в Вирджинии. Его обучали отдельно, и лишь горстка людей в Агентстве знала о существовании этого человека. Целых полгода он безвылазно зубрил мандаринский язык . Затем его отправили вербовать китайских агентов, используя для приманки американское образование – китайские родители готовы на многое, чтобы их дети учились в лучших вузах.

Годами он вел двойную жизнь. Из всех близких только его родители знали, что на самом деле он работает не в инвестиционной фирме. Ни братья с сестрами, ни самые близкие друзья, ни даже невеста, с которой он жил, не догадывались о его настоящей работе. Когда правда все же вскрылась, его будущая жена была, мягко говоря, не в восторге, но свадьба все равно состоялась.

Меня всегда восхищало в нем умение найти подход к любому. Он был очень начитан и мог поддержать разговор на любую тему: от квантовой физики до современного искусства.

Но главное – он чувствовал ситуацию: в какой-то момент он мог быть душой компании, а через минуту – самым внимательным и чутким собеседником. Вот он, настоящий разведчик!

Надо сказать, я многому у него научился.

Методы

Поговорите с любым бывшим оперативником, и он скажет, что его работа больше напоминала труд психиатра. Долгие часы бесед и налаживание связи с агентом выглядят совсем не так, как это показывают в Голливуде. В кино шпионы обычно действуют с помощью шантажа или даже насилия, создавая впечатление, что жесткие методы – это стандартный инструмент разведки.

Я не стану утверждать, что сейчас пытки никто не практикует – конечно, они есть, особенно часто ими пользуются спецслужбы авторитарных государств, не подотчетных гражданскому обществу. У ЦРУ тоже есть свои «скелеты в шкафу», и скандалы с «усиленными методами допроса» после 11 сентября до сих бросают тень на работу Агентства.

Однако в большинстве случаев ЦРУ не учит своих оперативников шантажировать «цель».

Многократно доказано, что информация, полученная под давлением, ненадежна – люди скажут все что угодно, лишь бы насилие прекратилось. Кроме того, человек, действующий под угрозой шантажа, нестабилен, и отношения с ним обычно недолговечны.

Джон Сайфер – бывший глава московской резидентуры ЦРУ и руководитель российского направления в Лэнгли заверяет, что в его ведомстве шантаж не используют. «И не только из моральных соображений, – уточняет он, – это просто неэффективно. Если агент работает из страха, он либо сбежит, либо сдаст вас». Отсюда и фраза, которую я не раз слышал от оперативников: «Бандиты принуждают, а разведчики – убеждают».

Задача разведчика – склонять к долгосрочному сотрудничеству. Сила тут бесполезна, поэтому задача вербовщика – замотивировать.

Мотивы бывают разными: деньги, разочарование в авторитарном режиме, желание дать детям образование в США и так далее.

Один мой коллега как-то сказал: «У хорошего разведчика возникает определенная связь с объектом вербовки». Пожалуй, это лучшее описание того, как работают настоящие шпионы. Прежде чем предложить сотрудничество, они месяцами, а иногда и годами выстраивают доверительные отношения, «нащупывая» эмоциональный контакт. Это кропотливый процесс, ведь разведчик должен убедить свою «цель» пойти против родины, общества, а порой и против собственной семьи.

Как отмечает Джон Сайфер: «Завербованный агент идет на огромный риск, поэтому он должен быть уверен, что вы сможете его защитить. Такое доверие невозможно построить, “играя роль или притворяясь”. Большинство оперативников подтвердят, что их отношения с агентами были искренними».

Успешный вербовщик тщательно изучает свою «цель» – ищет точки соприкосновения и слабости. Зачастую ему приходится преодолевать серьезные культурные барьеры – именно поэтому ЦРУ так тщательно подбирает оперативников под конкретные регионы.

Ключевое качество – искренняя любознательность. Сайфер вспоминает, как во время обучения на «Ферме» его поставили в пару с парнем постарше – тот явно был заядлым охотником. Вместо того чтобы притворяться знатоком, Джон проявил неподдельный интерес, что в итоге побудило парня предложить: «А пойдем со мной на охоту. Все покажу и расскажу».

Эта история прекрасно иллюстрирует главный принцип: налаживание настоящих человеческих связей всегда эффективнее притворства. Именно такой подход – основанный на взаимопонимании, а не на принуждении, – работает не только в разведке, но также в бизнесе и в повседневной жизни.

Конечно, иногда приходится иметь дело с неприятными типами: теми, кто считает себя самым умным, а остальных – глупцами. Стратегии взаимодействия с такими людьми зависят от вашего характера и обстоятельств. И, пожалуй, лучшая— это избегание. Казалось бы, зачем иметь дело с тем, кто тебе так неприятен?

Но что, если ключевое решение по вашей сделке зависит именно от такого человека? Здесь могут помочь методы из арсенала разведчиков. Вспомните цитату Линкольна: «Мне не нравится этот человек. Значит, мне нужно узнать его получше», – а также героические усилия оперативников, преодолевавших культурные и личностные пропасти, – это вдохновит вас прорваться через неприятное общение к заветному «да».

Разведчикам регулярно приходится иметь дело с отталкивающими личностями. В их вербовочной базе – самые разные люди: от тех, кто им искренне симпатичен, до преступников, террористов и чиновников репрессивных режимов. Будь то мелкий жулик или озлобленный дипломат – оперативник должен найти способ установить контакт, преодолевая отвращение к сомнительным с моральной точки зрения персонажам.

Марк Полимеропулос 26 лет прослужил в ЦРУ и ушел в отставку в звании старшего офицера. Вспоминая службу, он отмечает:

«Я скучаю не по коллегам, а по агентам – тем, кто шел на огромные риски. Я скучаю по нашей особой связи.

Порой все сводится к тому, что информатор незаметно передает вам конверт с засекреченными документами – в такие моменты ты буквально держишь его жизнь в своих руках. Мы, оперативники, всегда привязываемся к своим агентам, и самое тяжелое, что рано или поздно мы вынуждены вверять их другому куратору, особенно если агент работает в “запретной зоне” . И все – больше вы с ним не увидитесь. Помню, как-то завербовал очень хорошего агента, и вот, когда пришло время знакомить его с новым куратором, аналитиками и другими агентами, он признался: “Я делаю это только ради тебя”».

Однако далеко не со всеми своими агентами Марк испытывал подобную душевную близость: «Помню высокопоставленного чиновника из одной арабской страны с сомнительной репутацией в области прав человека – тот был фанатик до мозга костей, мягко говоря, неприятная личность. Я как-то пытался найти с ним общий язык и упомянул, что читаю работы сирийского философа Мишеля Афляка. Оказалось, этот чиновник просто обожал Афляка. Надо сказать, он был очень впечатлен и с этого времени начал мне доверять». В итоге Марк смог успешно вести этого чиновника, несмотря на то, что тот был замешан в кровавых делах.

В продажах вам, скорее всего, не придется опускаться до работы с подобными персонажами. Если клиент действительно сомнительный, разумнее отказаться от сделки. Бывают и просто высокомерные клиенты – они вряд ли опасны, но смотрят на вас так, что, конечно, отбивает всякое желание работать с ними. Однако нельзя просто развернуться и уйти: у вас есть работа – совсем как у оперативника, вербующего нового агента.

Разведчики часто используют метод «радикальной эмпатии» – способность находить общий язык даже с теми, кто на первый взгляд кажется совершенно чужим.

Представьте ситуацию: перед вами стоит задача установить контакт с человеком, чьи взгляды и ценности кардинально отличаются от ваших. Возможно, он убежден в своей правоте так же сильно, как вы в своей, и любые попытки переубедить его наткнутся на глухую стену.

Но если присмотреться внимательнее, почти всегда можно обнаружить что-то, что делает этого человека понятнее. За внешней неприступностью может скрываться преданный семьянин, за фанатичной убежденностью – искренняя забота о своем окружении. Даже если его принципы кажутся вам чуждыми, в них наверняка есть внутренняя логика, которая имеет для него значение.

Проявить эмпатию – не значит согласиться. Речь идет о том, чтобы увидеть в другом человеке не просто оппонента, а живого человека с его мотивами и переживаниями.

Разведчик учится временно откладывать в сторону свои оценки и сосредотачиваться на том, что может стать точкой соприкосновения.

В этом смысле менеджерам по продажам действительно проще – им редко приходится иметь дело с людьми, чьи взгляды настолько расходятся с общепринятыми. Но принцип остается тем же: чтобы повлиять на кого-то, сначала нужно его понять.

Моя знакомая, в прошлом разведчица, теперь работает в одной американской корпорации и часто чувствует себя чужой в своей команде продаж. Она видит, как ее коллеги обманывают – например, говорят потенциальным клиентам, что на мероприятии компании свободных мест почти не осталось, хотя на самом деле их полно. Она знает, что такими методами можно добиться лишь краткосрочного успеха, но долгосрочных отношений так не построишь. Люди изначально скептически относятся к продавцам, и малейший намек на обман, скорее всего, разрушит отношения. Доверие трудно завоевать и легко потерять. Все строится на искренности, а не на обмане. К такому же выводу пришел и мой бывший коллега.

Бартли О’Двайер – один из лучших менеджеров по продажам на моей памяти. Он весьма обаятелен и, что не менее важно, отлично разбирается в сфере финансовых услуг. Проработав 15 лет в одной консалтинговой фирме, О’Двайер добился там большого успеха. Но не только сделки, которые заключил, принесли пользу его карьере: многие годы он поддерживал и развивал отношения с потенциальными клиентами.

В какой-то момент Бартли сменил компанию и, чтобы получить новые заказы, обратился к старой сети контактов. Тогда он с удивлением обнаружил, что многие предприниматели, которых так и не удалось превратить в клиентов, были уверены, что уже сотрудничали с ним.

Благодаря регулярному общению без привязки к конкретным сделкам, участию в совместных мероприятиях и искреннему стремлению выстроить отношения эти люди охотно согласились работать с Бартли уже на новом месте.

Более того, они считали, что просто продолжают давнее сотрудничество, ведь он столько лет поддерживал с ними связь. Этот подход стал ключевым фактором его быстрого успеха на новой должности.

Искать способы установить контакт с клиентами, как это делают разведчики со своими «целями», – значит строить долгосрочные, прочные и по-настоящему ценные отношения. Такие связи могут привести к самым неожиданным результатам, выходящим далеко за рамки первой продажи. Возможно, клиент порекомендует вас своему коллеге. Может быть, вас пригласят в их команду продаж. Или, как в случае с Бартли, годами выстраиваемые отношения помогут быстро добиться успеха на новой работе. Если смотреть шире, добрые связи делают жизнь богаче и насыщеннее.

Как говорят в разведке, «хорошие оперативники перевербовывают своих агентов на каждой встрече». Не воспринимайте клиента как должное после первой сделки – все только начинается.

Один из уроков, который я усвоил, заключается в том, что уязвимость рождает близость, а человечность укрепляет доверие.

Когда, рассказывая о себе, не стесняешься говорить о своих трудностях, это сокращает дистанцию между тобой и твоим собеседником. Как сказал Джон Сайфер: «Если ты ждешь, что кто-то откроется и расскажет то, что не сказал бы никому другому, ты сам должен рассказать о своих слабостях, поделиться проблемами».

Приведу пример из жизни.

Летом 2011 года я уходил из одной компании, занимающейся корпоративной безопасностью, чтобы занять более перспективную должность – возглавить направление бизнес-аналитики в небольшой, но очень хорошей юридической фирме. За пару недель до выхода на новую работу я устроил себе небольшой отпуск – мне очень хотелось заняться дайвингом на Карибах.

В последние месяцы стал замечать, что правое ухо слышит хуже левого. Особенно это чувствовалось, когда надевал наушники, что приводило мою меломанскую натуру в отчаяние.

После ряда медицинских обследований врачи диагностировали у меня довольно редкую, но, к счастью, доброкачественную опухоль – акустическую невриному. Размером чуть больше монеты, она, вероятно, уже лет 10 росла в моей голове, сдавливая слуховой нерв в правом ухе.

Поездка с дайвингом тут же отменилась – я переживал, что опухоль может привести к параличу Белла . Мне сказали, что операция по ее удалению, скорее всего, приведет к полной потере слуха в правом ухе. Так и произошло. Я благодарен, что глухота в правом ухе оказалась единственным долгосрочным физическим последствием этой сложной и долгой операции, а дайвинг – единственным занятием, которое мне теперь запрещено.

Я говорю «физическим последствием», потому что это событие заметно повлияло на мою жизнь, и для себя в нем неожиданно обнаружил позитивный момент.

Когда я встречаюсь с людьми в шумном ресторане, то стараюсь сесть так, чтобы большинство собеседников оказалось слева от меня – так лучше слышимость. С той же целью на улице всегда стараюсь идти справа от человека. Но нередко мне приходится объяснять, почему я так делаю. И когда вкратце рассказываю о своем злоключении с ухом, происходит нечто удивительное: стены между мной и собеседниками рушатся, и внезапно я перестаю быть для этих людей просто продавцом – становлюсь живым человеком. Такие перемены особенно заметны в деловой среде, где все носят доспехи профессионализма. Когда они узнают, через что мне пришлось пройти, их восприятие меняется – я уже не просто тот, кто пытается что-то им продать, не тот, кого стоит опасаться, а человек, переживший нечто страшное.

Как говорится, не каждый сталкивается с трагедией, но все мы так или иначе сталкивались с трудностями – и это помогает нам лучше понимать друг друга.

Как люди обычно реагируют, когда я рассказываю о своей глухоте?

Они делятся чем-то личным: историей о себе, близком человеке или друге. Они отвечают мне взаимностью, и это важный аспект человеческого поведения, к которому мы еще вернемся. Когда я рассказываю о своем опыте и вызываю у собеседника отклик, он начинает видеть во мне человека – и это открывает новые возможности для развития отношений.

Я упоминаю о своей глухоте по чисто практическим причинам – мне нужно лучше слышать, и я делаю для этого все возможное. Со временем я перестал стесняться говорить об этом, потому что мне нравится устанавливать контакт с людьми, и такой способ «очеловечивания» помогает разрушать барьеры.

Разведчики знают этот секрет и используют его при любой возможности.

Один бывший оперативник (ветеран ЦРУ с многолетним стажем, работавший главой резидентуры в важных зарубежных столицах), назовем его Том, рассказал мне, как устанавливал связь с агентами через семейные темы. Его ребенок страдает аутизмом, и когда потенциальные агенты начинали говорить о семье, он делился своей историей, что вызывало доверие.

Другой оперативник вспоминал, как его агент признался, почему чувствовал себя изгоем в своем обществе. Этот человек, дипломат из глубоко религиозной исламской страны, проходил вербовку в западном государстве, где они оба работали. Между оперативником и дипломатом сложились неформальные отношения: они подтрунивали друг над другом, обсуждали различия своих стран и убеждения друг друга.

Однажды за ужином оперативник сказал, что собирается заказать свинину и напиток, и подмигнул дипломату. Тот вздохнул и ответил: «Знаешь, внешность бывает обманчива», – и заказал то же самое.

Затем дипломат признался своему новому другу, что не верит ни в ислам, ни в Бога, и всю жизнь притворялся. Он не мог рассказать об этом никому в своем окружении: это признание стоило бы ему работы и подвергло бы риску его семью. Но дипломату отчаянно хотелось поделиться с кем-то своей тайной и подискутировать о религии.

Оперативник дал дипломату понять, что о его тайне никто не узнает, и создал атмосферу, в которой тот мог свободно обсуждать теологические вопросы. Возможно, оперативник давно заподозрил сомнения и осторожно проверял его отношение к религии. Это откровение сделало дипломата уязвимым – и сблизило их. Вскоре оперативник тоже кое в чем признался («я вербовщик») и сделал из дипломата-атеиста своего агента.

Как раскрывать свою уязвимость – глубоко личный выбор.

Возможно, вам будет некомфортно рассказывать о чем-то настолько личным, как те истории, которыми Том и я регулярно делимся, чтобы налаживать связи. Но я надеюсь, наши примеры вдохновят вас открываться больше – и в работе, и в жизни. Так вы подчеркнете свою человечность, и это поможет, а не навредит вашей карьере.

Вспомните эпоху пандемии.

Даже в самые мрачные времена можно найти что-то положительное.

Несмотря на то что все мы устали от видеозвонков, мне нравилось видеть клиентов в их домах – разглядывать их кухни, гостиные, спальни. Было здорово наблюдать все эти «вторжения» детей, супругов или питомцев и видеть на людях футболки вместо костюмов. Личное общение незаменимо, но эти странные виртуальные встречи, когда мы все переживали пугающую пандемию, создавали неожиданную близость. Они помогали нам ослабить защиту и увидеть живых людей за масками профессионалов.