10

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ БАЗА

Одна из основополагающих концепций, на которых строится классический нетворкинг, — уже упоминавшееся ранее число Данбара — часто подвергается критике за свою условность. Оппоненты справедливо указывают, что для групп разных возрастов, рода занятий и уровня образования это число сильно различается, что делает его не слишком подходящим инструментом для оценки уровня развитости социальных связей. Очевидно, что на него также влияют и другие факторы, в том числе культурные, поэтому даже такой фундаментальный, основанный на физиологии параметр на поверку оказывается не таким уж универсальным.

Отсюда следует, что принципы нетворкинга для разных социальных и культурных групп также будут различаться — как и оптимальная в этом случае теоретическая база. Именно здесь находится граница применимости классической теории. Для работы в России требуется другая — своя собственная.

За точку отсчета формирования отечественной теории нетворкинга следует принять начало 1990-х, когда в Россию пришла рыночная экономика западного типа. Однако на тот момент на постсоветском пространстве серьезных исследований на эту тему никто не проводил: для этого еще не существовало ни методологического аппарата, ни сложившейся практики российского бизнеса, ни хотя бы достоверных статистических данных. Скудные знания о построении деловых связей у большинства участников рынка исчерпывались переводными изданиями западных авторов. И те, кто пытался их применить в российских условиях, быстро обнаружили, что они работают намного хуже, чем другие компоненты западной экономической модели.

Одним из тех, кто столкнулся с этим явлением на практике, был я.

В те годы я владел большим полиграфическим бизнесом и, как любой предприниматель, искал возможности для его дальнейшего развития. Анализ источников появления новых клиентов привел к парадоксальному, как мне тогда казалось, выводу: наиболее эффективным из них были старые клиенты. Они приводили ко мне своих друзей, те размещали у меня заказы, со временем тоже становились моими друзьями, рекомендовали меня, и так далее. Подход, ошибочно воспринимавшийся мною как отсталое и нетехнологичное «наследие советской эпохи», когда все решали связи, работал на порядок эффективнее, чем стремительно набирающие популярность реклама и маркетинг, которые уже преподавали в университетах. При этом книги по классическому нетворкингу, к тому времени появившиеся в России и внимательно мною прочитанные, проанализированные и примененные на практике, вопреки ожиданиям, почти никак не повлияли на производительность моих связей.

Иными словами, связи работали эффективно, а нетворкинг — нет.

Эти несоответствия стали побудительной причиной для более глубокого и системного изучения данной темы.

Время и место этому благоприятствовали. Постсоветские общества начала 1990-х переживали этап стремительной трансформации. Прежние социальные лифты исчезли вместе с советской элитой, новые только формировались. В условиях распада социальных институтов и борьбы всех против всех связи, имеющие колоссальное значение даже в стабильном обществе, стали факти­чески единственным фактором успеха.

В поисках ответа на вопрос, как на самом деле работают связи, мною было проведено более тысячи интервью с людьми обоих полов разного возраста, сфер деятельности и степени успешности. Полученный материал был многократно проанализирован и систематизирован с целью выявления механизмов, благодаря которым люди добиваются экстраординарных результатов. И, самое главное, сразу применен на практике. В том числе далеко за пределами частных задач, ради решения которых он изначально формировался, поскольку запрос на системные решения для работы с нетворком по-русски со стороны деловых и политических элит на тот момент уже сформировался. Но пока не было никого, кто мог бы их предложить.

Так, неожиданно для себя, я оказался первопроходцем и ведущим исследователем данной темы на постсоветском пространстве.

Некоторые из моих выводов были опубликованы и стали доступны широкой аудитории. Сначала — в книге , которая вышла в 2016 году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». На тот момент это был первый системный труд российского автора, посвященный построению социальных связей, управлению ими и их использованию. Она сразу стала бестселлером и до сих пор остается одной из самых продаваемых и читаемых в России книг по этой теме.

Продолжение этой работы привело к появлению концепций, сформировавших теоретические осно­вы отечественной школы нетворкинга.

«Классификатор ключевых ресурсов» — факторы, способствующие достижению экстраординарных результатов; неотъемлемая их часть — естественно, связи.

«Радар Кравцова», или система аудита связей, — одна из основных моделей, по которой изучают нетворкинг в бизнес-школах, в том числе в Сколково.

«Волшебная формула» — модель, позволяющая за счет эффективного использования системы социальных связей человека довести его результативность до 100%.

С тех пор мною было написано еще несколько книг, две из которых также связаны с темой нетворкинга. Так, в 2020 году на свет появилась «». После ее выхода у многих возникло страстное желание его найти, все коучи и бизнес-тренеры одномоментно превратились в менторов, а крупнейшие российские компании запустили корпоративные менторские программы. В ряде из них меня сделали хедлайнером, в том числе в «Сбере».

Следующая, «», вышла в 2022 году. Эта книга рассказывает о том, как устроен и функционирует нетворк у людей, находящихся на вершине социальной лестницы.

Но поскольку жизнь не стоит на месте, а российский бизнес и общество в последние несколько лет проходят ряд серьезных трансформаций, причем некоторые из них еще далеки от завершения, настало время дополнить отечественную теорию нетворкинга новыми концепциями.

Таким образом, книга, которую вы держите в руках, — уже четвертый труд автора, посвященный построению, управлению и монетизации социальных связей.

Отправить