Создаем трансформационные отношения, где все стороны – Покупатели

Единственный разумный человек был мой портной: он каждый раз наново снимал с меня мерку, тогда как все остальные подходили ко мне со старой и воображали, что она все еще соответствует моим действительным размерам.

Джордж Бернард Шоу

Когда Пи-Род получил первое предложение о спонсорстве от компании Nike, он знал, чего хочет. Он хотел выпустить фирменную модель обуви. Пи-Род имел возможность получить огромную прибыль от сотрудничества с Nike, что было для него судьбоносным. Однако, если бы Пи-Род не получил фирменную обувь в качестве части сделки, он был бы счастлив уйти восвояси. Пи-Род знал, чего он хочет. Он не был в отчаянии. Желание, а не нужда руководило им. Он четко определил для себя стандарты, которые выбрал сам, независимо от того, что думали или предлагали другие.

Поскольку Уникальные Способности Пи-Рода как скейтбордиста и художника становились настолько ценными, он был уверен в том, что сам определяет свою жизнь. У него была эта уверенность. Он знал, что привносит в это уравнение. Знал, на что способен. Уже множество раз добиваясь 10-кратного успеха, он понимал, что у него нет конкурентов. Он снова и снова преображал себя и свою жизнь, наблюдая, как его Уникальная Способность становится глубокой, неоспоримой и захватывающей. Он играл в свою собственную бесконечную игру. Он был свободен. Пи-Род постоянно применял процесс «10×» для преобразования своей жизни, развития Уникальных Способностей и расширения своей свободы. В результате он мог быть все более «разборчивым» и избирательным в отношении того, что ему подходит, а что нет. Он не отчаивался, будь то партнерство или отношения, потому что понимал ценность своей Уникальной Способности и действовал исходя из желания, а не из потребности.

Это еще один уровень стратегического мышления Дэна Салливана, которому он обучает предпринимателей только самого высокого уровня. Следующую концепцию Дэн называет «Всегда быть Покупателем» {25}. Существует фундаментальное и важнейшее различие между тем, что Дэн называет «Покупателем» и «Продавцом». Быть Покупателем означает, что у вас есть четкие стандарты для себя и вы знаете, чего хотите. Противоположность этому – быть Продавцом, когда вы отчаянно хотите оказаться в определенной ситуации, потому что считаете, что она вам нужна. В роли Продавца вы будете выкручиваться из неудобных положений, чтобы вас хорошо приняли и выше оценили. Вы не знаете своих внутренних стандартов, поэтому не придерживаетесь их. Вы постоянно снижаете или изменяете их, чтобы «добиться продажи».

В любой социальной ситуации вы выступаете либо в роли Покупателя, либо в роли Продавца.

Разница между Покупателем и Продавцом заключается в том, что Покупатель может уйти. Покупателю не нужно отчаиваться. Покупатель – это тот, кто отказывает, в то время как Продавец – тот, кому отказывают. Пи-Род был полностью готов уйти из Nike, если бы не получил именно то, что хотел. Пи-Род был Покупателем. Вместе он и компания Nike создали трансформационные взаимоотношения и наладили сотрудничество, которое продолжается уже 17 лет, в ходе которого создано 10 линеек фирменных кроссовок и проданы миллионы пар. Вместе Пи-Род и Nike многократно внедряли инновации и эволюционировали, выходя далеко за рамки того, что они первоначально рассматривали или планировали в рамках партнерства.

Единственная причина, по которой эти отношения продолжают развиваться и расширяться, заключается в том, что Пи-Род был Покупателем. Если бы он был Продавцом, то потерял бы свою уверенность и убежденность в том, чего он больше всего хотел. Это отразилось бы на всем, что он делал, даже на его катании. Поскольку от того, как вы делаете что-то одно, зависит то, как вы делаете все вообще. Если вы позволяете себе быть Продавцом, то продаете себя. Позволяете какой-то конечной игре определять, кто вы есть и что можете сделать. Руководствуетесь внешними, а не внутренними соображениями. Действуете на основе предполагаемых потребностей, а не желаний. Чтобы достичь 10-кратного успеха, вы должны стать Покупателем. Затем, как Покупатель, вы формируете трансформационное сотрудничество с другими Покупателями, в результате которого целое становится бесконечно лучше и ценнее, чем сумма всех частей. Как объясняет Дэн Салливан:

«Когда у вас есть покупательское мышление, вы постоянно используете лучшие знания из всего своего опыта, чтобы создать стандарты того, что будет полезно для вашего будущего, а что нет. Вы всегда хотите модернизировать свое настоящее, основываясь на лучших стандартах, которые создали. Возможностей всегда много, и у вас есть планы на будущее, поэтому вы должны использовать созданные вами стандарты для определения наилучших возможностей, в том числе и для того, с кем вам будет полезно сотрудничать. Потенциальные партнеры должны двигаться в одном направлении и развиваться в том же ритме, что и вы, на пути к лучшим возможностям. Серьезные обязательства требуют смелости. И пока вы проходите этап, требующий смелости, вам непременно захочется общаться с людьми, которые так же преданы своему делу и находятся на том же этапе, что и вы, – людьми, которые постоянно растут» {26}.

В трансформационных отношениях, где каждый является Покупателем, отдача не обязательно одинакова для всех сторон, но она уникальна и 10-кратна с точки зрения каждого участника. Такие отношения являются убедительным предложением для всех участников. Если участие в отношениях не является привлекательным предложением, обеспечивающим 10-кратные трансформацию и рост, то Покупателю в них участвовать не стоит. Все участники садятся за стол переговоров со своими уникальными ценностями. Они по-разному позиционируют себя и в конечном итоге хотят получить от сотрудничества разные вещи. Попытка сделать выплаты равными или «справедливыми» является транзакционным подходом и не позволяет оценить уникальность индивидуального контекста, видения и желаний каждого участника. Трансформация отношений происходит тогда, когда ни одна из сторон не чувствует, что проигрывает, и ни одна из сторон не чувствует, что получает «преимущество» в сделке. Когда кто-то чувствует, что «проигрывает», он ведет себя как Продавец.

В трансформационных отношениях нет проигравших. Каждый выигрывает так, как хочет, и не требуется обоснования того, чего хочет каждая из сторон. Такая ситуация для всех выигрышна, если отношения продолжают трансформироваться от 2-кратного скачка к 10-кратному. И все проигрывают, если отношения заканчиваются из-за того, что одна или обе стороны переходят от «10×» к «2×». Когда импульс смещается в сторону сохранения статус-кво, 10-кратная трансформация прекращается. Перефразируя слова доктора Джеймса Карса из книги «Конечные и бесконечные игры»:

«Конечная игра ведется с целью выигрыша, бесконечная – с целью продолжения игры… Конечные игроки играют в пределах границ; бесконечные игроки – с границами… Продолжать можно только то, что может измениться» {27}.

Когда вы находитесь в конечной игре, вы играете в игру. Когда вы участвуете в бесконечной игре, вы постоянно изменяете ее. Быть игроком бесконечной игры означает стремиться продолжать ее и трансформировать. Только то, что может продолжаться, может усложняться и расти в геометрической прогрессии. Только то, что может меняться, может продолжаться. Только то, что эффективно адаптируется, может успешно развиваться и не быть отфильтрованным. Эволюция и начисление процентов идут рука об руку. Если что-то приходит к концу, то это приводит к усилению эффекта. Единственный способ продолжать существование и, следовательно, испытывать результаты соединения и трансформации – это эффективная эволюция. Если что-то перестает развиваться, то в конечном счете это перестает быть целесообразным.

Как сказал Навал Равикант, «играйте в долгосрочные игры с долгосрочными людьми. Все доходы в жизни, будь то богатство, отношения или знания, происходят от сложного процента» {28}. Вот почему бесконечная игра так важна. Игроки постоянно трансформируют и выводят себя и свои Уникальные Способности на новый уровень, основываясь на желаниях, а не на потребностях. Затем они формируют 10- или 100-кратные синергетические отношения, которые преобразуют и улучшают все сферы жизни в желаемом направлении.

Выводы по главе

• Общество приучает людей к мысли, что свобода и творчество – дефицитные ресурсы, за которые нужно бороться. Это не так, потому что деньги – это конечный ресурс, а богатство – бесконечный.

• Когда вы выбираете свободу, а не безопасность, вы начинаете жить, выбирая нужное, а не вступая в борьбу за то, что вам якобы нужно.

• Жизнь, основанная на внутренних потребностях, позволяет сформировать мышление изобилия, которое позволяет создавать богатство и вести тот образ жизни, который вы хотите, без необходимости оправдываться перед кем-либо, почему вы это хотите.

• Жизнь, основанная на внешних потребностях, формирует мышление дефицита, заставляющее конкурировать за ограниченные ресурсы, которые, по вашему мнению, вам необходимы. Люди, живущие исходя из потребностей, считают, что должны оправдывать свои действия, чтобы другие их приняли.

• Вы должны сделать выбор здесь и сейчас: будете ли вы продолжать жить в мире «нужд», где вы должны конкурировать за ограниченные ресурсы и оправдывать все свои действия, или вы примете мир «желаний», где вы свободно выбираете, создаете и получаете то, что хотите?

• Вы можете достичь 10-кратного успеха, только приняв подход к жизни, основанный исключительно на желаниях, потому что 10-кратный успех – это не то, в чем кто-то нуждается, а только то, что вы можете иметь, если выберете свободу желать и создавать это.

• Ваши Уникальные Способности – это центр и основа вашего естества. Вы можете раскрыть и развить их, только осознав, чего вы больше всего хотите.

• Ваши Уникальные Способности – это способ, которым вы создаете наибольшую ценность для людей и которым никто другой не сможет воспользоваться, даже если захочет.

• Ваши Уникальные Способности становятся более ценными и интересными, чем какая-либо конкретная отрасль или навык, хотя могут быть эффективно использованы в конкретных видах деятельности, таких как преподавание, руководство, разработка стратегии и т. д. Привязка своих Уникальных Способностей только к какому-либо одному виду деятельности, например к преподаванию, будет препятствовать развитию как вас самих, так и ваших Уникальных Способностей до более высоких уровней. Ваши Уникальные Способности – то, что способствует вашей продуктивной и увлеченной работе.

• Состояние прорыва возникает, когда вы принимаете свои Уникальные Способности, а не «редактируете» себя, основываясь на внешнем одобрении, привязанности к результатам и т. д. Вместо этого вы просто свободны быть, делать и творить то, что вам хочется, и так, как вам хочется. В результате вы абсолютно свободны и полны энергии, а побочным продуктом является вдохновенное творчество. Именно поэтому вы трансформируете и расширяете свои Уникальные Способности до немыслимых границ, где становитесь уникальным специалистом и мастером своего дела.

• Чтобы стать настоящим мастером в своей области, нельзя просто быть экспертом в чем-то. Мастерство – не просто способность делать что-то хорошо. Мастерство – способность делать что-то уникально хорошо. Мастер – это человек, которого невозможно скопировать, у него можно только учиться. Принятие своих Уникальных Способностей – это способ развить мастерство как качество личности и стать лучшей версией себя, приблизиться к истинному «я».

• Когда вы принимаете свои Уникальные Способности всерьез, вы сразу же избавляетесь от соперничества с кем бы то ни было. Вы цените истину, что вы и все остальные – уникальные и неповторимые личности. Вместо того чтобы пытаться быть похожим на других людей, ваша цель – очистить себя от лишних слоев, мешающих вам раскрыться и быть лучшей версией себя – «Давидом».

• Ваши Уникальные Способности никогда не являются готовым продуктом. Они значительно развиваются с каждым 10-кратным скачком, который вы совершаете.

• Отпустив 80 % и полностью приняв те 20 %, которые вызывают у вас наибольшее волнение (и наибольший страх), вы значительно приблизитесь к раскрытию своих Уникальных Способностей.

• По мере того как вы будете развивать свои Уникальные Способности до высшего уровня, вы будете обладать все большей свободой, позволяющей вам диктовать ситуации и использовать возможности в своей жизни. Вместо того чтобы необдуманно попадать в ситуации, которые вам не нужны, вы будете использовать только те ситуации и возможности, в которых ваши Уникальные Способности ценятся, а также могут быть наиболее преобразованы и расширены.