С тех пор как люди научились сотрудничать и общаться, они ищут секрет успешных отношений. В сфере бизнеса результатом этого поиска стало договорное право. В сфере личных и бытовых отношений, до развития социологии и психологии, люди руководствовались народной мудростью — пословицами и поговорками.

Один из моих учеников как-то поделился со мной поговоркой, которую слышал от своей деревенской бабушки: «Дают — бери, не просят — не давай». Я формулирую эту мысль чуть иначе: «Отдавай без оглядки, проси без стеснения».

Но дело, конечно, не в формулировках, а в той стратегии поведения, которую мы выбираем в отношениях с разными людьми. Чаще всего выбираем неосознанно. А потом недоумеваем, почему дружба или партнерство не приносят удовлетворения, а отношения портятся.

Я предлагаю взять на вооружение исследования современной психологии и социологии и разобраться, что это за стратегии. И как осознанно выбрать свой стиль нетворкинга для создания устойчивых и взаимовыгодных отношений.

Тут нам поможет концепция Givers — Takers — Matchers, которую предложил психолог, специалист по организационному поведению, профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант (Adam Grant) в книге «Брать или отдавать» (Give and Take).

Giver (дающий) — тот, кто получает удовлетворение от отношений, когда может что-то отдать. Предложения, одолжения, просьбы — он, как правило, не отказывает.

Taker (берущий) — его целью в отношениях является собственная выгода. Он настроен на то, чтобы взять, и четко понимает, кто ему нужен и зачем. Один может брать по-хамски, другой — интеллигентно. Иногда даже так, что вам захочется что-то ему дать. Но конечной целью «тейкера» будет только получение желаемого.

Matcher (нашедший баланс или обменивающийся) — это человек, который умеет и брать, и отдавать. Если он хочет что-то получить, то обязательно предлагает что-то взамен. Или говорит, что готов к ответной услуге в будущем. А когда он выступает в роли дающего, не стесняется о чем-то попросить или оставляет за собой возможность обратиться за помощью в дальнейшем.

Отношения в жизни, конечно, выходят за рамки матриц или схем. И я прекрасно понимаю тех, кто со скепсисом относится к различного рода типологиям личности. В моем окружении немало таких людей, да и сам я отчасти разделяю этот скепсис. Но лишь отчасти!

За последние десятилетия различные психометрические методики «раскладывания людей по полочкам» стали чрезвычайно популярны. Каждая типология пытается вернуть нам почву под ногами и снять с психики нагрузку неопределенности, которую мы все ощущаем. Проблема в том, что за созданием различных психометрик часто стоят люди, вовсе не имеющие отношения к науке. И чем более конкретный анализ нашего типа личности нам предлагают, тем больше сомнений справедливо вызывает сам метод.

Я глубоко убежден, что никакие, даже научные, методики не способны дать исчерпывающий и универсальный ответ на вопрос «кто я?». И доверять им вслепую уж точно не стоит!

Как не стоит забывать и об эффекте Барнума — когнитивном искажении, названном в честь популярного американского шоумена Финеаса Барнума, известного психологическими манипуляциями. Его фраза «У нас есть что-нибудь для каждого» четко описывает суть эффекта: человек склонен высоко оценивать точность того описания его личности, которое, как он предполагает, создано специально для него. Причем само описание может быть настолько неопределенным и обобщенным, что его можно применить ко множеству других людей. Эффект Барнума экспериментально подтвердил психолог Бертрам Форер: он предложил участникам фокус-группы пройти сложный психологический тест, а в качестве результата выдал описание из гороскопа. Точность полученных характеристик участники эксперимента оценили на 4,2 из 5. Именно этим эффектом и объясняется феномен широкой популярности астрологии и прочей, прошу прощения, хиромантии.

Я призываю не доверять ни одной из психометрик слепо — это ошибка, которую может совершить только человек, лишенный критического мышления. Я также не утверждаю, что научное обоснование какой-либо методики обязательно придает ей серьезный вес. Я лишь предлагаю воспользоваться определенной рамкой и фокусом, которые такие методики обеспечивают: они позволяют создать некий базис, своего рода язык, который помогает запустить мышление в определенном направлении. И в этом смысле типологии личности таят в себе большую пользу.

Типология Givers — Takers — Matchers, предложенная Адамом Грантом, очень удобна для оценки стилей общения людей. И эту рамку, безусловно, можно использовать для того, чтобы выстраивать собственный стиль общения.

Каждому из нас свойственны все три типа поведения, а их комбинации разнятся в зависимости от нашей индивидуальности. Например, в бизнесе человек может быть жестким тейкером, а в кругу близких — настоящим лапочкой-гивером. Я был как-то на юбилее одного бизнесмена, который вел дела жестко, нещадно выжимая подрядчиков и очень неохотно делясь властью с партнерами. Представьте себе мое удивление, когда я услышал, как его близкие, поднимая тосты, говорили: «Ты такой отзывчивый! Всегда отдашь последнюю рубашку!» Причем говорили они это совершенно искренне.

Мы все можем быть очень разными в разных кругах общения, наш стиль поведения может кардинально меняться на противоположный в зависимости от того, с кем, где и при каких обстоятельствах мы встречаемся. Один и тот же человек на работе может быть орлом или волком — быстрым, жестким, хватким, никогда не упускающим своего и ни в чем не уступающим оппоненту, а дома, с родными и близкими, друзьями или подопечными — белым голубем, очень мягким, податливым. Иногда — даже бесхребетным подкаблучником! И такое, как показывают мои наблюдения, происходит весьма часто. Разные жизненные ситуации формируют вариации комбинаций этих стилей. Но не будем копаться в сценариях, нам важно понять, какая программа берет над нами верх в текущий момент жизни.

Наша способность осознавать, как и почему мы выбираем тот или иной стиль общения, позволяет нам корректировать его, чтобы коммуницировать с людьми более эффективно и грамотно выстраивать отношения с ними. С этой целью и воспользуемся предложенной методологией.

Если вы taker

Грант пишет о тейкерах так:

«У них есть одна отличительная черта: получать им нравится больше, чем отдавать. Они изгибают принцип взаимного обмена в свою пользу, ставя свои интересы выше нужд других людей. Тейкеры верят, что жизнь — это конкурентная арена, где человек человеку волк. Они чувствуют, что для достижения успеха им нужно быть лучше других. Чтобы доказать свою компетентность, они активно продвигают себя и следят, чтобы их заслуги признавались и вознаграждались. Тейкеры совсем не обязательно жестоки или беспощадны, они просто осторожны и думают о собственной защите. "Если я не позабочусь о себе, — думают они, — никто обо мне не позаботится"».

Если вы тейкер, чаще всего ваши действия бывают эффективны, вы добиваетесь целей. Но в один прекрасный момент, достигнув желаемого, вы рискуете остаться в одиночестве — без команды и друзей. А вдобавок с репутацией шкурника.

Самым сложным в этой ситуации бывает признать, что вы эгоист. Этот аспект можно проработать с коучем, психологом, сделать опрос «360 градусов», включить саморефлексию.

Внутренне приняв, что вы тейкер, сделайте второй шаг — начните отдавать. Получив что-то от человека, дайте ему нечто равноценное. Или сообщите о готовности помочь в будущем. В общем, соблюдайте второй закон нетворк-науки!

Я рекомендую вам посмотреть замечательный сериал «Траст», снятый Дэнни Бойлом (Danny Boyle) в 2018 году. Сюжет фильма основан на реальных событиях: нефтяной магнат Том Гетти в исполнении Дональда Сазерленда являет собой пример типичного тейкера — невероятно богатый, очень успешный, абсолютно одинокий человек. Внук Гетти, чтобы получить от него помощь, вынужден инсценировать собственное похищение. Старик, сам не раз обманывавший ради собственной выгоды, уверен, что его решили развести, поэтому отказывается платить выкуп. Но сильно жалеет о своем решении, когда ситуация выходит из-под контроля. Нередко, пытаясь выгадать в мелочах, тейкеры проигрывают по-крупному!

Зачастую деловые люди, с которыми я взаимодействую, — бизнесмены, предприниматели, управленцы — в какой-то момент начинают осознавать, что они тейкеры. А ведь в нашей культуре не принято любить таких людей. Быть эгоистом, может быть, и выгодно, но никто не хочет быть признанным, осознанным эгоистом. Поэтому очень часто взрослые, серьезные и состоявшиеся люди удивляются и расстраиваются, как дети, понимая, что в большей части своих коммуникаций они тейкеры, ведь гораздо приятнее считать себя хорошим парнем и приличным человеком.

Здесь важно заметить, что далеко не всегда те, кто придерживается подобного стиля взаимодействия — отпетые эгоисты. Часто люди выглядят эгоистичными просто из-за отсутствия дисциплины. Бизнесмены как люди, ориентированные на зарабатывание денег, не могут пройти мимо возможности получить прибыль: пришел — увидел — заработал. Достигнув одной цели, они двигаются дальше, быстро переключаясь на новые возможности, ведь в бизнесе «чтобы идти, надо бежать». Многие из них умеют быть благодарными, говорить «спасибо», отвечать добром на добро. Но зачастую им просто не хватает дисциплины, чтобы должным образом проявить эти качества. Входя в деловой раж, они могут просто забыть о словах благодарности и недооценить силу произнесенного вслух предложения ответной услуги.

Безусловно, в ситуации недостатка дисциплины также будет полезно соблюдать все рекомендации, которые я дал выше: стараться не брать, если нет возможности отдать, больше обмениваться. Кроме того, можно применить такой прием: зарезервировать в своем графике хотя бы полчаса в месяц, чтобы должным образом проявить благодарность. Выписать всех, кто сделал что-то хорошее для вас, вашей семьи или вашего бизнеса. Стоит обращать внимание не только на оказанные услуги, но и на качественно выполненные обязанности. Например, искренне поблагодарить сотрудников, которые сдали отличный проект или закрыли важную сделку.

Когда список составлен, поставьте галочку рядом с именами тех людей, которых вы уже поблагодарили и которым предложили что-то взамен. Это поможет оценить, насколько вы умеете своевременно проявлять благодарность. А теперь не поленитесь (и не постесняйтесь!) выйти на связь с этими людьми и выразить им благодарность еще раз! И предложите им обратиться к вам за помощью, если у них возникнет такая необходимость.

Эти несложные действия приносят колоссальные результаты. Попробуйте и убедитесь!

Если вы giver

Адам Грант обнаружил интересный феномен: максимального успеха в бизнесе добиваются именно гиверы (они всем нравятся, с ними приятно сотрудничать, им хочется дать что-то взамен), однако и большинство хронических неудачников — тоже гиверы! Почему? Да потому что они являются легкой добычей для тейкеров, которые выжимают из них все, что могут, а потом уходят искать другого гивера.

Если вы гивер, ваш риск состоит в том, что вы можете надорваться, истощиться и выгореть. Поэтому главное, что вы должны сделать для самосохранения, — научиться отфильтровывать тейкеров. В Нагорной проповеди Иисус сказал: «Просите, и дано будет вам». Попробуйте руководствоваться этими словами в деловых отношениях, учитесь просить об ответной услуге без ложного стеснения.

Тейкеры не любят отдавать и десять раз подумают, стоит ли с вами связываться. Получив приглашение «к обмену», они, вероятнее всего, пойдут искать другого гивера, который не просит ничего взамен.

Мы воспитаны в культуре бескорыстного «давания». Христианская философия предполагает любовь к ближнему и заботу о нем даже в ущерб своим интересам: «Вы слышали, что сказано: "люби ближнего твоего и ненавидь врага твоего". А Я говорю вам: любите врагов ваших, благословляйте проклинающих вас, благотворите ненавидящим вас и молитесь за обижающих вас и гонящих вас».

Фразу полководца Суворова «Сам погибай, а товарища выручай» я помню с детства. Да и коммунистическая философия самоотверженной жертвы ради товарищей и ради дела тоже глубоко укоренилась в нашем национальном сознании. Все это приводит к тому, что как нация мы плохо умеем защищать личные границы. В нашем менталитете и культуре эта тема стоит очень остро. И именно она, по моему глубокому убеждению, дала толчок к бурному развитию практик коучинга в последнее время.

Гивер — это нередко человек, плохо осознающий свои границы. Он часто делает для других гораздо больше того, на что внутренне согласен. Вспомните Андрея Бузыкина, героя Олега Басилашвили в фильме «Осенний марафон». Сложно найти более яркий пример гивера: Бузыкин жертвует реальной любовью ради иллюзии сохранения брака, помогает однокурснице в ущерб своей работе, тратит время на бесцельное общение с соседом-алкашом. И когда появляется шанс начать жить так, как хотелось бы ему, у Бузыкина просто не хватает сил им воспользоваться.

Если вы гивер, которого постоянно используют в своих целях другие люди, это повод глубоко задуматься о собственных границах: почему вы их не осознаете или боитесь защищать. Вполне возможно, что для этой работы вам потребуется поддержка коуча или психолога. Но результат того стоит: навык выстраивать границы и не давать слишком много, если тебя не просят или если тебе некомфортно, поможет вам избежать большого количества неврозов и разочарований, а главное, — позволит жить легко и приятно и действовать намного более эффективно.

Кроме того, гивер вполне может научиться отфильтровывать тейкеров. Когда человек обращается к вам с просьбой во второй или третий раз, задайте себе несколько вопросов: получаете ли вы что-то от этого человека? может ли он вам чем-то помочь и готов ли он с вами чем-то делиться? почему он никогда не предлагает ничего взамен? Если вы чувствуете, что этот человек начинает нарушать ваши границы, если у вас возникает подозрение, что он пользуется вами, попросите у него что-нибудь. Даже если на данный момент вам ничего не нужно, задайте ему прямой вопрос: «Я готов тебе помочь, но скажи, можешь ли ты оказать помощь мне, когда это потребуется?» По реакции человека многое станет понятно.

Я не утверждаю, что перестать быть ультрагивером легко. Но уверен: если гивер научится выходить на территорию мэтчинга, он станет намного более эффективным в коммуникациях с людьми. По крайней мере, у него будет гораздо меньше рисков разочароваться.

Если вы matcher

Поздравляю! Вы нашли баланс между тем, как отдавать и как получать. Это хорошая позиция, она — крепкое основание для гармоничных отношений с людьми.

Счастье мэтчера в том, что в его жизнь приходят гиверы, а значит, он может позволить себе отдавать больше, ибо гиверы вернут все сторицей. Умение же балансировать убережет мэтчера от тейкеров.

Хороший пример общения в стиле «мэтчер» вы можете найти в саге «Крестный отец». Когда владелец похоронного бюро Америго Бонасера приходит к дону Вито Корлеоне просить

об отмщении за свою изнасилованную дочь, он предлагает мафиози деньги или сделать для него что-то взамен. «Когда-нибудь, и этот день может никогда не настать, я обращусь к тебе за услугой», — отвечает ему Корлеоне. И когда убивают его сына Санни, Корлеоне приходит за обещанной помощью: именно Америго он доверяет подготовку тела к похоронам, чтобы мать не заметила ужасающих повреждений. Мог ли дон просто купить эту услугу? Конечно. Но он никогда не купил бы той готовности помочь, которую в итоге получил.

Казалось бы, мэтчинг — это просто. Решил стать мэтчером — начинай обмениваться. Но без навыка делать это достаточно сложно. Здесь нужна тренировка. И приобрести полезное умение поможет легкая и в то же время эффективная стратегия — окружать себя гиверами. Ведь как только они встречаются на пути, обмен начинается почти автоматически! Один гивер может с открытой душой давать другому то, что нужно, а тот в свою очередь будет с радостью возвращать. Именно так и работает мэтчинг, когда встречаются два гивера!

В начале 2014 года на рынке инвестиций в технологические компании произошло значимое событие. Мессенджер WhatsApp был продан компании Facebook за невероятные $19 млрд. Эта сделка навсегда останется в истории венчурного рынка. Но незадолго до этого события сооснователь и CEO WhatsApp Ян Кум пообещал принять инвестиции от совсем другой компании — DST Global Юрия Мильнера, бывшего совладельца Mail.ru.

В интервью Елизавете Осетинской Мильнер рассказывает об этом так:

«Это была, мне кажется, довольно интересная история. На протяжении многих лет мы пытались договориться с Яном Кумом об инвестициях в WhatsApp. Но всякий раз нам не удавалось это сделать просто потому, что они не привлекали сколько-нибудь крупного финансирования — вообще ни от кого. Но в какой-то момент во время встречи в моем доме в Силиконовой долине, когда я, наверное, уже в десятый раз спросил, есть ли такая возможность, он сказал: "Ну вот теперь, я думаю, что да". Мы с ним, что называется, ударили по рукам, но ничего не было подписано — это была чисто устная договоренность. А буквально через два-три дня после этого он мне позвонил и сказал, что Марк Цукерберг сделал ему предложение о покупке всего бизнеса. Меня сразу стали обуревать разнонаправленные эмоции. С одной стороны, было, конечно, обидно, что нам не удалось проинвестировать, тем более учитывая тот факт, что мы договорились о сотнях миллионах долларов инвестиций. Но, с другой стороны, я поставил себя на место Яна и попытался понять, а что я, собственно, должен ему посоветовать в этой ситуации — поскольку он именно искал моего совета и рассчитывал на то, что наши доверительные отношения позволят мне дать ему объективную рекомендацию. И на протяжении следующих нескольких дней я пытался быть полезным и посоветовал ему довести эту сделку до конца. Прежде всего потому, что мне казалось, что он сам в этом заинтересован. Ну и были другие аргументы, как мне казалось, логичные, чтобы конкурентно в этой ситуации эту сделку осуществить».

Сделка по продаже WhatsApp компании Facebook произошла через две недели после звонка Кума Мильнеру. А сразу после сделки Мильнеру позвонили и Ян Кум, и Марк Цукерберг и сказали, что готовы принять его инвестиции в компанию, уже после того, как она стала собственностью Facebook. Причем по той оценке, которая изначально обсуждалась дома у Мильнера. А ведь эта оценка была в три раза ниже, чем та, по которой WhatsApp был куплен Цукербергом.

В том же интервью Мильнер говорит: «Для меня это был эмоциональный момент. Я не думаю, что есть много сделок в истории мирового бизнеса, когда инвестиция происходит после покупки компании. По цене меньше, чем сама покупка. Ну и для меня это было еще одно подтверждение правильности нашего общефилософского DST-принципа, что нужно всегда ставить себя на место фаундера, основателя компании. И прежде всего исходить из его интересов, а уже потом ставить наши интересы как инвесторов на второе или третье место».

Мне кажется, что эта история прекрасно иллюстрирует, что происходит, когда встречаются два гивера. Один из них бескорыстно отдает первым, иногда даже в ущерб своим интересам, руководствуясь этическими принципами и ценностью отношений. А второй обязательно не останется в долгу.

Конечно, как я уже говорил, чтобы окружать себя гиверами, нужно уметь отфильтровывать тейкеров, например, просить человека об ответной услуге, создавая таким образом условия для того, чтобы он показал истинное лицо. И если перед вами оказывается не то лицо, которое вы ищете, вероятно, имеет смысл принять решение, стоит ли продолжать общение, а если и стоит — то как.

Адам Грант отмечает, что именно благодаря мэтчерам отношения внутри организации оздоравливаются. И происходит это по большей части благодаря умению мэтчеров нейтрализовать тейкеров. Гивер не способен на это — он будет помогать тейкеру снова и снова, и тот будет процветать за его счет. А вот крепкий орешек мэтчер, для которого неприемлемы отношения без равноценного обмена, не по зубам тейкеру.

Подводя итог этой главы, я хочу в двух словах описать стратегию превращения гивера в мэтчера. Сначала вам нужно осознать, что ваши границы часто нарушаются. Затем взять курс на поиск других гиверов. Чем чаще вы будете входить в коммуникацию с такими людьми, тем сильнее будет становиться навык мэтчинга. А чем больше у вас будет этой компетенции, тем меньше тейкеров будет в вашей жизни.

Я воспитан в философии, которая требует отдать ближнему последнюю рубашку. И я очень благодарен маме за то, что она научила меня любить и отдавать. Но со временем, заметив, что нередко становлюсь добычей тейкеров, я начал осознавать, что допускаю две шибки.

Ошибка первая: стремление отдавать людям, которые не хотят ничего возвращать.

Правда жизни заключается в том, что люди разные. И среди них встречаются те, кто совсем не собирается нам что-то отдавать.

Большим уроком для меня стало осознание того факта, что если ты занимаешь какую-то должность или обладаешь какими-то ресурсами, то часто люди общаются не совсем с тобой… Они, скорее, обращаются к твоей должности, к тому месту, которое ты занимаешь. Восприятие подобного внимания как интереса к своей личности является ошибочным и может привести к разочарованию.

Ошибка вторая: «причинение добра».

Активный гивер часто предлагает другим людям ресурсы, решения или советы сразу, как только у него возникает мысль, что для его собеседников это может быть полезно. Но люди совсем не обязательно ждут от нас помощи и могут быть не готовы принимать наши советы и рекомендации. Ощущая определенную неадекватность ситуации, они могут начать выстраивать защиту, то есть избегать нас.

В последние годы я учусь соблюдать баланс и не «причинять добро», если не уверен, что мое желание помочь приветствуется. Во многом я учусь этому балансу по той методике, которая изложена в этой главе. Кроме того, эта методика позволила мне выработать личные правила, которыми я хочу поделиться с вами в завершение темы.

Правило 1: думайте об ответной благодарности. Когда я что-то получаю от человека — по своей просьбе или по его инициативе (и это оказывается уместно), — я всегда думаю, что могу предложить взамен. Порой я понимаю, что это может быть: конкретная вещь или услуга. А если не понимаю, всегда говорю: «Большое тебе спасибо, ты дал мне то-то и то-то, и я это ценю. Я буду рад сделать для тебя что-то, когда тебе это будет нужно. Можешь на меня рассчитывать». На мой взгляд, в нашей культуре не очень принято так говорить. Но люди удивительно позитивно реагируют на подобный знак внимания.

Правило 2: не стесняйтесь просить об ответной услуге. Иногда мне стоит больших усилий сообщить о своем праве и желании получить что-то взамен предложенного мной. Но я стараюсь усилить этот навык. Например, соглашаясь выступить на мероприятии, где могут присутствовать мои потенциальные клиенты, я всегда прошу организаторов предоставить мне возможность прорекламировать свой Telegram-канал или пригласить людей на свои курсы. И вам, товарищи гиверы, рекомендую заставлять себя просить что-то у людей в ответ на то, что вы им даете. А если не знаете, что вам нужно, то просите о возможности обратиться за услугой в будущем.

Правило 3: отдали один раз, отдали второй раз — смотрите на реакцию человека и спрашивайте себя: «Этот человек готов отдавать? С ним можно обмениваться?»

Имейте в виду, что обмениваться можно не только товаром или услугой, обмениваться можно и чем-то неосязаемым, например, интеллектом! Просто смотрите, насколько человек готов отдавать. И помните, что безоглядное гиверство грозит вам истощением и выгоранием. Но самое ужасное, что может произойти с гивером, — это озлобленность и превращение в жесткого тейкера. Не допускайте таких ситуаций. Становитесь мэтчером!

Я гивер, который работает над тем, чтобы стать мэтчером. А вы кто?