Из предыдущей главы мы узнали о том, насколько прочными могут быть связи между людьми, объединенными разными ролевыми отношениями.

Близкие связи очень важны — они дают нам чувство защищенности, уверенность в том, что мы не одиноки, они служат для нас опорой в личной жизни, деятельности и даже увлечениях. Этот костяк нашего окружения, насчитывающий 150 человек, стоит осознавать, ценить и инвестировать в него существенную часть личного социального капитала.

Но как же быть со всеми остальными контактами из нашей записной книжки? Что делать с теми сотнями или даже тысячами людей, которые не входят в наши круги D1–D4?

Самое время поговорить о слабых связях — о том, что они из себя представляют, как ими пользоваться и в чем их ценность.

Многие социологические исследования показывают, что наши слабые связи — люди, которых мы знаем достаточно поверхностно или с которыми видимся очень редко, — являются крайне ценным социальным активом! Они — источник новой информации и возможностей. И вот почему.

В 1968 году американский социолог Марк Грановеттер сделал неожиданное открытие. Изучая, как соотносятся социальные связи с распределением экономических благ в обществе, он задался вопросом, как высокооплачиваемые специалисты находят новые карьерные возможности, и стал искать ответ на него. Во время глубинных интервью с теми, кто недавно сменил работу, он слышал вновь и вновь, что люди узнали о вакансии от знакомых. Он переспрашивал: «То есть об этой вакансии вы узнали от друга (friend)?» и почти всегда слышал в ответ: «Нет, не от друга, именно от знакомого (acquaintance)». На следующей фазе исследования Грановеттер получил точно такие же ответы! Оказалось, что очень многие его респонденты находили работу не через близкий круг общения, а наоборот, через дальних знакомых.

Грановеттер пишет:

«В случаях, когда респонденты находили текущую работу через кого-то другого, я спрашивал: "Как вы познакомились с этим человеком?" Хотя ответы были несопоставимы, их можно распределить по двум категориям: 1) человек, рассказавший о вакансии, был родственником, другом семьи или социальным знакомым — такие контакты я буду называть семейно-социальными; 2) человек, рассказавший о вакансии, был тем, с кем респондент познакомился по работе. <…> Примерно 31% из тех, кто нашел работу через знакомого, ответили, что контакт был семейно-социальным, а 69% — что это был контакт по работе. <…> При этом около 90% респондентов последней группы отметили, что никогда не встречались с этим человеком вне контекста работы».

Так родилась знаменитая концепция Грановеттера, а в 1973 году увидела свет его работа «Сила слабых связей», с которой он вошел в историю социологии. Грановеттер доказал, что гармоничный нетворк — это правильная пропорция сильных и слабых связей.

Как я уже говорил выше, наши сильные связи (то есть люди, входящие в четыре круга близости), дают нам уверенность в завтрашнем дне, дарят тепло и заботу, являются опорой и поддержкой. К ним можно обращаться за советом и помощью при решении любой проблемы. И мы такой возможностью не пренебрегаем. Например, когда нам нужна новая работа, мы рассказываем об этом друзьям и семье. А затем — зачастую полностью игнорируя наши слабые связи — начинаем устанавливать новые контакты, общаясь с агентствами по трудоустройству или прорабатывая объявления о вакансиях «вхолодную».

Находясь в поиске работы, мы обращаемся к близким людям по понятной причине — нам с ними комфортно, они поймут нас и помогут. Или хотя бы утешат. Но дело в том, что за комфорт общения с сильными связями приходится «платить»: мы получаем здесь теплоту, заботу и поддержку, но со временем количество новой информации, которое приходит к нам от наших близких, существенно сокращается. Виной тому явление, которое социологи называют социальной кластеризацией.

Социальный кластер — это такая группа людей, связи внутри которой сильнее и интенсивнее, чем за ее пределами.

Например, сообщество выпускников бизнес-школы «Сколково», в которое я вхожу как выпускник программы Executive MBA, формируется по принципу обучения человека в определенной группе определенной образовательной программы. Я учился в группе EMBA-8 и, очевидно, за все время обучения гораздо интенсивнее общался со своими 33 одногруппниками, чем с выпускниками других групп программы EMBA, не говоря уже о выпускниках всех других программ бизнес-школы. Таким образом, группу, в которой я учился, вполне можно назвать маленьким социальным кластером, входящим в большой кластер всех выпускников Сколково.

Социальные кластеры — едва ли не самый изученный социологами феномен. Человеческое общество имеет очень сильную тенденцию к кластеризации, то есть к интенсивному обмену информацией и ресурсами внутри определенной, иногда даже закрытой группы людей.

Виной тому так называемая гемофильность (homophily) — склонность индивидов формировать окружение из себе подобных. Вспомните русскую пословицу «рыбак рыбака видит издалека» или английскую birds of a feather flock together. Феномен гемофильности был изучен в ходе множества исследований, которые показали, что человеческое общество кластеризуется по таким критериям, как возраст, гендер, социальный класс, профессиональная или отраслевая принадлежность, место проживания, сексуальная ориентация, родственные связи, хобби и т.д.

Гемофильность и вытекающая из нее кластеризация — это отголоски инстинктов выживания и самосохранения. С древнейших времен люди объединялись в сообщества себе подобных, потому что один в поле не воин, а вместе мы — сила. Нормы поведения, общественные рамки, особенности мышления и ценности и, конечно, язык — все это продукт взаимодействия людей внутри социальных кластеров.

Вы можете спросить: «Какое отношение вся эта теория про кластеры и гемофильность имеет ко мне, к моей жизни, работе, бизнесу и друзьям?» Самое прямое!

Обсуждая отношения, как правило, романтические, мы привыкли говорить, что противоположности притягиваются. Мол, понятно, почему он и она «спелись» — они такие разные и им интересно друг с другом. Тем не менее люди склонны окружать себя теми, кто похож на них, это доказали еще в 1954 году американские социологи Пол Лазарсфельд (Paul Lazarsfeld) и Роберт Мертон (Robert Merton).

Дэвид Буркус в книге Friend of a Friend пишет о гемофильности так:

«Теория гемофильности предсказывает, что мы формируем сильные связи с теми, кто похож на нас. Она настаивает на том, что со временем окружение человека будет становиться все более сегрегированным и кластеризованным. И этот эффект задокументирован большим количеством исследований. Социологи наблюдают этот эффект повсеместно — как во взаимоотношениях семейных пар и коллег по работе, так и в том, как выстраивается общение с дальними знакомыми, и даже в том, как формируются политические предпочтения».

Сильный нетворк — это такой нетворк, в котором есть разнообразие! В этом смысле для развития мы должны научиться сопротивляться гемофильности и устанавливать связи с теми, кто не похож на нас. И именно в этом слабые связи могут оказаться столь полезными!

В науке о сетях есть такое понятие, как транзитивность (transitivity). Этот модный социологический термин определяет степень вероятности, с которой два человека, имеющие общего знакомого, познакомятся и друг с другом. Все дело в том, что люди внутри кластеров сближаются. И со временем они не только разделяют общие интересы, но и начинают владеть общей информацией. То есть транзитивность внутри кластера очень высока. А раз так, то и информация в нем распространяется быстро.

Грубо говоря, если «мы с Тамарой ходим парой», то со временем я буду не только знать почти все про саму Тамару, но и — с высокой степенью вероятности — буду знать многих ее друзей и знакомых. Очевидно, что эта Тамара входит не только в наш с ней общий социальный кластер (например, работает со мной в одной компании), она общается и в других социальных группах: у нее есть родственники, она училась в другом вузе, приехала из другого города, имеет другие хобби и так далее. И чем сильнее будет моя связь с Тамарой, тем больше вероятность того, что она познакомит меня с новыми для меня людьми. А это значит, что с ее помощью я смогу завести связи в новых социальных кластерах и получить доступ к новой информации и возможностям, доселе мне недоступным.

Иными словами, эффект кластеризации приводит к тому, что информация, известная одному человеку, уже известна в этом кластере всем. И чем сильнее наша связь с человеком, тем больше мы будем знать и про него самого, и про его связи, но тем меньше новой информации будем через него получать.

Слабые связи же, напротив, обеспечиваются людьми, вхожими в другие социальные группы — те, в которые мы не включены. И именно поэтому люди из других кластеров дают нам доступ к новой информации и новым возможностям. А это означает следующее: несмотря на то что наше близкое окружение сильнее мотивировано на то, чтобы нам помочь, для решения определенных задач слабые связи более ценны.

Но и здесь есть своя сложность: мы не всегда можем обратиться к людям из других кластеров с просьбой или за советом. Мы часто стесняемся начать разговор и не знаем, как привлечь внимание к своей проблеме. Мне постоянно приходится слышать от людей, которых я консультирую, такую фразу: «Да, мы с ним несколько раз встречались, он очень ресурсен и, вроде бы, у нас нормальный контакт, но как же я позвоню ему и попрошу совета? Он занятой человек, почему он должен тратить на меня время?»

Наша вежливость, или, если хотите, интеллигентность, —главное препятствие на пути эффективного использования слабых связей. Я не буду вдаваться в подробные рекомендации, что делать для их активации. Тем более что определенные коммуникационные приемы можно как почерпнуть из других книг, так и отработать с хорошим бизнес-тренером или психологом. Скажу лишь одно: даже если вы встречались с человеком всего пару раз, но при общении не уловили никаких негативных сигналов с его стороны, то, скорее всего, этот человек будет готов ответить на ваш звонок. А если в конце разговора вы предложите ему в ответ конкретную помощь или просто скажете, что благодарны и он всегда может на вас рассчитывать, то с высокой долей вероятности вы не только получите интересующую вас информацию или дельный совет, но и укрепите отношения с этим человеком.

В качестве аргумента в пользу того, что стеснительность стоит преодолевать, приведу слова австрийского писателя Стефана Цвейга из его романа «Нетерпение сердца»:

«Стеснительность в любой ее форме мешает быть самим собой. В полной мере человек раскрывается лишь тогда, когда чувствует себя непринужденно».

Из личного опыта скажу, что если вы сможете перебороть стеснительность, присущую людям нашей культуры, то раскроете огромный потенциал ваших слабых связей.

В заключение этой главы хочу дать вам пару советов:

1. Никогда не удаляйте слабые связи из записной книжки. Это ценнейший социальный актив, ведь люди, составляющие его, уже знакомы с вами!
2. Боритесь со стеснением и боязнью побеспокоить людей. (хорошим подспорьем в этом деле будет общение в стиле «мэтчер», принципы которого мы рассмотрим в главе Takers, Givers, Matchers). Преодолевая себя и контактируя с людьми из других кластеров, со временем вы начнете действовать более непринужденно и раскроете потенциал слабых связей.

Если вы начнете с этих простых шагов, то очень скоро приблизитесь к осознанному и системному управлению своим окружением.