Глава 13

Как люди читают вас

Чтобы заслужить хорошую репутацию, нужно стремиться быть тем, кем вы хотите казаться.

Сократ

Первое впечатление не произвести дважды

«Важно не то, что снаружи, а то, что внутри». Разумеется, я согласна с тем, что истинная сила идет изнутри – и все же окружающие первым делом видят нашу внешность. А теперь скажите: если бы увидели, как вы сами входите в комнату, что бы подумали? Каким, по-вашему, вас видят окружающие? В этой главе мы поговорим о том, как внушить другим, что вы открытый, внимательный и уверенный в себе человек.

Изо дня в день вы следите за своим имиджем. Начиная с самых простых вещей – почистить зубы, погладить рубашку, натереть туфли кремом, причесаться. Вот вы сидите у зеркала – каково ваше отражение? Собранное и уверенное в себе или растрепанное? По данным исследований, мнение о вашем уровне профессиональной подготовки и общей уверенности в себе формируется у людей всего за несколько секунд. Вы тот, кому они могут доверять или предпочитают избегать?

Первое впечатление изменить практически невозможно. Помня об этом, вы значительно облегчите себе жизнь, потратив некоторое время и силы на разработку собственного имиджа, который мир увидит с самого начала.

Когда я только начала выступать по телевизору, то поразилась тому, сколько времени уходит на укладку волос и нанесение макияжа. «Боже, неужели я вышла из дома в настолько непотребном виде?» недоумевала я про себя, но потом поняла, что дело не в этом. Пара-тройка выбившихся волосков, быть может, не испортят жизнь, но на экране создавалось впечатление, что перед вами совершенная неряха. Речь не о том, чтобы придать мне хоть сколько-нибудь опрятный вид. Важно сделать все возможное, чтобы зрителей не отвлекала моя внешность, и они могли сосредоточиться на том, что я говорю.

Итак, нужно с умом подходить к тому, какими мы предстаем перед публикой. Это не значит, что перед каждой поездкой в ближайшую кофейню нужно по часу сидеть у зеркала – я уж точно не буду этого делать. Это значит, что в ситуациях, когда внешность имеет особенное значение (например, мы идем на заседание совета директоров, собеседование или презентацию) пробовать новый для себя стиль – макияж или галстук – самое неподходящее время. Наша внешность может стать мощным фактором привлечения внимания, и в зависимости от контекста, это не всегда преимущество.

Одежда играет не последнюю роль в восприятии вас окружающими людьми, а потому при ее подборе всегда задумывайтесь о том, перед кем вы собираетесь выступать. Если ваша аудитория – руководящий состав компании, то в пестром наряде вы будете казаться им менее профессиональным, и ваша речь не произведет на них должного впечатления. А вот если вы учитель начальных классов, яркие цвета станут отличным выбором – дети любят яркие вещи. Для каждой ситуации должна быть разная версия вас, каждая со своими отличительными чертами.

Как спецагенты подразделения по охране президента, мы носили костюмы. Но не какие-нибудь, а исключительно темно-серые, темно-синие или черные, с белой или светло-голубой рубашкой. В нашем образе не должно было быть ничего броского или вызывающего. Мы не должны были привлекать к себе внимание; напротив, наша задача – слиться с толпой, но при этом наше присутствие должно было быть известным и, что еще важнее, ощутимым. В темных костюмах и рубашках приглушенных оттенков мы производили вид настоящих профессионалов, серьезных и сильных. Добавьте к этому темные очки – и вы получите фирменный образ агента Секретной службы.

Такой имидж не случаен – он специально разработан для того, чтобы внушать страх. Руководство Службы понимает, что внешний облик агента производит на публику прямой психологический эффект. При правильном использовании он становится дополнительным слоем безопасности в мире, полном потенциальных угроз. Как агенты мы всегда играли роль. И должны были продемонстрировать ее наиболее эффективным способом.

Меня учили одеваться и причесываться таким образом, чтобы, ни слова не говоря, производить сильное впечатление. В этой роли я была сильной и устрашающей, из тех людей, которым лучше не переходить дорогу.

Каждая ваша самопрезентация содержит в себе свою идею. Вы можете и должны влиять на свой облик, чтобы он отражал эту идею. Планируя имидж, задайте себе вопрос: «Кто моя аудитория и что мне нужно донести?»

Научитесь владеть лицом

Для успешного чтения людей нужно добиться, чтобы они говорили открыто и непринужденно. Поэтому, даже если вам не нравится то, что они говорят, не нужно открыто осуждать. Почувствовав осуждение, человек инстинктивно замыкается в себе, начинает фильтровать слова и манеру поведения, тщательно продумывать, что стоит и не стоит вам говорить. В некоторых случаях люди и вовсе могут уйти в себя и ничего больше не сказать. Когда это происходит, вы теряете способность точно считывать их и получать нужную информацию.

Один из основных навыков, усвоенных мной при общении с людьми – контроль выражения лица и языка тела. Ведь я знаю, что человек, с которым я общаюсь, в свою очередь читает меня и изо всех сил стараюсь помнить об этом. Собеседник не должен знать, что творится у меня в голове – но мне докопаться до его души и мыслей необходимо. Владеть лицом – не значит просто сидеть с безэмоциональной миной, пока с тобой разговаривают. Это означает скрывать свои истинные эмоции и чувства, одновременно собирая нужные сведения. Поэтому будьте внимательны и вежливо кивайте, тем самым подбадривая собеседника и мотивируя говорить дальше. Крайне важно активно слушать его на протяжении всей беседы и отдавать себе отчет в том, какие сигналы может посылать ваше лицо и осанка. Не закатывайте глаза, не сжимайте челюсть, не скрещивайте руки на груди. Все эти мелкие жесты могут привести к тому, что человек замкнется в себе. Выражение лица должно быть мягким, поза – расслабленной, с легким наклоном вперед. Ведите себя так, будто бы вам и в самом деле интересно, что он говорит, и вы хотите там находиться – даже если в действительности это не так. Старайтесь казаться внешне позитивным и заинтересованным – ничего не открывая и многое обещая.

Не только профессиональные дознаватели, вроде меня, пользуются этой тактикой; многие влиятельные лица прибегают к ней. Например, Анна Винтур, всеми уважаемая главный редактор журнала «Vogue», которая одним взглядом может сделать чью-то карьеру или сломать ее. Даже сидя в первом ряду на модном показе, она не снимает темных очков. А все потому, что не хочет, чтобы люди знали, куда она на самом деле смотрит, не говоря уж о ее реакции на одежду, демонстрируемую на подиуме.

Что говорит о вас язык тела

ОТКРЫТОСТЬ

Попробуйте представить, как в эту самую минуту выглядите со стороны. Вы производите впечатление открытого человека? Дружелюбного? Уверенного в себе? Что нужно поменять в вашей осанке и позе, чтобы улучшить впечатление? Начните с физической составляющей – не скрещивайте руки и ноги, не прячьте ладони. Не убирайте руки в карманы, лучше положите их на стол, если напротив вас кто-то сидит. Не сутультесь – держите голову прямо, а грудь – открытой. Если вы внешне расслаблены и приглашаете к диалогу, собеседник сразу это заметит и с большой вероятностью возьмет с вас пример (подробнее – в главе 21). Прежде чем читать кого-то, нужно собрать исходный материал, поэтому уметь располагать к себе – весьма полезный навык.

ЗРИТЕЛЬНЫЙ КОНТАКТ

Зрительный контакт повышает уровень доверия к вам и уверенности в том, что с вами можно иметь дело. Посредством его вы показываете свой искренний интерес к словам собеседника, что он достоин вашего времени и внимания. Вам ведь хочется, чтобы тот, кого вы хотите прочитать, чувствовал себя важным, а зрительный контакт с ним – отличный способ создать это впечатление.

Ученые Корнелльского университета провели исследование, чтобы проанализировать, как персонажи на коробках с кукурузными хлопьями влияют на эмоции покупателей по поводу бренда. Исследование проводилось на двух версиях упаковки хлопьев «Trix Rabbit». На одной был изображен кролик, который смотрит на тарелку с хлопьями. На другой он смотрел прямо на покупателя. В результате было установлено, покупатели чувствовали себя спокойнее и надежнее, когда кролик с коробки хлопьев смотрел прямо на них, тем самым показывая важность зрительного контакта.

ПРИВЫЧКА ЧТО-ТО ТЕРЕБИТЬ

Как по привычке теребить что-нибудь можно сделать вывод о повышенном уровне тревоги и нервного напряжения у человека, за которым вы наблюдаете, так же это верно и для вас. Если вы заметите, что поневоле оказались втянуты в разговор, наполненный нервной энергией, попробуйте поделать дыхательную гимнастику или медитативные упражнения, чтобы успокоиться. От вас должны исходить покой и готовность к разговору, поэтому не теребите ничего руками, не принимайтесь сдувать воображаемые пылинки с пиджака. Не играйте с ручками и находящимися рядом предметами. Подобные привычки не только показывают, что вы нервничаете, но могут отвлечь или даже разозлить вашего собеседника.

БАРЬЕРЫ

По возможности, старайтесь устранить любые физические препятствия, отделяющие вас от других людей. Письменные и прочие столы не только скрывают нижнюю часть тела того, кого вы хотите прочитать, но и препятствуют налаживанию контакта между вами и аудиторией. Всякий раз, проводя занятие или выступая перед многочисленной аудиторией, я первым делом выхожу из-за кафедры – потому что знаю, что она не позволит мне установить контакт со слушателями. Я же хочу, чтобы мои слова достигли сознания людей, чтобы они почувствовали связь со мной, а также – то, что мы в одной лодке.

Для многих публичные выступления – невероятно стрессовое мероприятие. Они часами, а то и днями напролет стараются заучить бесчисленное количество фактов и данных в надежде произвести впечатление компетентного специалиста. Но знали ли вы, что по статистике, большинство людей останавливается, чтобы послушать о чем-то, всего на три минуты – потому что их разум пребывает в рассеянности и ему скучно. Удержать внимание людей в течение долгого времени – задача не из легких. Вот почему установить связь с аудиторией – не менее важно, чем доскональное знание фактов.

Даже в ситуациях с небольшими аудиториями люди предпочитают использовать препятствия, чтобы скрыть свое тело. Кто-то кладет сумку на колени, кто-то – ноутбук или резюме, планшет для записи. Все эти предметы увеличивают дистанцию и могут даже способствовать созданию у собеседника впечатления, что вы пытаетесь что-то скрыть. Будь то собеседование, презентация или встреча с кем-то в первый раз, помните: тело должно быть открыто и ничем не отделено от тех, с кем вы разговариваете.

Подумайте, что вы хотите сообщить посредством внешнего вида и как от этого зависит эффективность сообщения.