Глава 10

Все врут

Научитесь молчать. Пусть ваш тихий разум слушает и запоминает.

Пифагор

Красные флажки

Когда в больницу поступила семимесячная девочка с тяжелейшей травмой, нанесенной тупым предметом, из местного полицейского участка позвонили: им нужен был специалист по работе с полиграфом. Эта травма явно не была следствием несчастного случая, и у полиции было два главных подозреваемых: няня и отец. Я допросила няню, проверила ее на детекторе, а другой полиграфолог проделал ту же процедуру с отцом. Оба прошли проверку. Тогда-то под мой пристальный взгляд попала мать. И хотя следователи предупредили о том, что она не является подозреваемой, я твердо решила проверить всех, кто ежедневно контактировал с ребенком.

В то утро, когда была назначена проверка на полиграфе, мать девочки явилась в полицейский участок в сопровождении адвоката. Конечно, таково было ее конституционное право, но со стороны это казалось странным, ведь до сих пор она совершенно добровольно общалась с органами власти без него. Да и ее муж прошел проверку на детекторе без защитника. По всеобщему мнению, мать стала жертвой преступления опосредованно: ее семимесячный ребенок перенес тяжелую черепно-мозговую травму, в происхождении которой еще предстояло разобраться. До того, как ей сообщили о необходимости проверки на детекторе лжи, женщина проявляла удивительную готовность сотрудничать с правосудием. Именно она первой указала на няню как на главную подозреваемую. Теперь же она молча сидела рядом со своим адвокатом в ожидании начала проверки.

Первый красный флажок

Представившись, я попросила адвоката подождать в коридоре: тестирование на полиграфе должно проводиться один на один. Мы с матерью прошли в допросную, где сели друг напротив друга. С самого начала она вела себя крайне враждебно: показала нарочитое равнодушие к делу и была раздосадована тем, что и ее обязали пройти тест. Несколько раз заявляла, что спешит, настаивая на том, чтобы я «сделала все побыстрее».

– У меня много дел, – повторяла она. – Здесь жарко. Долго еще?

Как правило, проверка занимает пару часов, но иногда затягивается – в зависимости от обстоятельств. В таких случаях, как этот, когда допрашивается один из родителей пострадавшего ребенка, тест может продлиться несколько часов – из-за эмоционального напряжения. Однако, по всей видимости, у этой женщины были дела поважнее, чем помочь мне установить, кто нанес травму ее малышке.

Второй красный флажок

В ходе беседы я задала ряд вопросов о фактических обстоятельствах дела. Опишите, в каком состоянии была ваша дочь, когда ее нашли? Скажите, кого вы сами подозреваете? Как по-вашему, что случилось? Но всякий раз на вопрос, предполагающий развернутый ответ, она отвечала односложно. Это поведение тоже показалось мне весьма странным. Мать, чьему ребенку нанесли физический ущерб, постарается сообщить как можно больше сведений, чтобы помочь следствию найти того, кто это сделал. Она будет строить предположения и озвучивать самые безумные догадки, выдвигать теории – что угодно, только бы помочь следователю собрать кусочки мозаики воедино. А эта мать ничего такого не делала. Честные люди, как правило, дают подробный ответ; те же, кто привык лгать, отвечают пространно. Лжецы говорят меньше, потому что нелегко придумать историю и запомнить в точности все, что было сделано и сказано.

Третий красный флажок

До начала проведения испытания на детекторе лжи я видела, что мать заметно волнуется и хочет уйти. Она была наготове, всем телом наклонившись в сторону двери (подробнее – в главе 11). Перед самым тестом прервала меня и сказала, что ей стало жаль няню, и она решила оставить все как есть. То есть передумала выдвигать против нее обвинения и лишать ее возможности найти работу в другом месте. Теперь, по словам матери, няня была «в конце концов еще так молода, она просто ошиблась». Учитывая обстоятельства, утверждение было довольно странным. Мать, чей ребенок подвергся жестоким избиениям, непременно захотела бы хоть как-то наказать виновного. Честный человек зачастую предлагает наказание, соответствующее степени тяжести преступления. Лжец выдает себя излишней мягкостью.

Четвертый красный флажок

Мать семимесячной девочки все-таки проверили на детекторе лжи – и проверку она не прошла. Я сказала ей об этом прямо, глядя в глаза. При этих словах внутри нее словно переключился некий тумблер. Она встретилась со мной взглядом, наклонилась и с вызывающей ухмылкой сказала: «Кажется, допрос окончен». В тот момент она поняла, что я все знаю. К несчастью для меня, я знала это еще до того, как она села за детектор. Все в ее поведении указывало на то, что она виновна. Ее голос и манера речи, и поза, которую она приняла в допросной, делая вид, что ей все равно; и напускное равнодушие, и нарочитая холодность по отношению ко мне, несмотря на то, что я хотела ей помочь, – каждый жест и слово компрометировали ее. Но я ничего не могла поделать. Ей нельзя было предъявить обвинение на основании одних моих догадок. Нужны были факты. Доказательства. Мне нужно было… признание.

Но поскольку она была не под домашним арестом и пришла на допрос добровольно, заставить ее остаться было нельзя. При всем моем желании запереть дверь и как следует допросить ее, делать этого было нельзя. Закон есть закон.

И она ушла. Без формального обвинения она преспокойно вернулась домой, где ее ждала пострадавшая девочка и трое других детей.

Что до меня, то я немедленно отправилась к следователям, которые до того момента занимались исключительно отцом и няней.

– Не там ищете, – сказала я им. – Это мать. Она это сделала. Начинайте копать.

Почему люди врут

Сначала позвольте мне сказать: все врут. Абсолютно все. Ряд исследований показывает, что среднестатистический человек лжет один-два раза в день. По другим данным в течение короткого разговора люди врут до десяти раз.

У нас нередко имеются весомые мотивы. Мы лжем, проявляя доброту. Лжем от стыда или от страха. Лжем ради собственной выгоды. Или же – чтобы скрыть или исказить информацию. А иногда просто потому, что захотелось. И хотя люди, вне всякого сомнения, чаще врут ради личной выгоды, все-таки большинство делает это по психологическим причинам – чтобы сохранить лицо. Ложь помогает нам проще относиться к жизни, защищать свои чувства. Случалось ли вам внезапно понимать, что сболтнули лишнего, и жалеть об этом? Все потому, что вы чувствуете, что подставились под удар и стали слишком уязвимыми.

– Как дела?

– Хорошо, а у тебя?

А на самом деле вы в разгаре ссоры со своим партнером, и вам совсем не хорошо. Быть сдержанным и закрытым, стараясь делиться с другими только ограниченным объемом информации, – вполне естественно.

Профессор Пол Экман, долгое время считавшийся ведущим мировым экспертом по распознаванию эмоций, чей труд лег в основу телесериала «Обмани меня», исследовал 509 человек, чтобы определить, кто из них лучше всего выявляет лжецов. В исследовании приняли участие полицейские, федеральные агенты, судьи, психиатры, специалисты по ограблениям, студенты колледжа и профессиональные полиграфологи ЦРУ, ФБР и АНБ. В результате Экман обнаружил, что те, кто считался экспертами в выявлении лжи, справились с заданием ничуть не лучше – а иногда и хуже, – чем самые обычные люди. Может потому, что эксперты, как правило, привыкают к мысли, что все люди врут. Единственная группа, показавшая стабильно более высокий результат по обнаружению лжецов и чтению невербальных знаков, были агенты Секретной службы. Развитием этого навыка мы обязаны упорной тренировке, а также обостренной бдительности и наблюдательности в условиях поиска потенциальной угрозы в огромной толпе. Мы привыкли постоянно сканировать и оценивать человеческое поведение.

Исследование также показало, что человеку сложнее выявить ложь при общении с близкими людьми, чем с абсолютными незнакомцами. Это может быть связано с тем, что мы судим о людях, основываясь на ощущениях, которые испытываем рядом с ними. Наше восприятие может быть настолько искажено, что теряется способность видеть окружающих ясно или объективно судить об их поступках. Например, муж может считать, что у его жены просто плохой характер, и не замечать ее наклонностей к эмоциональной и вербальной манипуляции. Мы придумываем оправдания близким людям: «Ну, просто она такая» или «Она себе на уме». Лишь много позже, осознав наконец, что наш спутник или спутница манипулируют нами, мы начинаем видеть их в истинном свете. Для того, чтобы распознать ложь, нужно убрать самих себя и свои эмоции из общего уравнения.

Подводя итог, замечу, что для того, чтобы понять, когда человек врет, а когда говорит правду, вовсе не обязательно иметь диплом криминалиста или быть опытным полиграфологом. Нужно просто прислушиваться к своим инстинктам и освоить несколько важных приемов, о которых я напишу в следующих главах. Вы научитесь находить признаки неискренности в поведении собеседников – будь то неверный муж, нечестный партнер, или же у вас просто вызывают подозрения занятия вашего ребенка после школы.

Как мы лжем

Есть три основных манеры лгать:

1. Говорить заведомую ложь. Иными словами, утверждать нечто, явно противоречащее истине.

2. Говорить ложь вперемежку с правдой. То есть чистую ложь приправлять элементами правды.

3. Недоговаривать. Этот способ наиболее распространен, поскольку в этом случае мы вроде бы и не лжем по-настоящему. Ведь все знают – во всяком случае, большинство, – что врать нехорошо и так делать нельзя. Поэтому, чтобы облегчить чувство вины, мы просто пропускаем часть истории, убеждая себя: «Я ведь не вру – просто недоговариваю». А между тем такое повествование может здорово изменить суть произошедшего и исказить понимание его слушателем.

В конечном счете, ложь есть ложь, независимо от того, какой стиль выбирает тот, кто ее произносит. Помните: все врут, и делают это довольно часто. Поэтому вот вам первый совет:

Не принимайте все на свой счет

Осознав, как часто люди лгут, вы перестанете принимать их ложь близко к сердцу. Хотите верьте, хотите нет, но это важный фактор в умении читать людей. Когда нам лгут, мы склонны видеть в этом попытку нападения или манипуляции. «Как ты смеешь мне врать – наверное, считаешь меня идиотом?» Мы узнаем о том, что нам соврали, и наше эго уязвлено. Проблема в том, что когда в игру вступает эго, затуманивается наша способность читать людей и понимать их истинные мотивы. Эго мешает увидеть правду, а для правильного и эффективного чтения людей необходимо научиться видеть их объективно, без предрассудков и эмоциональной эскалации. Читать людей – значит абстрагироваться от конечного результата и научиться видеть дальше, чтобы понять, почему человек лжет.

Сбор материала для расследования

Цель чтения людей – получить от них необходимую информацию и произвести оценку. Разумеется, мне как агенту постоянно врали. От этого никуда не деться. И по сей день – в деловой среде, в кино, в работе со своими студентами – сталкиваюсь с враньем. Хотя я уже перестала удивляться и возмущаться, смирившись с тем, что это часть человеческой натуры. Вместо того, чтобы позволить эмоциям помешать мне объективно оценить кого-либо, я стараюсь как можно больше узнать о сидящем передо мной человеке – кто он, что для него важно, какие решения он принимает и какие мотивы им движут. Чем больше я знаю, тем лучше вооружена и тем эффективнее смогу отреагировать на то, что узнаю.

Еще одно преимущество в том, что полученные знания помогают мне избежать ложных выводов и предположений. Легко составить о ком-то негативное мнение, если смотреть на него только через призму своих предрассудков, но в этом случае мы рискуем упустить какую-нибудь важную, основополагающую деталь его характера. Сбор данных позволяет понять, с кем я имею дело и как себя вести, чтобы наладить нормальную коммуникацию.

Каждый раз в начале нового семестра я первым делом прошу своих студентов написать мне о себе – почему они выбрали мой предмет и что надеются получить по окончании курса. Те сведения, что я от них получаю, существенно влияют на мой подход к преподаванию, позволяя удовлетворять различные потребности и подбирать темы в соответствии с их интересами.

Так что же вы хотите узнать? Честные ли намерения у инвестора? Или – ворует ли деньги ваш бизнес-партнер? Печется ваш начальник о себе или о вас? Изменяет ли муж? В самом ли деле ваши дети делают уроки? Как бы то ни было, прежде всего необходимо собрать нужные сведения. И лучший способ сделать это – просто наблюдать и слушать.

Будьте активным слушателем

Обучая студентов технике ведения допроса и собеседования, я регулярно сталкиваюсь с неправильным пониманием этих процессов. Люди склонны считать, что если будут много говорить, то смогут и контролировать беседу. А вот и нет! Как раз наоборот. Чем больше вы говорите, тем меньше контролируете. Когда вы читаете людей, лучший помощник – молчание. И умение слушать. Быть активным слушателем значит задействовать все свои органы чувств, чтобы услышать, что говорит человек. Откройте глаза и слушайте. Впустите человека. Наблюдайте за ним. Почувствуйте исходящую от него энергетику и ауру. Начав улавливать нюансы его вербальной коммуникации, вы мало-помалу поймете и смысл поступков, и мотивы на более глубоком уровне. Помните: если ваша задача – точно прочитать кого-то, говорить должны не вы; напротив, нужно позволить человеку свободно говорить и делиться. Когда в разговоре вы принимаете информацию, то чем ее больше, тем лучше вы информированы.

К счастью, большинству людей нравится говорить о себе – так не мешайте им. Не позволяйте своему эго диктовать вам правила и внушать, что это вы должны доминировать в беседе. Не перебивайте, когда человек говорит. Это не только грубо и свидетельствует об отсутствии уважения, но может попросту сбить человека с мысли и помешать вам собрать нужную информацию. Даже долгое, пространное объяснение даст вам тонну полезной информации – так пусть расскажет свою историю от начала до конца, и только потом задавайте любые дополнительные вопросы, что придут вам в голову. Даже если то, что человек говорит, вам не важно, для него это может иметь колоссальное значение. Поэтому, вместо того, чтобы обрывать на полуслове или просить вернуться к главной теме беседы, подумайте: «Почему он рассказывает мне свою историю именно так? Почему для него это важно? Рассказывает ли он чересчур пространно или, наоборот, сообщает слишком много подробностей? Не кажется ли вам, что в этой истории чего-то не хватает? Вовлечен ли человек в беседу или наоборот?»

Стоит отметить, что речь нечестного человека кажется отрепетированной, как будто он заранее проработал все ответы; честный же человек отвечает спонтанно. Как мы уже видели на примере матери в начале этой главы, нечестные ответы тоже могут быть пространными и короткими. Говорящий неправду старается свести диалог к минимуму, чтобы не быть застигнутым врасплох, тогда как честный человек сообщает обо всех деталях. Поэтому обращайте внимание не только на то, что говорят, но и на то, о чем умалчивают.

Активное слушание заключается в нахождении в моменте. Это значит избавиться от всех отвлекающих факторов и направить все внимание на сидящего перед вами человека. Пусть он знает, что его слово важно, и он может говорить столько, сколько потребуется. Если вы не ожидали услышать подобный совет от опытного дознавателя, значит, вы попросту насмотрелись кино. В фильмах и передачах неизменно присутствует злобный следователь, стучащий кулаком по столу, и несчастный подозреваемый, испуганно вжавшийся в спинку стула, но в девяти случаях из десяти подобная стратегия обречена на провал. Правда жизни в том, что активное слушание не так зрелищно и интересно, но именно оно – самый полезный из известных мне приемов. Если вы всерьез намерены прочитать человека, то это самый эффективный способ.

Используйте его.