Книга: Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности
Назад: Развернутая мысль
Дальше: «Хорошие» и «плохие»
Глава 5
Власть, близость и «круг животных»
Не будь слишком сладким, не то проглотят; не будь слишком горьким, не то выплюнут.Пуштунская поговорка
Некоторые из нас — прирожденные лидеры, другие хорошо улаживают конфликты, а третьи прекрасно заботятся об окружающих и предпочитают оставаться в тени. У каждого есть своя зона межличностного комфорта, за пределы которой бывает очень сложно выйти, и порой хочется просто избегать неловких социальных ситуаций. Но в этой главе мы все же посоветуем вам выйти за пределы своей зоны комфорта и научиться быть более гибкими, чтобы никакая, даже самая сложная ситуация не могла застать вас врасплох.
Мы приступаем к работе с «кругом животных», в котором каждый из четырех основных стилей общения представлен своим тотемным животным:
Тираннозавр: конфликтует. Чтобы стать успешным Тираннозавром, нужно избавиться от агрессии, желания унижать и наказывать. Он может эффективно проявить себя в споре, но только в том случае, если будет напористым, откровенным и решительным, а не злым, мстительным и саркастичным. Именно своим внутренним Тираннозавром бывает сложнее всего управлять: здесь требуется максимальный контроль над эмоциями;Мышь: подчиняется. Чтобы стать успешной Мышью и передать бразды правления в чужие руки, вы должны перестать демонстрировать свою слабость и научиться расслабляться, слушать и принимать советы с терпением и тактом. Сильные Мыши скромны, но не слабы;Лев: контролирует. Успешный Лев — это лидер, который умеет брать на себя ответственность. Но вместе с тем он рискует оказаться деспотичным, догматичным или педантичным. Хорошие лидеры поддерживают своих подчиненных, твердо и ясно определяют задачи и руководят, вдохновляя своей преданностью делу и верой в людей, с которыми они работают;Обезьяна: сотрудничает. Чтобы стать успешной Обезьяной, которая умеет дружить и любит работать в команде, опасайтесь излишней фамильярности и неуместной близости. Хорошие друзья притягивают своей добросердечностью, общительностью и вниманием.
В этой главе мы объясним принцип работы «круга животных». Вы научитесь анализировать ситуацию и решать, какой стиль будет в ней наиболее эффективен. Мы также поможем вам понять, в каком из них вы чувствуете себя увереннее всего, а над каким еще стоит поработать.
Давайте посмотрим на сам круг и на принципы его работы.
Как видите, Лев и Мышь находятся друг напротив друга. Представьте, что проходящая между ними вертикальная линия — это шкала обладания властью. Находясь в режиме Льва, вы ждете подчинения от человека, с которым взаимодействуете. И не хотите, чтобы он тоже пытался стать Львом. Вы хотите управлять им. На другом конце притаилась готовая подчиняться Мышь. В этом режиме вы надеетесь, что тот, с кем вы взаимодействуете, возьмет на себя всю ответственность и сыграет роль Льва. Другими словами, на этой вертикали одно животное поощряет поведение противоположного.
Тираннозавр и Обезьяна также представляют собой противоборствующие силы: одна тяготеет к конфликту, другая — к сотрудничеству. Но в отличие от Льва и Мыши, где противоположности притягиваются, стили на этой оси противостоят друг другу. Эта горизонтальная ось — про близость. Если мы представим, что Тираннозавр олицетворяет ненависть, а Обезьяна — любовь, ненависть не вызовет ответной любви, только еще больше ненависти. Любовь же рождает любовь.
Используя стиль, основанный на конфликте и разобщении, мы провоцируем такое же поведение. И наоборот, прибегая к более душевному и дружелюбному общению, как это делает Обезьяна, мы надеемся увидеть то же самое в ответ. На горизонтальной оси противоположности не притягиваются. Здесь масть притягивается к масти — конфликт порождает конфликт, а сотрудничество порождает сотрудничество.
Мы прекрасно понимаем, что это крайне упрощенная модель человеческих взаимодействий. И лишь предлагаем своего рода шпаргалку, которая позволит быстрее ориентироваться в ситуации и понимать, с кем вы имеете дело.
В целом, все межличностные отношения подчиняются набору «правил», основанных на вертикальном измерении «власти» и горизонтальном измерении «близости».
Доминирующие Львы побуждают других вести себя как покорные Мыши. Например, вы можете быть Львом, когда пытаетесь приготовить рождественский ужин и раздаете указания остальным членам семьи: «Нашинкуй капусту, полей индейку соком, нарежь морковь и накрой на стол, пожалуйста». Вы хотите, чтобы каждый чувствовал себя частью команды и знал свое задание, и при этом вы были за главного: «Я Лев, я лидер, а вы следуете моим инструкциям».
И наоборот, покорное поведение Мыши поощряет доминирующее поведение Льва. Вы когда-нибудь пытались заставить подростка рассказать, как у него прошел день? Вы можете начать очень теплую задушевную беседу (дружелюбная Обезьяна), а в конечном итоге стать требовательным и задавать вопросы все настойчивей (властный Лев), пытаясь завязать разговор. Избегающее поведение (тихая Мышь) пробуждает в нас требовательного Льва, поскольку нас не устраивает ответ «все нормально».
Если взглянуть на горизонтальную ось, стиль Тираннозавра часто вызывает ответную агрессию. Когда кто-то кричит или ругается в споре, он побуждает другого человека вести себя точно так же. Вы замечали, как дискуссия перерастает в ссору? Оба человека пытаются превзойти друг друга, затем переходят на личности и становятся агрессивными.
Обычно все начинается вполне невинно. Например, так:
— Когда ты кладешь детскую посуду в верхнюю часть посудомойки, она переворачивается и наполняется водой. Пожалуйста, не делай этого.
Прямое заявление, основанное на факте, за которым следует разумная просьба — это стиль Льва. Вполне возможно, что на это ответят в стиле Мыши:
— Хорошо, прости.
Но эту ситуацию легко испортить дополнительной репликой в стиле Тираннозавра, примерно такой:
— Сколько можно это повторять? Неужели так трудно запомнить?
Это может пробудить Тираннозавра в собеседнике, и он ответит, вероятно, пытаясь защититься:
— Ты серьезно? Ты кричишь на меня из-за того, что тебе пришлось вылить воду из детской тарелки? Я хотя бы помогаю! Может ты задумаешься о более серьезных проблемах?
Упс… И вот вы ссоритесь! И вряд ли человек в следующий раз выполнит вашу просьбу, потому что это ваша проблема, а не его. Итак, это было взаимодействие Льва и Мыши, которое в конечном счете превратилось в противоборство Тираннозавров.
Точно так же и с не меньшей силой поведение Обезьяны порождает аналогичное поведение в ответ. На сотрудничество и дружелюбие люди инстинктивно реагируют тем же самым. Трудно не ответить на теплую улыбку.
Вы когда-нибудь чувствовали, что не можете отказать кому-то, кто добр и дружелюбен с вами? Возможно, вы совсем не хотели сотрудничать, но этот человек был так мил, и вы не смогли не стать более милым в ответ. Уличные рекламщики пользуются этим, когда подходят с широкой улыбкой и спрашивают, откуда вы и хорошо ли проводите отпуск, — и вот внезапно вы уже покупаете билет на автобусную экскурсию.
Почти во всех взаимодействиях мы двигаемся по осям «круга животных». Мы либо руководим (Лев), либо подчиняемся (Мышь). Мы либо сотрудничаем (Обезьяна), либо конфликтуем (Тираннозавр).
Чтобы использовать эту модель для анализа взаимодействия, задайте себе два простых вопроса:
1. Мой собеседник хочет, чтобы я был психологически выше (Лев) или ниже (Мышь) его в данной ситуации?2. Мой собеседник хочет драться (Тираннозавр) или дружить (Обезьяна)?
Так вы сможете понять, сколько «власти» хочет присвоить собеседник. Кроме того, вы почувствуете, в какую часть круга он вас подталкивает. Это не значит, что вам придется переместиться в эту часть круга, но вы поймете, какой ответ человек хочет услышать.
Вспомните трех хорошо знакомых вам людей: вашего партнера, ребенка, начальника, лучшего друга или даже заклятого школьного врага. Можете ли вы сказать, в какое животное каждый из этих людей превращаются чаще всего? Каким животным становитесь вы, когда находитесь рядом с ними?
Видите ли вы какие-нибудь закономерности? Чтобы успешно ориентироваться в этой системе, вы должны знать себя. Спросите себя: на какое животное вы чаще всего похожи? Вы лидер и берете на себя ответственность, но не любите подчиняться другим и выполнять их указы? Может, вам сложно сделать человеку даже самое справедливое замечание? Вы избегаете конфликтов при любой возможности, но без проблем хвалите других и показываете свое расположение?
Если мы не пользуемся этими принципами, другие люди могут перебрасывать нас из одной части круга в другую. Кроме того, мы никогда не научимся контролировать свои реакции и будем вести себя так, что это не пойдет на пользу ни нам, ни окружающим.
Если вы постоянно боретесь за власть с коллегой-Львом, каждый ваш совместный проект будет заканчиваться битвой. Если на сарказм вашего сына-подростка («плохая» версия Тираннозавра) вы отвечаете тем же сарказмом (еще хуже), и все это заканчивается ссорой, значит вы сами позволили ему задать ритм взаимодействия.
Назад: Развернутая мысль
Дальше: «Хорошие» и «плохие»
