Книга: Подумайте еще раз. Сила знания о незнании
Назад: Глава 6. Неспортивное поведение. Как избавиться от предрассудков, пошатнув стереотипы
Дальше: Часть III. Коллективное переосмысление. Культ приобретения знаний
Глава 7. Заклинатели вакцин и обходительные переговорщики. Как умение слушать мотивирует меняться
Мало кто станет слушать то, что не хочет услышать.Приписывается Дику Кэвитту
Когда у Мари-Элен Этьен-Руссо начались схватки, она разрыдалась. По прогнозам врачей, ребенок должен был родиться в декабре 2018-го, а был всего-навсего сентябрь. Тоби появился на свет около полуночи и весил всего два фунта. Его тельце оказалось таким крошечным — голова меньше ладони матери. Мари-Элен боялась, что малыш не выживет. Она подержала Тоби на руках всего несколько секунд, а потом его спешно отвезли в отделение реанимации новорожденных. Без маски он не мог дышать, а из-за внутреннего кровотечения пришлось делать операцию. Его обещали выписать не раньше, чем через несколько месяцев.
Пока Тоби еще находился в больнице, Мари-Элен пошла за подгузниками и увидела тревожное объявление: в Квебеке эпидемия кори. Тоби, естественно, не делали прививку, для этого он был слишком слаб. Старших трех детей Мари-Элен тоже не прививали — антипрививочное движение уже набрало обороты. Друзья и соседи верили, что вакцины опасны и рассказывали ужасные истории о побочных эффектах. За десять лет это была уже третья эпидемия кори в Квебеке.
Сейчас в развитых странах впервые за полвека возникают вспышки кори. От нее умирает один из тысячи заболевших, а в странах третьего мира — один из ста. По приблизительным подсчетам, с 2016 по 2018 год смертность от кори во всем мире выросла на 58%, жертв уже более 100 тысяч. Вакцина предотвратила бы смертельные случаи, ведь за последние двадцать лет она помогла спасти около 20 миллионов жизней. Эпидемиологи рекомендуют использовать двухэтапную вакцинацию от этой инфекции. Успеха можно добиться, если привьются 95% населения. Однако первую дозу вакцины в мире получили только 85%, а обе — 67%. Большинство антипрививочников не верят в науку.
Официальные лица пытались привлечь внимание к проблеме, угрожали за отказ от вакцинации штрафами размером до тысячи долларов и тюремным заключением до шести месяцев. Многие школы не допускали к занятиям непривитых детей, а в одной стране им даже запретили появляться в общественных местах. Эти меры не возымели действия, и государство обратилось к просвещению, дабы излечить население прививкой истины от необоснованных страхов.
Результаты оказались удручающие. Участники пары экспериментов в Германии, ознакомившись с исследованиями, стали бояться вакцины еще больше. Американцев тоже не удалось убедить, хотя они читали об опасности кори, смотрели на фотографии больных детей и узнали историю ребенка, едва не умершего от этой инфекции. А когда им сообщили, что нет никаких доказательств того, что вакцина вызывает аутизм, то даже те, кто еще сомневался, решительно отказались от прививки. Казалось, ни один логичный довод и ни одно доказательство не пошатнет их уверенность во вреде прививок.
Аргументы, которые нас не убеждают, только укрепляют наше мнение. Вакцина усиливает иммунный ответ вирусу, а сопротивление доводам укрепляет психологический «иммунитет». При неудачных попытках изменить наши взгляды у нас формируются антитела на случай будущих посягательств. Мы становимся увереннее и меньше интересуемся альтернативными точками зрения. Нас не удивить и не обескуражить встречным аргументом, у нас всегда наготове опровержения.
Мари-Элен Этьен-Руссо прошла через это. Визиты к врачу со старшими детьми происходили по одному сценарию. Доктор ратовал за вакцинирование, предупреждал о рисках и приводил обобщенные аргументы, не слушая ее вопросов. Он высказывался снисходительно и покровительственно. Мари-Элен ощущала себя так, словно на нее нападают: «Он как будто обвинял меня в том, что я хочу, чтобы мои дети заболели. В том, что я плохая мать».
Через пять месяцев малыша Тоби наконец выписали, но он был еще очень слаб. Медсестры поняли, что сейчас последний шанс сделать ему прививку, и вызвали заклинателя вакцин — местного врача с радикальным подходом к антипрививочникам. Он не читал им мораль, не обвинял и не повторял то, что они уже привыкли слышать. Он надевал академическую шапочку ученого и задавал вопросы.
МОТИВИРОВАНИЕ ПОСРЕДСТВОМ РАССПРОСОВ
В начале 1980-х клинический психолог Билл Миллер обеспокоился отношением коллег к пациентам с зависимостями. Психотерапевты и психологи считали их патологическими лгунами, отрицающими происходящее с ними. Миллер был с этим совершенно не согласен и считал, что поучениями и обвинениями можно лишь настроить пациентов против себя. «Алкоголики обычно сами все про себя понимают, — сказал мне Миллер. — Если талдычить им, что они много пьют, и убеждать бросить, они начинают сопротивляться».
Вместо того чтобы давить на пациентов и унижать их, Миллер начал задавать им вопросы и слушать, что они отвечают. Собранный материал психолог представил в статье. Она попалась на глаза Стивену Ролнику, молодому медбрату, который специализировался на лечении зависимостей. Через несколько лет в Австралии они познакомились и поняли, что нащупали нечто большее, чем новая форма лечения. Это был новаторский способ, помогающий людям измениться.
Совместно они разработали ключевые принципы мотивационного интервьюирования. Основной посыл заключается в том, что трудно убедить человека измениться, проще дать ему мотивацию для этого.
Предположим, вы учитесь в Хогвартсе и вам не нравится, что ваш дядя служит Волдеморту. Вот пример мотивационного интервью.
Вы: Мне интересно, чем тебе нравится Тот, Кого Нельзя Называть.Дядя: Ну он самый могущественный из ныне живущих волшебников. И к тому же обещал мне престижное звание.Вы: Интересно. А хоть что-нибудь тебе в нем не нравится?Дядя: Хм… Ну вообще-то я не очень одобряю убийства.Вы: Что ж, никто не совершенен.Дядя: Да, но убивать — это уже перебор.Вы: Похоже, ты сомневаешься в Волдеморте. Почему тогда не хочешь от него уйти?Дядя: Боюсь, что тогда он убьет меня.Вы: Обоснованный страх. Я бы тоже боялся. Скажи, а есть что-нибудь, ради чего ты рискнул бы?
Мотивационное интервью начинается со скромности и заинтересованности. Мы не знаем, что заставит человека измениться, но искренне хотим это выяснить. Цель не в том, чтобы указать, что делать, а в том, чтобы помочь человеку выйти из цикла самонадеянности и увидеть новые возможности. Наша задача — держать перед ним зеркало, чтобы он лучше видел себя, и подтолкнуть его к переоценке убеждений и поступков. Это может активировать цикл переосмысления, и тогда он посмотрит на свои взгляды с научной точки зрения, поймет, как многого не знает, усомнится в убеждениях и заинтересуется альтернативными вариантами.
В мотивационном интервьюировании используются три основных метода:
• открытые вопросы;
• рефлексивное слушание;
• подтверждение желания и способности человека измениться.
Заклинателя вакцин, неонатолога и исследователя звали Арно Ганьер. Он специализировался на мотивационном интервьюировании с антипрививочниками. Общаясь с Мари-Элен, он не осуждал ее и не заставлял изменить свое мнение. Он вел себя как ученый. «Сократ, но не столь категоричный» — так описал его журналист Эрик Будман в репортаже об этой встрече.
Арно сказал Мари-Элен, что его беспокоит, не заразится ли Тоби корью, но заверил, что принимает ее решение и хочет его понять. Более часа он задавал ей открытые вопросы о том, как она пришла к отказу от прививки. Он внимательно слушал женщину и соглашался, что о безопасности вакцин много противоречивой информации. В конце беседы Арно напомнил Мари-Элен, что право выбора за ней, и он верит, что она в любом случае руководствуется лучшими побуждениями.
Перед отъездом из больницы Мари-Элен сделала Тоби прививку. Она изменила свое мнение, когда Арно «сказал, что, независимо от моего решения, он уважает мое мнение, потому что верит, что я желаю своим детям только лучшего. Для меня эти слова дороже золота».
Мари-Элен сделала прививку не только Тоби, но и вызвала на дом медсестру, чтобы вакцинировать старших детей. Даже попросила Арно поговорить с ее невесткой на эту тему. Она сказала, что в ее кругу все антипрививочники и реагировали на ее поступок «как на взрыв бомбы».
Мари-Элен Этьен-Руссо — одна из многих родителей, прошедших мотивационное интервьюирование. Заклинатели вакцин не только помогают людям избавиться от заблуждений, но подталкивают их поступать иначе. В первом исследовании Арно с участием только что родивших пациенток лишь 72% из них планировали делать детям прививку, а после мотивационного интервью их доля выросла до 87%. В следующем эксперименте Арно прошедшие мотивационное интервью матери на 9% чаще приводили детей на оба этапа вакцинации.
Если разница вас не впечатляет, напомню, что это результат единственной беседы в родильном отделении, и ее эффект сохранился на целых двадцать четыре месяца. Вскоре министерство здравоохранения вложило несколько миллионов долларов в программу Арно, чтобы в родильном отделении каждой больницы Квебека был свой заклинатель вакцин.
Сейчас мотивационное интервьюирование применяют во всем мире уже десятки тысяч врачей. По всей Америке и кое-где в Европе есть сертифицированные преподаватели, а курсы появились в Аргентине, Малайзии и Южной Африке. Эффект мотивационного интервьюирования изучали в более чем тысяче контролируемых исследований, только их список занимает шестьдесят семь страниц. Работники здравоохранения успешно помогают людям попрощаться с пагубными привычками курить, пить, употреблять наркотики, играть в азартные игры, заниматься незащищенным сексом, . Под их руководством пациенты начинают правильно питаться и заниматься физкультурой, справляются с расстройствами пищевого поведения и избавляются от лишнего веса, , . Футбольные тренеры воспитывают в профессиональных игроках волю к победе, преподаватели помогают учащимся соблюдать режим дня, консультанты готовят сотрудников к переменам в организациях, медики в Замбии убеждают жителей дезинфицировать воду, а защитники природы призывают бороться с климатическими изменениями. Похожими методами агитируют избирателей, а в спорах об опеке над детьми при разводе мотивационное интервью в два раза чаще приводит к полному согласию, чем обычные переговоры.
В целом явный статистический и клинический эффекты мотивационного интервьюирования демонстрируют каждые три из четырех исследований, а психологи и терапевты успешно применяют его в четырех из пяти случаев. В сфере поведенческих наук мало какая практическая теория получает такое количество подтверждений.
Мотивационное интервью не ограничено профессиональным применением, оно может использоваться в повседневных решениях и взаимодействиях. Однажды приятельница спросила меня, стоит ли ей возвращаться к бывшему. Я был уверен, что они отличная пара, но счел непорядочным навязывать ей свое мнение. Я решил обсудить с ней все за и против и подумать, насколько он удовлетворяет ее представлению об идеальном партнере. В итоге она сама себя уговорила вернуться к нему. Я почувствовал себя волшебником, потому что не убеждал и не советовал, все произошло само собой.
Если человек не послушал совета, это не значит, что он с ним не согласен. Иногда это естественное сопротивление давлению и желание никому не позволить управлять своей жизнью. Чтобы не ущемлять свободу других, не давайте ни распоряжений, ни рекомендаций, а между делом скажите: «Мне помогло вот это, может быть, и тебе стоит так поступить?»
НЕПРАВИЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
Теперь вы знаете, как можно убедить самого себя, отвечая на вопросы. Мотивационное интервью идет еще дальше и подталкивает к самопознанию. Вы наблюдали, как это происходит, когда Дэрил Девис спрашивал членов ККК, как они могут его ненавидеть, если не знают лично. Далее мы подробно рассмотрим этот метод. Желая подтолкнуть собеседников к переосмыслению своей позиции, мы обычно начинаем говорить, но на деле гораздо эффективнее слушать.
ВНЕ БОЛЬНИЦЫ
Несколько лет назад ко мне обратились за помощью организаторы биотехнологического стартапа. У директора Джеффа был диплом ученого, и для принятия решения он собирал все возможные данные. Возглавляя компанию уже более полутора лет, он так и не разработал видение бизнеса, и проект находился на грани краха. Три консультанта уговаривали его выбрать наконец направление, и он всех их уволил. Прежде чем окончательно сдаться, глава отдела кадров с последней надеждой обратился к науке. Это был идеальный момент для мотивационного интервью: Джефф как будто не хотел ничего менять, и мне было непонятно почему. При встрече я решил помочь ему обрести мотивацию.
Я: Мне очень лестно, что, уволив трех консультантов, вы обратились именно ко мне. Я хотел бы уточнить, чем они вас не устроили.Джефф: Первый давал мне ответы вместо того, чтобы задавать вопросы. Это очень самонадеянно: как он собирался что-то решить, даже не вникнув в суть дела. Двое других хотя бы постарались получить от меня какую-то информацию, но в итоге начали указывать мне, что делать.Я: Почему же вы решили снова обратиться к человеку со стороны?Джефф: Мне нужны свежие управленческие идеи.Я: Ну не мне учить вас руководить. Что для вас значит быть лидером?Джефф: Принимать системные решения, иметь продуманную стратегию.Я: Какие лидеры, по вашему мнению, обладают этими качествами?Джефф: Авраам Линкольн, Мартин Лютер Кинг — младший, Стив Джобс.
Вот он, поворотный момент. В мотивационном интервьюировании различают разговор о настоящем и о переменах. В словах о настоящем присутствует нежелание что-либо менять, а говоря о переменах, люди упоминают желания, способности, потребности или обязательства улучшить существующее положение. Размышляя о переменах, многие оказываются на перепутье: у них есть причины как придерживаться нынешнего курса, так и искать новый. Миллер и Ролник предлагают расспрашивать и слушать о переменах, а потом задавать вопросы о том, зачем их осуществлять и как это сделать.
Предположим, друг сказал вам, что собирается бросить курить. Вы можете спросить, зачем ему это. Если он ответит, что следует рекомендации врача, можно уточнить личную мотивацию приятеля: хочет ли он этого сам. Если есть и личная причина, спросите, с чего он собирается начать. «Разговор о переменах как путеводная нить, — считает клинический психолог Тереза Мойерс. — Надо только поднять ее и потянуть». Так я и поступил с Джеффом.
Я: Что вам больше всего импонирует в этих людях?Джефф: У них всех четкое видение. Они вдохновляют людей делать великие вещи.Я: Интересно. А что на вашем месте сделал бы Стив Джобс?Джефф: Наверное, увлек бы менеджеров какой-нибудь смелой идеей и создал бы «поле искажения реальности», в котором все возможно. Наверное, и мне надо так поступить.
Несколько недель спустя Джефф собрал внеочередное совещание и впервые выступил с инициативной речью. Узнав об этом, я просиял от гордости: я победил свою склонность давить логикой и помог человеку найти собственную мотивацию. К сожалению, компания все равно закрылась. Речь Джеффа не произвела должного впечатления. Его видение было недоработано и не пробудило энтузиазма у слушателей. Я проглядел важный шаг: не помог ему продумать, как воплощать перемены.
Есть еще и четвертый метод мотивационного интервью, рекомендуемый для завершения беседы и переходных моментов, — подведение итогов. Он заключается в том, что вы своими словами излагаете причины для перемен, уточняете, не упустили ли чего-нибудь и все ли правильно поняли, и спрашиваете, какой у человека план и каков его следующий шаг.
Вы должны быть не ведущим или ведомым, а проводником. Миллер и Ролник сравнивают эту роль с гидом в чужой стране: он не должен ни командовать, ни следовать по пятам за туристами. Я так обрадовался, что Джефф решил озвучить свое видение, что не спросил его, в чем оно заключается и как он собирается его преподнести. Я помог ему разобраться, когда надо высказаться, но до сути мы не дошли.
Если бы я мог вернуться назад, то спросил бы Джеффа, что он будет говорить и как, по его мнению, это воспримут. Хороший гид не останавливается, когда подопечные меняют убеждения и поступки. Его работа не окончена, пока они не достигнут поставленных целей.
Преимущества мотивационного интервьюирования в том, что обе стороны раскрываются навстречу друг другу. Слушая, можно не только изменить чужое мнение о себе, но и получить достаточно информации, чтобы пересмотреть свое. Если серьезно отнестись к методам мотивационного интервьюирования, есть шанс обрести способности к переосмыслению.
Несложно догадаться, что мотивационное интервьюирование пригодится консультантам, врачам, психологам, педагогам и тренерам. Когда люди обращаются к нам за помощью или соглашаются принять ее от нас, нужно заслужить их доверие. Порой возникает искушение подтолкнуть человека в определенном направлении. Родители и наставники обычно уверены, что знают, как лучше для ребенка. Представители сфер продаж, привлечения средств и предпринимательства очень заинтересованы в получении согласия.
Пионеры мотивационного интервьюирования Миллер и Ролник давно предостерегают от использования метода в манипулятивных целях. Психологи обнаружили, что в ответ на попытку влияния включаются сложные защитные механизмы. Как только человек чувствует, что его пытаются к чему-то склонить, он начинает враждебно толковать любые действия. В прямых вопросах ему видится политическая тактика, внимание к своим словам он воспринимает как обманный ход, а одобрение своего стремления к переменам считает попыткой обратить его в другую веру.
ПОМОЖЕТЕ МНЕ ИЗМЕНИТЬ СВОЕ МНЕНИЕ?
Мотивационное интервьюирование требует искреннего желания помочь человеку достигнуть целей. Мы с Джеффом оба хотели, чтобы его компания преуспела. Мари-Элен и Арно желали Тоби здоровья. Но можно ли помочь измениться человеку, с которым у вас разные цели?
ИСКУССТВО ВЛИЯТЕЛЬНОГО МЫШЛЕНИЯ
Бетти Бигомбе прошла уже восемь миль по джунглям, не встретив ни одной живой души. Долгие прогулки не были ей в новинку: в северной Уганде, где она выросла, по пути в школу приходилось шагать четыре мили. Тогда ей удавалось поесть раз в день, а жила она на ферме у дяди вместе с восемью его женами. Теперь Бетти как член парламента Уганды отважилась на мирные переговоры с военным диктатором.
Джозеф Кони был лидером Господней армии сопротивления. Вместе со своими последователями он был виновен в смерти более сотни тысяч человек, похищении более тридцати тысяч детей и вынудил более двух миллионов жителей страны покинуть свои дома. В начале 1990-х Бетти уговорила президента Уганды разрешить ей попытаться остановить насилие.
Через несколько месяцев стараний ей наконец удалось выйти на связь с бойцами армии, и те оскорбились: как же так, им придется вести переговоры с женщиной. Тем не менее ей удалось получить добро на встречу с самим Кони. Он прозвал ее мамочкой и даже согласился выйти из джунглей, чтобы с ней побеседовать. Увы, мировое соглашение не было достигнуто, но диалог с Кони сам по себе стал впечатляющим достижением. За заслуги в борьбе за мир Бетти назвали Женщиной года Уганды. Недавно я поговорил с ней лично и спросил, как ей удалось добиться встречи с Кони и его людьми. Главное, ответила она, не убеждать и не увещевать, а слушать.
Хорошо слушать — значит не просто меньше говорить. Надо еще задавать вопросы и отвечать. Для начала стоит проявить заинтересованность делами другого человека, а не пытаться судить его или самоутверждаться. Каждый может научиться задавать «действительно искренние вопросы, без завуалированного желания исправить, спасти, навязать свое мнение или переубедить, — пишет журналистка Кейт Мерфи, — и помочь человеку выразить свои мысли», .
Изменить других — нелегкая задача. Даже с самыми лучшими намерениями можно скатиться в проповедь, обвинения и демагогию. Все мы подвержены «рефлексу выпрямления», как назвали его Миллер и Ролник, — потребности решать проблемы и давать ответы. Опытный мотивационный интервьюер может сопротивляться этому рефлексу — люди ждут, что врач починит сломанные кости, но в том, что касается психологии, предпочитают сочувствие готовым решениям.
Этим Бетти Бигомбе и занялась в Уганде. Она разъезжала по отдаленным районам, посещая лагеря внутренних беженцев, у которых могли быть родственники среди бойцов Кони, — а значит, можно было попытаться выяснить местонахождение повстанцев. Бетти не обучалась мотивационному интервьюированию, но интуитивно понимала, что делать. В каждом лагере она объясняла, что пришла не поучать, а выслушать.
Ее любознательность и уверенная скромность поразили угандцев. Остальные миротворцы навязывали им прекращение борьбы, превозносили собственные планы по разрешению конфликта и оправдывали прошлые неудачные попытки. И вдруг Бетти, политик по роду занятий, ничего им не указывает, а часами слушает, сидя с ними у костра, записывает и изредка задает вопросы. «Хотите оскорблять меня — пожалуйста. Если хотите, чтобы я ушла, — я уйду», — говорила она.
В доказательство мирных намерений Бетти оставалась в лагерях даже при недостатке пищи и в антисанитарных условиях. Она выслушивала жалобы и предложения. Ей говорили, что впервые их мнением интересуются со стороны, и это очень лестно. Бетти подталкивала их придумывать собственные решения, и они ощутили, что все в их руках. Ее прозвали Мегу, что означает «мать», а еще так уважительно обращаются к старшим. Столь почтительное обхождение было неожиданным, учитывая, что Бетти представляла правительство, которое, по мнению большинства, притесняло народ. Вскоре ее согласились представить координаторам и командованию могущественной армии Джозефа Кони. Как рассудила Бетти: «Даже дьяволу приятно, когда его слушают».
В сериях экспериментов установлено, что при общении с сочувствующим, не осуждающим и внимательным слушателем снижаются тревожность и потребность обороняться. Человек не боится высказывать противоречивые мысли, поэтому глубже задумывается над своим мнением, находит интересные тонкости и более открыто высказывается. Так бывает не только в беседах с глазу на глаз, но и в группах. В государственных организациях, технологических компаниях и школах проводили эксперименты, в ходе которых после круга слушания, где говорит только тот, кто держит «палочку оратора», мнение участников становилось более обдуманным и менее экстремальным. Психологи рекомендуют учиться слушать в общении с теми, кого нам сложнее всего понять. Скажите таким людям, что стремитесь слушать, хотите узнать их точку зрения и ответите только после того, как они выскажутся.
Многие хотят выглядеть умнее, поэтому много говорят. Хороший слушатель хочет, чтобы умнее выглядел собеседник, а потому подталкивает окружающих пересмотреть свое мнение, демонстрируя скромность, сомнения и любознательность. Когда есть возможность высказаться, часто появляются новые мысли. Как сформулировал писатель Эдвард Форстер: «Откуда я узнаю, что думаю, пока не произнесу это вслух?» Отсюда следует, что он был замечательным слушателем. По словам одного из его биографов, «в разговоре с ним пленяло ощущение, что ты интересный собеседник, что тебя так внимательно слушают, как будто ты самый правдивый, остроумный и обладаешь самыми прекрасными качествами».
Ощущение, что ты интересный собеседник. Удачный оборот, чтобы охарактеризовать притягательность хорошего слушателя. Вдумайтесь, какая это редкость. Из менеджеров, которых подчиненные описали как не умеющих слушать, 94% сами себя назвали хорошими или очень хорошими слушателями. Даннинг и Крюгер нашли бы что сказать по этому поводу. В одном опросе треть женщин сообщили, что домашние животные выслушивают их с большим удовольствием, чем мужья, , . Врачи часто перебивают пациентов уже через 11 секунд, даже если для описания симптомов тем понадобилось бы полминуты. Мари-Элен повезло: она встретилась с совершенно другим отношением к себе.
Когда она объясняла, что боится аутизма и побочных эффектов от одновременного введения нескольких вакцин, Арно не стал забрасывать ее научными фактами. Он спросил, откуда у нее такие сведения. Как и многие родители, она ответила, что прочитала об этом в интернете, но не помнит где. Он согласился, что в море противоречивых утверждений трудно понять, насколько прививки безопасны.
Подробно расспросив Мари-Элен, Арно предложил рассказать о том, что он знает о вакцинах. «Я начал диалог с целью создать доверительные отношения. Если говорить без спроса, никто не станет слушать». Арно развеял страхи и недопонимание Мари-Элен, объяснив, что вакцина от кори — это ослабленный живой вирус, вызывающий минимальные симптомы, и что нет никаких подтверждений тому, что он может быть причиной аутизма и других осложнений. Он не читал лекцию, а поддерживал беседу, отвечая на вопросы Мари-Элен. Они обсуждали интересующую ее тему, и Арно не давил на женщину. Изложив научные данные, он посоветовал ей все обдумать, еще раз подтвердив, что решение остается за ней.
Зимой 2020 года к Арно на прием пришла пара супругов. Они ехали к нему полтора часа в сильную метель. После 45-минутной беседы с ним они приняли решение сделать прививки всем четверым детям. Это были соседи Мари-Элен. Узнав, что она согласилась на вакцинацию, они тоже решили разобраться в теме.
Слушать — не значит молчать, пока другие говорят. Это еще уважительное и заботливое отношение. Не спеша выслушивая сомнения Мари-Элен вместо того, чтобы сразу от них отмахнуться, Арно продемонстрировал неподдельную заинтересованность в ее благополучии и здоровье ее сына. Когда Бетти Бигомбе слушала жалобы угандцев в лагерях беженцев, она показала, что ей небезразлично их мнение. Слушая, вы преподносите другим редкий и драгоценный дар — свое внимание. Уверившись, что вы неравнодушны к ним и их целям, собеседники охотнее поддержат диалог.
Раз можно убедить мать сделать детям прививку, а военного диктатора — вступить в мирные переговоры, кажется, что цель всегда оправдывает средства. Но мы выбираем эти приемы. Радуясь, что заставили кого-то пересмотреть точку зрения, хорошо бы гордиться не только тем, чего мы достигли, но и тем, как мы это сделали.
Назад: Глава 6. Неспортивное поведение. Как избавиться от предрассудков, пошатнув стереотипы
Дальше: Часть III. Коллективное переосмысление. Культ приобретения знаний
