ПЕРЕГОВОРЫ
 | Если у вас есть время на подготовку, предстоящее мероприятие не выглядит так устрашающе. |
Введение
Возможно, в ближайшие дни или уже завтра вам предстоят важные переговоры. Может быть, кто-то из вашей команды хочет поговорить о повышении зарплаты или встречи с вами ждет серьезный клиент, который планирует заключить с компанией крупную сделку и, соответственно, получить большую скидку. Или вы пытаетесь убедить совет директоров в необходимости увеличить вашу команду на пару человек? Или предпринимаете попытки убедить поставщика снизить цены в обмен на долгосрочные контрактные обязательства с вашей стороны? Вы, конечно, предполагали начать готовиться к этим переговорам загодя, но цейтнот на работе не позволил вам осуществить задуманное.
Если у вас есть время на подготовку, предстоящее мероприятие выглядит не таким устрашающим. Однако люди склонны откладывать все на последний момент. И у вас совсем может не остаться времени на подготовку к переговорам. Но вам не о чем беспокоиться, ведь вы держите в руках руководство, которое позволит вам подойти к делу разумно.
Помните, что быстрая работа всегда связана с определенными рисками:
- У вас будет меньше времени на изучение истории сделки. Это чревато тем, что другая сторона может застать вас врасплох. Например, ваш крупный клиент может обнародовать печально известную историю с поставками, которая произошла два года назад, до того, как вы пришли в компанию (вот почему вы ничего об этом не знаете). Или один из членов вашей команды может сослаться на некое прошлогоднее обязательство, согласно которому вы в письменной форме обещали увеличивать сумму его сметных расходов пропорционально любому повышению жалованья (черт! про это вы не помните вообще).
- Вы можете согласиться на менее выгодную сделку. Если вы не располагаете нужными фактами, то не сможете использовать в переговорах какой-либо рычаг давления на своих контрагентов.
- Вы не будете знать точно, какими параметрами можете оперировать, и, соответственно, рискуете отдать слишком много. Можете ли вы позволить себе 50%-ную скидку? Даже если уже согласились на рассрочку платежа?
- У вас будет меньше времени на предварительные переговоры с другими людьми. Ваши коллеги, ваш предшественник, другие поставщики и т.п. могут дать вам ценную информацию, но только в том случае, если вы вовремя их об этом спросите. Вы, например, могли бы получить некие сведения от конкурирующего поставщика и использовать их в качестве рычага, но обратиться за ними следовало заранее.
- Может быть, вам так и не удастся выяснить, какую цель ставит перед собой контрагент, заключая эту сделку, и в этом случае вы не будете знать, как предоставить ему желаемое без ущемления собственных интересов.
Итак, на подготовку к важным переговорам лучше всегда оставлять побольше времени, впрочем, об этом вы, вероятно, и так знали. В следующий раз, вы, конечно же, начнете готовиться раньше, но сейчас вы хотите получить некое практическое руководство. Что ж, вот оно.
Алгоритм эффективной работы
1. Первое, что необходимо сделать, — это определить свою цель. Это поможет ускорить подготовку и сосредоточиться на том, чего вы действительно хотите, садясь за стол переговоров.
2. Следующий этап — собственно подготовка к переговорам. Начните с исследования всех релевантных фактов, а затем продумайте, о чем вы хотите просить и чем предполагаете удовольствоваться.
3. Наконец, вам необходимо позаботиться о том, чтобы ваши действия за столом переговоров были умелыми и уверенными. Это означает, что вы найдете все позиции, по которым может быть достигнута договоренность, и не позволите другой стороне обыграть вас.
