Выиграет тот, кто первым узнает
Чтобы выигрывать, прежде всего нужно играть.
Альберт Эйнштейн
Опытный манипулятор знает: во время обсуждения любой проблемы в более выигрышной позиции находится тот человек, чье слово – второе. Поэтому он обращается к вам с каким-то предложением, но начинает беседу с выпытывания информации.
К примеру, звонят и спрашивают:
– Скажите, вы же заинтересованы в высокоскоростном бесперебойном интернете? Услугами какой компании вы сейчас пользуетесь? Какую сумму вы тратите в месяц? Вас все устраивает или есть нюансы, вызывающие нарекания?
Сведения, которые собеседник пытается получить, нужны для того, чтобы в дальнейшем поймать вас на манипулятивный крючок. Вооружившись информацией, он будет нажимать на обнаруженные болевые точки, умалчивая о других, не менее важных аспектах потенциального сотрудничества.
В этой ситуации уместно ответить вопросом на вопрос, уточнив у человека, играющего против вас, что он сам готов предложить и стоит ли тратить время на обсуждение его условий.
Вам выгодно, чтобы собеседник первым раскрыл свои карты.
Проигрывает тот, кто заранее говорит об условиях, которые готов предложить, о важных нюансах взаимодействия, о своих ожиданиях. О цене, если идут торги. Когда первый уже выдал всю значимую информацию, ему остается только ждать ответа, а второй тем временем получает возможность обдумать свое решение. У него больше простора для маневра.
Если вы ведете какой-то важный диалог, ваша задача – оказаться именно этим «вторым». Иначе говоря, постараться раньше времени не давать своему собеседнику никакой серьезной информации.
Не следует распространяться о своих планах и бюджете. Не сообщайте о цене, которую готовы заплатить, об условиях, на которые готовы согласиться. Уходите от разговора о своих сомнениях или страхах.
Одновременно надо приготовиться к тому, что манипулятор станет выуживать у вас эту информацию. Он может быть очень настойчивым, к тому же способен оказаться достаточно изобретательным, изощренным.
Справедливости ради стоит упомянуть, что и манипулятивные приемы, и сами манипуляторы бывают разными. Опытный игрок сначала занимает наблюдательную, выжидательную позицию. Он нейтрален в своих словах, нейтрален в своем поведении, выражении лица.
Он избегает категоричных суждений и резких фраз, особенно если плохо знает собеседников – тех людей, с которыми надо взаимодействовать. Тонкий манипулятор либо просто наблюдает за вами какое-то время, либо создает ситуацию, в которой вы будете вынуждены раскрыться, дать ему информацию.
Но вашим противником может оказаться и человек совершенно другого склада. Слишком резкий, возбудимый. Плохо воспитанный. Не очень умный. Просто неопытный.
Не исключено, что его попытки выудить необходимые сведения покажутся слишком грубыми, топорными, способными вызывать внутреннее отторжение собеседника. Но даже при таком раскладе вы рискуете поддаться эмоциям и сказать что-то лишнее.
Как, к примеру, будет строиться диалог с сотрудником финансовой компании, который заинтересован в ваших инвестициях? Допустим, что он не слишком корректен и склонен давить на собеседника. Сначала такой человек может сказать:
– Чтобы понять причину ваших колебаний, мне нужно знать, с какими проблемами вы сталкивались раньше. С какими компаниями уже пытались сотрудничать? Что именно вас не устроило?
Подобная серия вопросов подразумевает объемный, развернутый ответ и достаточно высокую степень откровенности. Предполагается, что манипулятор получит огромное количество необходимой ему информации. Правда, далеко не каждый человек готов исповедоваться перед незнакомцем, посвящать его в свои проблемы.
Своеобразными негативными маркерами станут фразы, явно принижающие собеседника: «Что за детский сад?»
Конечно, такая фраза слишком грубая, чтобы ее не заметить, но есть люди, которых с детства приучили к грубости, и они могут не среагировать на этот унижающий посыл.
Как вариант, человеку могут указывать на то, что его сравнивают с неразумным ребенком: «Ну что вы как маленькая!»
Сами фразы могут быть и более приличными, но суть остается: собеседника принижают, чтобы дезориентировать. Для этого используются любые обесценивающие слова.
Получив желаемое, игрок делает следующий ход – требует подчинения и нужных ему действий: «А теперь я хочу получить вменяемый ответ!»
Иногда манипулятивные приемы по выуживанию информации могут базироваться на субъективных, недостоверных суждениях.
– Меня не интересуют инвестиции, поэтому я не готова продолжать разговор, – говорит девушка продающему менеджеру.
– Я не понимаю, как психически нормальный человек может отказаться от получения прибыли. Объясните мне, пожалуйста!
Отвечая на такое обращение, девушка будет вынуждена рассказать о своих финансовых интересах хотя бы в какой-то степени. Эта информация даст возможность задать серию других вопросов и втянуть ее в манипулятивную игру.
Во-первых, говорящий исходит из того, что желание заработать у всех людей без исключения превалирует над любыми другими потребностями, что, естественно, не соответствует действительности, потому что это обобщение.
Во-вторых, высказывая свою мысль в подобной форме, противник ставит под сомнение нормальность собеседника и этим заставляет его эмоционально реагировать. Положительно или отрицательно – не так уж и важно. Главное, чтобы человек не остался нейтрален к обращению.
В приведенных примерах манипулятор действует слишком грубо, из-за чего может не достичь успеха. Но в любом случае, будут с вами говорить вежливо или нет, следует различать вопросы и наводящие фразы, которые служат одной цели – получению максимального количества информации о собеседнике.
Нужна любая новая информация, которая позволит в дальнейшем управлять поведением жертвы, предсказывать ее реакцию. В тех случаях, когда манипулятор не сразу получает желаемое, он усиливает давление. В зависимости от характера он может раздражаться и даже выходить за границы приличий.
Важный момент. Когда я говорю, что вы должны собирать информацию, я не имею в виду, что вам следует отмалчиваться. Наоборот, вы должны быть активны в диалоге! Правда, с одной оговоркой: эта активность будет заключаться не в передаче информации о себе, а в создании условий для получения информации от собеседника.
Подобная активность не обязательно связана со встречными вопросами. Можно рассказывать истории о каких-то третьих лицах, вспоминать сюжеты кинофильмов или книг на ту тему, о которой вы говорите. Можно просто фантазировать или размышлять вслух.
Все это делается для того, чтобы посмотреть на реакцию собеседника, понять, как он относится к тому или иному варианту развития событий. Благодаря всем этим приемам вы получите некое информационное преимущество, которое поможет дальше выстраивать общение в нужном вам ключе.
