Четыре подхода к внушению
Гораздо вернее внушить страх, чем быть любимым. Люди меньше боятся обидеть человека, который внушал им любовь, чем того, кто действовал страхом.
Никколо Макиавелли
Если понаблюдать за людьми, то можно увидеть, что их сознанием управляют давно устоявшиеся понятия, мнения.
Эти моральные ценности могут сломать игру манипулятору. Чтобы не дать это сделать, надо настроить человека на другие убеждения, заменить их. Для этого отлично подходит внушение.
Разные люди в различной степени поддаются внушению.
Легче всего подчиняется влиянию тот, кто впечатлителен или имеет неустойчивые личные ценности. Это эмоционально зависимые люди, которые ищут опеки.
Если вы встречаете легко подчиняющегося человека, нуждающегося в авторитете, он будет с радостью полагаться на указания авторитетного лица. Это значит, что можно не усложнять игру и выбрать первый подход к внушению – действовать напрямик, директивно.
1. Открытое эмоциональное давление.
– Скоро у меня день рождения, я уже выбрала украшения себе для подарка от тебя, – заявляет жена, уверенная, что муж обязательно согласится.
Как видите, нужная манипулятору идея подается в безапелляционной форме.
– Эту работу нужно выполнить сегодня, придется вам задержаться, – говорит начальник подчиненному, подразумевая, что переработка не будет оплачиваться.
Манипулятивная мысль здесь подается как аксиома. Она не требует доказательств. В нее нужно просто верить, потому что об этом заявляет значимый человек.
Конечно, не на всех получится так давить. Если жертва манипулятора начнет сопротивляться, в ход идут более сложные приемы игры.
Можно усилить ценность чего-то, использовав обобщение:
– Все так говорят.
Кто так говорит? Откуда этому человеку известно, как говорят все? И могут ли все говорить одно и то же? Эти вопросы, скорее всего, не придут в голову человеку, который сосредоточился на том, что его мысль противоречит мыслям большинства. Ведь если большинство людей убеждено в чем-то, чему он невольно противостоит, надо будет отстаивать эту позицию. А если он не готов?
– У хороших жен холодильник всегда полон, а в доме нет ни пылинки, – заявляет муж своей работающей жене, недавно получившей повышение.
Если манипуляция удалась, то после этого жена старается разорваться, одновременно выполняя роль идеальной домохозяйки и успешного профессионала. Конечно же, ей не хватает на все сил, и поэтому у мужа всегда остается возможность обвинить и обесценить супругу.
Именно так обобщение и используется, когда ссылаются на мнение большинства.
Сравнение с другими – безупречная формула, позволяющая принизить и обезоружить жертву, чтобы навязать ей свою волю.
В этом случае жертва сравнивается с самим манипулятором или с другими людьми не в ее пользу. Начинают все родители:
– А вот я в твоем возрасте…
– Посмотри, чего добились твои друзья…
После таких сравнений, к которым человек привыкает, он уже как должное воспринимает слова встретившегося на его пути манипулятора:
– Неужели ты раньше этого не слышал? Все об этом три дня говорят.
– Ты хочешь сказать, что видишь это в первый раз? – говорит манипулятор, подразумевая, что этот человек какой-то «не такой» по сравнению с другими.
– Нормальные люди в такой ситуации поступают следующим образом…
Манипулятор очень любит подчеркивать, что человек не знает чего-то такого, что обязан знать. При этом другие, конечно, все знают. А уж сам говорящий почти безупречен, вот только собеседник явно не дотягивает до нужного уровня.
С помощью всех этих фраз или им подобных манипулятор втягивает в свою игру интересующего его человека. Ему надо убедиться, что тот откликнулся на манипуляцию, почувствовал себя неполноценным и беспомощным. И тогда игрок делает следующий ход: играет роль спасителя, который знает, как надо делать.
«Я могу ошибаться», – думает человек, готовый подчиниться мнению большинства. Манипулятору только того и надо. Он дает своей жертве шанс присоединиться к чему-то большому, авторитетному, сильному.
Это создает ощущение надежности и безопасности. Когда к обобщению добавляется ссылка на авторитетных людей, впечатление усиливается.
– Умные люди делают так, – подчеркивает игрок, подразумевая, что если его собеседник сделает по-другому, то он будет, конечно же, глупым.
– Психологи говорят, что никогда нельзя оправдываться, – пишет блогер в своем посте, ссылаясь на профессиональных людей.
А ведь это ложное утверждение, потому что на самом деле разные аргументы тоже могут быть замечательным средством для эффективного общения. Все зависит от того, в каком количестве и где они используются.
Сопоставление поведения человека с авторитетными людьми особенно удается, если жертва манипуляции привыкла сравнивать себя с другими людьми. Такой человек не хочет быть хуже всех. Именно поэтому он готов доказывать, что чего-то стоит.
Внушение удается еще лучше, если человек стремится быть хорошим. Даже не просто хорошим, а желает превосходить ожидания, производить неизгладимое впечатление. Из таких людей можно буквально вить веревки. Этот подход к внушению построен на честолюбии.
– Я знаю: если ты только захочешь, у тебя все получится.
Такое обращение вызывает желание соответствовать, если человек не может позволить себе ударить в грязь лицом. И хорошо, если то, что предлагают человеку, соответствует его интересам и целям.
Но манипулятор может использовать такое обращение, когда ожидаемое не соответствует возможностям, требует сверхусилий и в конечном счете приводит к эксплуатации жертвы.
– Я сказал директору, что если ты возьмешься за дело, то все будет выполнено в срок. Он был рад и заявил, что теперь может быть спокоен.
И сотрудник начинает стараться, даже если установленные сроки нереальны, а работа не соответствует его функционалу.
Но далеко не все люди так легко поддаются директивному внушению, и тогда в ход идут другие приемы. Манипулятор продолжает игру, пока думает, что игра еще не закончилась и есть шанс настоять на своем.
2. Нежелание слышать собеседника.
Нет, дело тут не во внезапно приключившейся глухоте. Манипулятор слышит ваши слова, но при этом ведет себя так, словно они его совершенно не касаются. Так, невнятный шумовой фон. Ветер в ивах.
В любом случае, он делает вид, что совершенно не понимает доводов жертвы или не принимает их на свой счет. Как будто вы имели в виду что-то другое, не относящееся к его давлению. Проще говоря, он игнорирует любые ваши попытки выразить несогласие.
Предположим, на работе кто-то из сотрудников просит своего коллегу подменить его в ближайший выходной. Потенциальная жертва может просто сказать «нет», улыбнуться, развернуться и уйти или начать оправдывать свой отказ, рассказывая, что есть какие-то планы на этот день. И тут же манипулятор, заметивший оправдание, решает «дожать» собеседника. Для этого он никак не реагирует на эти объяснения, а просто продолжает развивать собственную мысль.
Он будет раз за разом повторять, как для компании важна эта помощь сотрудника. Рассказывать о каких-то своих проблемах – совершенно невероятных, требующих сочувствия и понимания. Играть на эмоциях, взывая к жалости собеседника. Давать ему какие-то обещания.
Это будет выглядеть как цепочка ходов, где противнику каждый раз надо будет возражать. Но у манипулятора припасено столько разных доводов, что переговорить его становится почти невозможно.
Цель игры: у жертвы останется только два пути – либо все-таки сказать безапелляционное «нет» и спастись бегством, либо согласиться играть по чужим правилам. И вторая комбинация получается гораздо чаще, чем можно подумать. Манипулятор выигрывает!
3. Родительская критикующая позиция.
Это позиция, которую манипулятор старается занять по отношению к жертве. Игрок, присвоивший роль более мудрого и опытного человека, опускает своего собеседника на уровень неразумного ребенка – беспомощного, бестолкового, ничего не понимающего в жизни.
Это игра, в которой по умолчанию подразумевается, что манипулятор имеет право советовать, руководить и направлять свою жертву.
Под одним из моих видео мне как-то написали комментарий: «Вы все-таки умничка, Маша!»
Казалось бы, достаточно позитивный комментарий. Но давайте посмотрим, что стоит за такими словами. С помощью имени, которое используется близкими людьми, незаметно создается покровительственный тон, поскольку подобное обращение автор комментария выбрала в одностороннем порядке, несмотря на то что я каждый раз представляюсь одинаково – Мария. Так проявляется фамильярность собеседника, позволяющего себе называть незнакомую ему женщину «детским» именем.
Кроме того, «умничкой» можно назвать ребенка, но никак не взрослого и состоявшегося человека. Демонстрация права говорить со мной так, как она хочет, в диалоге двух взрослых людей автоматически предполагает, что говорящий ставит себя на ступень выше.
В результате мы получаем тон, которым обычно говорят с детьми, ведущими себя хорошо. И что в итоге? С одной стороны – похвалили. И тут же поставили на место, снисходительно «похлопав по плечу». Самоутвердились.
Если бы это был не комментарий в соцсети, а личный разговор, то в дальнейшем от такого человека можно было бы ожидать проявления власти, а также указаний на то, что нужно делать.
Чтобы иметь право распоряжаться действиями другого человека, надо подчеркнуть свои преимущества.
Если манипулятор старше по возрасту, то обязательно будет подчеркивать свои возрастные преимущества:
– Ты сначала поживи с мое!
– Ну что за детство! Когда же ты уже повзрослеешь?
Чтобы у жертвы не было желания сопротивляться, в ход идет категоричность:
– Не надо спорить со старшими!
Конечно, имеется в виду не только отсутствие спора, но и послушание, подчинение.
Чтобы реализовать этот подход, при разговоре со своей потенциальной жертвой манипулятор ведет себя так, словно права собеседников изначально неравны. Естественно, сам он – по умолчанию! – стоит выше.
Почему? Ну, потому что ему так надо, и в придачу всегда найдется обоснование: он сильнее, умнее, опытнее. Возможно, старше или авторитетнее. В результате беседа становится похожа на диалог родителя и ребенка, в котором последний априори вынужден подчиняться и соглашаться.
Ему заранее дают понять: ты мал, глуп, беспечен, не умеешь принимать правильные решения, поэтому любые поучения более зрелого, знающего человека обязан принимать смиренно и без возражений.
Чтобы загнать собеседника в ситуацию «неравного диалога», используются специальные манипулятивные приемы. Например, вызывается чувство стыда.
Для этого жертве указывают на какие-то реальные или мнимые недостатки, а затем говорят: «Ну ты же понимаешь, что так себя вести нельзя? Это не принято в цивилизованном обществе. Это недопустимо!»
Предположим, супругам не удалось вместе уйти в отпуск, жену поставили в график отпусков на июнь, а мужа – на август. У женщины есть два варианта: просидеть первый месяц лета в четырех стенах или поехать в санаторий от своего предприятия. Она говорит мужу:
– Представляешь, мне предложили путевку! Практически бесплатно, точнее, за очень небольшую сумму. Я сто лет не была на море. А тут появился такой шанс и отдохнуть по-настоящему, и здоровьем заняться. Говорят, в этом санатории работают просто фантастические врачи. Наконец-то я займусь своим позвоночником.
В ответ ее супруг заявляет:
– Да ладно, будешь мне тут сказки рассказывать! О каком лечении ты говоришь? Мы оба прекрасно знаем, зачем женщины твоего возраста ездят на юг без мужей. Какой пример ты подаешь дочери? Как ты собираешься ей объяснить, что уехала гулять с чужими мужиками, пока ее папа вас обеспечивает? А ведь у нее сейчас такой сложный возраст. Вдруг, глядя на тебя, она тоже натворит глупостей? И вообще, получается, что я теперь тоже могу наплевать на семью, делать что хочу и развлекаться как хочу?
При эмоциональном давлении манипулятор часто использует вопросы, которые начинаются со слова «почему». При этом они автоматически превращаются в претензии.
К примеру, девушка спрашивает своего молодого человека:
– Скажи, а почему ты решил, что пойти в кино лучше, чем в ресторан? Ты совсем не умеешь отдыхать.
Проигнорировать вопрос как-то неприлично. Человек вынужден объясняться. И вроде бы как даже оправдываться. В итоге возникает ситуация, в которой жертва манипуляции находится в заведомо проигрышной позиции.
В ход идут также обвинения различных видов. Обычно к ним манипулятор прибегает в том случае, если его игра не сразу задалась. Причем такие обвинения повторяются многократно, а их накал раз за разом усиливается.
Представьте, что взрослый сын собирается с друзьями на дачу. Мать против этой идеи. Для начала она может попытаться воздействовать на него, использовав вопрос-претензию:
– Почему ты заранее не сообщил мне о своих планах? Я хотела, чтобы в эту субботу ты съездил со мной за продуктами…
Если сын предлагает компромисс, например, говорит, что поездку по магазинам можно перенести на воскресенье, манипуляция продолжается с помощью усиления эмоционального давления.
– Ты можешь думать о чем-то кроме своих желаний? Знаешь ведь, что у меня давление! Теперь я буду переживать целый день, и завтра мне обязательно станет плохо.
– Ну, мама, при чем тут твое давление? – возражает сын.
– Какое право ты имеешь так ко мне относиться? Неужели я не заслужила помощи и капельки внимания?
Сын, привыкший без раздумий подчиняться всю жизнь своей матери, может отказаться от общения с друзьями. Но очень часто в подобных ситуациях взрослые дети начинают отдаляться от родителей, потому что не хотят ссориться, но и идти на поводу тоже не готовы.
На таком примере видно, что даже если речь идет об общении между настоящими детьми и родителями, все равно критикующая высокомерная позиция – это манипуляция, потому что игнорируется факт того, что дети давно выросли и имеют свою отдельную жизнь.
Подобное высокомерное отношение нарушает личные границы любого взрослого человека. Для манипулятора это хороший ход в том случае, если он имеет дело с человеком, который привык к тому, что с ним обращаются как с ребенком. Тогда манипулятор выигрывает.
4. Проявление агрессии.
Бывает, что манипулятор уже почти готов отказаться от идеи получить от своей жертвы желаемое. Ключевое слово – «почти». На самом деле он все еще не может поверить до конца, что его приемы не сработали.
Ему жалко своих усилий, потраченного времени. Обидно признавать поражение. В таком случае он дает волю своему раздражению. Поведение человека может стать резким, вызывающим.
В ход может пойти все что угодно: навешивание ярлыков, оскорбления, угрозы. До открытой агрессии дело доходит не так уж часто, ее проявление связано со способностью уважать себя и других, а это, в свою очередь, зависит от доверия к людям.
В зависимости от характера и воспитанности человека открытая агрессия может доходить до хамства. Дипломатия забыта, манипулятор играет ва-банк, уже не стесняясь в выражениях.
Почему манипулятор позволяет себе так обращаться с людьми? Потому что он не боится разрыва отношений. Ему безразлично, что о нем подумают после получения желаемого. Он сосредоточен на достижении своей цели, а там хоть трава не расти.
Такое отношение дает немалое преимущество, особенно если вокруг находятся люди, эмоционально зависимые от окружения. Показывая им свою агрессию, манипулятор угрожает разрывом отношений, отвержением.
Но людей, готовых идти на поводу у манипулятора, который открыто нападает, не так уж и много. Большинство все-таки будет сопротивляться, и поэтому в манипулятивных играх гораздо чаще используется пассивная агрессия. Ее труднее отследить, и поэтому в таком проявлении агрессии сложнее обвинить.
Эмоциональное давление такого вида выражается в игнорировании, высмеивании, саботаже, предвзятости. Это может быть самым разным образом выражающееся недовольство, а в ситуации с привлечением посторонних лиц – распространение сплетен, плетение интриг. Подробнее их содержание я рассмотрю в следующих разделах.
Параллельно таким проявлениям раздражения используются обвинения. Их цель – показать другому человеку, что это он неправильно себя ведет, поэтому и спровоцировал конфликт. Такое самооправдание. И чем безобразнее будет вести себя манипулятор, тем больше он перекладывает ответственность на жертву.
По настойчивости манипулятора можно сделать вывод, насколько нерешительно ведет себя собеседник.
Проще говоря, жертва своей примирительной позицией дает надежду манипулятору: у него по-прежнему есть шанс заставить собеседника поступать каким-то определенным образом.
