Глава 24
Предотвращайте отвлечение с помощью договоров о цене
Договор о цене — это вид предварительного обязательства, предполагающий, что вы ставите на кон деньги и этим побуждаете себя делать то, что решили. Упорно занимаетесь тем, чем собирались, — и деньги остаются вашими; отвлеклись — сразу их лишились. Да, сурово, но работает потрясающе.
Результаты эксперимента, опубликованные в New England Journal of Medicine, подтверждают эффективность договоров о цене на примере трех групп курильщиков, пытавшихся избавиться от этой вредной привычки. Участников из контрольной группы побуждали отказаться от курения с помощью образовательных материалов и традиционных средств, например бесплатных никотиновых пластырей. За шесть месяцев 6 процентов из них бросили курить. Во второй группе, «группе вознаграждения», каждому, кто откажется от курения за шесть месяцев, пообещали по 800 долларов; успеха добились 17 процентов.
Но самые интересные результаты наблюдались в третьей, «депозитной», группе. Ее участники должны были предварительно внести по 150 долларов из собственного кармана и дать обязательство избавиться от этой вредной привычки за шесть месяцев. Они знали, что получат свой депозит обратно, только если достигнут этой цели. Те из них, кто добивался успеха, не только получали обратно свои деньги, но еще и премию от своих работодателей в размере 650 долларов (а не 800, как в «группе вознаграждения»).
И что же? Из тех, кто принял вызов и внес деньги, цели достигли целых 52 процента! Так почему же обещанная награда в 800 долларов оказалась менее действенным стимулом, чем награда в 650 долларов в сочетании с возвратом депозита? Может, у участников из «депозитной» группы изначально мотивация была выше? Чтобы исключить возможную необъективность, авторы исследования использовали данные только по тем участникам, которым было все равно, в какой группе они окажутся.
Объясняя полученные результаты, один из авторов исследования писал, что «у людей, как правило, выше мотивация к избеганию потерь, чем к извлечению выгод». Потеря приносит боли больше, чем прибыль — радости. Именно на эту иррациональную склонность, известную как «отвращение к потере», опираются стратегии поведенческих экономистов.
Я научился использовать отвращение к потере в благих целях. Несколько лет назад я находил массу предлогов, чтобы увиливать от регулярных физических упражнений, и меня это стало раздражать. В то время добраться до тренажерного зала мне было проще простого: зал с полным оснащением находился прямо в моем жилом комплексе. Я не мог свалить вину за свои прогулы на транспортные пробки, не мог и объяснить их величиной членского взноса, поскольку жители комплекса имели возможность заниматься бесплатно. И все-таки я находил причины пропускать занятия.
И тогда я решил заключить с собой договор о цене. Выделив в расписании время для занятий, я приклеил стодолларовую купюру рядом с датой предстоящей тренировки. Потом купил зажигалку за девяносто девять центов и положил ее рядом. Теперь каждый день мне предстояло выбирать: сжечь либо калории, либо стодолларовую купюру. Я допускал для себя всего два варианта; и единственное исключение составляли ситуации, когда я бывал по-настоящему болен.
Календарь «Сожги или сожги» — одна из первых вещей, которые я вижу по утрам. Он напоминает мне, что я должен сжечь либо калории, либо стодолларовую купюру
Всякий раз, когда я ловил себя на мысли, что подыскиваю мелкий предлог для отлынивания от занятий, внешний раздражитель с предельной ясностью напоминал мне о принятом предварительном обязательстве. Я знаю — вы сейчас думаете: «Ну, это уже слишком! Нельзя же сжигать деньги просто так!» В том-то все и дело. Метод «Сожги или сожги» я применял три с лишним года; за это время я набрал двенадцать фунтов мышечной массы и не сжег ни единой стодолларовой купюры.
Метод «Сожги или сожги» доказывает, что договор о цене заставляет нас совершать определенные действия. Причем он не обязательно должен быть связан с отказом от курения, похудением или поддержанием физической формы; как я убедился, он помогает и в достижении профессиональных целей. Так, я почти пять лет проводил исследования, чтобы собрать материал для этой книги. Когда пришло время ее писать, я стал ловить себя на том, что продолжаю собирать информацию как онлайн, так и офлайн. Более того, я был в нескольких кликах от поглощения сведений из источников, не имевших никакого отношения к моим писательским задачам. Было ясно, что мне не удается вовлечься в работу. Наконец я сказал себе: «Хватит с меня фальстартов, недописанных глав и невыполненных планов» — и решил заключить с собой договор о цене, чтобы действительно быть в ответе за достижение важной цели.
Я попросил своего друга Марка о помощи: отвечать за соблюдение договора я буду перед ним. Если я не закончу первый черновой вариант книги к назначенному числу, то выплачу ему 10 тысяч долларов. При мысли об этом у меня внутри все переворачивалось: если я лишусь этой суммы, то прощай, сказочный отпуск на мое сорокалетие, на который я откладывал деньги; прощай, новый регулируемый стол для меня любимого; и — самое ужасное — прощай, мечта о завершении этой книги, цель, к которой я так отчаянно стремился.
Договор о цене эффективен еще и потому, что переносит боль от потери из отдаленного будущего в настоящее. И в моем случае он сотворил чудо: мысль о том, что я столько поставил на карту, заставила меня заработать на полную катушку. Я обязал себя писать не отвлекаясь минимум по два часа в день, шесть дней в неделю, внес это в свое расписание и начал работать. В итоге мне удалось спасти свои деньги (а также отпуск и регулируемый стол), и сейчас перед вами результат моей работы.
Так что же, значит, договоры о цене — это непреодолимая преграда для отвлечения? И достаточно просто установить на отвлечение настолько высокую цену, чтобы она не позволяла сбиваться с курса? Но дело в том, что договоры о цене — не для всех и не для любой ситуации. Они очень эффективны, но с некоторыми оговорками. Чтобы получать наилучшие результаты, нужно понимать и учитывать все подводные камни.
Подводный камень 1. Договоры о цене вряд ли изменят образ действий, вызванный внешними раздражителями, от которых вы не можете избавиться
Для отказа от некоторых действий договоры о цене не подходят. Не рекомендуется принимать предварительные обязательства, если вы не можете устранить внешний раздражитель.
Например, от привычки грызть ногти дьявольски трудно избавиться, потому что соблазн возникает постоянно — каждый раз, как только человек замечает свои руки. Для такого поведения договор о цене — неудачный вариант. Аналогично, пытаться закончить серьезный проект, требующий глубокой концентрации, когда по соседству коллега беспрерывно подсовывает последние снимки своего «премиленького» щенка, — это неблагоразумно. Договоры о цене работают, только когда вы можете заглушить или выключить внешние раздражители.
Подводный камень 2. К договорам о цене следует прибегать только при краткосрочных задачах
Договоры, подобные «Сожги или сожги», прекрасно работают, потому что требуют коротких всплесков мотивации: сбегать в тренажерный зал, два часа пописать не отвлекаясь, «оседлать волну желания», когда тянет к сигаретам. Если вы надолго связываете себя таким договором, то начинаете отождествлять его с наказанием, что может спровоцировать обратную реакцию, например неприятие задачи или цели.
Подводный камень 3. Связывать себя договором о цене не страшно
Зная, насколько эффективны договоры о цене, большинство людей тем не менее вздрагивают при мысли о заключении такого договора с собой, — у меня было именно так! Я медлил навязывать себе режим «Сожги или сожги», ведь мне пришлось бы выполнять обременительную задачу — ходить в тренажерный зал. А когда я пожимал руку Марку, обещав закончить черновой вариант книги, меня пробил холодный пот. Лишь позже я осознал, как нелогично было отвергать прием, настолько повышающий вероятность успеха.
Знайте: мысль о заключении договора о цене будет вызывать у вас страх, но несмотря на это его стоит заключить.
Подводный камень 4. Договоры о цене не для тех, кто занимается самоедством
Несмотря на то что эксперимент, о котором я рассказывал выше, оказался одним из самых удачных в истории с точки зрения доли бросивших курить, 48 процентов участников из «депозитной» группы все же не достигли цели. Привычный образ действий трудно поменять, и некоторые люди терпят неудачу. В любой программе долгосрочного изменения образа действий обязательно участвуют люди, которым по той или иной причине не удается неуклонно ей следовать. Важно понимать, как пережить поражение: при неудаче сочувствие себе (а вовсе не самокритика) помогает вернуться на верный курс. Если вы подумываете заключить с собой договор о цене, удостоверьтесь, что вы способны относиться к себе по-доброму и понимаете: всегда можно скорректировать программу и попробовать еще раз.
Ни один из описанных четырех подводных камней не перечеркивает преимуществ договоров о цене. По сути, это предварительные условия, которые нужно изучить, чтобы подобрать для задачи подходящий инструмент. При правильном применении договоры о цене могут эффективно способствовать концентрации на трудной задаче, поскольку назначают цену на отвлечение.
ЗАПОМНИТЕ
- Договор о цене устанавливает стоимость вашего отвлечения. Доказано, что это чрезвычайно мощный фактор мотивации.
- Договоры о цене наиболее эффективны, когда есть возможность устранить внешние раздражители, заставляющие вас отвлекаться.
- Договоры о цене лучше всего работают, когда отвлечение имеет временный характер.
- Заключить договор о цене бывает трудно. Мы боимся это делать, поскольку понимаем, что нам придется выполнить то, чего мы всячески избегали.
- Прежде чем заключать договор о цене, научитесь сочувствовать себе.
