Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Ничто так не цепляет людей, как интересная информация в начале поста. Приведите статистику или любопытный факт, и человек будет читать ваш текст дальше.
Четырехлетний ребенок в среднем задает 437 вопросов в день. В нашем детском саду он получит ответ на 399 из них.
За одну минуту «Яндекс» обрабатывает 184 000 поисковых запросов. Знаете, как происходит обработка и классификация этих запросов?
Этот прием знаком многим копирайтерам. Придумал его Джозеф Шугерман. Вот как он описывает его в своей книге «Искусство создания рекламных посланий»: «Если потенциальный клиент прочитал более 25 % объявления, есть большая вероятность, что он дочитает весь текст до конца. А потому, если в начале рекламы вам удалось “затянуть” в текст своего читателя, создав для него идеальные условия, и он уже прочитал ваше неотразимое первое предложение, значит, он ступил-таки на вашу “скользкую горку”».
С момента выхода его книги прошло уже несколько десятилетий. А прием все еще хорошо работает. Как видите, наша задача – сделать так, чтобы человек прочитал начало поста – первую фразу, затем прочитал первый абзац, потом проглотил текст целиком. А вместе с ним – информацию о вашем предложении и его конкурентных преимуществах.
Пропорция поста следующая:
• 2/3 текста (1–2 абзаца) – «скользкая горка»;
• 1/3 текста (1 абзац) – информация об объекте продаж.
Давайте рассмотрим 3 конструкции построения «скользкой горки»:
• Горка «сопереживание автору».
• Горка «несогласие с автором».
• Горка «не хотел покупать».
Горка «сопереживание автору»
С первых строк поста читатель узнает себя. Он сталкивался с похожей ситуацией. Оказывается, у читателя с автором много общего! Подписчик чувствует, что вы его понимаете.
Чтобы добиться такого эффекта, покажите, что вы вместе с читателем. Вы такой же, как он. В этом вам помогут следующие фразы для начала поста:
• У вас тоже так…
• Вы, конечно, сталкивались с чем-то похожим?
• Знакомая ситуация?
Вам бывает стыдно? За то, что вы не лучшая мама на свете? Мне тоже. Я, как и вы, мечтаю окружить малыша теплом и заботой. Всегда быть рядом. Радоваться его победам. Поддерживать и помогать, обнимать и целовать. Любить так, как это делает лучшая мама на свете. Но где взять на все это время и силы?
Когда 5 дней в неделю с 8 до 17 вы работаете на «дядю», а о малыше напоминает только фотография на заставке смартфона.
Откройте свой бизнес. Работайте столько, сколько есть желание или возможность! Приходите на фестиваль франшиз и выберите дело, которое вам по душе. Ведь так просто стать заботливой мамой и окружить свою кроху нежностью.
В посте «сопереживание автору» помните о языке читателя. Добавляйте те слова и фразы, которыми пользуются потенциальные клиенты. В примере это «малыш», «кроха».
Горка «несогласие с автором»
Автор поставил под сомнение информацию, в которой уверен читатель. Вот мы и затягиваем в текст на волне несогласия. Вызываем желание читать и мысленно спорить. В данной ситуации автор как бы свысока смотрит на окружающий мир. Добиться такого эффекта помогут категоричные фразы. Прав только автор и никто больше. Например:
• Самая большая глупость – это…
• Нет ничего более лживого, чем…
• Кто додумался до этого?..
Самая большая глупость в общении с людьми – пытаться их понять и простить. Кто-то называет это гибкостью, а отдельные слизняки даже придумали фразу «умение встать на сторону другого человека». Ха-ха-ха. Настало время сказать правду. Тряпкость это и слизнячество!
Хочешь добиться успеха в жизни? Используй мой совет. Никогда! Никому! Не делай поблажек. Он опоздал на свидание на минуту – пусть проваливает из твоей жизни вместе с букетом и кольцом! Дизайнер обещал сдать работу вчера вечером, сдает сегодня утром – ты щедро платишь ему 0 рублей. Все очень просто. Попробуй! Тебе в помощь моя книга «Стальной успех» – в ней собраны 500 приемов, как выжать максимум из окружающих тебя людей.
Как видите, пост буквально пропитан категоричностью. Прислушайтесь к себе. Читая его, что вы испытывали к автору? Скажем помягче: не со всем были согласны. Не было желания встать на сторону другого человека, верно? А теперь посмотрите на текст еще раз и отметьте, какие слова и конструкции вызывают такую реакцию?
• Сильные глаголы.
• Рубленый стиль.
• Эпитеты.
• «Тыканье» читателю.
Все это и создает впечатление надменности. Положения автора «Я сверху». Такая игра на отрицательных эмоциях чаще всего вызывает у читателя мысль: «Кто ты такой, чтобы такое утверждать? Я дочитаю, чтобы внутренне поспорить».
Это был демонстрационный пример. Назовем его «Пост в лабораторных условиях». Но он был необходим для наглядности.
А вот рабочий пример поста, написанный мной для анонса тренинга. В нем есть категоричность, но вполне умеренная. Такая, чтобы не отпугнуть читателя. Обратите внимание на структуру текста. В первом абзаце каждое предложение написано с новой строки – это сделано умышленно. Чтобы затянуть в чтение. Такой текст читается легко. Его несложно пробежать глазами – втянуться. И он хорошо отработал – принес несколько сотен регистраций на онлайн-тренинг.
Давайте начистоту.
Продающие тексты не пишутся на волне вдохновения.
Это же не стихи.
Все совсем иначе.
Есть схемы – схемы подачи аргументов в нужной последовательности. Чтобы убедить клиента раскрыть преимущества, подать особенности того или иного объекта продаж.
Вот какие схемы использую я:
• Схемы PAS и PMHS.
• Схема «От возражений».
• Схема «От эмоций». Используется для продажи дорогих и статусных вещей.
• Схема «Образ» – моя любимая.
• Схемы для написания текста «О компании» («Почему к нам», «Раскрываем преимущества через сотрудников», «Раскрываем преимущества через структуру компании», «Выдающийся случай»).
• Схемы для написания текстов о тренингах и для продажи услуг (от спикера, от результата, от информации).
Сколько из них знаете и используете вы? Только занюханную AIDA, о которой все говорят, но мало кто понимает, как ее в текстах использовать.
Все эти схемы мы разбираем на онлайн-тренинге «Интенсив для копирайтеров».
Разбираем – это значит: вы получаете пошаговый алгоритм, как текст по этой схеме писать. Какие блоки он включает. Особенность каждого блока.
Затем вы пишете по этой схеме текст и сдаете мне на проверку. Получаете обратную связь. И вот только тогда в голове складывается целостная картинка. Вы знаете схему, понимаете все тонкости и умеете ее использовать.
Тренинг стартует 26 ноября. Вы со мной или продолжаете теребить AIDA?
Горка «не хотел покупать»
Интересная схема. Название говорит само за себя. Автор не хотел покупать, но что-то произошло и его мнение изменилось. Текст написан от первого лица. В текст затягиваем намеком на неожиданное развитие событий. Лучше всего работает, когда автор делится своими сомнениями и переживаниями.
Схема поста следующая. Объект продаж указываем в самом начале текста, обозначаем свои сомнения и намекаем на неожиданное развитие сюжета.
Начинается пост такими фразами:
• Не хотел покупать, потому что…
• Докладываю как есть…
• Рассказываю…
• Говорю как было…
• Вы не поверите…
А затем указываем на свои возражения или обозначаем, что у этого объекта продаж могли быть негативные стороны. Они и удерживали от покупки. Автор сомневался, взвешивал, но в итоге сдался под напором убедительных продающих аргументов. Они могут быть рациональными либо эмоциональными.
• Рациональные аргументы – это факты. Автор изучил информацию, докопался до сути, попробовал на себе, прошел тест-драйв и понял: это мое. Убеждаем читателя, что автор тщательно все взвесил, подготовился, пропустил информацию через себя.
• Эмоциональные аргументы. Подсказал внутренний голос, и автор решил поступить сейчас именно так.
Важный психологический момент. Чтобы испытать эмоции, мозгу нужно разное количество энергии. Положительные переживания требуют чуть больше топлива для ума, чем отрицательные. Другими словами, ругать легче, чем хвалить. Поэтому, чтобы вовлечь в чтение, мы и используем в качестве крючка негативную оценку объекта продаж. А затем превращаем ее в преимущество.
Докладываю как есть – откровенно. Купил квартиру на Невском проспекте. Доволен ли? Ну не знаю. Хотел жить в пригороде Петербурга, чтобы творить в тишине. Под пение птиц дышать свежим балтийским ветром. Центр даже не рассматривал. Не было отклика внутри. А шум, дым, пробки, толпы туристов – какое уж тут творчество. Да и цена, знаете ли, ого-го. За такие деньги можно 5-этажный дворец купить в Архангельской области. А затем на глаза попалась мне реклама жилого комплекса «Невский Молодец». Тройные стеклопакеты, создающие идеальную тишину, окна выходят во внутренний дворик, а вид с 15-го этажа какой… Город – на ладони. Купил и рад как бегемот. Зачем мне дворец в Архангельской области с такой-то квартирой на Невском проспекте.
Заметьте, тут используется несколько крючков.
• В начале мы сразу даем понять, что у нас тут откровенный разговор.
• Вовлекаем в текст при помощи интриги – доволен или нет?
• Несколько возражений и опасений, указывающих, что сопротивлялся, а затем – изменил свое мнение и счастлив.
Войти с помощью соц. сетей: