Сколько нужно денег, чтобы солгать?

Год проведения эксперимента: 1957

Место проведения: США, Стэнфордский университет

Руководители: Леон Фестингер (1919–1989 гг.), Джеймс Карлсмит

В период всего существования психологической науки учеными было открыто множество разных феноменов, психических законов и процессов, которые обрели место в нашей повседневной жизни. Они знакомы каждому, пусть даже далекому от психологии человеку. Все знают, что такое депрессия, возрастной кризис, апатия, фобия, кто такие меланхолики, холерики, экстраверты и интроверты. В 1957 году Леоном Фестингером был открыт еще один феномен – когнитивный диссонанс. Если переводить с латыни два этих понятия, то cognitiо – «познание» и dissonantia – «несозвучность», образуют «несостыковку получаемой информации». Как же она будет стыковаться с нашими уже имеющимися знаниями, верованиями, опытом, представлениями о том, как должно быть?

Это состояние психологического дискомфорта может вызывать у человека ступор, непонимание, злость и растерянность. И может являться причиной для странных поступков, реакций как одного человека, так и целой группы. Леон предложил свою теорию о когнитивном диссонансе как объяснение конфликтных ситуаций. Не всех, но множества. И стал человеком, который повернул послевоенную социальную психологию на путь экспериментального подтверждения своих гипотез.

Вдохновением для Фестингера в этой работе стало сильное землетрясение в Индии в 1934 году и слухи, появившиеся после этого. Среди людей, которые были шокированы случившимся, но не понесли никакого ущерба от катастрофы, широко распространялись и принимались слухи об еще более страшных катастрофах, которые должны были произойти. Хотя, казалось бы, зачем верить слухам (а не точным прогнозам), которые вызывают еще больший страх. И Леон считал, что эти слухи на самом деле оправдывают актуальный страх, связанный с событием, которое уже произошло. Слухи функционировали, чтобы уменьшить непоследовательность чувства страха людей несмотря на то, что они никак не пострадали от землетрясения. Это просто был повод для страха. Это и был тот самый диссонанс, необходимый психике для того, чтобы подготовиться к возможным будущим разрушениям или найти оправдание неуместному страху.

Если мы хотим понять механизм когнитивного диссонанса, то нам нужно обратиться к курильщикам. Фестингер писал о том, что это прекрасный пример. Курение вредно для здоровья курильщика, но он продолжает употреблять никотин. Несоответствие налицо, но курильщик искусственным образом уменьшает его. Зависимый человек может уменьшить диссонанс, решив бросить курить (но не обязательно, при этом, действительно бросая) или изменив свои мысли о последствиях курения (например, курение не так плохо для здоровья, как утверждают другие). А также приобретя знания, указывающие на положительные эффекты курения (например, курение предотвращает увеличение веса).

Фестингер и Джеймс М. Карлсмит опубликовали свой классический эксперимент по теме когнитивного диссонанса в 1959 году. В эксперименте испытуемым предлагалось в течение часа выполнять скучные и однообразные задания. Например, многократно наполнять и выливать лоток с 12 мисками. Или поворачивать по часовой стрелке 48 квадратных колышков в доске. Некоторых испытуемых, которых убедили в том, что их участие в эксперименте подошло к концу, затем просили оказать услугу экспериментатору, сказав следующему участнику, который на самом деле был сообщником исследователей, что задание было чрезвычайно интересным. Диссонанс создавался для субъектов, выполняющих задание, так как оно было на самом деле скучным. Половина испытуемых получила за выполнения задания 1 доллар, в то время как другая половина испытуемых получила 20 долларов.

Как и предсказывали Фестингер и Карлсмит, те, кому заплатили 1 доллар, сообщили, что задача будет более приятной, чем те, кто получил 20. Те, кто получили $1, были вынуждены уменьшить диссонанс, изменив свое видимое мнение о задаче, чтобы привести его в соответствие с тем, когда они сообщали, что задача была приятной. Испытуемые, получившие $ 20, испытывали меньший диссонанс, так как большая сумма платежа обеспечивала созвучие с их поведением. Поэтому они оценили задачу как менее приятную, по сравнению с группой, оплата которых составила $1. Их оценки изначально не были направлены на уменьшение диссонанса, потому что его не возникло.

Интуитивно мы чувствуем: что-то тут не укладывается, не совсем понятно, почему произошло именно то, что произошло, а главное, как Леон и Джеймс могли такое предугадать. Разберем эксперимент поподробнее. Попробуем объяснить наш диссонанс.

В эксперименте принял участие семьдесят один студент мужского пола из вводного курса психологии Стэнфордского университета. Все молодые психологи обычно становятся «жертвами» психологических исследований, и эти не были исключением. На этом курсе студенты должны были провести определенное количество часов в качестве субъектов в различных научных работах. Они выбирали один из доступных экспериментов, отмечая свое имя на доске объявлений, где указывается характер эксперимента. Эксперимент Фестингера и Карлсмита был описан как двухчасовое исследование, измеряющее разные показатели эффективности. Но мы уже знаем, что это было не так.

В течение первой недели курса, когда студентам были объявлены и объяснены требования участия в экспериментах, преподаватель рассказал им об исследовании, которое проводит кафедра психологии. Он пояснил, что, поскольку они должны участвовать в экспериментах, департамент проводит исследование по оценке этих экспериментов, чтобы иметь возможность улучшить их в будущем. Им было сказано, что выборка студентов будет произведена после того, как они побыли в роли испытуемых. Преподаватель настоятельно призывал их сотрудничать в подобных опытах, быть искренними и честными. Для исследователей этот этап важен тем, что позволял узнать откровенные, честные, искренние мнения студентов, вне контекста самого эксперимента. Возвращаясь к тому, что мы уже знаем об эксперименте – нужно было выяснить, что именно они действительно думали об этих незатейливых заданиях.

Явившись в лабораторию, испытуемый студент несколько минут ждал в кабинете секретаря. Экспериментатор заходил в комнату, знакомился со студентом и говорил: «Этот эксперимент обычно занимает чуть больше часа, но, конечно же, мы должны были запланировать его на два часа. Поскольку у нас есть это дополнительное время, люди из департамента спрашивают, могут ли они взять интервью у некоторых наших студентов (непринужденная интонация). Я так понимаю, они берут интервью не у всех участников, но и сам я мало что об этом знаю. В любом случае, будьте готовы, они могут захотеть опросить вас после эксперимента».

Психологи дополнительно получают актерское образование, спросите вы. Нет, но на что только не пойдешь ради науки! Почему вступительная речь была именно такой? Она обесценивала это самое «интервью» для испытуемого, но для исследователей оно оставалось важнейшим этапом. А студентам фактически было все равно, будет опрос или нет, они не волновались и не готовились к нему.

Без дальнейшего введения или объяснения студентам было объяснено первое задание. Необходимо было заполнять небольшой лоток 12 катушками, затем вынимать их и заполнять снова. По условиям можно было пользоваться только одной рукой и работать в комфортном для себя темпе. Через полчаса у испытуемого забирали лоток с катушками и ставили перед ним доску с 48 колышками, квадратными в основании (параллелепипедами). Задача состояла в том, чтобы повернуть каждый колышек на четверть оборота по часовой стрелке, затем еще на четверть оборота и так далее. И опять можно было пользоваться только одной рукой и выполнять действия с удобной скоростью. Так проходило еще полчаса. Задания эксперимента действительно выглядели так, как будто изучается врабатываемость, показатели утомляемости и эффективности.

Пока испытуемый работал над этими задачами, наблюдатель сидел с секундомером в руке, деловито делая пометки на листе бумаги. Он делал это для того, чтобы сделать убедительным все происходящее. Создавалась иллюзия, что именно это и интересовало экспериментаторов – то, как студенты перекладывают предметы туда-сюда. Но на самом деле эксперимент только начинался. А этот час, проведенный за монотонной бессмысленной работой, позволял обеспечить абсолютно одинаковый опыт для каждого. И опыт этот был не самым приятным.

После того, как заканчивались полчаса, отведенные на второе задание, экспериментатор демонстративно устанавливал секундомер на отметке «ноль», убирал его, закуривал, откидывался на спинку стула и говорил: «Это, конечно, хорошо, все, чем вы тут занимались. Но я бы хотел рассказать, почему вы все это делали и зачем». У испытуемого возникали вопрос в глазах и чувство тревоги в голове.

«Вот как устроен эксперимент. На самом деле, есть две группы. Во-первых, в группе, в которой были вы, мы приводим испытуемого, и не даем ему практически никакой вводной информации перед экспериментом. То есть все, что мы ему говорим, – это то, что ему нужно знать, чтобы выполнять задачи, и он понятия не имеет, что будет из себя представлять эксперимент, или на что он будет похож. Но в другой группе у нас есть студент, которого мы наняли, он работает на нас регулярно. Я привожу его в соседнюю комнату, в ту же, где вы ждали начала эксперимента и говорю испытуемому о том, что наша «подставная утка», это такой же субъект, который только что закончил эксперимент. И он сейчас немного расскажет о том, как все проходило, чтобы следующему человеку было не так скучно ждать».

С этого момента начиналось самое интересное. На примере этого эксперимента можно понять, какой это тонкий механизм – выстраивание сюжета исследования, продумывание этапов, исключение всех возможных искажений. Экспериментатор словно случайно показывает нашему испытуемому лист бумаги с заголовком «Для группы Б», в котором написан текст для «подставной утки»: «это был очень приятный опыт», «мне было очень весело», «я был большим молодцом и все сделал потрясающе», «это было очень интересно», «это было интригующе», «это было захватывающе». Более того, нашему реальному испытуемому специально показывали, как якобы нанятый студент ведет подобный разговор с якобы будущим участником эксперимента. А также демонстрировали, как ждет исследования человек, не вошедший в «группу Б» – в одиночестве и без прекрасных описаний. Почему же сам экспериментатор не рассказывает про эксперимент? Это было бы нереалистично, поэтому Фестингер нанимал человека даже для этой роли. Если испытуемый задавал вопрос «А зачем вы все это делаете?», ответ был очень простым – идет поиск различия в группах, влияют ли каким-либо образом предвосхищение и ожидания на работу испытуемых. Все продумали, хитрые психологи.

Если все пока непонятно (перечитайте это еще раз), то театрализованное представление окончено. После этого спектакля, который для всех испытуемых проводился одинаково, начиналось исследование. Далее все реальные испытуемые делились на три группы. Контрольная, группа, которой готовы были заплатить 1$, и группа, которой платили 20$.

Для контрольной группы сценарий был такой: «Теперь понятно, зачем проходил эксперимент и как? Отлично». Экспериментатор смотрел на часы. Это было заранее продуманное действие, у испытуемого не должно возникнуть никаких подозрений. «Слушай, тот парень, о котором я тебе рассказывал на вводном занятии по психологии, сказал, что приедет сюда через пару минут. Не мог бы ты подождать, если он захочет поговорить?» – «Хорошо. Почему бы нам не пойти в другую комнату и не подождать там?» Экспериментатор оставлял испытуемого на четыре минуты, а затем приглашал его на беседу с таинственным человеком из департамента.

Группу «1$» и «20$» ждал совсем другой сценарий. Экспериментатор говорил: «Теперь понятно, зачем проходил эксперимент и как? Отлично. А теперь у меня есть к тебе одна странная просьба. Дело в том, что… (выдерживалась длинная пауза, как будто экспериментатор смущен, не знает, что дальше сказать. Это контрастировало с его уверенным поведением до этого) …парень, который обычно делает это для нас, не смог прийти сегодня – он просто позвонил, и сказал, что не сможет приехать, у него что-то случилось. Поэтому мы ищем того, кто смог бы сделать это вместо него. У нас в комнате ожидания уже сидит человек, вроде это должна быть девушка. И она испытуемый, которая должна услышать, что эксперимент был интересным и захватывающим. Ты – наш шанс! Чтобы все шло так, как и задумывалось. Тем более, ты прошел все задания и знаешь, что там и как. А еще мы можем иногда вызывать тебя для этого в другие дни. Мы будем очень рады, если ты нам поможешь. Мы заплатим тебе 1$ (или 20$) за каждый такой выход. Ну что, ты сможешь помочь?»

Если испытуемый смущался, не был уверен в ответе, то экспериментатор говорил, что это совсем несложно и занимает всего несколько минут. Он всеми силами оправдывал непутевого коллегу, который обычно был надежным сотрудником и никогда не подводил коллектив, но сегодня случилось что-то серьезное. Он предлагал испытуемому прийти и в другой день, если он просто позвонит и договорится об участии. Но этот вариант экспериментатор предлагал с недоверием: «Но вообще мы не ожидаем, что ты придешь в другой день». После того, как испытуемый соглашался помочь, с ним подписывали договор, выдавали квитанцию, в которой говорилось о том, какое вознаграждение получит студент-испытуемый. И отдавали деньги.

«Хорошо, вот что мы сейчас сделаем. Как ранее уже говорил, наш следующий испытуемый – это девушка, и она действительно уже в комнате ожидания. Мы войдем, я представлю вас ей, расскажу, что вы только что поучаствовали в исследовании, на которое она пришла. Дополнительно объясню, что мы попросили тебя немного рассказать ей об этом. Вы просто сядете рядом и начнете разговор. Я оставлю вас на пару минут, а потом заберу ее на исследование». Как вы, наверное, догадались, эта девушка тоже была нанятым сотрудником. Ведь если вспомнить, нас интересует разнообразие и размах лжи, на который пойдут испытуемые, чтобы отработать свои деньги.

Наш испытуемый входит в комнату ожидания к девушке, его представляют как такого же участника эксперимента. Экспериментатор покидает комнату, и испытуемый рассказывает девушке о том, что эксперимент был «действительно интересным, он очень понравится и оставит приятные впечатления». Нанятая девушка сделала несколько замечаний по этому поводу, поделившись тем, что ее друг на прошлой неделе проходил этот же эксперимент и назвал его очень скучным, он сказал, что она даже не захочет проходить его до конца. Но испытуемый продолжал гнуть свое, и девушка после этого слушала его спокойно, принимая и соглашаясь со всем, что он ей говорил. Разговор между испытуемым и девушкой был записан на скрытый диктофон. Спустя пару минут возвращался экспериментатор, просил девушку пройти в экспериментальную комнату, а сам благодарил испытуемого, брал у него номер телефона (для подобного участия в будущем) и говорил: «Послушай, мы могли бы сейчас узнать у тебя, если этот парень из департамента психологии хочет поговорить с тобой, ты согласишься?»

С этого момента процедура для всех трех условий была еще раз идентична. Как только экспериментатор и студент подходили к офису, где находился интервьюер, испытуемый слышал: «Большое спасибо, что поработал над экспериментом с нами. Надеюсь, тебе это понравилось. Большинство наших испытуемых впоследствии рассказывают нам, что им было довольно интересно, ведь вы получаете возможность увидеть эксперимент изнутри, посмотреть на реакции других. Посмотреть на себя со стороны, в конце концов!» Так говорили всем. Убедительное сообщение подбадривало, и облегчало задачу – поверить в то, что это действительно было приятно.

Когда экспериментатор и студент приходили в кабинет интервьюера, «человека из департамента», экспериментатор прощался и уходил со сцены. Интервьюер, разумеется, всегда пребывал в полном неведении относительно того, кто пришел к нему – участник контрольной группы, группы «1$» или «20$». Интервью состояло из четырех вопросов, плюс ко всему включало оценку своего поведения или состояния по следующей системе:

Были ли задания интересными и приятными?

Дал ли вам эксперимент возможность узнать о своей собственной способности выполнять эти задачи?

Из того, что вы знаете об эксперименте и задачах, связанных с ним, можно ли сказать, что эксперимент измерял что-то важное? То есть вы считаете, что полученные результаты могут иметь научную ценность?

Есть ли у вас желание поучаствовать в другом подобном эксперименте?

Вопросы могли незначительно меняться в зависимости от того, что студент сказал девушке. В конце интервью студента спрашивали, что он думает об эксперименте, и после этого ему прямо задавали вопрос, подозревает ли он что-нибудь или нет, и если да, то что он подозревает. Когда интервью было закончено, интервьюер приглашал студента обратно в экспериментальную комнату, где экспериментатор ждал его вместе с девушкой, которая выдавала себя за такую же студентку. В контрольной группе девушки, конечно, не было. Истинная цель эксперимента была объяснена студенту во всех деталях. Обозначалась задача каждого этапа, была тщательно объяснена истинная цель. После этого объяснения всем студентам было предложено вернуть деньги. И все без исключения согласились это сделать.

Были и те, кто догадались о происходящем. Их результаты не были включены в общую выборку. И на это были свои причины. Три студента из группы «1$» и два студента группы «20$» указали в интервью: они подозревали, что им заплатили, чтобы сказать девушке, что эксперимент был забавным, и подозревали, что это и было настоящей целью эксперимента. Другие два студента из группы «1$» сказали девушке, что они были наняты, что эксперимент был действительно скучным, но они должны были сказать, что это было весело. Бунтари пытались сорвать эксперимент, и у них получилось бы, если бы события не оказались фальсификацией. Три человека, двое из них должны были получить по 20$, вообще отказались взять деньги и отказались быть нанятыми по неизвестным причинам, может быть, торопились куда-то.

Романтичные порывы не очень вписывались в концепт эксперимента. Один студент (группа «1$») сразу же после разговора с девушкой, попросил номер ее телефона, сказав, что позвонит ей и объяснит все, а также сказал, что хочет подождать, пока она закончит, чтобы рассказать обо всем подробнее. Эти 11 испытуемых точно так же прошли все этапы исследования, и им так же, как и другим, был объяснен весь смысл происходящего на последнем этапе.

Что же произошло в этом исследовании? Одной группе испытуемых давали скучные задания, но не просили кому-то врать за деньги. Другая группа студентов совершала скучные манипуляции и была вынуждена приукрашивать свои впечатления за оплату перед другим человеком. Какая была разница между группами? Студенты из группы «1$» врали больше, насыщеннее, богаче. Диссонанс, который они испытывали, был сильнее. Это был диссонанс между пониманием того, что задания были скучными, а оплата очень маленькая. То есть от них требовалось больше, чем они могли дать. Именно этот диссонанс испытуемым было необходимо сбалансировать. И он уравновешивался приукрашенным описанием процесса эксперимента. Испытуемым из группы «20$» не нужно было этого делать, ведь они провели целый час своей жизни не очень продуктивно и ужасно скучно, но и оплату за это получили соизмеримую. Именно эти испытуемые без особого энтузиазма рассказывали обо всех прелестях исследования подставным девушкам.

Этот эксперимент полностью подтвердил гипотезы Леона и Джеймса о работе феномена когнитивного диссонанса. Первая гипотеза говорила о том, что если человека побуждают сделать или сказать что-то, что противоречит его личному мнению (брось курить), у него появляется тенденция изменить свое мнение, чтобы привести его в соответствие с тем, что он сделал или сказал (курение не так уж и вредит здоровью). А чем больше давление, используемое для того, чтобы вызвать это не желаемое поведение (группа, которая получила 20$), тем слабее будет вышеупомянутая тенденция.

Теория когнитивного диссонанса была описана и другими психологами как наиболее плодотворная теория в социальной психологии. Когнитивный диссонанс был по-разному описан: как самое заметное достижение социальной психологии, самый важный пункт в развитии социальной психологии на сегодняшний день, теория, без которой социальная психология не была бы тем, чем она является сегодня. Открытие понятия когнитивного диссонанса породило десятилетия смежных исследований и исследований, ориентированных на дальнейшее теоретическое уточнение и развитие. Эта работа затронула множество областей и поспособствовала изучению механизма принятия решений, социализации детей, цветовых и звуковых предпочтений

Кроме того, Леону Фестингеру приписывают очень важную заслугу – обеспечение господства лабораторного эксперимента в социальной психологии. Это человек, который превратил эксперимент в мощный научный инструмент, центральный и незаменимый для поиска научных знаний. При этом Леон был осторожен в отношении достижения эмпирической точности, которая требовалась от эксперимента. Буква к букве, цифра к цифре. Он всегда рассуждал о том, что таким образом можно прийти к огромной пропасти между прикладной, теоретической психологией и экспериментальной наукой. Он сочетал в себе теоретическую строгость и искусство экспериментального подхода в социальной психологии. В некрологе, опубликованном американским психологом Зайонцом в 1990 году, говорилось, что есть большие сомнения в том, чтобы экспериментальная психология вообще существовала бы без Фестингера.

Литература:

Festinger L. A Theory of Cognitive Dissonance. – Stanford, CA: Stanford University Press, 1957.

Janis I.L., King B.T. Comparison of the effectiveness of improvised versus non-improvised role-playing in producing opinion change. – Hum. Relat., 1956. – V. 9. – 177–186 pp.

Janis I.L., King B.T. The influence of role playing on opinion change. – The Journal of Abnormal and Social Psychology, 1954. – V. 49(2). – 211–218 pp. – DOI: https://doi.org/10.1037/h0056957

Kelman H. Attitude change as a function of response restriction. – Hum. Relat., 1953. – V. 6. – 185–214 pp.

Zanjonc R.B. Obituaries: Leon Festinger (1919–1989). – The American Psychologist, 1991. – V. 45(5). – 661–662 pp.