Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Два друга, два собственника компании – Николай и Сергей, одногодки, обоим по 46 лет. Тринадцать лет назад начали с небольшого производства и офиса на кухне Сергея. Сейчас более пятиста сотрудников, много подразделений, большой современный офис, управленческая и административная команда. Последние год-два компания растет очень интенсивно – соответственно, много проблем, связанных с ростом и стадией развития компании. Параллельно все больше разногласий между самими собственниками. Сергей больше ориентирован на развитие новых управленческих технологий, креативных направлений, инициативы сотрудников. Николай – на привычные методы управления, «лома и такой-то матери», поддержание производства и «подавление дурацкой инициативы». Взгляды на стратегию развития, «производственную» или «управленческую», расходятся все дальше. Личные, дружеские отношения тоже начали разлаживаться, накопились претензии и обиды, хотя доверие друг к другу безоговорочное. Сотрудники стали делиться на «Колиных» и «Сережиных». Появились разговоры о возможном разделе компании. По статистике, именно на этом этапе развития в такой ситуации часто происходит «раздел капитала», как правило, с потерей позиций на рынке и конкуренцией бывших партнеров. Какие шансы миновать эту ситуацию у наших героев?
Если быть объективной, то я думаю, что шанс был достаточно велик – они оба люди разумные. Но и риск тоже был приличным, да и качество отношений, и рабочих и личных, было в высокой зоне риска. Я уже не говорю, что от стратегии, ее качества и скорости воплощения зависит конкурентоспособность компании.
Именно доверие друг другу и желание сохранить отношения позволили им решиться на рисковый и нестандартный шаг – пригласить не просто консультантов, а психологов, коучей и открыто обрисовать ситуацию. Работать мы начали даже не с целей, а с прояснения отношений. Поверьте, солидным состоявшимся людям ох как не просто начать говорить о чувствах (о настоящих – может, кто не понял), «садиться» в роль другого, понимать. Но в результате в отношения вернулась такая тонкая материя – дружба, ее ценность в прошлом, настоящем и будущем. Исходя из этого, цели в будущем согласовались достаточно спокойно, не было расхождения: бизнес или отношения, внимание производству или внимание управленческим методикам, развитие инициативы или четкие обязанности, креативные или проверенные направления.
Дальше была большая работа по реструктуризации компании, все сюрпризы, которые преподносит движение по пути изменений. Но уже была главная стратегия, направленная на достижение общего будущего на основе общих ценностей. Этой истории уже достаточное количество лет, поставленные тогда цели достигнуты, компания цела, невредима и успешна. А что дальше – поживем, увидим.
Это обязанность каждого человека – вернуть обратно в мир по крайней мере эквивалент того, что он от него берет.
А. Эйнштейн
Обмен веществ – совокупность всех изменений и превращений веществ и энергии в организме, обеспечивающих его существование и развитие.
Википедия
Дьявол предлагает бизнесмену:
– Продай мне после своей смерти душу.
– А что взамен? – интересуется бизнесмен.
– Проси что хочешь, – усмехается дьявол.
– Вагон алюминия, – после секундной паузы выпаливает «деловой».
– Будет, – веско отвечает дьявол.
– Ага… Ну ладно, по рук… Стой! Не вагон – состав!
– Нет проблем, – усмешка еще шире.
– Так… А душу после смерти? А алюминий сейчас? Точно после? Точно алюминий, не железяки? Просто за душу? – бизнесмен барабанит пальцами по столу и отирает непроизвольную испарину: – Черт, не пойму, где ты меня кидаешь?
Этой главы не было в прошлых изданиях. Как и не было глав о стоимостной психологии и об алгоритме гениальности от Михаила Ефимовича Литвака. Они встретились только в этой книге.
Поэтому давайте сделаем инвентаризацию: что у нас есть в этой книге про то, что можно в жизни сосчитать? Есть достаточно много информации в разных главах про подсчеты эффективности, законы обмена. Была отдельная глава про эффективность, где давалась техника «эффектомер-счастьемер» и «сальдо выбора» – способ измерения процессов, не измеряемых в деньгах и килограммах. И мы можем с Вами, если захотим, посчитать эффективность любого нашего этапа жизни и любого выбора.
Была глава об открытии законов Продажи и Обмена как основы Вселенского благополучия. При этом было совсем «закрытое» письмо о Талантах как об основе жизни. И может показаться, что некоторые вещи противоречат друг другу, да еще с оценкой нас в деньгах, как в «стоимостной» психологии Литвака.
Для меня противоречия нет, скорее наоборот: есть очень глубокая связь между ними и есть их связь с той информацией, которая приводится в главе про ценности. И эта глава как раз для того, чтобы поделиться пониманием этой связи и ее влияния на нашу жизнь.
Давайте будем делить эту информацию на небольшие смысловые блоки.
1. Про ценности и их цену
В корне слова «ценности», как Вы помните (а всегда помните?), таки лежит корень «цена». Мы что-то ценим, оцениваем, даем свою цену. И если говорим себе и другим, что ценим вот это, а при этом время, силы или деньги вкладываем в ровно противоположное, то значит наши ценности в том, что мы делаем, (даже не признаваясь себе), а не в том, что мы громко об этом кричим. И важно, пока не поздно, разобраться с ценой и ценностями, а то разорвет Вас к едрене фене, простите за выражение.
Как совсем простой пример, если человек говорит, что ценит дружбу, а занят постоянно делами и встречи с друзьями редки, то его будет разрывать: вроде обещал к друзьям, но дело забирает его с головой. Так и надо признаться себе, что дело (или деньги и то, что они обеспечивают) важнее для тебя, а для второй (или какой по счету?) ценности время уже вторую очередь и планируйте. И не казнитесь, что не смогли «купить» еще и дружбу – все не купишь, а если купишь – не успеешь съесть и переварить. Или тогда выделите время и вложите силы в дружбу. И бог с ней, с работой! Тут срочно надо ставить смайлик, а то вдруг решите, что это прямое указание бросить работу совсем и только и делать, что дружить. Ваши ценности, Ваша «валюта» – находите баланс между ними, но не обманывайте сами себя. Конечно, нам много чего хочется «купить» (мы это называем «мы ценим»), но у нас одна валюта в жизни очень ограничена: время. Ну и сил у нас тоже определенный запас – быстрее себя не побежишь и больше своего веса не поднимешь (хотя мы зачастую верим, что когда-нибудь да сможем). Если мы не разбираемся в своих ценностях, не расставляем их по значимости, не соотносим со своей реальностью, не определяем, за что готовы заплатить временем и силами, то все время не понимаем, что хотим, куда идем, где живем. И очень расстраиваемся, когда получаем не все или не то. По секрету, мы об этом в книге все время шепотом, (об этом не кричат на всех углах, чтобы не обесценить): ценности расставляются от главной, которая Вас больше всего развивает. «Где сокровище Ваше, там и сердце Ваше» – библейская мудрость. И вроде простая, но понять, что для Вас «сокровище» – то есть самое ценное, иногда всей жизни бывает мало. Нужна постоянная переоценка, как в магазине. В процессе обмена и продажи как раз и видно, что чего стоит.
2. Про цену, оплату и продажу
Все в жизни имеет свою цену, это, возможно, не самая приятная истина, но от этого она истиной быть не перестает. И отсюда вытекает, что за все в жизни приходится платить. Мы об этом говорили уже. Но хорошо бы никогда не забывать, что мы не просто платим, отдаем свои кровные куда-то и навсегда, а вкладываем деньги во что-то нам нужное, то есть что-то приобретаем, что-то получаем за эту плату!
Работают простые формулы: заплатил – получи, взял – верни, дал – жди отдачи!
Если бы в жизни все было так просто.
Научиться понимать, что «покупаем», что «продаем», чем платим, найти меру, баланс, разобраться в «валюте» – на первый взгляд дело сложное, но точно скажу – возможное. И не такое уж суперсложное, если разобраться с несколькими основными законами, а не сотнями их следствий.
Мы уже говорили, что деньги сами но себе мы не едим, на себе не носим и домов из них не строим. Они хорошая система отсчета. Они не цель, а средство, помогающее ее достичь, на них можно купить многое. Но, как известно, только за деньги все не купишь, есть и другая «валюта».
Чтобы разобраться поглубже, еще раз вернемся к нашим концепциям и открытиям закона обмена, закона продажи.
Раз все имеет свою цену, то и мы тоже. А вот из чего эта цена складывается и кто нам за нас эту цену даст? Конечно, в первую очередь играет роль наша собственная оценка себя, своих качеств. Продажа себе, называется, если перевести на прагматичный язык. Но если мы такие качественные-качественные, супер компетентные, талантливые, умные, с шикарным предложением для нашего партнера, клиента, а денег нам никто не несет? И вообще нас не видят, не ценят, никакой тебе лояльности, благодарности? И получается, что наши суперкачества в реальной жизни гроша ломанного не стоят.
Это я утрирую, конечно, но само по себе самое распрекрасное качество или предложение не будет «оплачено», если не выполнить одно условие: не перевести его в Пользу (на язык потребностей) для того, на кого это качество направленно. И от кого мы ждем ответа, «как соловей лета».
Вроде это не то что открытие, а совершенная, избитая, замыленная, очевидная, как азбука, истина. Я всегда, когда об этом говорю, опасаюсь, что меня взрослые умные дяди-тети помидорами забросают. Но уже через несколько минут нашего общения выясняется, что вроде эту истину все знают и понимают, но не понятно при этом почему продажи не всегда растут, как хотелось бы, сотрудники не так ценят работу и фирму, клиенты редко стоят в очередь. Или работодатели не ценят по достоинству таланты своих замечательных сотрудников. Да ладно бы рабочие дела, а личные? Если близкие нас не ценят или ценят не так, как нам хочется? Дети не понимают, любимые пилят и чего-то требуют, родители обижаются, а друзья как-то больше о себе радеют. И вот тут на мое: «Ну, так плохо же продаете, ребята!» – народ обижается, возмущается, убеждает меня, что продажа здесь не при чем. Это отношения особые, а люди бывают непонятливые.
Милые мои, хорошие, да не бывает исключений в этом правиле! Это и есть открытие!
Открытие каждодневное, которое постоянно надо открывать в себе и для себя.
Наши качества, наши свойства, предложения всех форм и мастей – все, что мы хотим, чтобы другие ценили, либо интересны нашим визави любого уровня и ранга, либо нет. Все, точка. Других вариантов нет.
Бывает, конечно, что нам везет – то, что у нас есть, совершенно уникально и подходит именно нашим «покупателям». И им это изначально действительно интересно и актуально. Так это как раз подтверждает правило, а не является исключением.
3. Про обмен и его правима
А правило простое, известное всем продажникам во всем мире, да и всем людям, конечно, но почему-то постоянно забываемое. Его называют по разному, часто правило Свойства в Выгоду (С → В) или чуть расширеннее, Свойства нашего предложения переводим в выгоду покупателя (Сп → Вп).
Мы его чуть раскрыли для точности и называем циклом развивающего обмена К → П → Д. Это наша любимая аббревиатура, по аналогии с Коэффициентом Полезного Действия. Мы еще ввели понятие «КПД-мышление», и оно четко вписывается в этот цикл. То есть, если мы не мыслим Конструктивно, Продуктивно, Долгосрочно, то и не сможем построить адекватный обмен.
А в цикле обмена «КПД» мы наши Качества, или качества нашего предложения (К) переводим в Пользу, соответствующую потребностям (П) нашего «покупателя». И тогда он в ответ дает нам за это либо Деньги (Д) либо любой другой эквивалент в любой валюте (разного уровня Дары, Действия, может даже Дивиденды или еще какое-нибудь Добро (в эмоциональном или материальном смысле). Например, благодарность, любовь, заботу, приверженность.
Или (только представьте!!) люди просто встают и что-то для нас делают. И время своей жизни, дорогое такое время, тратят на нас. Это же вообще очень ценный вклад, за него очень трудно расплатиться!
Собственно, мы можем сейчас быстро сделать небольшую проверку. Помните, как проверяется правильность решения задачи в школьном курсе? Посчитайте ее с другой стороны. Честно ответьте на очевидный вопрос: самим хочется общаться, отдавать свои силы, время, деньги, любовь людям ничего не стоящим, для Вас совсем не ценным ни по каким качествам, неприятным Вам? Альтруисты, конечно, могут сказать, что да, любой человек ценен. Так Ваша ценность альтруизм, а другой человек дает возможность Вам ее проявить, это его оплата Вам за заботу. Кто более корыстный здесь – еще вопрос.
Конечно, поймите правильно, я чуть усиливаю, говорю о корысти в изначальном смысле слова. Общеславянское значение его было просто «добыча, трофей, польза, выгода», то же самое оно означало и в древнерусском языке. В современном русском языке значение слова приобрело негативный смысл. А так, если пойти по смыслу, то более корыстный тот, кто больше получает.
Иногда это именно тот, кто больше отдает и его ценности при этом реализуются. Причем, логично, но почему то зачастую не очевидно тем, кто хочет обмениваться, что чем точнее мы попадаем в потребность и правильнее обозначаем свою цену, тем чаще и интенсивнее этот цикл повторяется. По нарастающей и ко взаимному удовольствию (можете вернуться в главу о Продаже, там концептуально изложено про взаимное удовольствие и взаимную плату в процессе покупки-продажи).
Но разговор сейчас давайте акцентируем на другом, еще более важном. Надо принять всем сознанием, запомнить, выучить наизусть и больше не ошибаться: если Вы что-то хотите получить от Другого (любого значимого для Вас человека), а он Вам эту «цену» не дает – значит плохо «продаете».
Либо не то, либо не так, либо не тому, либо не тогда, либо не там. Это «обратная» формула «пяти пальцев успеха», показывающая нарушение базового правила о том, что настоящий и долгосрочный успех (перевожу на наш язык: правильная продажа) бывает только тогда, когда совпадают все пять факторов: Вы делаете действительно нужное дело, в нужное время и в нужном месте, нужным способом и с нужными людьми – вспоминайте по ходу, мы это разбирали уже).
4. Про потребности и требовательность
Мы уже договорились, что основное условие в этой «продаже» – хорошо понимать потребность этого Другого, на кого наш Обмен, наши ожидания направлены. Тогда время, место, способ, и, возможно, необходимую команду (нужных людей) подобрать проще.
Потребности могут быть двух уровней: насущные (настоящего времени), то есть те, что есть прямо сейчас или потенциальные – те, что направлены на будущее или могут появится в будущем.
Давайте сразу договоримся, что сейчас посмотрим и уточним буквально пару понятий о потребностях в обычных продажах, просто, чтобы согласовать взгляды (потому что о них все давно сказано) и уйдем в более сложные «продажи» в отношениях между людьми, обмен с окружающим миром.
И мы будем говорить именно о законах. Частные случаи, в том числе и манипулирование потребностями, так популярное сегодня, оставим в стороне. Мы все в большей или меньшей степени манипуляторы и манипулируемые. Выводы из закона обмена по циклу КПД давайте каждый будет делать сам, применительно к тому, что хотим «продать» и что получить в каждом конкретно случае.
В обычных продажах, как Вы знаете, все будет просто: если товар соответствует нашим потребностям и соотношение «цена-качество» устраивает, то мы готовы спокойно отдать свои деньги.
При условии, что и возможности, то есть эти самые «деньги», тоже есть. Это, собственно, основной фактор обмена, что мы собираемся не только брать, но и нам есть, чего давать. Пока делаем допуск – считаем, что они есть, иначе чего бы мы пошли за «товаром». Но по жизни, в ситуациях другого обмена всегда надо проверить, а точно ли у нас есть чем платить, на какие «шиши» покупать собираемся.
Возьмите простой и распространенный пример. Если Вы не умеете заботиться о другом и привыкли, что о Вас заботятся, то семья и дети Вам пока «не по карману». «Заработаете», то есть вложите время и силы, приобретете навык, тогда и приходите на рынок семьи. Конечно, если Вы хотите хорошую семью и счастья на всю жизнь, и детей умных и благодарных. Если абы какую готовы брать, то можно и не вкладываться.
Потребность и требовательность однокоренные слова, наши требовательные «покупатели» появляются, когда их потребность не удовлетворена. Тренируемся. Это первый, понятный, достаточно измеримый пласт обмена К → П → Д (качества предполагаемого товара сами себя продают себя нашим потребностям). Если нам чего-то непонятно про товар или цену, или даже про наши потребности, то на помощь придет Продавец, даст более подробную информацию по соответствию качеств и свойств товара ожидаемой нами Пользе (опять К → П).
Но тут уже начинается второй, более сложный уровень обмена – отношения с Экспертом в процессе продажи. Когда благодаря его умениям и удовлетворяются потребности наши, как Покупателей. И цена и ценности товара и для нас могут вырасти. Либо снизится. Плюс либо может добавиться «товар» и дополнительная ценность в виде удовлетворения от процесса продаж. Либо возникнет негатив, который обесценит и сам процесс и даже тот товар, за которым мы, собственно, и пришли (см. матрица в главе о продажах с. 259).
И степень такого взаимодействия может быть очень разной, от легкой до разрушительной. Понятно, что это во многом зависит от профессионализма «эксперта».
Ну, и дальше наш обмен дополнительными ценностями может либо расти по интенсивности и уровням, либо начнет плодиться негатив, выражаясь в покупательском сакраментальном «все продавцы врут» и «все хотят только «втюхать». Вот она – требовательность от неудовлетворенной потребности!
Не случайно сейчас такая тяга сейчас у покупателей к супермаркетам самообслуживания или уход в интернет-покупки. Там этот уровень общения с «экспертами» сведен до минимума.
5. Отдельно про роль неумех в эволюции продаж
Привет Вам, продавцы-манипуляторы, продавцы-неумехи! Вы даже не догадываетесь, сколько Вашего участия в том, что нынешний потребитель стал такой недоверчивый, требовательный, «утекающий» в интернет. Вы забыли, что «продавать» – это давать что-то вперед, в будущие отношения. Вот что «дали» то и получаете. «Единожды солгавший, кто тебе поверит?». Причем получаете такие «дары» в ответ не только Вы, а все, кто так или иначе «этим» – то есть продажей любого уровня, занимается. И то ли еще будет!
С глобальной точки зрения эволюции социальной жизни это хорошо – идет развитие, совершенствование всех участников этого обмена. В частных, конкретных случаях, судьбах, бизнесах на определенном отрезке времени может быть больше негатива и потерь. Но это тоже закон эволюции: либо в таком общении отдельная «особь» и весь вид закаляется, укрепляется, развивается, учится и становится устойчивым, либо становится жертвой и рискует не выжить.
Я также не премину воспользоваться случаем, чтобы еще передать привет всем продавцам на нашем поле деятельности – психологических, консалтинговых, бизнес-тренинговых продуктов и услуг. Спасибо Вам, дорогие коллеги! Причем, всем – и профессионалам, тем, кто создает все более интересные и качественные продукты и программы, от которых выигрывают все – и компании, и клиенты и вся деловая среда – всем легче жить и работать.
И тоже большой привет от меня тем дилетантам, в худшем смысле этого слова, кто рынок наш подпортил изрядно! Да так, что определенная часть делового, активного населения без содрогания и сарказма слово «тренинг», «развитие», «команда» слышать и произносить не могут. И это еще ничего, таки у них иммунитет вырабатывается.
Хуже, когда они, как наркоманы, потребляют все подряд, все дальше и дальше уходя от реального развития и дел. Но зато «те, кто выживают, те до старости живут» – уцелевшие уже хорошо могут отличать настоящее от подделки и фикции и действительно умеют и ценить, и действовать. И тогда нам проще и легче объяснить разницу между двумя совершенно одинаковыми словами «тренинг» и «тренинг», или «продажа» и «продажа».
Конечно, это я так, попутно и чисто риторически выговорилась о наболевшем, но если посмотреть непредвзято – это тоже иллюстрация того, как мы все встроены в цепочку обмена, взаимодействия. И от нас зависит гораздо больше, чем мы себе зачастую представляем. Но выход простой (даже не удобно говорить, но почему-то именно его и не видно): делать свое дело как можно лучше и на своем уровне вести обмен профессионально.
6. Про самомотивацию и Дары
Но, смотрите, что получается, если в обычном обмене первого уровня наши качества сами себя «продают», то в случае, если наш партнер их не смог оценить, понять их пользу для себя, то мы и становимся теми самыми «экспертами в продаже себя».
Сама такая базовая установка на «продажу» хороша тем, что в каждой ситуации, где что-то не ладится в отношениях любого уровня, позволяет гарантировано решать проблему, задавая себе изначальный вопрос: «Что я не так «продаю»?» Какие есть потребности у моего «покупателя», которые я не вижу и не удовлетворяю своим предложением? Причем, напомню, мотивация к постановке вопроса таким образом, с поворотом к себе, и к тщательному поиску ответа у Вас прямая – не найдете ответ, не получите третью часть цикла КПД – всего, что на букву «Д» – Денег, Даров, Действий – Добра в любой валюте. А значит не получите удовлетворения Ваших родных потребностей.
Это я уже в тысячу первый раз повторяюсь, наверное, но что делать, если это и есть основа нашей удовлетворенности жизнью, счастья. Формула счастья: хотите счастья – учитесь хорошо обмениваться и продавать.
Не ладиться жизнь? Ой, что-то не то Вы ей продаете. Это же тоже отношения обмена. Простите, шуточки в тяжелых жизненных ситуациях не очень уместны. Я совсем не сторонница примитивно-обвинительной упрощенной психологии, где если что-то с человеком происходит, то «это он неправильно мыслит». Конечно, жизнь куда сложнее и интереснее, и хоть связь между нашим мышлением и болезнями, и неприятностями, безусловно, существует, но она не линейная, ее в каждом конкретном случае надо очень аккуратно исследовать. Бывает, что то, что мы считаем наказанием, на деле является благом и наоборот. Но это от нас самих зависит, как и во что мы это оценим.
А я хотела на гротеске подчеркнуть, что именно в таких обстоятельствах проверяется реальность наших ожиданий, притязаний, ценностей. Об этом мы с Вами подробно говорили в главе про ценности (это ценности отношения по Виктору Франклу) и в главе о талантах. Но именно понимание закона Развивающего Обмена позволяет найти отправную точку для решения. Сложные системы управляются достаточно простыми законами, главное, понять, какие это законы и куда их в сложной системе отношений приложить.
То есть еще раз, я не просто про обычные продажи, не про простые формы обмена, даже не про взаимность в общении и обмене ценностями, я о законе, лежащем в их основе.
7. Об обмене, продаже и… любви
Почему называем «циклом развивающего обмена» и считаем его даже выше, чем все принципы альтруизма или правила взаимного обмена? Ориентация на «продажу», как на осознанный обмен, на различение и на понимание своих потребностей и глубокое понимание того, что если не мы не удовлетворяем реальные потребности другого человека (вообще любого Другого), то мы рискуем не получить то, что хотим. Ни сейчас, ни в будущем. А само это понимание и действие, согласно закону, ведет к реальному развитию себя, других и мира в целом. Это непрерывный цикл развития все более высоких потребностей. Это про любовь. Я согласна в этом с Абрахамом Маслоу: «Любовь относится к высшим потребностям, поэтому оттесняет на второй план удовлетворение низших потребностей, удовлетворение высшей потребности приносит более сильное наслаждение».
Любовь к себе – это любовь к своему развитию, а не эгоизм. Любовь – активная заинтересованность в жизни и развития объекта любви, если согласиться с Эрихом Фроммом. А кто этот объект? И мы сами, и другой человек, и весь мир – как удовлетворяющие наши потребности в развитии – являются объектами нашей любви и значит требуют (корень слова «потребность) от нас активной заинтересованности в их развитии. Так и запускается цикл – как разворачивающаяся спираль – все более нарастающего развивающего обмена. Все теории и исследования взаимного или социального обмена, взаимной ответственности, соотнесения эгоизма, эмпатии, альтруизма и эгоальтруизма мне, кончено же, известны. У меня хорошее базовое образование и в медицине, и в психологии, и в педагогике и я внимательно отслеживаю и изучаю все современные исследования на эту тему. И эти размышления не в противоречие им и приведенным здесь, в этой книге, идеям об эффективности, денежно-числовой психологии, а развитие их и в выделении и подчеркивании «корневых» причин, чтобы не забывать в реальной жизни
8. О физиологических основах обмена
«В основе жизни лежит процесс обмена веществ между белковым телом и окружающей его природой. С прекращением этого обмена прекращается и жизнь, белок разлагается. Следовательно, жизнь возможна лишь до тех пор, пока происходит обмен веществ, поддерживающий существование живой материи и влекущий за собой ее самообновление. В результате обмена веществ организм не только сохраняется, но и развивается, растет и размножается». Это цитата из учебника биологии. В природе адекватный обмен обеспечивает жизнь и развитие, и мы с Вами не имеем оснований утверждать, что эти законы не будут действовать в психической, социальной и духовной жизни. Только «вещества» будут на каждом уровне разные и важно их не перепутать. И нарушение, и забвение этих законов приводит к печальным последствиям.
Тот же Маслоу в своих исследованиях показал, что «Жизнь на более высоком уровне потребностей означает большую биологическую эффективность, большую продолжительность жизни, меньше болезней, лучший сон, аппетит и т. д.»
Но заметьте, и тут идет своего рода продажа и покупка. Умение организма найти и предложить лучшие условия и лучший обмен выводит его на более сильные позиции, он становится «дороже». И, напротив, брать и отдавать не пойми что не полезны ни организму, ни среде. Даже на простом уровне физиологии. А попробуйте высшие потребности удовлетворить, не будучи точными в том, что даете и что ждете. Большая ерунда может получится.
Я думаю, тут дальше можно не продолжать убеждать, важнее увидеть, что делать в реальной жизни.
9. О том, как грамотно обмениваться и о чем не забывать в повседневном развивающем обмене
Итак, вспомним еще раз: все имеет свою цену, в основе цены лежит ценность, в основе ценности уже заложена ее цена. Но цена и ценности бессмысленны без продажи, без обмена – зачем тогда что-то оценивать? Пусть себе лежит таким бесценным, но ни себе, ни другим не нужным. А если уж пошли в обмен – то цена необходима (а куда Вы из него денетесь? Это же как с подводной лодки). И самое важное и сложное здесь: точные весы, точная оценка. Это работа на всю жизнь. Учиться в любой ситуации быстро взвесить, оценить свои и чужие ресурсы, потребности, ожидания от будущего. И очень желательно сделать это без невроза и фантазии (а вот этого добра в общении всегда навалом). Это отдельный практикум – тоже длинною в жизнь, но каждый день он выполняется, даже если мы об этом не помним.
Пока давайте посмотрим в общих чертах, назовем алгоритм по важным шагам. Хотя, точнее, это не совсем шаги, скорее – вехи, зарубки, билборды на пути, карманный путеводитель с предупреждениями об особенностях дороги.
Шаг 1 я предлагаю назвать громко: Вера в ценности. Громко не для пафоса, а для привлечения Вашего внимания, чтобы не забывать. Вы можете все эти шаги переназвать по-своему, ярко, серьезно или гротескно, главное, чтобы сохранился смысл и система работала.
На что мы в начале опираемся во что верим? Ну, понятное дело, верим любовь, во что же еще? Я, в общем-то, не шучу. И опять предлагаю в этом именно шаге обмена прагматически взять за отправную точку постулат, что все человеческое поведение в основе своей есть или просьба о любви, или проявление любви. Я об этом достаточно подробно писала в своей части «Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой», Вы можете почитать или перечитать.
Сейчас возьмем это просто за гипотезу. Которая легко постоянно проверяется на собственном опыте. Если хотите проверить, выберите любое свое повседневное действие и начните себе задавать вопросы про то, что Вы делаете, что говорите. Просто спрашивайте, а что мне это дает? А что я получаю, если это у меня будет? Подозреваю, что Вы практически гарантировано придете к одному ответу. Конечно, если честно и объективно будете задавать вопросы и так же отвечать. Итак, мы все в этой жизни делаем, исходя из потребности получать и давать любовь. Формы проявления, да, бывают разные и многообразные, иногда безобразные, но в основе все-таки – эта потребность.
Следствия отсюда неожиданные, я бы сказала. Именно опираясь на постулат о любви, можно смело утверждать две вещи. Первое – люди действительно все делают для себя, так как любят себя и нуждаются в любви (опять же, иногда действуя во вред себе, но это уж как умеют, извините). А второй вывод, который очень поможет нам общаться и обмениваться: человек не хочет нам сделать плохо, а хочет себе хорошо. Чтобы он ни делал, он думает про себя и свои потребности. Даже если откровенно нам вредит, так от этого ведь ему хорошо, а мы так – подвернулись.
Вдохните – выдохните, сейчас еще раз переварите мысль. Сопоставляйте со своим опытом. Лучше всего, если припомните, когда Вы сами кому-то, мягко говоря, гадость сделали. Чего Вы в действительности хотели? Важно эти выводы накрепко запомнить и перед общением вспоминать, чтобы мы своего партнера по обмену и продаже изначально не подозревали в злонамерении и корысти по отношению к нам. Хотя, понятное дело, корысть обязательно будет, мы о понимании корысти уже говорили. Он же себе хочет сделать хорошо, а без нас, скорее всего, не может.
Например, у меня сейчас большая корысть в написании этого алгоритма. Если я смогу поделиться, и Вам это принесет реальную пользу, что мне это даст? Кроме денег за книгу (они, кстати, не особенно большие), что еще? Правильно, если несколько раз задать этот вопрос, то понятно, что я с Вашей помощью реализуюсь как профессионал, а значит моя ценность, а главное, моя самоценность вырастет. И любви добавится, потому как ощущение самоценности и есть любовь к себе (ее еще можно определять как любовь к миру, и даже к Богу, если это есть в системе ценностей, но это все равно мои собственные ощущения любви).
Так что, идя в общение, просто помним, что мы оба – люди, с одинаковыми в основе своей потребностями. При этом, нуждающиеся в друг друге, потому что мир так хитро устроен, что в одиночку мы ни потребности в полном объеме не можем удовлетворить, ни создать что то путное.
Шаг 2. Поиск ценности. Исходя из понимания, полученного на предыдущем шаге, о том, что человек хочет хорошего (любви или проявления любви) себе, мы начинаем активный поиск, я бы даже сказала – охоту, на ценности нашего партнера. Все просто: попробуйте в процессе общения задавать себе вопрос (можно и партнеру, только очень мягко): если он вот это говорит и на это реагирует, что она на самом деле хочет? Только не поленитесь, это же в ваших интересах, повторите попытку несколько раз: если получит это, то что ему это даст? А потом, если он это ценит, то как можно за этим увидеть главную, базовую ценность? Пример типовой: если человек говорит о деньгах, о дороговизне, просит скидок, то что в основе? Он хочет сохранить свои деньги. Так? Чаще всего это человек умеющий ценить деньги, не бросать их на ветер, быть рачительным и экономным. Возможно, даже, если копнуть, его ценности – разумное распределение и сохранение ресурсов, гармония жизни. Как Вам такой человек, с такими глубокими ценностями? Правда же, приятно иметь с ним дело? А Вы его, небось, поначалу в жадину и скрягу записали?
А если на себя примерить, я даже стесняюсь спросить в очередной раз: сами Вы хотите своим деньгами зазря разбрасываться, давать на Вас наживаться кому ни попадя? Так Вы тоже, получается, человек рачительный и разумный. Отчего бы не сделать что-то хорошее вместе двум хорошим людям?
Немного утрирую, чтобы уж совсем не выглядеть назидательной на ровном месте, но точно знаю, что это все знают, но делают так, как будто не знают. Очень часто пропускают эти шаги, не проходят до изменения отношения к партнеру и своего эмоционального настроя. И тогда все остальные шаги повисают в пустоте и проваливаются. Как лестница без нижних ступеней. Вспомните по ходу размышления какое-то конфликтное общение из своего опыта, удавалось Вам поменять знак эмоционального накала на противоположный (а не на нейтрально-пофигистический, проверьте)? Если Вы это смогли разглядеть и разгадать ценность, и Ваше отношение поменялось, тогда – главный шаг.
Шаг 3. Похвала ценностям. Если Вы нашли главную ценность партнера в этом общении с Вами, то в начале мысленно, внутри себя похвалите ее и поблагодарите его, что он так проявился в этом общении. Быстро зафиксируйте, что Вы сейчас почувствовали? А чего обо мне подумали? Хмыкнули и заподозрили меня в яром проповедничестве упрощенно позитивистских взглядов? Что ж, я смело могу Вас похвалить за умение здраво и критически мыслить, не давать себя ловить на красивых фразах, а значит – видеть ясно картину мира. Могу даже предположить, что Вы цените поиск истины. И уже находитесь на том уровне личностного развития, что не ждете, что истина проста и преподносится на блюдечке. И не думаю, что я, размышляя о Вас, так уж далека от истины, хоть и не вижу сейчас Вас. Вряд ли такие книги читают люди, жаждущие «истину в сиропе». Любые вопросы, возражения как раз и говорят о том, что человек ищет, остается с нами в контакте, даже спорит и ругается. Но – ищет!!! И это здорово. И я дорого готова платить, чтобы иметь таких партеров по общению, таких читателей.
А теперь я опять вернусь к первому предложению этого шага алгоритма: похвалили и поблагодарили. Как только что делала я в нашем гипотетическом общении. Мы ищем как раз разногласия, там где может не пойти наша продажа, наш обмен. Если я пропускаю Ваше даже вероятное возражение (а оно закономерно на такой «общесмысловой», не уточненной мысли), то я не «продам» Вам идею, ее смысл, а значит ничего не получу взамен. Ни простого понимания, ни благодарности, если это Вам поможет. Так что, если Вы таки хотите что-то получить в своем общении с вредными и требовательными партнерами (или даже пока не очень вредными, но важными тем, что могут Вам что-то дать), то обязательно в начале хвалите их ценности внутри себя. То есть находите в них зерно хорошего. Возможно, чтобы это зерно проросло, еще потребуется время, но зато само зерно – есть! А значит, есть шанс, что вырастет из него что-то классное.
Из понимания этой ценности мы уточняем потребность. И тут – барабанный бой!!! Высший пилотаж – это сказать нормальным человеческим языком что-то хорошее, попросту говоря, сделать комплимент, то есть похвалить ценность вслух. (Искренне!!! С естественной интонацией!!!) Вы же похвалили ценность внутри себя, значит, Вам она тоже дорога, Вы ее также цените. У Вас есть хотя бы легкая благодарность за то, что этот человек в общении сейчас и проявил важные для Вас ценности. Говорим что-то из серии: «Вы очень разумно считаете деньги, мне приятно иметь дело с таким… Подумайте каким или чем – «взвешенным подходом», «думающим человеком»?
В конкретной ситуации не должно быть модных нынче «речевых модулей», за которые иногда придушить хочется этих «продавцов». Или: «хорошо, что ты это сказал, я вижу, что ты обо мне заботишься…». Вы, конечно, можете набросать себе список речевых оборотов, это не вредно, словарный запас очень полезно расширять, но, главное, готовыми штампами потом не чеканьте. «Правильно ли я Вас понимаю…?» – «Нет, Вы ни фига не правильно меня понимаете, даже усилия не делаете!!!». И что Вы будете делать после такого ответа?
Особенно это касается обмена с близкими, когда, на самом деле, они хотят хорошего не только себе. Точнее, именно из-за того, что хотят хорошего себе, хотят хорошего и нам, мы же им близки, нужны и дороги. Таким образом любовь проявляют или просят любви. Как умеют. Поэтому нужно увидеть, что конкретно они хотят хорошего, какая потребность, какая забота. И из этого, перешагнув барьер неудачной формы выражения этой потребности (я опять мягко выражаюсь), сказать: спасибо, здорово, замечательно, или что-то в этом духе. Тут я не буду распространятся, а то опять перескажу все наши книги.
Только официально заявлю, что без умения хвалить ценности – ни контакт, ни хорошая техника амортизации не получаются.
Шаг 4 — это, собственно, непосредственный Обмен. Я его даже с большой буквы пишу, так он значим. По-хорошему, по этому этапу нужно написать еще одну, отдельную книгу. Мы только о главном.
А главное здесь, на мой взгляд – научиться понимать, что я в ответ хочу получить. А то другого поняли, нахвалим, и предложение, от которого он не сможет отказаться, сделаем, а чего хотим, зачем хотим – сами не знаем. В первую очередь разбираетесь с этим. Можете опять эту книгу с начала перечитать, снова, уже в этом ключе ответить на вопрос: что я действительно сейчас хочу? И постараться не ошибиться в ответе ни на одно слово.
А потом уже будете осваивать, как правильно об этом говорить, как отстоять свое желание. Это уже другая история. Возможно, понадобится переход к нашему любимому ассертивному сценарию, или к работе с критикой. Но это Вам нужно вернуться к книге «Психологическое айкидо в деле. Как общаться с пользой». Простите, что я Вас все время куда-то посылаю, отсылаю. Но здесь, в заключительно главе ведь только важные штрихи и напоминания, остальное – уже было или будет. Да и даже если Вы наши книги наизусть выучите (у меня есть такие герои-читатели), все равно книгу под названием «Моя жизнь и работа. Практикум» Вы будете писать и читать всю оставшуюся жизнь.
Что еще важно в этом шаге и вообще в обмене не забыть? Я эту мысль гипнотически буду повторять, пока она не станет вашей, родной. Конечно же, необходимо помнить о том, в каком «финансовом» эквиваленте, в какой «валюте» идет сейчас обмен. Кавычки я поставила потому, что мы считаем и нематериальные выгоды, их «условные единицы» и «конвертацию в другую валюту». Если мы в этом вопросе путаемся, то обмен окажется неадекватным, неравноценным. Слушайте своего визави и проясняйте внимательно. Даже, если нам кажется, что мы слышим, что партнер наш заявляет эту валюту (сказала, да? Мадам Очевидность. Но мне остается только еще уши оттопырить и показать, как слушать, потому как в пылу общения все забывается – и не слушаем и не проясняем. Представьте меня с ушами, как у Чебурашки, может, запомните, как искать, где деньги лежат).
Потому как совсем не факт, что человек реально хочет получить то, о чем говорит. Про ситуативную ценность любой валюты я Вам сейчас анекдот расскажу.
В глухой провинции на завалинке у дома сидят два дедка, курят. Перед ними останавливается крутая иностранная машина, выходит с иголочки одетый гражданин и начинает на разных языках спрашивать у них дорогу. Дедки молчат, ничего не понимают, невозмутимо курят. Он, взволновавшись, начинает предлагать деньги в разных валютах. Достает и размахивает долларами, лирами, евро, юанями, тугриками. Дедки курят. Он, ничего не добившись, хлопает дверцей и уезжает в неизвестность. Один дед другому: «Видел, какой умный человек? На разных языках говорит, денег куча разных, чудных». Второй, невозмутимо: «Ну и как ему это помогло?!»
Частый случай: человек может говорить о деньгах, а на самом деле речь идет о любви, или внимании, или признании его заслуг.
И тут важно не перепутать, потому что, если, условно говоря, человек рассказывает, чего ему это стоило, или сколько он на Вас тратит, и в ответ, логично так, Вы скажите: ну, да ты потратил на меня столько денег, я тебе их верну. В качестве амортизации, чтобы никогда с ним не общаться, конечно, можно. Сказать: да, хорошо, я тебе возвращаю деньги и на этом прекращаю общаться. Но это не обмен. Это цивилизованный разрыв или манипулятивный прием. Попробуйте, скажите такое руководителю, который тратит кучу денег на Ваше обучение. Или сотруднику, решившему сложную производственную задачу, на которую потребовались и материальные ресурсы. И Вам не будет за это ничего. Совсем ничего: «ни нового коня, ни новой шашки» – ни дальнейшей работы, ни лояльного сотрудника. Хотя это не отменяет иногда и деньги вернуть, если они вложились в Вас, но важно не попутать местами главную валюту и второстепенную.
А если Вы планируете продолжать общаться, и хотите зарабатывать, то я Вас опять пошлю к материалам книги «Психологическое айкидо деле. Как общаться с пользой». Там есть матрица выбора стратегии поведения в переговорах, где мы берем за критерии результат и отношения. Если Вы определяете и ценность результатов для Вас на 100 %, и ценность развития отношений на 100 % – Вы приступаете к сотрудничеству. Самый адекватный обмен – это, естественно, сотрудничество, когда Вы получаете каждый больше чем хотел и может сделать сам. Есть вариант пойти на компромисс, но мы там каждый должны от чего-то отказаться. И дальше… Дальше я Вас уже несколько раз послала к книге. Вы выбираете стратегию, которая позволяет на этот момент лучше обменяться – и дать, и получить.
Здесь с чем еще определяемся? С ценностью во времени. Если Вам важнее Ваш результат и прямо сейчас, то понятно, что Вы и будете больше идти за результатом. Тогда тем более Ваши стратегии общения должны быть ювелирно точными, с тем, чтобы получив результат
сейчас, не получить двойной счет позднее. Я всегда говорю, что скупой в отношениях обмена платит дважды.
Вы можете сейчас «с ножом у горла» стребовать свой результат. Но завтра Ваш партнер, как минимум прервет общение, а то и отомстит. И Вы заплатите, в самом лучшем случае, двойную плату. А чаще значительно больше, по просроченным счетам пеня со временем растет, Вы же знаете.
Всегда проверяйте, что мы заплатим потом. Мы так легко за ажиотажем от сегодняшнего результата забываем, что потом, возможно, за него придется платить дороже в разы.
И если мы очень сильно надавили на человека, обидели, то спустя какое-то время мы получим отдачу в разы, потому что он не один, и не два, и не три раза попытается каким-то образом отомстить. И смысл тогда во всем этом? Никакого практически, потому что, ну дорого – один результат сегодня и десять очень неожиданных «мстей» завтра.
Да, собака лает – караван идет. Но зачем Вы сами этих собак с цепи спустили, раздразнили, со всей округи собрали?
Даже когда просто неадекватно отзовутся о Вас – это может достаточно дорого обойтись.
Я попробовала, проверила на своей шкуре. Когда-то надо было быстро настоять на своем. И я показала, что мой коллега не прав. И отстояла один из проектов, по сути, выкинув его оттуда. Понятно, что в своей речи я была обоснована, логична, то есть там действительно была моя правота. Человек не те данные давал, не был профессионален в этом плане. Я даже не требовала, не говорила гадостей – просто показала ситуацию. А спустя какое-то время мы работали другом проекте, я уже и думать забыла об этой ситуации. Но именно отклик этого молодого человека сорвал нам проект. Очень серьезный и дорогой. Потому что в тот момент этот мой давнишний знакомый находился на управленческой позиции, где его мнение играло решающую роль. Я потом случайно узнала, кто это сказал. Вспомнила, с чем это было связано. Но обижаться на кого, собственно? Я пошла пообщалась с ним и попросила прощения, закрыла ситуацию. Кстати, увидела, что он за эти несколько лет значительно вырос, как управленец. Просто на момент конфликта он был еще молод, амбициозен, старался, но делал ошибки. И на них учился. И мне, в общем-то, и тогда было понятно, что он вырастет, научится, его ценность вырастет. Но я не просчитала последствия. Мой урок: если я даже хотела в тот момент отстоять свой важный результат, одной логики было мало. Нужно было смотреть в будущее, хвалить ценности, хорошо амортизировать, задавать вопросы, чтобы и не обидеть человека, и вместе прийти к согласию. И не оставлять незакрытых, а тем более конфликтных ситуаций. Всегда можно найти, как смягчить. Амортизационные письма – один из инструментов, если уметь им пользоваться не шаблонно. Но это, сами понимаете, тот самый высший пилотаж, что осваивается в полете. Главное, не переоценивать себя и не недооценивать другого. Собственно, это мы плавно перешли к следующему, заключительному шагу (в этом описании, не в жизни).
Шаг 5. Продажа ценностей в будущее.
Я его начну с любимого моего анекдота, очень жесткого, из очень черного юмора, я его изуверски часто повторяю себе и своему окружению: «Мамочка, мамочка, дай мне варенья!» – «Ну, что ты ноешь, встань и возьми себе варенье.» – «Но у меня же нет ножек!», «А вот нет ножек – нет варенья!»
Я понимаю, что Вам этот анекдот может очень не понравиться, но тем не менее, получается, что сколько ни рассказывай, что кто-то не прав, что это не Вы плохо продаете, а люди такие, что вся эта «похвала ценностям» и обмен слишком упрощены – ну, что хотите еще рассказывайте, а результат один: нет «ножек», не умеете считать и продавать – не будет у Вас того «варенья», которого Вы хотите. Ни сейчас, ни в будущем.
У нас эти два этапа – передача ценностей в будущее и обмен – неразрывно связаны. Я большую часть на этапе обмена рассказала. Редко бывает обмен без будущего. Мы только его не всегда знаем, но гипотетически можем предположить. На всякий случай есть народная мудрость «не плюй в колодец – пригодится воды напиться». Раз мы договорились все считать и продавать, то важно, чтобы в отношениях в будущем не появился минусовой «счет». Наверное, знаете, у Стивена Кови есть такое понятие – эмоциональный банковский счет? Не знаете, найдите и почитайте отдельно его книгу «Семь навыков высокоэффективных людей». А пока просто посчитайте, что лежит у Вас на этом счету с разными людьми, что Вы сможете «снять» через время?
А что на счету отношений с собой? Есть такой способ, мы его пробовали в предыдущих главах – посмотреть далеко вперед, насколько получится. Он тоже годится для продажи в будущее. Что Вы скажете себе в конце жизни?
Собственно, что Вы оцените, как Вы оцените, о чем Вы можете пожалеть? Только тут надо не путать свои нынешние потребности с потребностями себя в будущем. Я часто, когда нужно об этом подумать и «взвесить» прошлое и будущее, сама смотрю и читаю, и советую своим клиентам посмотреть запись Стэнфордской речи Стива Джобса в 2005 году, о ценности в будущем сегодняшних проблем, ошибок и даже болезни. И прочесть его последнее письмо, что он оценил на смертном одре, о чем сожалел, что не успел «купить» при жизни.
Стив Джобс – основатель одной из самых дорогих и известных компаний в мире – Apple, мало людей на свете, кто бы был также богат, реализован и знаменит, как он. Но это не спасло его жизнь. Ему было всего 56 лет и огромный потенциал, как интеллектуальный, так и финансовый, а он ушел из жизни. Но остались его дело, его семья, его мысли. И одной из них, о ценностях и их стоимости, я и предлагаю закончить эту главу «Для меня не важно стать самым богатым покойником на кладбище… Засыпать вечером говоря себе, что мы сделали что-то чудесное – вот это важно».
Я еще два своих замечания добавила в постскриптум. Это, как всегда, для смелых и любопытных.
P.S. 1.
Чтобы не запутаться в «валюте». Цена каждой вещи, события и даже человека в вашей жизни в начале определяется в деньгах. Это помогает быстро и просто снять лишние вопросы. Как говорят: Если проблема решается с помощью денег, это не проблема, а расходы или инвестиции. И все что можно решить деньгами, надо решать деньгами. Зарабатывать, тратить, вкладывать, брать и отдавать.
Но я Вас еще раз хочу предостеречь, что деньги являются только способом, одной из валют, которая находится в обмене, и если Вы ее своевременно не конвертируете в те вещи, которые Вам нужны, в те процессы которые Вам нужны – впечатления, путешествия, любовь к другим людям (что там еще – дальше можно подумать самим, во что конвертируются деньги, в какой валюте Вы хотите отдавать и получать) – то они потеряют свою ценность, испортятся.
Вот этот способ подсчета уже более сложный – во что они конвертируются, что действительно Вас делает богаче по-настоящему, а не крадет у Вас другие, более важные ценности.
Еще более сложный способ понять, конвертируются ли они вообще, или сейчас нужно успеть потратить время и силы не на зарабатывание денег, а на какую-то другую «валюту», более «натуральную», которую тоже нужно уметь заработать. Мы же знаем, что не купишь за деньги некоторых важных «приобретений» для себя – детей, любимых, здоровье, хорошие отношения, удовольствие от красоты. Деньги туда тоже надо вкладывать, а вот купить за них – нельзя. Там валюта уже другая – время, навыки любить, строить отношения, заниматься собой, своим телом и еще много всяких дорогостоящих вложений, например, навык получать удовольствие. И тут начинается не просто подсчет, а настоящая охота. Мы не случайно с моим партнером по работе Александром Семеновым свое направление в психологическом и бизнес консультировании назвали – selfhunting, самоохота, охота на себя. Почему? Если в двух словах. Единственная настоящая цель в нашей жизни – мы сами. Причем не застывшая мишень, а мы в процессе собственного развития и развития взаимоотношений с другими людьми, миром, своими делами, мечтами, идеями, целями. И все они не сидят себе на месте и ждут, когда мы придем и их сосчитаем, а все время двигаются, развиваются, чего от нас хотят, на нас охотятся, а мы на них, соответственно. Ведь если всмотреться в корень, слово «охота» в русском языке имеет уникальный двойной смысл. Охота происходит от слова «хотеть». В буквальном смысле – «желание». Не случайно пословица говорит: «Охота пуще неволи». Но оно еще почему то означает и «лов» – промысел зверобоя? Видимо, перед нами явление языкового «табу». Нашим предкам казалось опасным предупреждать добычу о задуманных против нее предприятиях. Осторожнее было слова, их обозначающие, заменять другими, «прикровенными», прикрывающими. Это мы в словарях раскопали. И взяли понятие «охота» в первозданном смысле слова, где это – жизненная необходимость: или ты добудешь зверя, или он тебя. Когда охота и необходимость, и страсть, а не просто приятно организованное времяпрепровождение, хоть и с охотничьим оружием. Особенность нашего метода связана с метафорой охоты, «выслеживаем» себя в будущем, прогнозированием, созданием перспективы «Я-вектора» – вектора развития себя. Также возвращением в прошлое за «трофеями» – ресурсами и вехами, по которым можно четче выстроить «Я-вектор». Но охота невозможна без партнеров, со-охотников, без обмена. Когда мы говорим про жизнь, мы всегда помним, что так устроено, что мы постоянно находимся в отношениях обмена. Что мы нуждаемся в других. Что мы редко свои перспективные жизненные потребности, потребности развития можем удовлетворить самостоятельно. И чем больше у нас потребностей, тем больше разных «других» нам надо. И, соответственно, это касается каждого человека, поэтому от нас всегда всем чего-то надо, если мы находимся в какой-то среде. И жизненно необходимо понять в каком обмене Вы будете участвовать, в каком не будете, что Вы добровольно другому даете, а что не хотите давать. Иначе, «съедят» Вас, и мяукнуть не успеете. Собственно, selfhunting и базируется на этом. В первую очередь – обмен с собой, со своими потребностями. А уж на основании того, что «поймали», и может выстраиваться обмен с другими, продажа себя. И все это надо уметь не только поймать, но и взвесить, сосчитать, продать. Так что во многом это связано со стоимостной, оценочной психологией, психологией адекватного обмена. Адекватный, не путайте, это не синоним – усредненный, скучный, приторный, типа мы такие правильные. Представьте, что Вы действительно живете как-то пресненько, с места на место переходите, как кроты в мультике считаете. Тут денежку положили, там переложили, в уголочке свои тысячу рублей съели – заработали же, эквивалент усилий и профессионализма. Правильные такие ходите, аж тошно. Ну, замучаетесь так жить. А обмен с охотой – как раз про очень вкусно, уникально, азартно. Да, Вам придется считать, да, Вам придется охотиться. Но это увлекательно, честное слово. Потому что без охоты нет желания. «На себя важна охота – потому что жить охота» – это наш девиз, мантра, если хотите. Охота жить, есть, пить, любить, развиваться – вот и идем на охоту. А без этого как? Поэтому и называние книги «Охота на работу», именно в этом смысле. Так что – охотимся!
P.S. 2
Напоследок, для дочитавших – страшилка и главное предупреждение про риски. Это тоже про адекватную оценку. И страшную штуку по имени обесценивание. Есть большой соблазн, если Вы что-то в себе и другом оценили как дешевое, ну, или не достаточно дорогое, то и всего человека, и Ваши отношения, и обмен Вы тоже оцените дешево. А того и гляди, вовсе обесцените. Наша увлечение современной популярной психологией и ее упрощение зачастую служит нам дурную службу. Мы слишком очаровываемся идеалом, успехом, слишком хорошо знаем, как «правильно». И если чуть не правильно, чуть не успешно, или невроз у партнера или себя «обнаружился», то ценность себя и других оценивается по этой недостающей части. Что, мягко говоря, не логично. И не практично, и недальновидно. А, откровенно говоря, это полный идиотизм! Кто без невроза, пусть первый бросит в меня камнем. Невроз успеха, невроз развития – один из тяжелейших неврозов современного общества. Нельзя оценивать человека по недостающим факторам, тем более, пока человек жив, он незавершен, не завершены и не могут быть оценены его дела. И при этом он целостен, существует в динамике времени и событий, а мы выхватываем что-то одно, что сегодня кажется нам «не таким дорогим, как хотелось бы» и всего человека через это – на помойку наших ожиданий. В конце концов, «Если вещь не годна для одной цели, ее можно употребить ДЛЯ другой» – фраза, приписываемая Лао Дзы. Попробуйте оценить машину по цене одной, более дешевой детали. А человек, уж поверьте, совсем не машина. Он субъект, а не объект, если это о чем то Вам говорит. Тут чудесная такая ловушка для умников: если другой объект, то ты – тоже. Происходит дегуманизация отношений.
Сейчас очень внимательно вдумайтесь и сопоставьте, что происходит. Яд долженствований и правильности делает нас и других недочеловеками. Если болен – недочеловек, если в концепцию любую не вписался – недочеловек, тебе надо развиваться, но пока ты недочеловек. С чего это??? Так недалеко и до фашизма. Интеллектуального, высоколобого, с лучшими намерениями, но фашизма, ребята. Знаете, мы не первые, кто хотел усовершенствовать мир, других людей. Все утопии в теории и практике заканчиваются одним – уничтожением человека и человеческого, унификацией. Я Вам рекомендую найти и прочесть статью Альберта Эллиса «Интеллектуальный фашизм». На нее нужно мужество, логическое мышление, вдумчивость, хотя бы в первом приближении знание философии и истоков гуманистического направления в психиатрии и психологии, но оно того стоит.
Я еще порекомендую изучать работы Мартина Хайдеггера, одного из основоположников экзистенциальной философии. Именно благодаря его работам и произошел мощный поворот к гуманистическим направлениям и в медицине, и в психотерапии, и вообще в мире. Да, они очень сложны, в них нет простых ответов, да и язык такой, что сразу не ухватишь. Глазами быстро текст не пробежишь.
Но если не идти глубже – есть риск впасть в упрощение, да так и прожить мимо. Взять свою жизнь и обесценить, разменять на три копейки. Подумайте об этом на досуге. Мне нечего прибавить. Точнее есть, но уже хватит. Либо мне удалось показать открытие о Продаже и Обмене и все его вехи, риски, либо – нет. И произошла или не произошла наша Встреча, как ее уважительно, с большой буквы, назвал Якоб Леви Морено, основатель метода Психодрамы. Но, надеюсь, если не сейчас, так в будущем, если Вы прочли, отклик может появиться. До Встречи!
Войти с помощью соц. сетей: