Глава 5

Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций

Пусть люди совершают любые ошибки себе во вред, лишь бы им избегнуть худшей напасти – подчинения чужой воле.

Люк Вовенарг

Манипулятивные уловки

Нужно стараться, чтобы нас не только понимали, но и не могли понять.

Квинтилиан

Как вы уже поняли, методов воздействия на человеческую психику огромное количество. Тема управления другими людьми была актуальна испокон веков и будет актуальна всегда. Мир всегда будет стремиться к поиску новых способов воздействия на человеческую личность и создавать для этого что-то новое. Люди, занимающие высокое социальное положение в обществе, готовят своих детей с раннего возраста к противостоянию манипуляциям извне. Часто в таких семьях даже запрещается просмотр телевизора, особенно новостей. В современном мире порой бывает очень сложно отделять правду от лжи и жить своим умом. Слушаться во всем других и подчиняться чужой воле гораздо проще, чем иметь свои взгляды на жизнь: для этого нужны стремление к развитию, сильная воля, холодный разум и умение противостоять манипулятивным уловкам. Чтобы уметь их распознавать и в случае необходимости использовать самим, их нужно знать. О том, какие они бывают, сейчас и пойдет речь.

Ограничение времени

Во время выступления конкретного человека манипулятор различными способами стремится к тому, чтобы сократить время, выделенное оратору. Это нужно для того, чтобы создать ощущение «скомканности» и обрывистости речи выступающего, а также чтобы не были затронуты особо острые темы. В ход, как правило, идут самые разные способы, вплоть до таких грязных, как выключение электричества и т. п.

Противостояние. Сообщить о том, что тему намеренно не дают раскрыть, и постараться хотя бы упомянуть те вопросы, которые не удается поднять.

Мнимая невнимательность

Манипулятор намеренно не замечает важные вещи в речи другого человека. При этом демонстрируется невнимательность к деталям и доводам оппонента, порой даже на протяжении всего общения.

Противостояние. Сказать манипулятору: «Мне кажется, что вы намеренно демонстрируете невнимательность, давайте остановимся подробнее на следующем…»

Скачки по темам

Суть уловки заключается в том, что манипулятор намеренно перескакивает с одной темы на другую. Это делается для того, чтобы отвести фокус внимания с «ненужной» или острой темы, обсуждение которой может быть ему невыгодно.

Противостояние. Заявить о том, что намного грамотнее будет разобрать каждую тему в отдельности, чтобы не пришлось возвращаться и тратить время.

Акценты на откровении

В разговоре манипулятор заявляет что-то вроде: «Я вам сейчас скажу откровенно…», после чего следует фраза, которую он старается заложить в ваше сознание. Уловка построена на особенностях человеческой психики – интересе и банальном любопытстве.

Противостояние. Можно сказать что-то вроде: «Я признателен вам за откровенность; если честно, хотел вам тоже кое-что сказать, но, видимо, сделаю это позже». Данной фразой вы нанесете ответный удар, и любопытство уже будет вызвано у другого человека по отношению к тому, что вы можете ему сказать.

Сравнение с авторитетом

Манипулятор, обращаясь к другому человеку, сравнивает его действия или слова с действиями или словами тех, кто обладает высоким авторитетом и уважением. Обычно в таких случаях произносится что-то вроде: «Владимир Владимирович, наш директор, точно бы это не одобрил. Вы же не пойдете против его слов?» Основная цель здесь – задавить мнение оппонента авторитетом другого человека.

Противостояние. Произнести в ответ: «Владимир Владимирович не знает о нашем разговоре, а если бы знал, мог бы поддержать мои слова. Или вы считаете его упертым человеком?» Такое высказывание выведет вас из неловкой ситуации и поставит в нее оппонента.

Негативное сравнение с авторитетом

В качестве иллюстрации данной уловки приведу небольшую выдержку из книги Джеффри Зейга «Семинар с доктором медицины Милтоном Г. Эриксоном»:

«Однажды в деле по установлению опеки над ребенком Эриксону пришлось выступить свидетелем со стороны отца. Он сообщил, что у жены истца есть явные психологические проблемы и что опекуном следует назначить отца. Эриксон хорошо знал женщину-адвоката, которая защищала интересы матери ребенка. Она была профессионалом высокого класса. В тот день, когда он давал показания, она была очень серьезно подготовлена. У нее было 14 машинописных страниц одних только вопросов к свидетелю. Как только Эриксон занял место свидетеля, адвокат задала свой первый вопрос: “Доктор Эриксон, вы утверждаете, что вы эксперт в психиатрии. Кто ваш авторитет?” – “Я сам себе авторитет”, – ответил Эриксон. Он знал, что стоит ему назвать какое-либо имя, как подкованная адвокатша разобьет вдребезги его показания, цитируя противоположные мнения других психиатров».

Пример из жизни Эриксона отлично демонстрирует то, как может вести себя каждый, чтобы не попасть в подготовленную для него манипулятором ловушку.

Ложное резюмирование

Суть уловки заключается в том, что во время разговора манипулятор делает вид, будто понимает вас и согласен с тем, что вы говорите. Обычно это выражается посредством киваний и поддакивания. После того как вы понимаете, что с вами согласны, вы расслабляетесь. Заметив это, манипулятор начинает как бы резюмировать сказанное вами, вот только подавая информацию так, как выгодно ему. Мне очень часто доводилось наблюдать подобные вещи, особенно на различных переговорах. Лично я часто использую эту уловку в случаях, когда хочу сбить на что-то цену или же получить особые персональные условия.

Противостояние. Следует вернуть человека к сути вопроса и сказать, что, видимо, он не совсем понял то, о чем вы говорили. Не бойтесь делать это и отстаивайте свою позицию. В случае если вы работаете в продажах, нельзя резко обрубать то, что сказано клиентом, иначе вы рискуете его потерять. Порой можно и уступить.

Мнимые ущербность и слабость

Манипулятор, используя эту уловку, пытается намеренно показать окружающим свою слабость для достижения определенных целей. Очень часто эту уловку используют именно сильные люди, для которых в жизни проявления слабости абсолютно не характерны. Я помню, как мой дедушка, человек, занимавший в свое время должность директора одного из промышленных предприятий, известного на территории всего бывшего Советского Союза, порой использовал это. Когда я был подростком, он, решая мои вопросы (например, договориваясь об определенной оценке в конце года), говорил учителям, что воспитывает меня вдвоем с бабушкой, т. к. родной отец меня бросил, а мать уехала на заработки в другой город. Помню, в такие моменты, особенно когда я находился рядом, мне было безумно стыдно и я готов был провалиться под землю, однако когда я вырос, неоднократно использовал этот способ сам. Я выбивал дополнительные скидки в самых разных магазинах, говоря до 30 лет о том, что являюсь бедным приезжим студентом.

Противостояние. Когда ко мне как к психологу обращаются клиенты с просьбой сделать им скидку, т. к. у них плохое материальное положение или же кто-то в семье тяжело болен, я говорю им: «Я прекрасно вас понимаю и искренне сопереживаю вам. Я правда хочу, чтобы у вас все было хорошо. Для меня важны все мои клиенты, я отношусь очень хорошо ко всем, поэтому со всех беру одну сумму». Скажите человеку, что понимаете его, но не можете нарушить правила, потому что не в силах. Даже Сталин не сделал исключение для своего сына Якова, который во время Великой Отечественной войны попал в плен к немцам, не обменяв его и тем самым показав, что для него равны все.

Выражение безразличности

Данную уловку хорошо использовать в общении с продавцами. Например, придя в магазин бытовой техники, можно поинтересоваться у менеджера характеристиками конкретного товара. После того как вам расскажут о его неземной крутости и надежности, сделайте вид, что вам это уже безразлично. Уважающий себя продавец захочет этот интерес в вас возбудить и начнет предлагать вам данный товар еще активнее, возможно, даже со скидкой.

Эта уловка, как и другие, прекрасно может использоваться в любой сфере жизни. Например, она отлично работает в отношениях между мужчиной и женщиной. Как только один из партнеров начинает проявлять к другому безразличие, тот, в свою очередь, пытается сделать все, чтобы вновь стать нужным и важным. Эффективность этого метода манипуляции настолько велика, что выявить его целенаправленное использование в свою сторону и адекватно среагировать порой бывает очень сложно.

Противостояние. Скажите манипулятору: «Можно относиться ко всему по-разному, но то, что может сделать жизнь намного лучше и приятнее, всегда заслуживает интереса, это очевидно». Не выпрыгивайте из штанов, чтобы заинтересовать человека, выражающего безразличие. Если заинтересовать не получается – возможно, вы просто теряете время. Ведь даже при ловле щуки на спиннинг, если отсутствуют поклевки, нужно регулярно менять место, чтобы быстрее найти рыбу. Ищите рыбу, а не ждите ее, она может и не приплыть.

«Разыгрывание» симпатии

Нам всегда сложнее отказать в чем-то тем людям, которые испытывают к нам симпатию и интерес. Каждому приятно быть для кого-то важным и симпатичным. Манипулятор знает это и целенаправленно может показывать вам свою заинтересованность или даже играть в любовь, чтобы получить желаемое. Кстати, по этому принципу живут многие женщины, которым от мужчин нужны лишь деньги. Они готовы часами говорить о любви своему «спонсору», но при любом удобном случае уйдут к другому, более богатому и щедрому.

Противостояние. Смотрите всегда лишь на поступки людей, их слова зачастую ничего не стоят. Помогайте тем, кто готов ради вас на что-то и доказывает это. Несомненно, это приходит с опытом, да и то не ко всем.

Перевод серьезного в шутку

Юмор помогает человеку в жизни во многом. С его помощью можно искренне посмеяться над чем-то, а можно перевести любую серьезную вещь в шутку. Некоторые люди настолько часто используют эту уловку, что найти в их словах нечто серьезное и здравое практически не представляется возможным. Во время работы в кадетском корпусе мне часто приходилось иметь дело с заместителем директора по хозяйственной части. Этот человек обладал талантом переводить в шутку любую ситуацию, даже чрезвычайную, которая могла представлять угрозу жизни обучающихся. Несмотря на эту легкомысленность, очень многие велись на его уловки и «проглатывали» его косяки.

Противостояние. В разговоре с манипулятором важно делать акцент на том, что ситуация не является смешной и требует крайне серьезного подхода. Иногда шутника неплохо отрезвляет фраза: «Хорошо смеется тот, кто смеется последним».

Акцент на выгодной позиции

Подобного рода уловка сводится к тому, что оппоненту всячески пытаются указать, что он находится в очень выгодном положении. При этом ему также сообщается, что сложившаяся ситуация хороша исключительно для него и дальнейший разговор, видимо, не имеет смысла. Манипулятор делает это для того, чтобы заставить другого человека начать оправдываться, тем самым обнажив себя и свою душу. Человек, который начинает искать оправдания перед другими, выглядит слабее и сразу теряет свои позиции.

Противостояние. Ни в коем случае нельзя вестись на такую уловку и принимать защитную позицию. Можно сказать: «На самом деле если хорошо поразмыслить, то легко можно понять, что эта ситуация выгодна всем». Здесь, как и во всем, важно не прогнуться под другого человека, исполняя чужую волю.

Намек на глупость или некомпетентность

Человеческая натура устроена таким образом, что многие из нас избегают «забитых» и униженных людей. Не будем сейчас говорить о небольшом количестве тех, кто, наоборот, проявляет к ним жалость, потому как они являются исключением, доказывающим правило. Большинство же стараются не общаться с теми, кто по каким-то причинам оказался не принят остальными. Хорошим примером являются школьные коллективы, где практически всегда есть те, над кем шутят и кого считают за «лохов». Общаться с такими людьми бывает даже опасно, потому как большинство может это не понять и начать смеяться и издеваться также и над тем, кто решит поддержать изгоя. Это жестоко, обидно, но это факт. Зная эту особенность людей, манипулятор стремится унизить другого человека, чтобы тот потерял уважение остальных.

Противостояние. Сталкиваясь с подобным поведением, человеку нужно сказать: «Для всех уже здесь стало очевидно, что если бы вы были чуть умнее, то вели бы себя не как подросток, переживающий гормональный взрыв». Одной из ключевых задач здесь будет поставить манипулятора на место и завладеть инициативой. Если вас хотят унизить и оскорбить, не терпите это и отвечайте, чтобы не копить негатив в себе. Многие родители советуют своим детям, которые часто становятся объектами насмешек со стороны других, быть «умнее» и промолчать в ответ. Не стоит растить из своих детей тех, кто должен терпеть хамство и неуважение со стороны других. Ребенок должен расти достойным и уверенным в себе человеком, а не грязной половой тряпкой.

Цитирование

Иногда, навязывая свое мнение или позицию, манипулятор делает это при помощи чьих-то высказываний. Часто это могут быть даже не цитаты великих и признанных всем миром людей, а просто статусы из социальных сетей и посты в группах. Люди настолько привыкли примерять к своей жизни высказывания различных классиков и доморощенных психологов, что зачастую берут на веру откровеннейшую чушь, что и использует манипулятор.

Противостояние. Если вам кто-то что-то говорит, стоит подумать о том, почему ему это выгодно. Иногда ответы лежат на поверхности и не нужно глубоко копать. Важно стараться жить своим разумом и не примерять к себе высказывания и мысли остальных.

Игра на схожести

Понимая, что людям приятно видеть похожее в других, манипулятор охотно использует данную уловку на практике. Общаясь с человеком, он делает акцент на том, что он очень похож с ним в чем-то (образ мыслей, мнения на счет чего-то, убеждения и т. д.). Собеседник после недлительной «обработки» постепенно начинает видеть в манипуляторе единомышленника и становится к нему более расположенным, что одновременно делает его уязвимым.

Противостояние. В таких случаях важно помнить, что вы можете быть похожи в чем-то даже с обезьяной, но это не является аргументом в пользу дружбы с ней или совместного проживания.

Игра в простака

Обычно мы не очень серьезно относимся к людям, которые не блещут умом. В их обществе можно расслабиться, не стараться казаться умнее и в какой-то степени ограничить самоконтроль. Если человек общается с тем, кого он считает заведомо глупее себя, у него постепенно начинает усыпляться бдительность, чего и добивается манипулятор. Эта уловка постоянно использовалась лейтенантом Коломбо в одноименном сериале. Он постоянно прикидывался простаком, что никак не позволяло подозреваемым относиться к его фигуре серьезно, в результате чего многие из них и совершали свои главные просчеты, расслабляясь и не видя опасности в его лице.

Используя эту уловку, манипулятор может еще постоянно сообщать своей жертве, что восхищается ее умом и по сравнению с ней является очень глупым. Такие льстящие фразы настолько кружат голову людям, что делают их такими же беззащитными, как только что родившиеся котята. Кстати, данный способ манипулирования очень часто применяется женщинами в отношении мужчин. Мне неоднократно приходилось видеть, как на вид серьезные и брутальные особи мужского пола превращались в управляемых кукол, которыми женщины учатся играть с самого детства. «Отрезвление» после таких слов обычно сравнимо с падением с высоты без парашюта.

Противостояние. Важно научиться смотреть на происходящее очень трезво и критически относиться к словам тех людей, которые откровенно вам льстят. На пути к своей цели не позволяйте себе останавливаться, слушая фальшивые слова окружающих. Никогда и ни за что не пытайтесь вознестись над другими людьми – если вдруг упадете, можете больше не подняться.

Припоминание старого

Иногда для того, чтобы вывести человека из равновесия, достаточно начать припоминать ему прошлые ошибки. Особенно это бывает эффективно в присутствии свидетелей. Человек атакуемый, да еще и в обществе других людей, начинает быстро теряться и сдавать свои позиции. Если вовремя не принять меры, он рискует оказаться в роли, сравнимой с ролью изгоя. Это очень жестокий и опасный способ манипуляции, причем для всех сторон. Манипулятор с вероятностью 100 % рискует нажить себе серьезного врага, который может отомстить в будущем в самый неожиданный момент. Другая же сторона может прилюдно потерять свое лицо и лишиться доверия.

В 1982 году глава Медельинского наркокартеля Пабло Эскобар стал замещающим конгрессмена в конгрессе Колумбии. Очень скоро другие политики прилюдно обвинили его в связях с наркобизнесом и отмывании «кокаиновых» денег. Уже совсем скоро, в 1984 году, его политическая карьера закончилась раз и навсегда. Наркокороль не смог отреагировать на причиненную обиду без объявления войны правительству Колумбии в самом прямом смысле этого слова. Это противостояние унесло жизни сотен людей: как сотрудников полиции, так и мирного населения. Если до начала политической карьеры Эскобара называли Робином Гудом для бедных, строящим бесплатное жилье и стадионы, то позже он превратился в самого разыскиваемого преступника в мире.

Противостояние. Зная, что против вас могут что-то использовать, позаботьтесь о том, чтобы и вы обладали компроматом на своего оппонента. Несмотря на то что эта уловка относится к весьма грязным средствам, здесь ничего не поделать, потому что это жизнь и в ней бывает всякое. Очевидно, что нельзя быть готовым ко всему, но к этому нужно стремиться. Самое главное – контролируйте свои эмоции, чтобы они не завели вас настолько далеко, что вернуться будет уже точно невозможно.

Перебивание

Уловка используется манипулятором для следующих целей:

– перевести разговор на другую тему;

– морально подавить человека;

– выбить говорящего из состояния уверенности;

– вызвать негативные эмоции.

Вообще перебивание – это та вещь, бороться с которой бывает очень сложно, и многие достаточно быстро сдаются. Примерами могут послужить различные теледебаты, где даже умные и образованные люди не могут достойно противостоять этой уловке.

Противостояние. Сказать человеку: «А теперь слушайте меня очень внимательно: вы уже поняли, что перебивать здесь бессмысленно, правда за мной, и это очевидно уже всем». Конечно, если это не сработает, можно начать пользоваться этой же уловкой. Вероятно, у вас даже получится вывести другого человека на эмоции. Правда, со стороны это будет выглядеть как цирковое шоу обезьян, поэтому иногда лучше сказать: «Я не хочу выглядеть перебивающей и кричащей обезьяной» — и просто удалиться. Такое поведение поставит вас в выгодное положение в глазах окружающих и будет вам на руку.

Создание иллюзии обладания информацией

Прекрасная уловка, которая способна творить чудеса. С ее помощью можно легко смутить другого человека, поставить в неудобное положение, заставить сказать лишнее – иными словами, не оставить от уверенности и следа. Суть уловки заключается в том, что в разговоре вы просто говорите человеку, что обладаете какой-то важной информацией в отношении него. Например: «Я знаю, что ты обычно делаешь дома по вечерам, когда находишься в одиночестве»; «Мне известно о тебе теперь очень многое, и поэтому я хотел бы услышать от тебя это лично»; «Все, что происходит сейчас в твоей жизни, я уже знаю, это больше не имеет смысла скрывать, давай теперь поговорим об этом». Приведенные выше фразы и аналогичные делают человека абсолютно беззащитным. Обычно вначале у него появляется глуповатая улыбка или же он смущается. Я часто использовал эту уловку в отношении кадетов, которые, по моему подозрению, были замешаны в таких делах, как употребление алкоголя, наркотических средств, воровство или же что-то подобное. Так же было и в отношении взрослых. Как-то по приказу руководства я должен был поговорить с девушкой, занимавшей должность бухгалтера в кадетском корпусе, которую подозревали в передаче персональных данных сотрудников. Я всегда очень хорошо относился к этому человеку и не считал даже на 1 %, что она способна на такое, но, как говорится, приказы не обсуждаются. В разговоре с ней я использовал данную уловку, благодаря которой тут же выбил ее из состояния уверенности и спокойствия. По ее реакции я очень быстро убедился в том, что она не причастна к передаче данных, и получил очень много интересной для себя информации.

Противостояние. Здесь манипулятору важно дать понять, что его слова вас абсолютно не трогают. Ваше поведение не должно давать возможности другому человеку подумать, что он может оказаться хоть в чем-то прав.

ЗАПОМНИТЕ!

Ни один человек на свете не сможет манипулировать вами, пока вы этого ему не позволите.

Подводя итог этому подразделу, стоит сказать, что манипулятивных уловок, которые эффективно можно использовать в отношении других людей, существует очень много. Здесь были собраны те, действенность которых была неоднократно проверена на собственном опыте автором и не вызывает даже малейших сомнений. Для овладения искусством манипулирования, безусловно, требуется время. Главное – понять, какие принципы следует применять и на какие знания можно полагаться. Понимание механизма работы описанных выше уловок поможет вам как успешно применять их в отношении других людей, так и противостоять им, что порой даже более важно.

Необходимо запомнить, что даже если какой-то из приведенных способов противостояния и не сработает, у вас всегда есть один верный выход – публично озвучить, что человек применяет манипуляцию. Для манипулятора, как и для рассекреченного агента спецслужбы, это недопустимый провал.