Глава 24. Не продавай автомобиль деда

Важно, чтобы ценность была важнее цены

У моего друга в гараже стоит старая машина, которая принадлежала еще его деду. Цена ей не больше двухсот тысяч рублей на момент написания этой книги, но продавать авто никто и не планирует. Для друга этот раритет бесценен, потому что с машиной связана целая история жизни.

Когда речь заходит о бизнесе, выигрывает тот, кто может предложить рынку нечто подобное. Нечто, что будет иметь для покупателя большую ценность, но невысокую цену. То есть нужно предложить такой товар или услугу, стоимость которых доступна для вашего сегмента, а польза будет неоценимой. Например, сейчас вы держите в руках книгу, на которую потратили всего несколько сотен. Но я уверен: знания, которые вы из нее почерпнете, принесут вам в разы больше (при практическом их применении, разумеется). Ценность выше цены – вот в чем смысл.

Даже обычный шампур шашлыка от конкретного повара в определенном месте может значить для кого-то очень много. Если мясо замариновано по-особому, в кафе уютная атмосфера, вежливый персонал, удобная мебель – новый клиент непременно станет постоянным. Потому что он купил не просто кусок баранины или свинины, а приобрел особый вкус и эмоции. Другими словами, за стоимость шампура он получает не только обед, но и хорошее место для отдыха или встреч с друзьями.

Наемный работник должен придерживаться такого же принципа. Нужно задумываться над тем, какую ценность ты представляешь для компании, что твоя работа дает коллективу, приносишь ли ты доход фирме. Если ты придумаешь, как увеличить прибыль компании, то и твоя зарплата вырастет. Главное – выполнять свою работу качественно и быстро и стать действительно ценным сотрудником.

Когда я брал ребят в Just Fit, они были молодыми, зелеными и особой ценности как сотрудники для меня не представляли. Я ведь не знал, у кого какие способности. Постепенно стал понимать, кто из них действительно хорошо работает. С одним тренером клиенты хотели работать постоянно, второй – просиживал штаны. Тогда мы сообщили менее востребованному работнику, что в его интересах поднять свой уровень, либо мы быстро найдем ему замену.

Если работники хорошо справляются со своими обязанностями, на выходе и получается качественный продукт или услуга. Значит, на рынке они будут более конкурентоспособными, здесь все взаимосвязано. Чем выше ценность, тем выше конкуренция, и ты можешь позволить себе играть со стоимостью. Безусловно, можно просить за ценный продукт больше денег, но тогда ты даешь конкурентам больше возможностей перехватить твоих покупателей. Более эффективная формула: высокая ценность + низкая цена = хороший спрос.

В качестве примера приведу философию компании Apple и Стива Джобса. Значимость его продуктов в том, что пользоваться «яблочным» гаджетом может даже младенец. Это подтвердили специальные тесты. iPad и iPhone дали детям и пенсионерам – тем, кто никогда не держал в руках смартфон или планшет, и у всех получилось работать с этой техникой сразу. Люди понимают ее на интуитивном уровне. Именно в этом большая ценность знаменитого бренда. Они делают технически сложный продукт, который при этом очень прост в использовании. Да, эта техника также состоит из экранов, плат и батарей, но Джобс засунул внутрь и свою философию. Он придумал вещь, которую хотят купить миллионы. В какой-то момент техника от Apple стала таким же «спецэффектом», как дорогие часы. Если человек доставал «яблочный» ноут или смартфон – это говорило о его успешности. Сегодня этой техникой уже не удивишь, но менее популярной она от этого не стала. Более того, цены на нее только растут. Компания давно продает бренд, а не только телефон. Когда желающих купить больше, чем товара, – стоимость поднимают. Можно сказать, теперь это продукт для избранных.

Спрос рождает предложение – основа основ экономики. А избыточный спрос поднимает ценность. И в некоторых ситуациях можно поднять стоимость, чтобы не растерять важность.

Часть IV. Семья

Глава 25. Плати детям за мойку машины

Чем раньше начнешь относиться к сыну как к мужчине, тем лучше

Будущее человека напрямую зависит от его родителей. В их власти заложить в своего ребенка верный стержень. Чем раньше он начнет отвечать за свои ошибки по-взрослому, тем быстрее приобретет жизненно важный опыт. Это намного эффективнее, чем пытаться потом сломать уже сформировавшуюся личность. Когда вы относитесь к малышу как к равному и на своем уровне объясняете, что хорошо, а что плохо, он начинает исправлять свое поведение осознанно.

Когда моему сыну было около пяти лет, он повадился бросать камешки в наш фонтан. Это явно приносило ему удовольствие. Мальчишка закидывал в воду листья, палки, все, что под руку подвернется, и каждый раз смеялся. Я подозвал его к себе:

– Ты в курсе, что ты сейчас делаешь наш фонтан грязным?

Он слушал внимательно, но все еще веселился. Тогда я спросил еще раз.

– Пойми, теперь мне придется всю эту воду слить и купить чистую, чтобы снова залить в фонтан. Но я не смогу сделать этого сам, так как не умею. Поэтому мне придется вызвать специального дяденьку, который все почистит и нальет новую водичку. За это ему нужно заплатить, а где мне взять денежки?

– Ты же работаешь! – быстро ответил сын.

– Я работаю не для того, чтобы ты портил все подряд. Я мог потратить эти деньги на игрушки и сладости для тебя. А теперь ты остаешься без них, потому что у меня нет столько денег.

Чтобы мои слова не повисли в воздухе, я показал на практике, к чему приводит такое поведение. У нас есть традиция: после каждой хоккейной тренировки сына заезжать на заправку за конфетами. После случая с фонтаном я специально поехал по привычному маршруту, и когда ребенок попросил что-то, я ответил:

– Ты можешь только посмотреть на сладости.

– А почему ты не покупаешь?

– Те деньги, которые я мог потратить на них, пришлось отдать дяденьке, который чистил наш фонтан.

Еще через пару дней, когда мы проходили мимо детского магазина, сын попросил купить ему какую-то безделушку за сто рублей, но я снова напомнил, что чистка фонтана обошлась мне в две тысячи, поэтому теперь он на эту сумму обделен. То есть фактически работу провели за его счет. Ну а новых денег я, дескать, пока не заработал. И эта практика возымела очень хороший результат. Сын больше никогда не кидал в фонтан мусор. Более того, он не давал этого делать и другим детям, каждый раз объясняя: «Поймите, нам от этого плохо будет!»

За свой поступок сын ответил по-мужски. Более того, он сделал правильные выводы и начал делиться своим опытом с другими, а в итоге стал помогать мне. Но намного важнее, конечно, то, что он помог себе и уже с малых лет понял, к чему могут привести нехорошие поступки.

Есть люди, которые в данной ситуации дали бы ребенку по попе и поставили бы в угол. Но тогда результат иной – малыш просто станет бояться наказания, а каких-либо выводов о своем поведении не сделает.

Я все же предпочитаю объяснять своим детям причинно-следственные связи, анализировать вместе их поступки и рассказывать о ценности денег.

Другой пример. Однажды сын попросил скейтборд. Но сравнительно недавно мы купили ему ролики. Поэтому я посадил его напротив и сказал:

– Сынок, посмотри на свои ролики, они совсем новые. Ты же помнишь, мы купили их не так давно. При этом ты продолжаешь пользоваться водой из крана, включать вечером свет, кушать хлеб – это все также стоит денег. Поэтому мы не можем сразу позволить себе еще и скейт. Чтобы у нас были вода, еда и нужные вещи, мне приходится много трудиться. Так что не думай, что все можно легко получить.

Этот разговор получил продолжение через несколько дней, когда Дорик увидел в парке людей на велосипедах из нашего отеля, мы сдавали их в аренду. Сын был уверен, что это велосипеды семьи, потому что мы покупали их все вместе, поэтому спросил:

– Папа, почему на наших велосипедах катаются?

Я спокойно ответил:

– Мы сдаем велосипеды в прокат, в аренду. Люди пользуются нашими вещами, за это дают небольшую денежку.

Он почесал затылок:

– А что, так можно?

– Да, можно.

Я на пальцах объяснил ему принцип проката. Потом сын своими глазами увидел, как человек взял велосипед в аренду и заплатил за нее. Я думаю, именно тогда он первые почувствовал «запах денег».

– Папа, а у меня есть идея. Давай мой велосипед тоже будем сдавать.

– Если ты хочешь и тебе не жалко, давай.

– Нет. Я себе куплю скейтборд. Все равно вырасту из этого велосипеда.

– Ну да, когда-нибудь вырастешь, – поддержал я.

В итоге мы построили с ним реальный честный бизнес: он отдал велосипед, а мы начали его сдавать. Каждый раз, когда я приходил домой, сын подходил, здоровался и с деловым видом интересовался:

– Ну что, брали сегодня или нет?

Когда я говорил: «Да, заработал», – он с восхищением потирал ладошки в ожидании денег. Все, что получал, Дорик складывал в свой маленький сейф. В неделю выходило от трехсот до тысячи рублей, в зависимости от погоды. Так в возрасте пяти лет мой сын понял, как можно заработать.

К тому времени он уже умел считать до ста, поэтому деньги я отдавал сторублевками. Так ему было проще понимать, сколько удалось накопить. Желанный скейт стоил три тысячи, значит, нужно было собрать тридцать соток. И вот этот день настал, получилось даже чуть больше нужной суммы. Сын радостно подбежал ко мне:

– Папа, папа, у меня хватает на скейт, поехали купим!

Я до сих пор храню видеозапись этого важного для нас обоих события и частенько ее пересматриваю. Сын сложил сбережения в свой маленький кошелек, и мы отправились в магазин. Дорик сам выбирал себе скейт. Я заранее рассказал, как вести себя с продавцом, как нужно торговаться и для чего. Пояснил, что так даже после большой покупки могут остаться деньги и ты купишь еще что-нибудь себе или сестре. Он с деловым видом подошел к консультанту, попросил показать ему самые лучшие скейтборды. Рассказал, сколько ему лет, какого цвета он хочет скейт и сколько у него денег. Когда дело доходило до цены, он переспрашивал у меня, сколько это в бумажках. Я говорил, что это 27, а вот это уже 34 сотки. Определившись с товаром, он не раздумывая заявил продавцу: «Давайте мне скидку». Без моего участия он сбросил цену на 10 %, то есть сэкономил порядка трехсот рублей.

Мальчишка вышел из магазина в обнимку с новым скейтбордом, который нес так, словно это статуэтка с церемонии «Оскар». Он до сих пор на нем катается и ценит дороже любых своих игрушек. Парень знает, что сам на него заработал, сам попросил скидку, сам купил. Кстати, сэкономленные деньги он потратил на конфеты для сестры. Мне кажется, это очень хороший пример того, как с детства привитое мышление создает правильное отношение к деньгам у ребенка, дает верное понимание жизни.

Но я совершенно против того, чтобы вступать со своими детьми в товарно-денежные отношения. Мы не говорим: «Дорик, сделай то-то, и мы тебе заплатим». Нельзя платить ребенку за уборку своей комнаты. Поддерживать чистоту, порядок, следить за игрушками, помогать родителям – это его обязанность. Но объяснять, что деньги не с неба падают, нужно непременно. Как это сделал я на примере того же фонтана. Или помочь ему самостоятельно накопить на новую игрушку.

После удачного опыта с прокатом своего велосипеда он решил пойти дальше и предложил сдать в аренду ролики. От этой затеи я его уже отговорил, слишком личная вещь. Но факт остается фактом: парень в свои пять начал придумывать новые способы для заработка. Если такой малыш может задуматься об этом, неужели тот, кто отпраздновал совершеннолетие, не в состоянии найти работу?

Всегда нужно идти вперед. Если тебя не научили этому в детстве твои родители, учись сам, бери пример с других. Самое главное – в дальнейшем не упусти этот момент в воспитании своих детей. Относись к ним по-взрослому, но не забывай, что они дети. Выстраивай свои отношения с ними правильно.

Правильный подход развил интерес сына к деньгам. Он сам стал расспрашивать меня о том, что это такое, как работает банковская карточка. Теперь он понимает, зачем я каждое утро встаю на работу. Знает, что я тружусь во благо семьи, и всегда желает мне хорошего дня: «Заработай сегодня денежку. Если много заработаешь, купи мне жвачку». То есть он понял, что деньги на дороге не валяются, знает им цену. Сам периодически трепетно пересчитывает то, что смог заработать или получил в подарок.

Я помню еще одну забавную ситуацию, которая научила моего сына тратить с умом. Нужную сумму на скейт он собрал не сразу. Как-то прихожу домой, а он радостно бежит ко мне и угощает мешком конфет. Это было странно, потому что обычно Дорик убирает сладости в свой сейф и достает понемногу. Я удивленно спросил:

– Откуда у тебя столько конфет?

– Это я сам купил за свои деньги, – гордо ответил Дорик. – Угощайтесь, а то вы все время меня угощаете.

То есть он взял уже накопленные на скейтборд деньги, попросился в магазин и купил то, что захотелось на данный момент.

– А ты забыл, для чего ты копил эти деньги?

Он тут же переменился в лице, погрустнел, щечки надулись:

– Забыл, я же хотел скейтборд.

Он поддался моменту, когда ему захотелось сладостей, хотя в них не было особой необходимости, и таким образом отдалился от своей цели. Но теперь парень понял, что ему надо делать дальше. Так же и взрослые люди делают очень много ненужных покупок, которые только препятствуют достижению основной цели. Но даже пятилетний ребенок сообразил, что в этом мире очень много того, что может отвлечь тебя от намеченного плана, поэтому важно не сбиться с курса. Раз он это осознал, неужели вам не понять этого?