10.1. Кругозор юриста
Как мы помним, кругозор – объем знаний. У юриста, я бы сказал, два кругозора: общий и профессиональный.
Общий, как и у всех людей, сколько всего ты знаешь из разных областей жизни, науки, творчества, классики и т. д. Сюда же, к общему кругозору, я бы отнес и знание иностранных языков.
Профессиональный кругозор юриста – что ты знаешь о праве, юридическом быте, практике, продаже юр. услуг и т. д. – все, что так или эдак относится к профессии юриста.
Я начал размышлять над вопросом кругозора юриста еще в «трилогии» и стою на той же позиции: для юриста важен прежде всего профессиональный кругозор. Именно профессиональный кругозор дает вам хлеб.
Очевидно и закономерно: чем больше вы знаете о своей специализации, чем больше у вас специализаций, чем лучше вы умеете эти знание применять – тем больше вы можете вести дел, тем больше разных вопросов вы можете решать.
К примеру, вы начали путь с регистрации ООО и ИП. Зарабатывать на «зарегистрировал фирму – получил десятку – следующий!». Потом вы освоили корпоративное право. Теперь вы зарабатываете не только на регистрации, но и на «проведу общее собрание, ценник – столько-то», и составляете корпоративные документы.
Если вы расширите свой профессиональный кругозор еще дальше – скажем, освоите налоги, банкротство, договорное право – то сможете зарабатывать и на вопросах из этих сфер.
Что неочевидно: общий кругозор СИЛЬНО помогает продавать знания из кругозора профессионального. И после того, как юрист прокачал профессиональный кругозор, самое время заняться общим.
10.2. Общий кругозор
Современная молодежь часто забивает на общий кругозор. Примеры вы видели в начале главы. А почему забивает? Не в последнюю очередь потому, что не понимают, зачем нужен общий кругозор.
А я скажу зачем. Прости за цинизм, дорогой читатель. Но. Скажу как есть. Профессиональный кругозор нужен, чтобы уметь решать вопросы клиента, да. А общий кругозор нужен юристу чтобы привлечь клиента, расположить к себе, и получить вопрос. Чтобы вопрос – читай, возможность заработать деньги, опыт, со временем и связи – достался именно вам. А не тому парню (деве).
Если работаете на дядю, то общий кругозор нужен, чтобы пройти собеседование, устроиться на работу – удержаться на работе.
Представьте себе юриста, у которого прекрасно развит профессиональный кругозор. И никак – общий. Великолепный спец в одной-двух специализациях. Но спроси не о праве – когда была русско-японская война? с кем граничит Лихтенштейн? какой официальный язык в Канаде? ваша последняя прочитанная книга? – плавает. Или несет околесицу. Возьмут ли такого на работу? Вряд ли…
Сколько юристов с прекрасным профессиональным кругозором, но с куцым – общим, мыкаются без работы, уходят из профессии, едут прочь из страны… Как говорят американцы, «если такой умный, почему такой бедный!?»
Казалось бы, работодателю сто лет не тарахтело, знает соискатель историю, географию или нет. Если нам нужен «юрист-договорник», по идее нам все равно, что там у него с общими знаниями (кругозором) – лишь бы с договорами хорошо работать умел.
Ан нет. Многие и кадровики, и руководители, помимо профессиональных вопросов задают и общие. И если кандидат хорош в праве, но радует «эпохальными открытиями» по общим вопросам…
Скажем, выдает «Лихтенштейн граничит с Венгрией», «русско-японская война была в 1941-ом году», «в Канаде официальный язык… конечно, канадский!», «последняя прочитанная книга – Гражданский кодекс»…
Такого кандидата СОЛЬЮТ.
Почему? «Нам неучи не нужны». Чего, конечно, соискателю не скажут. Спрячутся за набившем оскомину: «Мы вам перезвоним». Честно скажут редко. Но могут. И тогда вы услышите, к примеру: «Нужен юрист-международник. Мы работаем по Африке. Я не возьму юриста, который считает, что Конго граничит… с Удмуртией!»
Из частной практики и опыта работы в консалтинге. Чем шире ваш общий кругозор, тем проще вам найти с клиентом общий язык. Некоторые диалоги помню до сих пор. К примеру:
«– По договору нам должны были поставить мягкую пшеницу первого класса. Фактически приехала пшеница четвертого класса…
– Которая дешевле. И с клейковиной, наверно, не все в порядке?
– Приятно иметь дело с профессионалом! Работали в сельском хозяйстве?
– Можно сказать. Отвел пять похожих дел. Убытки из-за поставки пшеницы ненадлежащего качества».
Еще:
«– У нас ювелирный магазин… Простите, вы в теме? Доводилось заниматься «ювелиркой»?
– Доводилось. С чем у вас сложности? Охрана? Страховая? Перевозки ценностей? Или наш «любимый» ФЗ-115? Вас же теперь в плане отчетности и идентификации клиентов, считай, к банкам приравняли…
– Вижу, вы в курсе наших типовых «головняков». Правильно мне вас советовали».
И еще:
«– Почти как у классика, разруха не в клозетах, а в головах. Помните, откуда?
– Конечно. Булгаков, «Собачье сердце».
– Вот! Директор и юрист должны говорить на одном языке. Рад, что мы понимаем друг друга!»
Домашнее задание. Прочтите еще раз эти три диалога.
Попробуйте определить, какие убеждения стоят за словами заказчиков.
10.3. Кругозор и убеждения
Как вы помните – надеюсь! – из главы 5.4., у каждого из нас есть убеждения. Принципы. Установки. Правила, по которым живет человек. Одни убеждения тормозят развитие: «Работа – не волк, в лес – не убежит», «Все мужики – козлы», «Закон – что дышло» и т. д.
Другие, правильные убеждения, подталкивают вас вперед: «Я встаю на заре и начинаю утро с целей, мне так лучше работается», «Я честно оговариваю риски», «Ошибка дает ценный опыт» и т. д.
У заказчиков, работодателей и сильных мира сего тоже есть убеждения. Если быть внимательным, за масками слов можно разглядеть убеждения. В примерах из прошлой главы вы могли разглядеть убеждения клиентов:
– «Юрист должен быть в теме. Мне нужен юрист, у которого есть опыт работы в такой-то сфере»; и
– «Директор и юрист должны говорить на одном языке; знает классику – значит, мы говорим на одном языке».
В теории все просто. Есть заказчик (работодатель, вельможа). Который согласен с вами поговорить. И дать вам какое-то благо: работу, вопрос, стажировку, доступ к своим связям и т. д. Вы говорите.
Ваш разговор – это прогулка по минному полю. Мины – убеждения собеседника. Если вы наступите на мину – скажете что-то ВОПРЕКИ убеждениям собеседника, скорей всего, на этом разговор и закончится. Если вы:
– соответствуете убеждениям собеседника; или
– делаете вид, будто соответствуете; или
– сумели обойти опасные убеждения, тогда
Вы придете к цели. Скорей всего, вы получите благо – работа, вопрос и т. д.
Можно объяснить то же самое через привычную нам аналогию с игрой. Разговор с вельможей – подземелье. В подземелье том щедро напиханы ловушки и бродят чудища – убеждения. Вам нужной пройти в самое сердце лабиринта. Там – сокровище. Благо.
Как пройти? Переть напролом? Нет. Сложите буйну голову в первой же ловушке. Нашумите. На шум сбежится вся окрестная нечисть. И – все, пиши пропало. Тогда? Идем тихо и осторожно.
Ловушки и чудищ можно обойти – не спорить с убеждением, а согласиться, проскользнуть вдоль стеночки, перепрыгнуть. Можно обезвредить – показать, что ты разделяешь это убеждение. Редко, но возможен и силовой вариант – победить в открытом бою. Т. е. переубедить или как-то вывернуть убеждение в свою пользу.
Первый уровень убеждений (чудищ, ловушек), который предстоит преодолеть – убеждения о вашем внешнем виде и поведении. К примеру:
У1. «Хороший юрист не опаздывает, а приходит на 15 минут раньше»
У2. «У хорошего юриста всегда туфли начищены до зеркального блеска»
У3. «Хороший юрист должен с порога показать, что он юрист, цитировать закон, сыпать латинскими поговорками» – бредово, но встречается и такое!
У4. «Хороший юрист не сидит в телефоне, тем более – не играет в игрушки»
Как пройти? Уже говорил: качайте внешний вид. Вкладывайтесь в дорогие вещи. Тем самым вы сразу обезвреживаете часть ловушек. Пока ждете вельможу в приемной, не сидим в телефоне. А читаем что-то по своей специальности – да хотя бы ГК с комментариями. В бумаге. Сыпать – чересчур, но какую-то латинскую поговорку можно ввернуть в разговоре. К примеру:
– Вы пришли минута в минуту!
– Да. Пакта серванда сунт. Договора следует соблюдать.
Или:
– У вас собой ГК?
– Да. А еще у меня с собой ноутбук с правовой базой. Мало ли что… Си вис пацем, пара беллюм – хочешь мира, готовься к войне.
Заметили? Да! Тут вам на помощь приходит уже не внешний вид, а кругозор. Думаю, общий. Потому что многие латинские поговорки употребляют не только юристы. К примеру, «не мечи бисер перед свинками» можно услышать от многих руководителей.
Второй уровень. Вы глубоко в лабиринте. Здесь-то и начинаются суровые приключения. Второй уровень убеждений: что вы за человек? (общий кругозор) и что вы за профессионал? (профессиональный кругозор). Пример набора убеждений:
У5. «Теоретики идут лесом. Нет практического опыта – дверь за вашей спиной».
Вопрос, по которому можно догадать об убеждении: «Вам на практике доводилось заниматься тем-то и тем-то?»
У6. «Юрист и не интересуется политикой. Не, нам такой не нужен».
Вопрос, по которому можно догадать об убеждении: «Вы интересуетесь политикой?» или «Как вы видите политическую расстановку сил в стране в ближайшие пару лет?»
Да, спрашивают и такое! Особенно если вы пытаетесь пробиться к человеку, вхожему или близкому к власти.
У7. «Как ты можешь сделать договор франшизы с партнером из Тюмени, если ты не знаешь, что такое франшиза и где находится Тюмень?»
Вопрос, по которому можно догадать об убеждении: «Что такое франшиза?», «Как вы относитесь к договорам франшизы?», «Бывали ли в Тюмени?» и т. д.
У8. «Юрист должен быть сильным. Рвать всех, на кого я укажу перстом – но не меня».
Вопрос, по которому можно догадать об убеждении: «Доводилось ли вам судиться с клиентами?», «Кидали ли вас клиенты? И какие меры вы предпринимали?» или коварный вопрос с двойным дном: «Молодой человек, а как вы считаете, вы тварь дрожащая или право имеете?»
Ага, и чудища отожрались, и ловушки тщательнее скрыты. По У5 – теоретики лесом – идеальный расклад, если у вас есть нужный опыт. Если нет, пробуем обойти: именно такого опыта нет, но есть опыт по схожим вопросам, освою.
Или, если требуют редкий опыт: у меня опыта нет, но и во всем городе нет специалистов с именно таким опытом, готов разобраться! Или, если у вас совсем нет опыта по этой части, тогда – бой: да, опыта нет, но я силен в других сферах и могу быть вам полезен тем-то и тем-то, а ту сферу рад буду освоить.
Быть может, удастся переубедить.
У6. Опять на помощь спешит кругозор. Общий. Вы вкратце и вежливо говорите о политике, но сводите все к праву. Показываете, что вас политика интересует не как нечто отвлеченное, а как сила, которая меняет право. И чтобы быть хорошим юристом, вы следите за политикой.
Старайтесь избегать жестких оценок – типа партия «А» твари, а партия «Б» – все в белом и спасители галактики. Будьте гибче и осторожнее. То же самое можно сказать более обтекаемо.
К примеру: «Итоги многолетней деятельности партии А не вполне удовлетворительные, хотя что-то полезное они сделали. С партией «Б» сложнее. Говорят хорошо. Но кто знает, чего будут стоить слова, когда – и если! – партия придет к власти».
Вот тут можно включить кругозор и провести параллели с историей или другими странами – кто что обещал и что было, когда обещалкины приходили к власти. А потом свести все к праву: обещали одно, а законы и поправки приняли совсем другие.
У7. Два в одном. В одном вопросе скрыто два. Один на общий и профессиональный кругозор. Где у нас Тюмень – общий кругозор. Второй, франшиза – на профессиональный кругозор.
Здесь приятно удивите собеседника – перепрыгните ловушку – если ответите на оба. И прекрасно, если, используя общий кругозор, вы зададите умный встречный вопрос:
«В Тюмени, насколько знаю, население около 800 000 человек. Не столица. Не всякая франшиза там будет работать. Народ далеко не самый богатый. Какую франшизу вы собираетесь туда продать? Общепит? Развлечения?»
У8. «Юрист должен быть сильным. Рвать всех, на кого я укажу перстом – но не меня». ОЧЕНЬ опасное убеждение. Гигантская саламандра, может одним чихом залить огнем все подземелье, испепелить все и вся, начиная с вас.
Чем опасен вопрос? Тем, что работодатель хочет невозможного. В жизни у юристов и не только в основном бывает два типажа – тихоня и боец.
Тихоня – понятно, редко с кем-то спорит, предпочитает бегать от драки, перекладывает бумажки в тиши кабинета, подальше от ссор и склок.
Боец – полная противоположность. Спуску не дает никому. От драки ловит кайф. С одинаковым удовольствием рвет оппонента в суде и выбивает долги сродного работодателя (заказчика). Так, чтобы с чужими человек был борцом, а со своими – тихоней, не бывает. Но пойди объясни сию простую истину упертому властелину!
Поэтому здесь правильный вариант ответа: «Нет, не доводилось. У меня получается строить отношения с людьми так, что мне платят вовремя» (обход убеждения).
Хуже, если вопрос задан коварнее: «Вы тварь дрожащая или право имеете?» Двойное дно – отсылка к Достоевскому, «Преступление и наказание». «Своим преступлением он решил доказать себе и всем людям, что он не «вошь» и не «тварь дрожащая». Ага, и зарубил старушку – процентщицу.
Если вы опрометчиво спросите: «А почему тварь дрожащая?» Покажете, что не знаете классику. Недостаток общего кругозора. Может выстрелить убеждение с третьего уровня – не, неучи нам не нужны. И – все. «Мы вам перезвоним».
Вот почему важен и общий кругозор. Позволяет обходить ловушки. Если бы вы ответили иначе, используя кругозор – вы бы прошли ловушку. К примеру, так: «Убийство старухи не сделает из «твари дрожащей» человека. Человеком можно стать если планомерно и неустанно работать над собой, строить отношения с людьми – а не прерывать жизни. И у меня как-то получается строить отношения так, чтобы со мной расплачивались вовремя».
Третий уровень. Самый опасный. Фундаментальное отличие от первых двух: убеждения первых двух уровней есть в сознании человека. Убеждения третьего уровня живут в подсознании.
Человек не всегда знает, что у него эти убеждения вообще есть. Убеждения 3-го уровня или работают незримо, или внезапно всплывают на поверхность – и тогда человек понимает, что у него есть это убеждение.
Пример незримой работы. Директор думает, вызвать на повторное собеседование кандидата или нет. Не вызвал. Забыл. Взяли другого. Кандидат оказался родственником главбуха. Главбух как-то словно невзначай спросила: «А почему не взяли моего племянника?» Директор запнулся… «Вспомню – скажу».
Задумался. А в самом деле, чем он мне не понравился? Было же что-то такое неуловимое, было! Что? Почему мне с ним было как-то неприятно общаться? Почему… А! Запах! Пахло то ли дешевой туалетной водой, то ли перегаром… Не, по-моему все-таки перегаром. И глаза красные. И лицо оплывшее. Нет, юрист-алкаш нам не нужен.
Понимаете? Да. Убеждение «юрист-алкаш нам не нужен» было в голове у директора и тогда, на собеседовании. Но сидело в подсознании. Убеждение сработало – директор «завернул» кандидата. Но чтобы понять почему, пришлось целенаправленно думать. И в итоге дум директор понял, что у него есть еще и такое убеждение.
«Внезапно всплывает на поверхность» – убеждение третьего уровня становится явным не когда-нибудь потом, а сразу, в разговоре. Как в примере с Достоевским – откуда ни возьмись выскочило «неучи нам не нужны». Убеждение было и раньше, но человек не знал, что у него такое убеждение есть. Теперь знает.
Убеждения третьего уровня могут быть любыми. И кажется мне, просторечные фразы «вожжа под хвост попала», «моча в голову стукнула», «переклинило», «какая муха тебя укусила» и т. д. хотя и грубо, но точно передают суть и опасность убеждений 3-го уровня. Человека переклинило неизвестно почему, человек совершил что-то неугодное вам – выставил за дверь, не дал благо.
Еще примеры:
У10. «Кого же он мне напоминает… Точно! Похож на моего бывшего… Да ну нафиг!»
У11. «Глаза. Я уже видел такие глаза… Тогда, в подворотне. Еле ноги унес… Нет уж, не будем рисковать».
У12. «Высокий лоб. Умно говорит. Хмм… может быть опасен. Я не хочу, чтобы меня окружали люди умнее меня».
Итоги? С третьим уровнем все сложно. Очень часто непредсказуемо. Вряд ли вы по словам догадаетесь, какие у человека убеждения 3-го уровня. Ага, особенно если сам человек эти убеждения не сознает…
Как в игре. Вы пришли к сокровищу заветному. Сокровище – в конце огромного зала. На полу – плиты где-то метр на метр. Встал на первую – ничего. Фуухх… Встал на вторую – что-то щелкнуло, вы успели пригнуться, копье пролетело над головой. Осторожно потыкал древком топора следующую плиту… Вроде ничего… Встал. Ничего. Занес ногу над четвертой… Дойдешь? Или нет? Как знать. Как повезет.
Если на третьем уровне убеждений играет везение, то на первых двух – общий и профессиональный кругозор. Как прокачивать профессиональный кругозор, навыки и умения – вы знаете из моих книг, описываю уже который год.
А как прокачивать общий?
