Глава 19. Магия сдержанных платьев
В гардеробе Юли были очень откровенные платья и юбки. Она носила их на занятия в институт, на прогулки с друзьями, на дискотеки, и, конечно, нельзя забывать про успешное собеседование в журнал «Выбор». Однажды она все же изменила своему странному вкусу и надела достаточно скромное платье на светское мероприятие. В этот вечер с Юлей познакомился один из самых влиятельных и красивых мужчин города. С ним, правда, ничего тогда не вышло: он обмолвился, что не любит детей и загорает в стрингах. Но с тех пор Юля открыла магию сдержанных платьев. С тех пор у нее в голове зародилась идея – наладить когда-нибудь плательный бизнес.
Прошло несколько лет, прежде чем она решилась попробовать себя в коммерческой деятельности. Инстаграм только-только начал завоевывать сердца пользователей. И идея интернет-магазина на платформе Инстаграма казалась невероятно новаторской. Юля завела свою личную страничку всего год назад и выкладывала фотографии природы, используя всевозможные фильтры, которые предлагал сервис.
Ей на глаза попалась реклама магазина платьев. Стройными рядами в видеоролике вышагивали красавицы в платьях мини, миди и макси. Платья были с орнаментами и рисунками, c карманами и капюшонами, строгие и откровенные. Их было так много, что казалось, будто даже самая взыскательная красавица сможет себе что-нибудь подобрать.
«Вот оно! Плательный сервис. Платья 24 часа!» – в голове закружились девушки в красивых платьях.
Например, мужчина мечты назначил долгожданное и неожиданное свидание.
Девушка звонит в компанию и спрашивает: красное «карандаш» есть?
И ей отвечают: да, есть S и M.
Она говорит: везите оба.
Уникальный клиентский сервис. Курьер привозит платье, и платье подходит. Вроде бы очень просто, но сколько этот незамысловатый бизнес спас мероприятий, свиданий и фотосессий. В своей съемной студии Юля оборудовала шоурум. Купила на Avito специальные выставочные вешалки, большое зеркало и красивые кофейные пары. Были у нее и классические продажи через страничку в Инстаграме, и непосредственно в шоуруме.
Однажды к ней приехали подруги из Абхазии – Арминэ и Лейла. Девушки отчаялись найти красивые и не очень дорогие платья на свадьбу к тете Лилит. Тетя выходила замуж в третий раз, и свадьба должна была стать событием сезона. Сестры просто не могли выглядеть бледно на таком важном светском рауте.
Во времена расцвета рынка фейковых брендов Юля выбрала для своего бизнеса средний ценовой сегмент. Не секрет, что в этом сегменте «обитают» самые сложные клиенты – те, кто хочет заплатить чуть больше, чем стоит эконом-продукт, при этом получить премиальный. Оттого и сложность работы с данными клиентами: завышенные ожидания покупателя разбиваются о свойства купленного товара. Но кто умеет работать с таким типом клиентов, тот на рынке побеждает. В Сочи много магазинов премиум-сегмента, так же как и шмоток с барахолок Китая и Турции. А часть девушек, которые хотят носить платья и выглядеть красиво, была и остается достаточно существенной. Юля делала оптовые заказы на фабриках Великобритании, России, Китая и США. Оптовая закупка снижала расходы на 60 %.
В среднем-низком сегменте (в отличие от экономичного) продукт начинает нуждаться в бренде, ведь целевой покупатель хочет определенного статуса. Пришло время заводить аккаунт для своего маленького плательного магазинчика.
– Какое придумать название? – ломала Юля голову. – Хочется, чтобы это было легкое, запоминающееся и яркое название. И чтобы в поиске можно было понять: магазин находится в Сочи.
– А с чем у тебя ассоциируется наш южный город? – пыталась я подтолкнуть к креативу подругу.
– Яркий цветной город. Цвет города… Цвета Сочи… Вот оно – ВСЕ ЦВЕТА СОЧИ – SOCHI COLORS!
– Это оно!!! Скорее заводи аккаунт, пока никто другой не придумал это гениальное название!
Я уверена: чтобы добиться успеха на любой работе, позиции или в проекте, нужно относиться к делу, как будто ты владелец этого бизнеса! Все затраты должны быть обоснованны. Все успехи прочувствованы до глубины души. Вы должны приходить в свой офис не для того, чтобы провести где-то время и в конце месяца получить зарплату на карточку. Вы должны уметь брать ответственность, оценивать результат своей работы, признавать ошибки, исправлять их и радоваться победам. Если вы хоть раз были владельцем бизнеса, то понимаете, о чем я говорю. В ином случае работа, позиция или проект будут для вас временным явлением.
Перед первой закупкой Юля проанализировала покупательский спрос на разные модели платьев. Она выставляла в аккаунте фотографии, указывала цену и размерный ряд и предлагала сделать предзаказ без предоплаты. У потенциальных клиентов были развязаны руки. Они вроде бы и заказали платья, но никому ничем не обязаны. Это так подкупило первых девушек, что стартовая партия разлетелась за одну неделю и окупила себя с лихвой. Практически все, кто сделал заказ, забрали их и купили еще по 1–2 платья сверх того. Постоянные клиенты определились достаточно быстро, поскольку цена у платьев была невысокая, а качество достойное, плюс сервис по доставке на дом всех просто очаровал.
Первый опыт продаж, первый опыт работы без начальника и первый опыт вложения собственных денег принесли результаты.
– Я завяжу с офисной работой наверняка! Работать на себя – это ни с чем не сравнимое удовольствие. В конце концов, это совсем другие деньги.
– Слушай, ну а сколько ты заработала?
– Сама считай. Первый раз я вложила 50 тысяч в закупку. Это было примерно 40 платьев. Средняя цена платья – 5000 рублей. За первые две недели это 150 тысяч рублей. Дальше часть этих денег я вновь вложила и снова окупила заказ. Сумма приличная.
– Да ладно! Так просто! Бери меня в партнеры. У меня одна статья стоит 1500 рублей, как твое платье в закупке. Только продаю я ее тоже за 1500 рублей, – я ехидничала, но, конечно, по-доброму.
– С моей стороны тоже были риски. Доставка. Контракт. У меня не было никаких гарантий, что покупатели заберут свои заказы. Кстати, у меня есть одна идея, но тебе она наверняка покажется бредовой.
– Заинтриговала.
– В Сочи едет известный фотограф Наташа Грибова. Она делает умопомрачительные снимки девушек в платьях под водой…
– Ты хочешь сказать…
– Да, я хочу предложить ей коллаборацию. Ей платья для ее моделей, мне – рекламные фотографии.
Коллаборация – то же самое, что сотрудничество. Говорят, «один в поле не воин», поэтому процесс совместной деятельности в какой-либо сфере двух и более людей или организаций для достижения общих целей становится эффективнее и эффектнее. Коллаборации рождают необычные продукты, которые по отдельности не вышли бы в одном из сотрудничающих брендов.
Фотографии поражали воображение. Каким-то чудесным образом Наталья научила своих моделей открывать глаза под водой. Легкие и струящиеся материалы платьев расправлялись под водой, делая картинку объемной. В коллаборации должно быть удобно каждому участнику. Все должны вынести из сотрудничества ощутимую пользу или эффект. У Юли появились ни на что не похожие рекламные снимки ее платьев. У Наташи – одежда для ее коммерческих моделей.
Юлин плательный бизнес просуществовал примерно год. Резкий скачок доллара привел к повышению цен на ткани за границей. Текстильным фабрикам, на которых Юля закупала платья, ничего не оставалось, как тоже подстроиться под новые экономические реалии. Цены взлетели до небес. Юля заказала последнюю партию платьев в самом начале валютного кризиса и еле-еле отбила затраты. Она выпала из комфортного среднего сегмента и повысила цены на свои модели, подобно поставщикам. Но неизвестный в широких кругах интернет-магазин и шоурум «Все цвета Сочи» не вызывали должного доверия у публики сегмента люкс. Ключевой особенностью лакшери-товаров является их недоступность для подавляющего числа людей, желающих обладать этими товарами. Разумеется, люксовые продукты не могут обойтись и без известного бренда.
Юле пришлось вернуться в офис. Ее собственный бизнес был успешным, но продолжать работу в проекте по той же схеме смысла не было. Будто обидевшись на все платья мира, Юля распродала остатки коллекции из своего магазина по чрезвычайно низкой цене. Несколько отдала на благотворительный аукцион. И на время исключила платья из своего повседневного гардероба.
– Юлия, здравствуйте, мы увидели ваш профиль в Инстаграме и хотим пригласить вас в уникальный проект «Встреча со стилистом».
– Очень интересно. А что за проект? Кто стилист?
– У каждой участницы проекта свой стилист. Участие бесплатное, сюда входит консультация со стилистом, разбор гардероба и индивидуальный шопинг. На шопинге вы можете потратить столько, сколько вам будет комфортно.
Юля продавала и подбирала красивым девушкам эффектные платья, но сама никогда не пробовала ничего подобного. К шопингу она была равнодушна. Наталья Леон водила Юлю по торговому центру часа четыре. Шопинг со стилистом обнаружил совсем другие грани обычной покупки одежды. Наталья предлагала цвета и комбинации, которые идеально перемежались между собой, заменяли и дополняли друг друга.
– Как тебе это платье? Это на сто процентов твой цвет.
– Эм, – замялась Юля. – Давай только не платья. У меня какое-то болезненное к ним отношение. У меня был магазин платьев. У меня были большие планы.
– Перестань, платья – это твое. Твой рост. Фигура. Твоя работа, в конце концов. Много ты знаешь пиарщиц, которые ходят в элегантных платьях?
– Наверное, нет, – улыбнулась Юля.
Образ, который стилист создала для молодой пиарщицы, был женственным, но не возрастным. Шелковое платье до щиколотки с крупным рисунком и разрезом до колен, лакированные лоферы темно-бордового цвета, песочное пальто с крупными карманами, шляпа, женственная сумка до бедра. Юля не просто примерила этот наряд, она в него влюбилась, она с ним слилась. Идея женственного образа для человека ее профессии поразила: настолько Наталья попала в точку! В этом образе видна и статусность: уже никто не скажет, что она девочка на побегушках. В такой одежде очень легко пойти на любой светский раут, которыми часто заканчиваются деловые мероприятия. Она перестала быть похожей на офисную простушку, менеджера среднего звена. Именно в этот момент Юля обрела настоящую себя, в своем комфортном и естественном состоянии.
Вот такая она, магия сдержанных платьев.
