Как с помощью истории держать внимание аудитории
Любовь к историям закладывается с детства, когда взрослые читали нам сказки. Помните это волшебное начало: «В некотором царстве, в некотором государстве жил-был царь…» Взрослея, мы смотрели мультфильмы и кино, читали книги, рассказывали притчи, писали сочинения, рассказы, статьи.
В основе этого – истории. Они увлекают. Для выступлений на публике, переговорах, продажах и другого общения с людьми они пригодятся.
Чтобы научиться составлять интересные истории, надо быть наблюдательным, запоминать и выделять главное. Вести дневники в помощь. Фиксировать события и реакции на них. Отмечать места действий. Информация из дневников оживляет воспоминания и помогает устанавливать связь между людьми и поворотами в судьбе.
Что важно в историях?
► Герой – человек, который преодолевает препятствия на пути, без корысти предпринимает действия, несмотря на страх, и предъявляет к себе высокие требования. Без него история невозможна. Чтобы люди переживали за героя, они должны хотеть быть похожими на него или иметь схожие черты.
Если в вашей истории главный герой вы сами, то важно ответить на следующие вопросы: «Почему люди должны хотеть быть похожими на вас? Что должно вызвать в них это желание?»
Людей в герое притягивает следующее:
Цель. Без нее нет героя. Она мотивирует к действиям, которые создают динамику. Герой должен все время идти к цели, идея которой понятна. Спасти редких животных, накормить миллионы людей, изобрести лекарство от серьезной болезни, вдохновить людей к обучению.
Уникальность. Мы детально разобрали в предыдущей теме. Для закрепления рекомендуем перечитать еще раз.
Неидеалъностъ. Это некая уязвимость, которая может быть у каждого. Человек-Паук уязвим тем, что смертен, как любой человек.
Вы можете носить очки, иметь картавость, хриплый голос, но это не помешает достичь больших высот и реализовать смелые желания. Неидеальность показывает, что любой может проделать подобный путь.
Преимущество. Это может быть скорочтение, знание нескольких языков, феноменальная память и другие отличительные особенности, которые хотят другие люди. Важно, что герой это развил упорным трудом.
Характер, личные качества – отличают одного человека от другого. Незаурядный характер, который приобретен в результате испытаний, препятствий и преодолений. Характер позволяет не сдаваться в сложные моменты. Вызывает интерес та история, в которой герой изменил судьбу. Родился в бедной семье и мог прожить посредственную жизнь, а стал великим оратором, певцом, спортсменом, футболистом, бизнесменом…
► Антагонист – тот, кто противостоит герою. В основе любой истории – конфликт. Антагонистами могут быть человек, стихия, события. Либо победил герой, либо победили его. Чем сильнее антагонист, тем сильнее становится герой и ярче – характер.
► Последовательность событий. В истории должна быть завязка, кульминация и развязка. Знакомство с героем, целью, событиями. Кто противостоит на пути к цели, как преодолевает препятствия, справляется с неудачами, достигает цели и какие делает выводы.
► Непредсказуемость. Людям должно быть интересно, что будет дальше. Чем менее предсказуемы события, реакции и действия, тем увлекательнее история.
Мастерство рассказчика – излагать историю без восхваления героя и обвинения антагониста, давая факты о них. Люди должны делать выводы и оценивать поступки сами. Можно заменить слово «успешность» на неопровержимые факты: бизнес, достиг финансовой свободы в 27 лет, входит в список Forbes, счастливо женат/замужем, трое детей и в том же духе.
А вывод, что успешен, будут делать слушатели. Так как понятие «успешность» относительно и субъективно. В зале найдутся люди, которые могут в чем-то превосходить, возможно, у вас 1 компания, а у кого-то – 10, 20, 40 и так до бесконечности.
Но они еще не создали семью, это вопрос пока для них открыт, а у вас гармоничные отношения с мужем/женой, и этот факт для них окажется ключевым.
В зависимости от целей истории могут быть на разные темы: легенда бренда, рождение замысла написания книги, возникновение идеи, создание проекта, бизнеса, методики…
В следующей теме расскажем об историях, которые продают.
Какие истории увлекают и продают
Продажи совершаются на эмоциональном уровне, когда задействуется правое полушарие мозга, отвечающее за эмоции.
Почему истории помогают продавать? Они вызывают эмоции, завораживают аудиторию и побуждают к действиям. Какие бывают продающие истории?
«День клиента»
Вы подробно описываете день потенциального клиента. Говорите: «Если вам приходится каждый день вставать в шесть утра по будильнику, быстро собираться, бежать до метро, толкаться между другими людьми, стоять на одной ноге, доезжать до работы… Причем приходите туда самый первый…» – и так далее. Детально описываете день клиента, во время чего у него в голове складывается ясная картина.
Человек представляет, что ежедневно приходится делать одно и то же без надежды на изменения к лучшему. Далее приводите конкретный пример выхода из этой ситуации. Если надоело такое положение вещей, то существуют выходы из этой ситуации. После чего уже презентуете товары и услуги.
В нашем мозге есть центры тревоги и центры удовольствия. Центры тревоги преобладают, поэтому популярные каналы на телевидении – те, где показывают боевики, происшествия. Высокий рейтинг у каналов, где много криминала. Вроде бы и не хочется смотреть, а потом затягивает. То же – с рекламой. Замечали, сколько рекламы подобного содержания: «Болит горло? Кашель?» Создатели рекламы давят на боль, чтобы зародить в сознании человека тревогу. В момент тревоги у человека активизируется внимание – а далее принимается решение приобрести «волшебную таблетку».
